房地产营销PPT课件
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2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。
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18
第四节 判断、处理客户异议
.
19
判断、处理客户异议
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销 售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际 上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解 客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问 题时，你就迈出了成功的关键一步。
房地产营销
.
1
第一节 市场营销基本理论
.
2
基本概述
1、市场营销的概念
市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满 意。
2、市场营销观念的发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念、社会营销观念
3、营销方法
A. 分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析
B. 计划：目标客户群的选择
C. 控制：价格控制、开发控制
解决 ：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详 细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
.
13
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交 2、为个别别有用心的客户所诱导
解决 ：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销 售经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成 交的关键因素。
4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
.
14
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决 ：
解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多功练，正确运用名片、海报、说明书、灯
箱、模型等销售道具。
.
16
五、客户喜欢却迟迟不决定 原因：
1、对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
解决：
1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解， 则应力促其早早下定金。
D. 执行：各项策略的. 执行情况
3
市场经典理论-4P
1、Product (产品) 创造价值 2、Place（渠道）交付价值 3、Price (定价) 体现价值 4、Promotion (宣传) 宣传价值
.
4
Product (产品)
1、产品定义：A、该产品的主要目标客户群 B、该产品的次要目标客户群
.
6
Promotion (宣传)
目的 1、激发潜在的用户 2、树立形象，打出知名度 3、影响用户决策，树立偏爱度 4、提高企业界的信誉，加大信任度 5、帮助用户消费，触发消费点 其中的一点或两点 为什么做这件事，目的是什么？效果如何？该不该做？
.
7
第二节 房地产订价方法
.
8
房地产价格构成及订价方法
3、缩小房户选择范围，肯定他的某项选择，以便及 早下定金签约。
4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调
价，早下定金则早. 定心。
17
六、退定或退户 原因：
1、受其他楼盘销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2、的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决 ：
1、确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法 解决。
.
10
第三节 销售常见的问题及解决
.
11
销售常见的问题及解决
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户、公司“双赢策略”、努力提高 成交率的同时，对销售技能的不断自我检讨 是现场销售成功的阶梯。
.
12
销售常见的问题及解决
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。 2、对市场及竞争楼盘不了解。
.
21
战胜异议的步骤：
1、不插话； 2、回敬异议； 3、表示同感或称赞； 4、孤立异议； 5、战胜异议。
.
22
二、处理异议的方式
1、永远有效的法宝：诚实。
记住：
A、客户又一次来找你，说明相信你，“有什么顾虑 直接告诉我”；
B、客户一般会容易告诉你比较体面的理由，你必须 要弄清客户真正的想法。
2、开门见山：前提是客户比较爽快。用“为什么不想买” 引出客户1-2条理由，你应不急回答，用“除此之外、 还有呢”引出客户真正的核心问题。
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可 能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞， 以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且
及时汇报现场经理. ，相互探讨说服的办法。
15
四、不善运用现场道具 原因：
不明白、不善用各种现场销售道具的确良促销功能。
“回家研究研究”，这是典型的心理障碍体现， 客户对任何一种因素的不满及顾虑，都会导致失败， 销售实际上就是在排除客户心理障碍的过程。
.
20
一、关于异议
什么是异议： 记住当客户表达异议时，他对产品有渴望和需求， 但他还没有完全被说服。
常见的异议：
1、太贵了 2、我想考虑一下 3、我希望还有折扣 4、我还要和周边的楼盘对比一下
2、 可行性分析（如何出来 4、 客户体验的是完整的产品，而不是核心产品
.
