极限说服力23个流程

40.淫荡勾引人的笑
42.扮鬼脸的笑
41.附和的笑/赔笑
43.亏人家的笑
二、发现客户的需求与痛苦
1.所有的行为语言只有两种 A.追求快乐 B.逃离痛苦
2.通过问问题的方式， 了解客户需求与痛苦。
所有的销售是问的结果而不是说的结果
3.发现客户的九字真言 • 问问题 听他说 专心记
• 客户只对维持基本的生存才能付费，所以 这样的客户不会对太多的感性的附 加产品 有感觉。 • 所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧 拔腿走人。 • 最好的目标 客户是 3A 级客户(有钱、有需 求、能立刻做决定)。
七、自我见证
• 一个好的产品与服务，如果要让人信服， 一定是自己就是他的用户，才最有说服力。 • 如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥 的产品，但他自己却不用， 反而让你试一 试，你会觉得放心吗？ • 例如象一个品牌的面部护理产品，如果推 荐人本人并不使用它， 那被推荐者会认为 这是个好产品吗？没有说服力是自己没有 自我见证。
二十一、你只需要右脚的鞋吗？
学会卖套餐服务
• 有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多 产品，可能从产品形态与组合上 做些调整， 就会有意想不到的效果。 • 所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。绝 对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。我的 客户跟我买完这项产品和服务之后， 现在 他们还需要跟我买什么呢？
二十二、要求转介绍3A级客户
十八、借力使力不费力
转介绍的力量
• 如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成 交他。借别人的力量来教育你的客户，请 朋友来转介绍，可以迅速建立信任。 • 例：如果一个陌生的人给你打电话说你的 好朋友张三，也是他的朋友，张 三把一个 产品与服务推荐给了他，所以他打电话给 你推荐，你是否会很快的建立 起初步的信 任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。
十九、埋下下次见面的机会
埋下下次见面的机会
• 如果这次实在不能成交，那么一定创造一 个下次可以再次见面的机会，如 “偶然” 借给他一样东西。 • 通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会， 超过7 次后就可以选择放弃了。想尽办法让 他带点东西走，或是借点东西给他。
二十、跟进追踪
跟进追踪
• 不被拒绝7次，绝不放过这个客户 --- 梁凯恩的信 念 第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有 进一步的接触。 • 25%的人一 说就买，25%的人要你帮他做决定， 25%的人三到六个月才能做决定，还有25%的人 是永远都不会买的。 不达到目的，就不让自己接 近舒适区，以激励自己，提醒自己 • 如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦 当劳里，让自己彻底脱离舒适区。
十六、降低客户的风险， 提供更多的保证
• 进行沟通谈判 客户到现在还没有做决定，往往是 害怕风险怕做错决定被人笑话。谈判的目的是为 了双赢。 话术：谈了2个小时，我们都没有成交， 是我们双方的损失。最后想尽办 法降低客户的风 险，提供更多的保障。 • 如：100%无条件不满意退款保障。在自己能力与 权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。总之 一个目的，让客户有 赢的感觉。
一本价值一亿的畅销书
• 一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点 • 二、对遇到的抗拒点进行分类整理 • 三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去 谈，去学，到网络中找答案） • 四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力 • 五、办顶尖的业务培训，进行团队复制 • 六、办昏天黑地、龙争虎斗的比赛 • 七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好） • 八、持续跟顶尖的高手学习，这本书的作者就是你自己。 你什么时候把这边书写完，什么时候就信心与业绩同时倍 增5-10倍！
十七、一点总比没有好
• 如超越极限的课程， 介绍了那么多后， 你 不买3.98万的课程，总可以买2180 的课程 吧；你不买我的课程与培训，那你可以买 我本书，可以继续了解我，并被我继续洗 脑；连书也不买，那你总觉得有收获，愿 意与好朋友分享吧，那至少给我介绍10个 潜在的客户吧。 • 游戏：走出去，说出来，把东西借回来。
销售是一门听的艺术！
• 4.所有的答案都在问题里.
• 5.客户以前的购买行为， 反应了客户的价值观与性格.
• 6.每个人都会有购买密码.
