项目销售漏斗模型
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
$
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的 下季度有希望实现
本季度有希望实现 本季度保证实现
截止到上报时 $ 间止已落单
广 客户的购买行
东
用 友
为漏斗:
软 可分为产生需
件 有
求、收集信息、评
限 公
估选择、购买决定
司 和购后反应五个过
４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务 主管
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
广
销售阶段评估
东 用 友 软 件
项目名称
项目经理 （销售负 责人）
所处阶段（用 ● 标注）
发掘 潜在 客户
确认 客户 意向
引导 客户 立项
广
东
用
友
软
件
有 限
项目销售漏斗模型
公
司
广广
"Th e Te rrito ry "定 位 目 标 客 户 群
东用东用友
友软
发掘客户潜在商机
软件有
件限
确认客户意向
有公
限司
引导客户立项
公
司
赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
一、定位目标客户群
Baidu Nhomakorabea
广
东
用 1、目标客户群：
友 软 件 有
目标客户群是指我们的产品和服务
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
六、进行商务谈判
广
东
用 1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 友 可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 软 商之一。
件
有 ２、阶段的特征：
限 公 司
＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。
赢得客 户认可
进行 商务 谈判
完成销 售成交
提供的 产品
其他（请 文字描
述）
有
限
公
司
广 按时间
东
用 友
"TheTerritory"
软
件
有
限
公
九到十二个月内成交
司
六到九个月内成交
三到六个月内成交
三个月内成交
截止上报时 $间止已成交
可检测每个销售 人员的、每类产 品的销售情况
"TheTerritory"
限
员等）
公 * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等
司
基本资料）。
* 参与竞争的软件厂商？
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要应用信息化
* 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
完成销售成交
$
七、完成销售成交
广 东 用 1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的 友 签约并按照合同规定支付了相应款项，产品 软 已经发货。 件 有 限 ２、阶段的特征： 公 ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订 司 工作。
＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 ＊已向总部订货并在当地已发货。
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二、发掘客户潜在的商机
广
东 1、潜在的商机：
用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现
友 的一个可能存在的销售机会。
软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：
件 有
* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人
＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同
谈判、签约等时间。
３、项目的主要工作： ＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 ＊商务正式报价 ＊商务合同的谈判
４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
友 2、可开展评估的标准：
软 * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应
件 的资料。
有 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为 限 基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。
公 司
* 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的项目资格的特征：
＊客户对用友产品有一定的认同度
＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。
＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实
施／服务费用报价）。
＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 ％以上。
３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理）
"TheTerritory" 定位目标客户群
＊客户认同外购软件的方式
＊客户已经有初步的项目需求
＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
四、引导客户立项
广 东 用
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符 合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
广 三、确认客户意向
东
用 友 软
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并
件 具备一定需求的客户项目。
有
限 公
2、符合意向客户的特征如下：
司 ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。
＊客户已有项目需求
＊客户已有初步的项目预算
＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高
度重视和支持.
＊客户已有时间进度计划
＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入
＊根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解）
4、阶段的负责人员：项目小组
"TheTerritory"
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
五、赢得客户认可
广
东
用 1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后， 友 客户对我们基本认可，并达到以下标准。
软
件 ２、阶段特征：
有 限 公 司
＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。
能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
限
公 司
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券
/保险/电力/烟草/医药等多组织/多
地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
* 需要通过信息化来提升管理的企
业。
* 符合我们的产品应用特征
"TheTerritory"定位目标客户群
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的 下季度有希望实现
本季度有希望实现 本季度保证实现
截止到上报时 $ 间止已落单
广 客户的购买行
东
用 友
为漏斗:
软 可分为产生需
件 有
求、收集信息、评
限 公
估选择、购买决定
司 和购后反应五个过
４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务 主管
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
广
销售阶段评估
东 用 友 软 件
项目名称
项目经理 （销售负 责人）
所处阶段（用 ● 标注）
发掘 潜在 客户
确认 客户 意向
引导 客户 立项
广
东
用
友
软
件
有 限
项目销售漏斗模型
公
司
广广
"Th e Te rrito ry "定 位 目 标 客 户 群
东用东用友
友软
发掘客户潜在商机
软件有
件限
确认客户意向
有公
限司
引导客户立项
公
司
赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
一、定位目标客户群
Baidu Nhomakorabea
广
东
用 1、目标客户群：
友 软 件 有
目标客户群是指我们的产品和服务
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
六、进行商务谈判
广
东
用 1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 友 可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 软 商之一。
件
有 ２、阶段的特征：
限 公 司
＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。
赢得客 户认可
进行 商务 谈判
完成销 售成交
提供的 产品
其他（请 文字描
述）
有
限
公
司
广 按时间
东
用 友
"TheTerritory"
软
件
有
限
公
九到十二个月内成交
司
六到九个月内成交
三到六个月内成交
三个月内成交
截止上报时 $间止已成交
可检测每个销售 人员的、每类产 品的销售情况
"TheTerritory"
限
员等）
公 * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等
司
基本资料）。
* 参与竞争的软件厂商？
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要应用信息化
* 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
完成销售成交
$
七、完成销售成交
广 东 用 1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的 友 签约并按照合同规定支付了相应款项，产品 软 已经发货。 件 有 限 ２、阶段的特征： 公 ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订 司 工作。
＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 ＊已向总部订货并在当地已发货。
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二、发掘客户潜在的商机
广
东 1、潜在的商机：
用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现
友 的一个可能存在的销售机会。
软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：
件 有
* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人
＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同
谈判、签约等时间。
３、项目的主要工作： ＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 ＊商务正式报价 ＊商务合同的谈判
４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
友 2、可开展评估的标准：
软 * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应
件 的资料。
有 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为 限 基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。
公 司
* 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的项目资格的特征：
＊客户对用友产品有一定的认同度
＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。
＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实
施／服务费用报价）。
＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 ％以上。
３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理）
"TheTerritory" 定位目标客户群
＊客户认同外购软件的方式
＊客户已经有初步的项目需求
＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"TheTerritory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
四、引导客户立项
广 东 用
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符 合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
"TheTerritory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
广 三、确认客户意向
东
用 友 软
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并
件 具备一定需求的客户项目。
有
限 公
2、符合意向客户的特征如下：
司 ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。
＊客户已有项目需求
＊客户已有初步的项目预算
＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高
度重视和支持.
＊客户已有时间进度计划
＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入
＊根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解）
4、阶段的负责人员：项目小组
"TheTerritory"
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
五、赢得客户认可
广
东
用 1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后， 友 客户对我们基本认可，并达到以下标准。
软
件 ２、阶段特征：
有 限 公 司
＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。
能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
限
公 司
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券
/保险/电力/烟草/医药等多组织/多
地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
* 需要通过信息化来提升管理的企
业。
* 符合我们的产品应用特征
"TheTerritory"定位目标客户群