拟定广告媒体销售策略的方法.pptx
合集下载
广告传媒销售技巧PPT课件
出 • 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其
他条件如提早收款, 增量省本和长期投放的 承诺等
18
第六步:签单执行
• 目的:达到服务与效果满意 • 清楚合同约定 • 跟踪物料进度与传遞 • 服务热情要更 提告 • 每天跟客户汇报进度及情况 • 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心
19
第七步:评估
5
提高銷售力的办法
1. 改变你的信念 ( Believe ) 2. 改变你的态度 ( Attitude ) 3. 改变你的技巧 ( Skill ) 4. 改变你的知识 ( Knowledge )
6
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
7
优秀业务员应有的工作态度
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
8
优秀业务员的工作 技巧
9
处理异议
约见面
销售流程
执行监 督
公司介绍
10
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八步
1
4
7
2
5
8
3
6
11
第一步:注意
• Cold call 时要分三步:
– 目的是有一个好消息告诉客户 – 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大都
会冷漠和推辞,做好应变 – 通话中注意聆听,适度反应 – 通话后跟进、马上准备下一步 – 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会
32
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
33
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系
34
媒体销售五个基本规则
他条件如提早收款, 增量省本和长期投放的 承诺等
18
第六步:签单执行
• 目的:达到服务与效果满意 • 清楚合同约定 • 跟踪物料进度与传遞 • 服务热情要更 提告 • 每天跟客户汇报进度及情况 • 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心
19
第七步:评估
5
提高銷售力的办法
1. 改变你的信念 ( Believe ) 2. 改变你的态度 ( Attitude ) 3. 改变你的技巧 ( Skill ) 4. 改变你的知识 ( Knowledge )
6
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
7
优秀业务员应有的工作态度
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
8
优秀业务员的工作 技巧
9
处理异议
约见面
销售流程
执行监 督
公司介绍
10
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八步
1
4
7
2
5
8
3
6
11
第一步:注意
• Cold call 时要分三步:
– 目的是有一个好消息告诉客户 – 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大都
会冷漠和推辞,做好应变 – 通话中注意聆听,适度反应 – 通话后跟进、马上准备下一步 – 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会
32
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
33
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系
34
媒体销售五个基本规则
成功广告媒体销售技巧(ppt-44)(1)
对媒体要求
差别
外资/合资广告公司（4A’s）
• 价格及关系导向
• 专业知识和服务为导向
•
以获取利益为主要目的， 服务为副
•
以服务为主，同时通过 专业化的操作和客户建
• 价格优惠，赚取差价
立双赢的长久合作关系
• 操作灵活（通过关系可 解决漏刊、付款及放松 投放要求以取得较好位
• 透明度高（公开折扣） -->与客户建立长久关系
• 若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒 体可转移风险
• 若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲， 同时用你的媒体就可分散风险
