第十章 旅游产品分销渠道策略
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Байду номын сангаас
一、旅游中间商的类型
（一）旅游批发商 （二）旅游零售商 （三）旅游经销商 （四）旅游代理商
二、旅游中间商的功能
（一）市场调研 （二）市场开拓 （三）促进销售 （四）合作双赢
三、旅游中间商的选择 （一）地理位置 （二）合作意愿 （三）组团能力 （四）信誉和偿付能力 （五）中间商的数量 （六）依赖性
二、旅游分销渠道的类型
（一）直接分销渠道
1.旅游产品生产者或供给者——旅游者（在旅游目 的地）
2.旅游产品生产者或供给者——旅游者（在旅游客 源地）
3.旅游产品的生产者或供给者——自营的销售网 点——旅游者（在产品销售地点）
（二）间接分销渠道
1.旅游产品生产者或供给者——旅游零售商 ——旅游者
2.旅游产品生产者或供给者——旅游批发商 ——旅游零售商——旅游者
评论：上述案例中可以看出东星的考虑是要建立一个与旅客沟通的机会，扩大信息交流的平台，用 自身的工作去赢得更多的旅客。此举可以为返程客人提供方便，一般能确定行程的旅客都会预订好 往返机票，而对于不能确定回程时间的旅客来说，在飞机上订票的可能性也不大，而且旅游客人一 般往返程机票都已订好，因此在旅游客人中应该还存在一定的推广难度。不过此举充分体现了东星 对全员营销观念的深刻理解，而且在全球范围做出了表率，体现了中国式的营销。
四、旅游中间商的管理
（一）提高旅游中间商的合作积极性 （二）旅游中间商之间的冲突管理
【自我检测】
1.简述旅游分销渠道的概念、内容。 2.旅游分销渠道的类型有哪些？ 3.简述旅游分销渠道的作用。 4.如何选择旅游分销渠道？ 5.简述旅游分销渠道策略。 6.简述旅游中间商的类型及如何对中间商进
行管理。
【思考与讨论】
1.结合所学，请分析我国旅游产品分销渠道 发展现状。
2.请谈论旅游产品分销渠道的未来发展趋势。 3.如何通过QQ群来进行网络营销？
【实践与应用】
1.案例分析 据《中国旅游报》报道：“瑞士一家旅游杂志社的两名记者冒充一对夫
极大的方便
四、旅游产品分销渠道的选择
（一）最佳的旅游产品分销渠道的特征
1.理想的经济效益 2.辐射面广 3.服务优良 4.连续性强
（二）旅游产品分销渠道的选择原则
1.经济原则 2.时间原则 3.游客导向原则 4.不断变化原则
（三）旅游产品分销渠道选择的影响因素
1.旅游产品因素 2.市场因素 3.企业因素 4.环境因素
东星航空公司近日宣布，从近日起在东星的飞机上，空姐将“兼职”卖机票，乘客可购买一周 内 东星航空所有航线的机票，机票价格比地面要便宜5%～10%。这是东星航空公司的一个延伸服务， 是东星增值服务的体现，对于来不及订返程机票的乘客是一个很好的衔接。 据了解，为保障飞行安全，东星的飞机上并没有联网的机票销售系统，而是飞机起飞时，空乘人员 会拿到一张单子，上面有东星航空一周内所有航班的空位数及机票折扣，乘客可当场付现金或用信 用卡购买。
3.旅游产品生产者或供给者——本国旅游批 发商——外国旅游批发商——外国旅游零售 商——外国旅游者
三、旅游分销渠道的作用
（一）旅游分销渠道是旅游企业进入旅游市场的必 经之路
（二）旅游分销渠道是旅游企业的重要资源 （三）旅游分销渠道可以减少旅游产品交易的次数
，加快旅游产品的流通过程，提高销售效率 （四）旅游分销渠道为旅游者购买旅游产品提供了
第三节 旅游中间商及其管理
旅游中间商是指介于旅游产品生产者和旅游者之间的、 从事旅游产品流通的、独立的机构和个人。我国的旅游中 间商大致有两大类：一类是旅行社；一类是特殊中间人。 特殊中间人是指介于供给者与需求者之间，对旅游产品销 售的时间、地点、方式等具有影响作用的机构或个人。它 包括工会、对外交流机构、会议组织者、饭店销售代表、 航空公司、铁路公司或旅游饭店及各种协会和俱乐部。旅 游中间商作为连接旅产品生产者和旅游者之间的桥梁和纽 带，在现代旅游市场当中发挥着不可替代的作用，是旅游 产品分销渠道中不可或缺的部分。旅游企业选择分销渠道， 必须要认真地研究旅游中间商的功能和特性。
第二节 旅游产品分销渠道策略
