[车位营销方案]金茂梅溪湖一期车位价格方案
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9
二 货量组织及推售目标
1、推售货量分析 2、推售目标
10
1、推售货量分析
（1）拟推售货量分布
项目一期共计车位：895个，目前已推 出4#5#6#栋车位228个。其次别墅区赠送 车位120个。此次可售车位数为：546个。 其中特殊车A049暂不定价。
开盘推售 加推备选 待售
11
注：红色框为本次推售车位
16
2、价格推导
通过市场比准法进行修订后，最后推导产品价格：
（1）市场：目前长沙市场上车位（主要是地下车位）的销售面价主流区间为912万元/个，高档楼盘车位价格在13万元/个以上，根据不同营销阶段以及项目 的销售进度，具体洽谈销售的时候一般都会有优惠。
（2）客户：客户心理价位在12-14万元。
（3）客户及市场比准价格
1：3.6
无产 权
售价15万/个
35%
1：0.6
无产 权
10.5万/个
27%
5000
首付三成或一次 性付款
暂无
一次性付款
5000
一次性付款
1000 5000 3000
无 一口价
无
一次性付款
首付三成+一次 性付款
首付三成+一次 性付款
首付三成+一次 性付款
首付三成+一次 性
一次性付款+中 国银行信用卡付
微型车位 A039
电梯口
A028、A029、A030
3#
子母车位
微型车位 A067、A066
电梯口
A058、A059、A060、A065、A066
20
4、价格体系
（2）特殊车位价格定位
7# 子母车位 E099、E142 微型车位 E106、E196 电梯口 E082、E083、E085、E086、E093、E095、E096、E109、E110、E118
134228
面价总价
实收均价（开盘去 化60%）
81804000
144824
30604000
132221
合计
145230
112408000
140230
根据上报公司车位推售优惠方案，推售当天优惠5000元/个。 （注：1#2#3#7#8#9#10#11#12#13#别墅区车位按照开盘去化率60%计算）
➢ 随着机动车数量的日益增长，长沙停车位不足的现象日益严重。据长沙市规划局发布的《长沙 市城市交通状况年度报告》，2009年长沙市共有配建停车泊位约20万个，其中中心城区拥有配 建泊位约6万个，机动车与停车位之比约为3：1，停车位总体上供不应求；
➢ 长沙住宅小区内车位主流面积区间为12.5-14㎡，该面积区间车位实用性高，能较大程度上减少 面积浪费；
款
6
3、政策分析
（1）车位政策及解读
2007年10月1日开始实施的《物权法》第七十四条规定： ➢建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要； ➢建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等 方式约定； ➢占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有； ➢根据《物权法》的相关法律条文，就小区车位的归属，得出如下结论：
144824
根据上报公司车位推售优惠方案，推售当天优惠5000元/个。 （注：1#2#3#7#8#9#10#11#12#13#别墅区车位按照开盘去化率60%计算）
实收总价
79074000
25
7、整体价格
一期车位整体价格策略：
楼栋
1#2#3#7#8#9#10#
11#12#13#别墅区
4#5#6#
面价均价 149824
11.8万/个
30%
权
1：0.8
无产 14万/个，子母车位20
权
万/个
35%
1：0.6
无产 8万/个，子母车位14
权
万/个
40%
1：0.8
无产 权
12.5万/个
55%
1：0.8
无产 权
13万/个
45%
1：1
无产 权
10万/个，租金300元/ 月
47%
1：0.8
有产 售11万/个，租300元/
权
月
40%
A472、A473、A475、A476、A477、A493、A495
A403、A405、A406、A407、A408、A416、A417 A375、A369 A348