销售的五步骤
1、寻找： 使用你所有时间的10% 2、界定： 使用你所有时间的15% 3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15% 4、简报： 使用你所有时间的40%
接近 讨论 沟通 结束 5、服务：使用你所有时间的20%
制作每日工作行动计划表
A. 重要的，必须做的
B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的
A B
每日制订优先顺序 A--B--C
C
最佳广告媒体销售人员应具备
知识
了解自家的产品 了解客户 广告专业知识 市场营销知识
最佳广告媒体销售人员应具备
知识
假如你会忘记，那就随身携带。 检查你的工作公事包
• 定单表 • 价格表 • 证明书 • 小册子 • 计算器
• 若能提供案例，成功与否，与客户分享， 对客户的投资决定甚有帮助
广告媒体销售概念
• 广告是一项投资，因此客户要见到回报。 • 三个角度看投资
价值 效率 风险
广告价值处理模式
客户/广告公司
回馈(广告费)
客户 认知
满足
价值
差别
外资/合资广告公司（4A’s）
• 价格及关系导向
• 专业知识和服务为导向
•
以获取利益为主要目的， 服务为副
•
以服务为主，同时通过 专业化的操作和客户建
• 价格优惠，赚取差价
立双赢的长久合作关系
• 操作灵活（通过关系可 解决漏刊、付款及放松 投放要求以取得较好位
• 透明度高（公开折扣） -->与客户建立长久关系
• 若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒 体可转移风险
• 若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲， 同时用你的媒体就可分散风险
销售的五步骤
1、寻找： 使用你所有时间的10% 2、界定： 使用你所有时间的15% 3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15% 4、简报： 使用你所有时间的40%
接近 讨论 沟通 结束 5、服务：使用你所有时间的20%
制作每日工作行动计划表
A. 重要的，必须做的
B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的
A B
每日制订优先顺序 A--B--C
C
最佳广告媒体销售人员应具备
知识
了解自家的产品 了解客户 广告专业知识 市场营销知识
最佳广告媒体销售人员应具备
知识
假如你会忘记，那就随身携带。 检查你的工作公事包
• 定单表 • 价格表 • 证明书 • 小册子 • 计算器
• 若能提供案例，成功与否，与客户分享， 对客户的投资决定甚有帮助
广告媒体销售概念
• 广告是一项投资，因此客户要见到回报。 • 三个角度看投资
价值 效率 风险
广告价值处理模式
客户/广告公司
回馈(广告费)
客户 认知
满足
价值
企业促销策略之广告策略.pptx
➢按年销售量的大小将顾客分类 ➢确定每类顾客所需访问次数 ➢计算区域访问总工作量
顾客数量×所需访问次数
➢确定一个销售代表每年可进行的平均访问 次数
➢销售代表数=总工作量/销售代表年均访问 次数
销售区域设计的影响因素
➢区域要易于管理 ➢各区域的销售潜量容易估计 ➢能够严格控制推销旅途的时间花费 ➢每个区域的工作量或销售潜量相等，且足
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午7时37分0秒上午7时37分07:37:0020.12.24
谢谢观看
广告媒体的选择的依据
➢目标沟通对象的媒体习惯 ➢产品特性 ➢信息类型 ➢成本
新兴广告媒体——互联网络
网络广告的优势
➢非强迫性 ➢交互性 ➢实时性 ➢广泛性 ➢形式多样 ➢易统计性 ➢经济性
网络广告的局限性
➢网络人口相对较少 ➢网民对网络广告的不 满增加 ➢广告位置有限 ➢创意设计空间和能力 受限 ➢广告受众情况难以统 计调研
➢整合传播工具 ➢优化传播效果 ➢减少交易费用 ➢聚焦目标受众
【案例】蒙牛携手湖南卫视打造超级女声 可口可乐牵手魔兽、腾讯共享互联网资源
广告的含义
广告是由明确的发起者以 公开支付费用的做法，以 非人员的任何形式，对产 品、服务或某项行动的意
见和想法等的介绍
广告的预算方法
➢量力而行法
依据：企业可拿出的资金数额
销售促进策略内容
➢确定销售促进目标 ➢选择销售促进工具 ➢制定销售促进方案 ➢预试销售促进方案 ➢实施和控制销售促进方案 ➢评价销售促进结果
公共关系策略
公共关系是组织为改善与 社会公众关系，促进公众 对组织的认识、理解和支 持，达到树立良好的组织 形象、实现组织与公众的 共同利益与目标的管理活
顾客数量×所需访问次数
➢确定一个销售代表每年可进行的平均访问 次数
➢销售代表数=总工作量/销售代表年均访问 次数