销售策略是指企业为实现组织目标而 对旨在创造、建立和保持与目标购买者之 间有益的交换关系所实施的方案。销售策 略是企业营销管理的重要组成部分，旅游 企业也不例外。从旅游企业经营角度上说， 产品设计和创新是旅游企业销售策略的核 心组成部分。
一、分销渠道策略
（一）直接分销渠道策略 （二）专营性分销渠道策略 （三）广泛性分销渠道策略 （四）选择性分销渠道策略
阅读专栏 张家界广泛的分销渠道
二、旅游企业营销策略趋势
（一）选择正确的品牌营销之路
阅读专栏 长沙国旅的品牌营销战略
1.价值营销 2.标志营销 3.公关营销
（二）优化产品组合，设计差异化产品，抢 先制定游戏规则
（三）客户关系营销（一对一营销） （四）横向联合体模式营销（区域联盟） （五）旅游电子商务
思考：通过上述案例，你对旅游产品的分销渠道有何看法
第一节 旅游产品分销渠道概述
一、旅游分销渠道的内容
旅游分销渠道的起点是旅游产品生产者和供应者，终点是旅游者， 旅游分销渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。旅游分销 渠道是相关经营组织和个人的组合，除了起点和终点外，还包括各种类 型的旅游中间商，如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。旅行社 企业就是典型的旅游中间商。在旅游分销渠道中，旅游产品和服务被转 移的是其一段时间的使用权，而非永久使用权，更不是所有权。旅游分 销渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务，也包 括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品 的直接销售方式，还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服 务的间接销售方式等多种层次。
第十章 旅游产品分销渠道策略
【关键词】 旅游分销渠道 分销渠道策略 旅游中间商
【学习要点】
1.了解旅游产品分销渠道的基本概念与功能； 2.了解旅游产品分销渠道的类型； 3.熟悉旅游产品分销渠道的发展趋势； 4.掌握旅游企业如何选择分销渠道； 5.熟悉旅游中间商的类型并学会如何对中间
商进行管理。
【导读案例】东星首推“机上卖票”
一、旅游中间商的类型
（一）旅游批发商 （二）旅游零售商 （三）旅游经销商 （四）旅游代理商
二、旅游中间商的功能
（一）市场调研 （二）市场开拓 （三）促进销售 （四）合作双赢
三、旅游中间商的选择 （一）地理位置 （二）合作意愿 （三）组团能力 （四）信誉和偿付能力 （五）中间商的数量 （六）依赖性
二、旅游分销渠道的类型
（一）直接分销渠道
1.旅游产品生产者或供给者——旅游者（在旅游目 的地）
2.旅游产品生产者或供给者——旅游者（在旅游客 源地）
3.旅游产品的生产者或供给者——自营的销售网 点——旅游者（在产品销售地点）
（二）间接分销渠道
1.旅游产品生产者或供给者——旅游零售商 ——旅游者
2.旅游产品生产者或供给者——旅游批发商 ——旅游零售商——旅游者
评论：上述案例中可以看出东星的考虑是要建立一个与旅客沟通的机会，扩大信息交流的平台，用 自身的工作去赢得更多的旅客。此举可以为返程客人提供方便，一般能确定行程的旅客都会预订好 往返机票，而对于不能确定回程时间的旅客来说，在飞机上订票的可能性也不大，而且旅游客人一 般往返程机票都已订好，因此在旅游客人中应该还存在一定的推广难度。不过此举充分体现了东星 对全员营销观念的深刻理解，而且在全球范围做出了表率，体现了中国式的营销。
四、旅游中间商的管理
（一）提高旅游中间商的合作积极性 （二）旅游中间商之间的冲突管理
【自我检测】
1.简述旅游分销渠道的概念、内容。 2.旅游分销渠道的类型有哪些？ 3.简述旅游分销渠道的作用。 4.如何选择旅游分销渠道？ 5.简述旅游分销渠道策略。 6.简述旅游中间商的类型及如何对中间商进
行管理。
【思考与讨论】
1.结合所学，请分析我国旅游产品分销渠道 发展现状。
2.请谈论旅游产品分销渠道的未来发展趋势。 3.如何通过QQ群来进行网络营销？
【实践与应用】
1.案例分析 据《中国旅游报》报道：“瑞士一家旅游杂志社的两名记者冒充一对夫
极大的方便
四、旅游产品分销渠道的选择
（一）最佳的旅游产品分销渠道的特征