22
4、价格体系
（2）特殊车位价格定位
13# 子母车位 微型车位 电梯口 别墅 子母车位 微型车位 电梯口
E153、E155、E161、E162、E163、E165、E166、E167 B050、B056、B083、B085、B088、B166
1、策略及原则 2、价格推导 3、去化率测算 4、价格体系 5、优惠折扣 6、价格返算
14
1、策略及原则
（1）项目经营要求：
整盘货值46亿
——基于整盘运营目标，各产品线需达到以下整体均价： ➢住宅（毛坯）整体均价需达到9803元/平米； ➢住宅（精装）整体均价需达到15500元/平米； ➢别墅整体均价需达到23547元/平米； ➢公寓整体均价需达到9715元/平米； ➢商业整体均价需达到26314元/平米； ➢车位整体均价需达到133500元/个。
建筑区划内占用共有的道路或者其他场地而设的车位归全体业主共有。由于小区的土地使用权属于全体业 主所有，因此开发商无权出售敞开式的地上车位。这类车位应当由业主委员会决定是否设定并委托物业公 司进行管理，出租收益属全体业主共有； 建筑区划内规划用于停放汽车的地上车位和地下车位，如果车位的面积已被计入了公摊面积中，则归小区 全体业主共有；如果车位的面积没有被计入小区公摊面积中，则属于开发商所有，开发商可以通过出售、 附赠、出租等方式将所有权或使用权优先让渡给业主。
子母车位
微型车位
+50000 -20000
是否出入口 电梯口
+20000
根据具体车位的位置和车位实际情况价格略做调整
19
3、价格体系
（2）特殊车位价格定位
1#
子母车位 A005
微型车位 A001、A002
电梯口
A022、A023、A024、A025、A026、A027、A346、A347
2#
子母车位 A038、A043、A049
1、推售货量分析
（2）拟推售产品分析
户型
车位
面积区间
——
推售栋数
1#2#3#7#8#9#10# 11#12#13#别墅区
推售个数
546
面积
——
12
2、推售目标
（1）本次546个车位，成交均价144824元/个，按照开盘60%去化率，预计成交 327个。
产品类型
拟 （个推 个数售 ）积拟（推平售米面）拟值推（售万货元量）货
本次车位推售0.81亿，目标金额0.47亿，均价144824元/个
15
策略及原则
（2）项目经营策略： ➢根据项目运营计划书分批推售车位，项目车位实收均价需达到133500元 /个，基于目前市场偏冷和车位推售的拉动作用，项目一期车位整体定价 并配合销售节点分批次灵活推售，既可使一期余下车位实收均价达到 144824元/个，也可以拉动老带新从而带动住宅销售；
250000
115000
根据上报公司车位推售优惠方案，推售当天优惠5000元/个。 （注：1#2#3#7#8#9#10#11#12#13#别墅区车位按照开盘去化率60%计算）
18
车位
546 — 8180 144824
250000
115000
3、价格体系
（1）特殊位置价格差
车位基价 车位类型
143000
8
总结
➢目前长沙市场上车位（主要是地下车位）的销售面价主流区间为9-12万 元/个，高档楼盘车位价格在12万元/个以上，根据不同营销阶段以及项目 的销售进度，具体洽谈销售的时候一般都会有优惠； ➢尽管长沙车位不足的现象日益严重，但是车位整体去化的情况并不理想， 销售率在27%——45%之间，基本采取出售及租赁相结合的方式；
➢ 根据《合同法》第二百一十四条的规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超 过部分无效。”开发商只与业主签租赁合同，但并不向消费者声明20年后不受法律保护。
➢ 因物业公司未经业主大会表决同意就在建筑区划内占用共有的道路或者其他场地上擅设车 位，或者未经业主大会授权就擅自制定车位管理办法和车位费标准、擅自处分车位费，严 重侵害了小区业主的共有权特别是处分权和收益权。
7
3、政策分析
（2）车位常见纠纷
➢ 车位面积已计入公摊面积，业主在开发商未予告知的情况下向其缴纳车位购买费或承租租 金，致使开发商二次获利引发纠纷。