销售区域设计的影响因素
➢区域要易于管理 ➢各区域的销售潜量容易估计 ➢能够严格控制推销旅途的时间花费 ➢每个区域的工作量或销售潜量相等，且足
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午7时37分0秒上午7时37分07:37:0020.12.24
谢谢观看
广告媒体的选择的依据
➢目标沟通对象的媒体习惯 ➢产品特性 ➢信息类型 ➢成本
新兴广告媒体——互联网络
网络广告的优势
➢非强迫性 ➢交互性 ➢实时性 ➢广泛性 ➢形式多样 ➢易统计性 ➢经济性
网络广告的局限性
➢网络人口相对较少 ➢网民对网络广告的不 满增加 ➢广告位置有限 ➢创意设计空间和能力 受限 ➢广告受众情况难以统 计调研
➢整合传播工具 ➢优化传播效果 ➢减少交易费用 ➢聚焦目标受众
【案例】蒙牛携手湖南卫视打造超级女声 可口可乐牵手魔兽、腾讯共享互联网资源
广告的含义
广告是由明确的发起者以 公开支付费用的做法，以 非人员的任何形式，对产 品、服务或某项行动的意
见和想法等的介绍
广告的预算方法
➢量力而行法
依据：企业可拿出的资金数额
销售促进策略内容
➢确定销售促进目标 ➢选择销售促进工具 ➢制定销售促进方案 ➢预试销售促进方案 ➢实施和控制销售促进方案 ➢评价销售促进结果
公共关系策略
公共关系是组织为改善与 社会公众关系，促进公众 对组织的认识、理解和支 持，达到树立良好的组织 形象、实现组织与公众的 共同利益与目标的管理活
电视广告媒体营销策略与技巧教材(共 32张PPT)
28
• 锁定目标客户群
• 拟订说服/销售策略
• 增强客户关系
目标 4-初购
策略：
• 新频道详细分析
1. 信守承诺 2. 建立信心
• 锁定目标客户群
• 拟订说服/销售策略
3. 建立专业形象
4. 初期领导高度参与 5. 团队协同作业 6. 快速反馈系统
• 增强客户关系
29
结语
未 来 购 量
增购
初购
2
s 增购
初购
2
4
目 前 购 量
1
续购 现有客户
现有客户
3
换购
未来客户
4
业务目标与策略
未 来 品 类
B 品 类 矿 泉 水
s 增购
B品类
初购
B品类
2 康师傅矿泉水
4
统一矿泉水
目 前 品 类
A 品 类
方 便 面
A品类
1
3
康师傅方便面
A品类
统一方便面
续购
现有客户
换购
未来客户
5
业务目标与策略
未 来 品 牌
• 注意新客户动向
• 拟订说服/销售策略
3. 积累返点
4. 多样变化 5. 竞赛抢标 6. 更准确有效的投放
• 增加优惠或提高效益
• 增强客户关系
23
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因
1. 提供多面向信息 2. 关心面临的问题 3. 公关配合 4. 主动提建议
• 注意新客户动向
• 拟订说服/销售策略
电视广告媒体营销策略与技巧
拟定销售策略的方法
1
业务目标与策略
s 初购 续购 增购 换购
• 锁定目标客户群
• 拟订说服/销售策略
• 增强客户关系
目标 4-初购
策略：
• 新频道详细分析
1. 信守承诺 2. 建立信心
• 锁定目标客户群
• 拟订说服/销售策略
3. 建立专业形象
4. 初期领导高度参与 5. 团队协同作业 6. 快速反馈系统
• 增强客户关系
29
结语
未 来 购 量
增购
初购
2
s 增购
初购
2
4
目 前 购 量
1
续购 现有客户
现有客户
3
换购
未来客户
4
业务目标与策略
未 来 品 类
B 品 类 矿 泉 水
s 增购
B品类
初购
B品类
2 康师傅矿泉水
4
统一矿泉水
目 前 品 类
A 品 类
方 便 面
A品类
1
3
康师傅方便面
A品类
统一方便面
续购
现有客户
换购
未来客户
5
业务目标与策略
未 来 品 牌
• 注意新客户动向
• 拟订说服/销售策略
3. 积累返点
4. 多样变化 5. 竞赛抢标 6. 更准确有效的投放
• 增加优惠或提高效益
• 增强客户关系
23
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因
1. 提供多面向信息 2. 关心面临的问题 3. 公关配合 4. 主动提建议
• 注意新客户动向
• 拟订说服/销售策略
电视广告媒体营销策略与技巧
拟定销售策略的方法
1
业务目标与策略
s 初购 续购 增购 换购
广告营销活动策划方案PPT
在这里输入您的文字内容或 者将您的文字内容复制在这 里。在这里输入您的文字内 容，或者将您的文字内容复 制在这里
在这里输入您的文字内容或 者将您的文字内容复制在这 里。在这里输入您的文字内 容，或者将您的文字内容复 制在这里
营销预算
请在此添加您的文字内容，请在此添加您的文字内容。请在此添加您的文字内容，请在此添加您的文字内容。请在此添加您的文字内容，请在 此添加您的文字内容。请在此添加您的文字内容，请在此添加您的文字内容。请在此添加您的文字内容，请在此添加您的文字内容。请在此添 加您的文字内容，请在此添加您的文字内容。