1.理想的经济效益 2.辐射面广 3.服务优良 4.连续性强
（二）旅游产品分销渠道的选择原则
1.经济原则 2.时间原则 3.游客导向原则 4.不断变化原则
（三）旅游产品分销渠道选择的影响因素
1.旅游产品因素 2.市场因素 3.企业因素 4.环境因素
东星航空公司近日宣布，从近日起在东星的飞机上，空姐将“兼职”卖机票，乘客可购买一周 内 东星航空所有航线的机票，机票价格比地面要便宜5%～10%。这是东星航空公司的一个延伸服务， 是东星增值服务的体现，对于来不及订返程机票的乘客是一个很好的衔接。 据了解，为保障飞行安全，东星的飞机上并没有联网的机票销售系统，而是飞机起飞时，空乘人员 会拿到一张单子，上面有东星航空一周内所有航班的空位数及机票折扣，乘客可当场付现金或用信 用卡购买。
3.旅游产品生产者或供给者——本国旅游批 发商——外国旅游批发商——外国旅游零售 商——外国旅游者
三、旅游分销渠道的作用
（一）旅游分销渠道是旅游企业进入旅游市场的必 经之路
（二）旅游分销渠道是旅游企业的重要资源 （三）旅游分销渠道可以减少旅游产品交易的次数
，加快旅游产品的流通过程，提高销售效率 （四）旅游分销渠道为旅游者购买旅游产品提供了
第三节 旅游中间商及其管理
旅游中间商是指介于旅游产品生产者和旅游者之间的、 从事旅游产品流通的、独立的机构和个人。我国的旅游中 间商大致有两大类：一类是旅行社；一类是特殊中间人。 特殊中间人是指介于供给者与需求者之间，对旅游产品销 售的时间、地点、方式等具有影响作用的机构或个人。它 包括工会、对外交流机构、会议组织者、饭店销售代表、 航空公司、铁路公司或旅游饭店及各种协会和俱乐部。旅 游中间商作为连接旅产品生产者和旅游者之间的桥梁和纽 带，在现代旅游市场当中发挥着不可替代的作用，是旅游 产品分销渠道中不可或缺的部分。旅游企业选择分销渠道， 必须要认真地研究旅游中间商的功能和特性。
第二节 旅游产品分销渠道策略
销售策略是指企业为实现组织目标而 对旨在创造、建立和保持与目标购买者之 间有益的交换关系所实施的方案。销售策 略是企业营销管理的重要组成部分，旅游 企业也不例外。从旅游企业经营角度上说， 产品设计和创新是旅游企业销售策略的核 心组成部分。
一、分销渠道策略
（一）直接分销渠道策略 （二）专营性分销渠道策略 （三）广泛性分销渠道策略 （四）选择性分销渠道策略
阅读专栏 张家界广泛的分销渠道
二、旅游企业营销策略趋势
（一）选择正确的品牌营销之路
阅读专栏 长沙国旅的品牌营销战略
1.价值营销 2.标志营销 3.公关营销
（二）优化产品组合，设计差异化产品，抢 先制定游戏规则
（三）客户关系营销（一对一营销） （四）横向联合体模式营销（区域联盟） （五）旅游电子商务
思考：通过上述案例，你对旅游产品的分销渠道有何看法
第一节 旅游产品分销渠道概述
一、旅游分销渠道的内容
旅游分销渠道的起点是旅游产品生产者和供应者，终点是旅游者， 旅游分销渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。旅游分销 渠道是相关经营组织和个人的组合，除了起点和终点外，还包括各种类 型的旅游中间商，如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。旅行社 企业就是典型的旅游中间商。在旅游分销渠道中，旅游产品和服务被转 移的是其一段时间的使用权，而非永久使用权，更不是所有权。旅游分 销渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务，也包 括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品 的直接销售方式，还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服 务的间接销售方式等多种层次。
第十章 旅游产品分销渠道策略
【关键词】 旅游分销渠道 分销渠道策略 旅游中间商
【学习要点】
1.了解旅游产品分销渠道的基本概念与功能； 2.了解旅游产品分销渠道的类型； 3.熟悉旅游产品分销渠道的发展趋势； 4.掌握旅游企业如何选择分销渠道； 5.熟悉旅游中间商的类型并学会如何对中间
商进行管理。
【导读案例】东星首推“机上卖票”