➢ 利用人防工程改建的车库归全体业主共有，所获得的收益也归全体业主所有，但开发商非 法将由人防工程改造的车位出售或出租给业主。
➢ 开发商为获得非法利益，在未获规划许可证的情况下将小区地下空间改造成停车位并予以 出租或出售的行为实际上是对业主共有财产的私自处分，侵害了小区业主的共有处分权。
➢ 租金方面，各板块差距不大，租金价格多在250-300元/月之间。
5
2、市场销售分析
（3）长沙目前典型楼盘车位情况调查表
项目名称 车位面积（㎡） 车位形态
达美D6
12㎡
地下
珠江花城
12㎡
地下+地上
纳爱斯 通用时代国
际 北辰三角洲
世茂铂翠湾 奥林匹克花
园 新城新世界
保利国际
14㎡ 12㎡ 13㎡ 14㎡ 14㎡ 13㎡ 14㎡
、E121 8# 子母车位 微型车位 电梯口 E015、E016、E017、E018、E026、E027、E028、E029 9# 子母车位 A529 微型车位 A537 电梯口 A546、A547、A548、A549
21
4、价格体系
（2）特殊车位价格定位
10# 子母车位 微型车位 电梯口 11# 子母车位 微型车位 电梯口 12# 子母车位 微型车位 电梯口
拟成交个 数（个）
去化率（个数）
拟成交面积（平 米）
拟成交货值 （万元）
拟成交 销售单 价（元/ 个）
住宅
公寓 —
—
—
—
—
—
—
—
别墅 —
—
—
—
—
—
—
—
商业 —
—
—
—
—
—
—
—
车位 546
—
8180
327
60%
—
4744
144824
合计 546
—
8180
327
60%
—
4744
144824
13
三
定价策略及价格体系
地下 地上+地下
地下 地下 地上+地下 地上+地下 地下
长房时代
12.5㎡
地下
推出车位数量 （个）
车户比
有无 产权
销售面价
销售率 车位递增梯度 付款方式
610
1：1 无
12-14万/个
30%
无
首付两成
1200
1000 600 600 200 2800 地下1400 1000
428
600个
1：0.8 有产
➢ 出于人车分流及车辆安全性的考虑，大部分楼盘配建了地下车位，辅以少量地上车位，这对社 区形象和整体环境的提高起到促进作用。
4
2、市场销售分析
（1）长沙车位产权状况及经营方式分析
➢ 在长沙市场上，70%以上的楼盘未办理车位独立的产权证，或不具备办理产权证的条件； ➢ 从经营方式上看，租售结合是最常见的经营方式，其次为纯销售方式，目前长沙市场上还未
金茂梅溪湖 项目 一期车位 价格方案
总目录
一、市场环境分析 二、货量组织及加推目标 三、定价策略及价格体系 四、推售活动组织
2
一 市场环境分析
1、市场走势分析 2、市场销售分析 3、政策分析 4、项目客户分析
3
1、市场走势分析
（1）长沙车位总体现状
➢ 据统计，2012年长沙机动车数量达到67.3万辆，比2009年增加7.8万辆。2013年第一季度新增机 动车25281辆，近三年来，长沙机动车年均增长率为15%。全市车辆发展呈现出两大特点，一是 总量增长快，二是私家车增多且增幅大；
出现车位为纯租赁性质的楼盘。
（2）价格分析
➢ 通过对长沙市大多数楼盘的调研，我们发现长沙市的车位价格基本上与项目的房价成正比， 房价越高车位价格就越高，如纳爱斯、保利国际等高档楼盘车位价格要高于其他楼盘车位价 格；
➢ 目前长沙市场上车位（主要是地下车位）的销售面价主流区间为9-12万元/个，高档楼盘车位 价格在12万元/个以上，根据不同营销阶段以及项目的销售进度，具体洽谈销售的时候一般 都会有优惠；
货源 车位
面积 ——
客户及市场比准价格 成交均价 144824
出街总价 81804000
17
3、价格体系
（1）车位价格体系
总体概况
小计 总个数 (个） 总面积 （平米） 总金额 （万元）
成交均价 （元/个）
成交单价（元/个） 最高实收价格（元/个）
ຫໍສະໝຸດ Baidu
最低实收价格 （元/个）
546 — 8180 144824
26
四 推售活动组织
1、活动组织 2、活动流程 3、现场布置
27
1、活动组织
车位实际推售需结合项目市场情况和销售节点来确定。一方面灵活推售；另一 方面通过车位的推售拉动老带新和上访量。