三、确认客户的需求与痛苦
• 1.明确将会产生巨大的力量 • A.找出密码顺序！ • B.将上述问题的答案，向客户重复一遍， 重复确认，重复排序！ 例：密码锁 • 2.确认需求就会发现痛苦
四、将伤口扩大
• • • • • 我受够了 例：健康 财富 团队 业绩 花钱止痛 花钱买快乐
五、在伤口上撒点盐
• 不要撒的太多，撒太多就跑掉了 追求快乐，逃离痛苦.
六、对症下药
• 每个人身上都有一种神奇的伤口
• 每个优秀的推销员都应该具备的两种能力： （1）找对客户的能力 （2）收钱的技巧
（1）、成功型伤口
（3）、模仿型伤口
• 客户看重自己偶像的言行。 • 如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡 的说服力，而且他都曾经跟×××学过说 服力，你难道不需要学吗？
（4）、社会取向型伤口
• 客户看重自己身边人的选择。 • 如你的 5 个同事中已经有 3 个人选择了这 个课 程，你为什么不选哪？
（5）、生存型伤口
十五、取得承诺 要求成交
• 一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来， 通常实在上面步骤整理的20 个抗拒点中的4、 5个点。然后取得客户的承诺，是否这些问 题都解决了之后， 就可以成交了？得到确 定的但啊后，开始提供问题的答案，直到 所有的抗拒点都被解除。不要，客户提一 个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承 诺，要求成交！
• 此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影 响客户成功的负面因素，都会加重他的痛 苦。那么就提供相关的解决方案。 • 如：如果不学好说服力，就无法说服你的 客户，无法留住你的团队。
（2）、家庭型伤口
• 客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福 • 如：客户如果不学极限说服力，那就无法处 理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。 • （打骂孩子就是缺乏说服力的表现）
九、大胆开口要求
• 动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何 说“不”的机会。 “要不要，好不好”不 能问。 任何一个人拒绝你，都是你引导他 的结果，要问“你同意吗？”万一他答应 了怎么办哪？不要自我设限。
• 例：5万
十、提出无法抗拒的好处
50个非卖不可的理由
• 对客户最大的好处有哪些？ • 整理出客户无法拒绝的 50 个理由。可以从 产品的功能，特性，优势，购买 的好处， 不购买的损失，能提供的增值服务，售后 服务等等
极限说服力 10个流程
十一、这个好处的价值是多少 将上述的好处与 损失量化，最好 量化的钱、时间 这 2 个维度。
十二、确认客户的价值认同
再次确认客户对价值的 认同 把50个非买不可的 理由中，与客户沟通过 程中客户最认同的5-10 个利益点，再次象客户 重申，确认。将痛苦量 化后再次放大、拉长。
3A 级客户
• 标志--- 有需求，有钱，能做决策。
• • • • • 你所遇到的每个人都能帮你三个忙： 1、购买你的产品跟服务； 2、帮你介绍购买的人； 3、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。 乔吉拉德
二十三、制造感动和惊喜
礼物成交法
• 预先先已经在大脑中想象客户成交后你和 客户的喜悦与高兴， 然后带着这种情绪去 与客户谈，通常会打动客户。 • 了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然” 的 感动的机会。感动不是需要非常贵重的礼 品，而是让用户感受到你的用心。
十三、为什么现在买？
限时 限量 限价格，这 个时间做决定有什么 好处。 陈先生卖全球限量版 法拉利
十四、解决客户关心的领域
客户的关心的领域：没时 间，没钱，考虑考虑，我 已经买了，我的亲戚也在 卖。 通常客户有不超过20 个问题，把他记录下来， 并预先整理出来。对每个 问题，准备20个答案，那 么一定能促成成交。
极限说服力 10个流程
24.赔罪认错的笑 26.喜极而泣的笑 28.超级爆笑、搞笑
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25.感到成功的笑 27.谦虚的笑 29.嘲笑
30.紧张的笑
32.惊讶的笑 34.欢迎的笑 36.忍不住的笑出来 38.逗孩子笑的笑
31.佩服的不得了的笑
33.失而复得的笑 35.看到别人痛苦却在笑 37.得到领悟的笑 39.生气却强忍着的笑
八、强而有力的大客户见证
• 如果有特别强的名人、成功的人能做我们 的客户见证与案例，就是最好的说服力。 请明星代言产品就是类似的道理。 • 比如，雅士顿，如果能说出这个品牌是戴 安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的 证据，那这个产品的品质说服力够不够？ • 梁凯恩老师即将邀请汤姆彼得斯来上海， 他第一次来中国是受周恩来总理的邀请。