5
Price (定价)
1、定义：定价是从用户的角度精确的衡量一个产 品价值的完整过程。
2、原则：产品的价位应当处在用户愿意支付的价 格和产品成本之间。
3、要点：定价是一种艺术 4、价格战的原则和结果
2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯 接受的价格；
3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则 体现为3580元。
4、针对潜在客户群体的购房的心理，制定心理价格：消费 者往往会自行预计价格，通常较低，开发商必须通过 推广及营销策略提高消费者的心理价格，最后公布实 际价格，导致消费者狂喜，形成热销场面。
房地产价格基本由地价、建造成本、带征地费、 配套费用、期间费用、利润等因素构成。 订价方法
一、成本+利润订价法 最简单不过的方式，保证可赚。
二、竞争导向定价 研究竞争对手和行业的订价水平，采用持平
或偏低档的策略以保持竞争力。
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9
三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱 来进行订价。
1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价 格，高价位易产生高档次、高质量的形象；
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第四节 判断、处理客户异议
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判断、处理客户异议
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销 售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际 上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解 客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问 题时，你就迈出了成功的关键一步。
房地产营销
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第一节 市场营销基本理论
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基本概述
1、市场营销的概念
市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满 意。
2、市场营销观念的发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念、社会营销观念
3、营销方法
A. 分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析
B. 计划：目标客户群的选择
C. 控制：价格控制、开发控制
解决 ：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详 细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
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二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交 2、为个别别有用心的客户所诱导
解决 ：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销 售经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成 交的关键因素。
4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
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三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决 ：
解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多功练，正确运用名片、海报、说明书、灯
箱、模型等销售道具。
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五、客户喜欢却迟迟不决定 原因：
1、对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
解决：
1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解， 则应力促其早早下定金。
D. 执行：各项策略的. 执行情况
3
市场经典理论-4P
1、Product (产品) 创造价值 2、Place（渠道）交付价值 3、Price (定价) 体现价值 4、Promotion (宣传) 宣传价值
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Product (产品)
1、产品定义：A、该产品的主要目标客户群 B、该产品的次要目标客户群
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Promotion (宣传)
目的 1、激发潜在的用户 2、树立形象，打出知名度 3、影响用户决策，树立偏爱度 4、提高企业界的信誉，加大信任度 5、帮助用户消费，触发消费点 其中的一点或两点 为什么做这件事，目的是什么？效果如何？该不该做？
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第二节 房地产订价方法
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房地产价格构成及订价方法
3、缩小房户选择范围，肯定他的某项选择，以便及 早下定金签约。
4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调
价，早下定金则早. 定心。
17
六、退定或退户 原因：
1、受其他楼盘销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2、的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决 ：
1、确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法 解决。
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10
第三节 销售常见的问题及解决
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11
销售常见的问题及解决
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户、公司“双赢策略”、努力提高 成交率的同时，对销售技能的不断自我检讨 是现场销售成功的阶梯。
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12
销售常见的问题及解决
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。 2、对市场及竞争楼盘不了解。
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战胜异议的步骤：
1、不插话； 2、回敬异议； 3、表示同感或称赞； 4、孤立异议； 5、战胜异议。
.
22
二、处理异议的方式
1、永远有效的法宝：诚实。
记住：
A、客户又一次来找你，说明相信你，“有什么顾虑 直接告诉我”；
B、客户一般会容易告诉你比较体面的理由，你必须 要弄清客户真正的想法。
2、开门见山：前提是客户比较爽快。用“为什么不想买” 引出客户1-2条理由，你应不急回答，用“除此之外、 还有呢”引出客户真正的核心问题。
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可 能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞， 以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且
及时汇报现场经理. ，相互探讨说服的办法。
15
四、不善运用现场道具 原因：
不明白、不善用各种现场销售道具的确良促销功能。
“回家研究研究”，这是典型的心理障碍体现， 客户对任何一种因素的不满及顾虑，都会导致失败， 销售实际上就是在排除客户心理障碍的过程。
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一、关于异议
什么是异议： 记住当客户表达异议时，他对产品有渴望和需求， 但他还没有完全被说服。
常见的异议：
1、太贵了 2、我想考虑一下 3、我希望还有折扣 4、我还要和周边的楼盘对比一下
2、 可行性分析（如何出来 4、 客户体验的是完整的产品，而不是核心产品
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Price (定价)
1、定义：定价是从用户的角度精确的衡量一个产 品价值的完整过程。
2、原则：产品的价位应当处在用户愿意支付的价 格和产品成本之间。
3、要点：定价是一种艺术 4、价格战的原则和结果
2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯 接受的价格；
3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则 体现为3580元。
4、针对潜在客户群体的购房的心理，制定心理价格：消费 者往往会自行预计价格，通常较低，开发商必须通过 推广及营销策略提高消费者的心理价格，最后公布实 际价格，导致消费者狂喜，形成热销场面。
房地产价格基本由地价、建造成本、带征地费、 配套费用、期间费用、利润等因素构成。 订价方法
一、成本+利润订价法 最简单不过的方式，保证可赚。
二、竞争导向定价 研究竞争对手和行业的订价水平，采用持平
或偏低档的策略以保持竞争力。
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三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱 来进行订价。
1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价 格，高价位易产生高档次、高质量的形象；