23
5、优惠折扣
（1）优惠折扣政策
车位优惠 员工优惠
折扣体系
集中推售当天优惠5000元/个 优惠5000元/个
总经理特殊优惠
优惠5000元/个
24
6、价格返算
车位推售价格策略——面价反算
楼栋
1#2#3#7#8#9#10#
11#12#13#别墅区
面价均价 149824
面价总价
81804000
实收均价
二 货量组织及推售目标
1、推售货量分析 2、推售目标
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1、推售货量分析
（1）拟推售货量分布
项目一期共计车位：895个，目前已推 出4#5#6#栋车位228个。其次别墅区赠送 车位120个。此次可售车位数为：546个。 其中特殊车A049暂不定价。
开盘推售 加推备选 待售
11
注：红色框为本次推售车位
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2、价格推导
通过市场比准法进行修订后，最后推导产品价格：
（1）市场：目前长沙市场上车位（主要是地下车位）的销售面价主流区间为912万元/个，高档楼盘车位价格在13万元/个以上，根据不同营销阶段以及项目 的销售进度，具体洽谈销售的时候一般都会有优惠。
（2）客户：客户心理价位在12-14万元。
（3）客户及市场比准价格
1：3.6
无产 权
售价15万/个
35%
1：0.6
无产 权
10.5万/个
27%
5000
首付三成或一次 性付款
暂无
一次性付款
5000
一次性付款
1000 5000 3000
无 一口价
无
一次性付款
首付三成+一次 性付款
首付三成+一次 性付款
首付三成+一次 性付款
首付三成+一次 性
一次性付款+中 国银行信用卡付
微型车位 A039
电梯口
A028、A029、A030
3#
子母车位
微型车位 A067、A066
电梯口
A058、A059、A060、A065、A066
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4、价格体系
（2）特殊车位价格定位
7# 子母车位 E099、E142 微型车位 E106、E196 电梯口 E082、E083、E085、E086、E093、E095、E096、E109、E110、E118
134228
面价总价
实收均价（开盘去 化60%）
81804000
144824
30604000
132221
合计
145230
112408000
140230
根据上报公司车位推售优惠方案，推售当天优惠5000元/个。 （注：1#2#3#7#8#9#10#11#12#13#别墅区车位按照开盘去化率60%计算）
➢ 随着机动车数量的日益增长，长沙停车位不足的现象日益严重。据长沙市规划局发布的《长沙 市城市交通状况年度报告》，2009年长沙市共有配建停车泊位约20万个，其中中心城区拥有配 建泊位约6万个，机动车与停车位之比约为3：1，停车位总体上供不应求；
➢ 长沙住宅小区内车位主流面积区间为12.5-14㎡，该面积区间车位实用性高，能较大程度上减少 面积浪费；
款
6
3、政策分析
（1）车位政策及解读
2007年10月1日开始实施的《物权法》第七十四条规定： ➢建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要； ➢建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等 方式约定； ➢占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有； ➢根据《物权法》的相关法律条文，就小区车位的归属，得出如下结论：
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根据上报公司车位推售优惠方案，推售当天优惠5000元/个。 （注：1#2#3#7#8#9#10#11#12#13#别墅区车位按照开盘去化率60%计算）
实收总价
79074000