促销策略
输入您的文字 复制您的文字
输入您的文字 复制您的文字
输入您的文字 复制您的文字
输入您的文字 复制您的文字
在这里输入您的文字内容或 者将您的文字内容复制在这 里。在这里输入您的文字内 容，或者将您的文字内容复 制在这里
在这里输入您的文字内容或 者将您的文字内容复制在这 里。在这里输入您的文字内 容，或者将您的文字内容复 制在这里
行业前景分析
• 添加内容三
请替换文字内容，点击添 加相关标题文字，修改文 字内容，也可以直接复制 你的内容到此。
• 添加内容二
请替换文字内容，点击添 加相关标题文字，修改文 字内容，也可以直接复制 你的内容到此。
• 添加内容四
请替换文字内容，点击添 加相关标题文字，修改文 字内容，也可以直接复制 你的内容到此。
组建直营店
营销费用
添加标题
请在此添加文字说明。请在此 添加文字说明。请在此添加文
字说明
添加标题
请在此添加文字说明。请在此 添加文字说明。请在此添加文
字说明
添加标题
请在此添加文字说明。请在此 添加文字说明。请在此添加文
广告媒体研究之营销策略和媒体策划(课堂PPT)
表的资料； • ⑥国际机构的统计资料，如：联合国、欧共体、世界
银行等 统计资料； • ⑦数据库资料。
14
9
总体销售策略
• 在展开有效的产品销售之前，必须首先 完成广告的沟通任务。
• 价格手段具有重要的地位，告诉消费者 价格或通知这个消息。
• 促销对媒体策划人也具有特殊的重要意 义。很多促销方式要求广告插页:在杂志 或报纸里加插优惠券、小册子或试听CD 。注意评估它们的费用，掌握好时机。
10
试销
• 如果营销策略计划要求进行试销，就有 可能涉及媒体。
队的士气。 • 为我们的产品寻找新的消费者，并且说服他们。 • 保持全国性的覆盖率。 • 在实现了2/3销售量的地区，继续加大局部宣传力度。 • 针对全国潜在的消费者和同业者，提高产品名称的总体可见度。
6
营销组合及策略
• 所谓营销组合，指的是利用多个不同的 营销元素销售产品。
– 瓶装水：产品、定价、分销渠道、广告和促 销宣传。
说，竞争者在使用不同媒体的时候，如何利用它们？
12
营销数据的来源
• 主要的数据服务
13
• ① 国家主管部门等官方发表的资料； • ②研究所、市场调查机构、大学等发表的资料； • ③其他公司发表的专业资料，如：营业报告、公司期
刊、产品目录和广告小册子 等； • ④经济协会和行业组织发表的资料； • ⑤图书、专业杂志、报纸和其他公开发行的刊物中发
我们之下。 • 从前使用我们品牌的人转向了品牌D。
2
形势分析
• 市场的历史(销售的地理分布、市场规模、市
场份额、季节性效果、定价给销售带来效果)
• 流通渠道(陈列数、现有库存、脱销情况、销
售方法、展示和宣传津贴，促销方法的原因和 方式)
银行等 统计资料； • ⑦数据库资料。
14
9
总体销售策略
• 在展开有效的产品销售之前，必须首先 完成广告的沟通任务。
• 价格手段具有重要的地位，告诉消费者 价格或通知这个消息。
• 促销对媒体策划人也具有特殊的重要意 义。很多促销方式要求广告插页:在杂志 或报纸里加插优惠券、小册子或试听CD 。注意评估它们的费用，掌握好时机。
10
试销
• 如果营销策略计划要求进行试销，就有 可能涉及媒体。
队的士气。 • 为我们的产品寻找新的消费者，并且说服他们。 • 保持全国性的覆盖率。 • 在实现了2/3销售量的地区，继续加大局部宣传力度。 • 针对全国潜在的消费者和同业者，提高产品名称的总体可见度。
6
营销组合及策略
• 所谓营销组合，指的是利用多个不同的 营销元素销售产品。
– 瓶装水：产品、定价、分销渠道、广告和促 销宣传。
说，竞争者在使用不同媒体的时候，如何利用它们？
12
营销数据的来源
• 主要的数据服务
13
• ① 国家主管部门等官方发表的资料； • ②研究所、市场调查机构、大学等发表的资料； • ③其他公司发表的专业资料，如：营业报告、公司期
刊、产品目录和广告小册子 等； • ④经济协会和行业组织发表的资料； • ⑤图书、专业杂志、报纸和其他公开发行的刊物中发
我们之下。 • 从前使用我们品牌的人转向了品牌D。
2
形势分析
• 市场的历史(销售的地理分布、市场规模、市
场份额、季节性效果、定价给销售带来效果)
• 流通渠道(陈列数、现有库存、脱销情况、销
售方法、展示和宣传津贴，促销方法的原因和 方式)
广告公司促进客户销售的方法.pptx
客户如何检查媒介计划？
媒体战略的目标设定，是否以人口特征·使用形态分析· 媒体接触性为区分基准
主媒媒体的选定是否考虑到沟通概念，沟通目标，目 标预算多寡等影响因素
媒体工具的选定是否依据有效千人成本资料做为选定 的依据
客户如何检查媒介计划？
媒体单元的决定是否考虑到广告表现内容与预算的多寡， 做为决定的依据
Let’s do better !
