拟定广告媒体销售策略的方法.pptx

题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 收视点不足
2. ---保证收视点
3. 2.观众体不对
4. ---针对目标观众
5. 3.时间段不对
6. --- 产品属性
7. 4.区域性不对
8. ---覆盖 9. 5.服务不到位
10. ---调研 / 团队服务
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
增购
初购
续购
换购
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
1. 产业纵向分析与横向分析 2. 注意国家政策的颁布 3. ---政策创造机会 4. 3.从数据库挖掘新客源
5. ---BDI / CDI
6. 4.观察竞争台的广告主 7. 5.自我与同业的关系
3. 2.换媒体
4. ---政策影响?
5. 3.费用不足
6. ---切入时点太晚？ 创造特别广告机会
7. 4.计划更改
8. ---替代方案机会？
9. 5.人事变动
10. ---上中下三层沟通 管道之确保？
11.6.营运结束
12. ---其他机会？
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
2.跨频道购买
---A频道与B频道
3.跨媒体购买
---电视媒体与其他媒体
4.量身定做套播
---依客户需要设计
5.老客户优惠套餐
---反点 / 赠播 / 前三后三
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 定期调研探讨问题
1. 提供多面向信息 2. 关心面临的问题 3. 公关配合
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
增购
初购
续购
换购
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 效果不佳
2. ---具体为何？真正关 心什麽？
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 铺货不足 2. 价格不对 3. 包装不对 4. 搭配性不够 5. 终端营销不力 6. 功能性不好
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问
题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1.跨时段购买
---黄金段与非黄金段
1. 分析成功的因素
投放成功案例
2. 分析关键的因素
• 帮助客户找到机会点 3.观察他们的排期
• 激励客户 “THINK BIG”
4. 计算他们的SOS与 SOV 5. 假设对方的战法
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
1. 对应的新栏目 2. 新的数据资讯 3. 更准确的受众群 4. 整合性媒体营销 5. 搭配性媒体投放
电视广告媒体营销策略与技巧
拟定销售策略的方法
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未
来
2
购
4
量
目
前 购
1
量
现有客户
现有客户
3
未来客户
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
现有客户
3
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
现有客户
3
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 B 增购
2 来
品 类
B品类
品 矿 康师傅矿泉水
类
泉 水
初购
B品类
4 统一矿泉水
目A
前 品
品 类
方
类便
面
A品类 1
康师傅方便面
续购
现有客户
3 A品类
统一方便面
换购
未来客户
业务目标与策略
s
未 增购
2 来 A1品牌
品
面霸方便面
牌
初购
B1品牌
4 统一来一客
目
1 前
品 A品牌
牌
康师傅方便面
续购
现有客户
3 B品牌
统一拉面道
换购
未来客户
目标 1-续购
增购
使目标顾客忠诚
• 公司每一时期的销售，
• 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
• 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。
• 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本
续购
是维护一个满意的老顾客相差15倍。
8. ---竟和政策
目标 3-换购
策略：
• 分析未来客户原因 1.“新”的定义
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
2. 在市场动态 3. 对媒体的做法 4. 行销渠道 5. 淡旺季时间 6. 同质性商品的竞争情况
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因 1.时段配合时机 • 注意新客户动向 2.时机结合潮流 • 拟订说服/销售策略 3.潮流吻合需求
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
1. 宏观大环境 2. 纵观产业发展
• 帮助客户找到机会点 3.微观媒体组合
• 激励客户 “THINK BIG”
4. 拟定中长程计划 5. 分割市场或独创市场
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠或提高效益 • 与新客户多面向沟通
因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。
初购 换购
目标 1-续购
• 顾客是支付经营者及其雇员工资的人 增购
初购
• 95%的不满意顾客不会投诉；
大多数人仅仅是停止购买。
• 最好的方法是公司要方便顾客投诉。
• 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 续购
换购
• 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。
4. 需求切合习惯
• 增加优惠 • 增强客户关系
目标 3-换购
策略：
1. 先打款
• 分析未来客户原因 2.套餐保障收视点 • 注意新客户动向 3.积累返点
• 拟订说服/销售策略 4.多样变化
• 增加优惠或提高效益5.竞赛抢标
• 增强客户关系
6. 更准确有效的投放
目标 3-换购
策略：
• 分析未来客户原因 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略
2. 重视长远利益
3. 介绍新的媒体概念
4. 提供市场竞争信息
5. 深入了解客户产业
6. 客户分级服务
7.
---A人员/ B电话/ C信件
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
增购
初购
续购
换购
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者