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7、整体价格
一期车位整体价格策略：
楼栋
1#2#3#7#8#9#10#
11#12#13#别墅区
4#5#6#
面价均价 149824
11.8万/个
30%
权
1：0.8
无产 14万/个，子母车位20
权
万/个
35%
1：0.6
无产 8万/个，子母车位14
权
万/个
40%
1：0.8
无产 权
12.5万/个
55%
1：0.8
无产 权
13万/个
45%
1：1
无产 权
10万/个，租金300元/ 月
47%
1：0.8
有产 售11万/个，租300元/
权
月
40%
A472、A473、A475、A476、A477、A493、A495
A403、A405、A406、A407、A408、A416、A417 A375、A369 A348
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4、价格体系
（2）特殊车位价格定位
13# 子母车位 微型车位 电梯口 别墅 子母车位 微型车位 电梯口
E153、E155、E161、E162、E163、E165、E166、E167 B050、B056、B083、B085、B088、B166
1、策略及原则 2、价格推导 3、去化率测算 4、价格体系 5、优惠折扣 6、价格返算
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1、策略及原则
（1）项目经营要求：
整盘货值46亿
——基于整盘运营目标，各产品线需达到以下整体均价： ➢住宅（毛坯）整体均价需达到9803元/平米； ➢住宅（精装）整体均价需达到15500元/平米； ➢别墅整体均价需达到23547元/平米； ➢公寓整体均价需达到9715元/平米； ➢商业整体均价需达到26314元/平米； ➢车位整体均价需达到133500元/个。
建筑区划内占用共有的道路或者其他场地而设的车位归全体业主共有。由于小区的土地使用权属于全体业 主所有，因此开发商无权出售敞开式的地上车位。这类车位应当由业主委员会决定是否设定并委托物业公 司进行管理，出租收益属全体业主共有； 建筑区划内规划用于停放汽车的地上车位和地下车位，如果车位的面积已被计入了公摊面积中，则归小区 全体业主共有；如果车位的面积没有被计入小区公摊面积中，则属于开发商所有，开发商可以通过出售、 附赠、出租等方式将所有权或使用权优先让渡给业主。
子母车位
微型车位
+50000 -20000
是否出入口 电梯口
+20000
根据具体车位的位置和车位实际情况价格略做调整
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3、价格体系
（2）特殊车位价格定位
1#
子母车位 A005
微型车位 A001、A002
电梯口
A022、A023、A024、A025、A026、A027、A346、A347
2#
子母车位 A038、A043、A049
1、推售货量分析
（2）拟推售产品分析
户型
车位
面积区间
——
推售栋数
1#2#3#7#8#9#10# 11#12#13#别墅区
推售个数
546
面积
——
12
2、推售目标
（1）本次546个车位，成交均价144824元/个，按照开盘60%去化率，预计成交 327个。
产品类型
拟 （个推 个数售 ）积拟（推平售米面）拟值推（售万货元量）货
本次车位推售0.81亿，目标金额0.47亿，均价144824元/个
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策略及原则
（2）项目经营策略： ➢根据项目运营计划书分批推售车位，项目车位实收均价需达到133500元 /个，基于目前市场偏冷和车位推售的拉动作用，项目一期车位整体定价 并配合销售节点分批次灵活推售，既可使一期余下车位实收均价达到 144824元/个，也可以拉动老带新从而带动住宅销售；
250000
115000
根据上报公司车位推售优惠方案，推售当天优惠5000元/个。 （注：1#2#3#7#8#9#10#11#12#13#别墅区车位按照开盘去化率60%计算）