•9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20.11.4 20.11.4Wednesday, November 04, 2020 •10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:22:1716:22:1716:2211/4/2020 4:22:17 PM •11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.416:22:1716:22Nov-204-Nov-20 •12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:22:1716:22:1716:22Wednesday, November 04, 2020 •13、志不立，天下无可成之事。20.11.420.11.416:22:1716:22:17November 4, 2020
后来品牌强攻挑战 百事可乐的背水一战
促成换牌购买
消费者导向
不要只卖牛排，也耍卖牛排的滋滋声。 （美）著名推销员E.韦勒
在工厂里，我们生产化妆品； 在市场上，我们销售希望。
露华浓公司创始人查理.露华信 规则 1：顾客永远是对的； 规则 2：假如顾客错了，请重看规则 1
SP工具树
SP分类 消费者SP
是相对长期的一种提醒 Internet网------针对锁定的人群 DM---------------一种直接针对大众的附送方式
广告与推销策略与技巧培训ppt
未来发展趋势与展望
数字化与智能化
随着数字化和智能化技术的发展，广告与推销策略与技巧将更加注重 数据分析和人工智能的应用，提高广告投放和推销效果。
个性化与定制化
随着消费者需求的多样化，广告与推销将更加注重个性化与定制化服 务，满足不同消费者的需求。
跨界合作与创新
跨界合作与创新将成为广告与推销的重要趋势，通过与其他行业的合 作，创造出更多元化、富有创意的广告和推销策略。
立场和需求，寻求双方都能接受 的解决方案。
处理客户异议与投诉
接受并倾听客户的异议和投诉
01
不要试图立即解决，而是先让客户表达完他们的观点。
道歉并承认错误
02
如果客户投诉的问题存在，应向客户道歉并承认错误，这有助
于缓解客户的情绪。
提供解决方案
03
根据客户反馈的问题，提出合理的解决方案，并确保客户满意
消费者投诉与维权
消费者有权对违法广告和推销行 为进行投诉与维权，相关部门将 积极受理并处理。
行业自律与道德规范
行业自律
广告与推销行业应自觉遵守法律法规 和行业自律规定，树立良好行业形象 。
道德规范
广告与推销活动应遵循社会公德和职 业道德，不得损害社会公共利益和他 人合法权益。
05
CATALOGUE
真诚关心客户需求
了解客户的需要和期望，展示你真 正关心他们的利益，这有助于建立 良好的关系。
积极倾听
倾听客户的意见和反馈，让他们感 受到被尊重和重视，有助于加强与 客户的关系。
有效沟通与谈判
清晰简洁的表达
用简单明了的语言向客户传达信息，避免使用过于复杂或专业的 术语。
掌握非语言沟通技巧
肢体语言、面部表情和声音的音调等非语言沟通方式，同样重要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 收视点不足
2. ---保证收视点
3. 2.观众体不对
4. ---针对目标观众
5. 3.时间段不对
6. --- 产品属性
7. 4.区域性不对
8. ---覆盖 9. 5.服务不到位
10. ---调研 / 团队服务
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
现有客户
3
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 B 增购
2 来
品 类
B品类
品 矿 康师傅矿泉水
类ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
泉 水
初购
B品类
4 统一矿泉水
目A
前 品
品 类
方
类便
面
A品类 1
康师傅方便面
续购
现有客户
3 A品类
统一方便面
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 增购
2 来 A1品牌
品
面霸方便面
牌
初购
B1品牌
4 统一来一客
目
1 前
2. 重视长远利益
3. 介绍新的媒体概念
4. 提供市场竞争信息
5. 深入了解客户产业
6. 客户分级服务
7.
---A人员/ B电话/ C信件
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
增购
初购
续购
换购
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者
3. 2.换媒体
4. ---政策影响?
5. 3.费用不足
6. ---切入时点太晚？ 创造特别广告机会
7. 4.计划更改
8. ---替代方案机会？
9. 5.人事变动
10. ---上中下三层沟通 管道之确保？
11.6.营运结束
12. ---其他机会？
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
增购
初购
续购
换购
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
1. 产业纵向分析与横向分析 2. 注意国家政策的颁布 3. ---政策创造机会 4. 3.从数据库挖掘新客源
5. ---BDI / CDI
6. 4.观察竞争台的广告主 7. 5.自我与同业的关系
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
增购
初购
续购
换购
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 效果不佳
2. ---具体为何？真正关 心什麽？
2.跨频道购买
---A频道与B频道
3.跨媒体购买
---电视媒体与其他媒体
4.量身定做套播
---依客户需要设计
5.老客户优惠套餐
---反点 / 赠播 / 前三后三
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 定期调研探讨问题
8. ---竟和政策
目标 3-换购
策略：
• 分析未来客户原因 1.“新”的定义
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
2. 在市场动态 3. 对媒体的做法 4. 行销渠道 5. 淡旺季时间 6. 同质性商品的竞争情况
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因 1.时段配合时机 • 注意新客户动向 2.时机结合潮流 • 拟订说服/销售策略 3.潮流吻合需求
品 A品牌
牌
康师傅方便面
续购
现有客户
3 B品牌
统一拉面道
换购
未来客户
目标 1-续购
增购
使目标顾客忠诚
• 公司每一时期的销售，
• 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。
• 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。
• 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本
续购
是维护一个满意的老顾客相差15倍。
1. 分析成功的因素
投放成功案例
2. 分析关键的因素
• 帮助客户找到机会点 3.观察他们的排期
• 激励客户 “THINK BIG”
4. 计算他们的SOS与 SOV 5. 假设对方的战法
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
1. 对应的新栏目 2. 新的数据资讯 3. 更准确的受众群 4. 整合性媒体营销 5. 搭配性媒体投放
4. 需求切合习惯
• 增加优惠 • 增强客户关系
目标 3-换购
策略：
1. 先打款
• 分析未来客户原因 2.套餐保障收视点 • 注意新客户动向 3.积累返点
• 拟订说服/销售策略 4.多样变化
• 增加优惠或提高效益5.竞赛抢标
• 增强客户关系
6. 更准确有效的投放
目标 3-换购
策略：
• 分析未来客户原因 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略
因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。
初购 换购
目标 1-续购
• 顾客是支付经营者及其雇员工资的人 增购
初购
• 95%的不满意顾客不会投诉；
大多数人仅仅是停止购买。
• 最好的方法是公司要方便顾客投诉。
• 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 续购
换购
• 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 铺货不足 2. 价格不对 3. 包装不对 4. 搭配性不够 5. 终端营销不力 6. 功能性不好
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1.跨时段购买
---黄金段与非黄金段
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
1. 宏观大环境 2. 纵观产业发展
• 帮助客户找到机会点 3.微观媒体组合
• 激励客户 “THINK BIG”
4. 拟定中长程计划 5. 分割市场或独创市场
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠或提高效益 • 与新客户多面向沟通
电视广告媒体营销策略与技巧
拟定销售策略的方法
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未
来
2
购
4
量
目
前 购
1
量
现有客户
现有客户
3
未来客户
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
现有客户
3
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
1. 提供多面向信息 2. 关心面临的问题 3. 公关配合
1. 收视点不足
2. ---保证收视点
3. 2.观众体不对
4. ---针对目标观众
5. 3.时间段不对
6. --- 产品属性
7. 4.区域性不对
8. ---覆盖 9. 5.服务不到位
10. ---调研 / 团队服务
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
现有客户
3
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 B 增购
2 来
品 类
B品类
品 矿 康师傅矿泉水
类ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
泉 水
初购
B品类
4 统一矿泉水
目A
前 品
品 类
方
类便
面
A品类 1
康师傅方便面
续购
现有客户
3 A品类
统一方便面
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 增购
2 来 A1品牌
品
面霸方便面
牌
初购
B1品牌
4 统一来一客
目
1 前
2. 重视长远利益
3. 介绍新的媒体概念
4. 提供市场竞争信息
5. 深入了解客户产业
6. 客户分级服务
7.
---A人员/ B电话/ C信件
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
增购
初购
续购
换购
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者
3. 2.换媒体
4. ---政策影响?
5. 3.费用不足
6. ---切入时点太晚？ 创造特别广告机会
7. 4.计划更改
8. ---替代方案机会？
9. 5.人事变动
10. ---上中下三层沟通 管道之确保？
11.6.营运结束
12. ---其他机会？
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
增购
初购
续购
换购
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
1. 产业纵向分析与横向分析 2. 注意国家政策的颁布 3. ---政策创造机会 4. 3.从数据库挖掘新客源
5. ---BDI / CDI
6. 4.观察竞争台的广告主 7. 5.自我与同业的关系
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
增购
初购
续购
换购
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 效果不佳
2. ---具体为何？真正关 心什麽？
2.跨频道购买
---A频道与B频道
3.跨媒体购买
---电视媒体与其他媒体
4.量身定做套播
---依客户需要设计
5.老客户优惠套餐
---反点 / 赠播 / 前三后三
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 定期调研探讨问题
8. ---竟和政策
目标 3-换购
策略：
• 分析未来客户原因 1.“新”的定义
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
2. 在市场动态 3. 对媒体的做法 4. 行销渠道 5. 淡旺季时间 6. 同质性商品的竞争情况
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因 1.时段配合时机 • 注意新客户动向 2.时机结合潮流 • 拟订说服/销售策略 3.潮流吻合需求
品 A品牌
牌
康师傅方便面
续购
现有客户
3 B品牌
统一拉面道
换购
未来客户
目标 1-续购
增购
使目标顾客忠诚
• 公司每一时期的销售，
• 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。
• 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。
• 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本
续购
是维护一个满意的老顾客相差15倍。
1. 分析成功的因素
投放成功案例
2. 分析关键的因素
• 帮助客户找到机会点 3.观察他们的排期
• 激励客户 “THINK BIG”
4. 计算他们的SOS与 SOV 5. 假设对方的战法
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
1. 对应的新栏目 2. 新的数据资讯 3. 更准确的受众群 4. 整合性媒体营销 5. 搭配性媒体投放
4. 需求切合习惯
• 增加优惠 • 增强客户关系
目标 3-换购
策略：
1. 先打款
• 分析未来客户原因 2.套餐保障收视点 • 注意新客户动向 3.积累返点
• 拟订说服/销售策略 4.多样变化
• 增加优惠或提高效益5.竞赛抢标
• 增强客户关系
6. 更准确有效的投放
目标 3-换购
策略：
• 分析未来客户原因 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略
因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。
初购 换购
目标 1-续购
• 顾客是支付经营者及其雇员工资的人 增购
初购
• 95%的不满意顾客不会投诉；
大多数人仅仅是停止购买。
• 最好的方法是公司要方便顾客投诉。
• 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 续购
换购
• 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 铺货不足 2. 价格不对 3. 包装不对 4. 搭配性不够 5. 终端营销不力 6. 功能性不好
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1.跨时段购买
---黄金段与非黄金段
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
1. 宏观大环境 2. 纵观产业发展
• 帮助客户找到机会点 3.微观媒体组合
• 激励客户 “THINK BIG”
4. 拟定中长程计划 5. 分割市场或独创市场
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠或提高效益 • 与新客户多面向沟通
电视广告媒体营销策略与技巧
拟定销售策略的方法
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未
来
2
购
4
量
目
前 购
1
量
现有客户
现有客户
3
未来客户
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
现有客户
3
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
1. 提供多面向信息 2. 关心面临的问题 3. 公关配合