18
车位
546 — 8180 144824
250000
115000
3、价格体系
（1）特殊位置价格差
车位基价 车位类型
143000
8
总结
➢目前长沙市场上车位（主要是地下车位）的销售面价主流区间为9-12万 元/个，高档楼盘车位价格在12万元/个以上，根据不同营销阶段以及项目 的销售进度，具体洽谈销售的时候一般都会有优惠； ➢尽管长沙车位不足的现象日益严重，但是车位整体去化的情况并不理想， 销售率在27%——45%之间，基本采取出售及租赁相结合的方式；
➢ 根据《合同法》第二百一十四条的规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超 过部分无效。”开发商只与业主签租赁合同，但并不向消费者声明20年后不受法律保护。
➢ 因物业公司未经业主大会表决同意就在建筑区划内占用共有的道路或者其他场地上擅设车 位，或者未经业主大会授权就擅自制定车位管理办法和车位费标准、擅自处分车位费，严 重侵害了小区业主的共有权特别是处分权和收益权。
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3、政策分析
（2）车位常见纠纷
➢ 车位面积已计入公摊面积，业主在开发商未予告知的情况下向其缴纳车位购买费或承租租 金，致使开发商二次获利引发纠纷。
➢ 利用人防工程改建的车库归全体业主共有，所获得的收益也归全体业主所有，但开发商非 法将由人防工程改造的车位出售或出租给业主。
➢ 开发商为获得非法利益，在未获规划许可证的情况下将小区地下空间改造成停车位并予以 出租或出售的行为实际上是对业主共有财产的私自处分，侵害了小区业主的共有处分权。
➢ 租金方面，各板块差距不大，租金价格多在250-300元/月之间。
5
2、市场销售分析
（3）长沙目前典型楼盘车位情况调查表
项目名称 车位面积（㎡） 车位形态
达美D6
12㎡
地下
珠江花城
12㎡
地下+地上
纳爱斯 通用时代国
际 北辰三角洲
世茂铂翠湾 奥林匹克花
园 新城新世界
保利国际
14㎡ 12㎡ 13㎡ 14㎡ 14㎡ 13㎡ 14㎡
、E121 8# 子母车位 微型车位 电梯口 E015、E016、E017、E018、E026、E027、E028、E029 9# 子母车位 A529 微型车位 A537 电梯口 A546、A547、A548、A549
21
4、价格体系
（2）特殊车位价格定位
10# 子母车位 微型车位 电梯口 11# 子母车位 微型车位 电梯口 12# 子母车位 微型车位 电梯口
拟成交个 数（个）
去化率（个数）
拟成交面积（平 米）
拟成交货值 （万元）
拟成交 销售单 价（元/ 个）
住宅
公寓 —
—
—
—
—
—
—
—
别墅 —
—
—
—
—
—
—
—
商业 —
—
—
—
—
—
—
—
车位 546
—
8180
327
60%
—
4744
144824
合计 546
—
8180
327
60%
—
4744
144824
13
三
定价策略及价格体系
地下 地上+地下
地下 地下 地上+地下 地上+地下 地下
长房时代
12.5㎡
地下
推出车位数量 （个）
车户比
有无 产权
销售面价
销售率 车位递增梯度 付款方式
610
1：1 无
12-14万/个
30%
无
首付两成
1200
1000 600 600 200 2800 地下1400 1000
428
600个
1：0.8 有产
➢ 出于人车分流及车辆安全性的考虑，大部分楼盘配建了地下车位，辅以少量地上车位，这对社 区形象和整体环境的提高起到促进作用。
4
2、市场销售分析
（1）长沙车位产权状况及经营方式分析
➢ 在长沙市场上，70%以上的楼盘未办理车位独立的产权证，或不具备办理产权证的条件； ➢ 从经营方式上看，租售结合是最常见的经营方式，其次为纯销售方式，目前长沙市场上还未
金茂梅溪湖 项目 一期车位 价格方案
总目录
一、市场环境分析 二、货量组织及加推目标 三、定价策略及价格体系 四、推售活动组织
2
一 市场环境分析
1、市场走势分析 2、市场销售分析 3、政策分析 4、项目客户分析
3
1、市场走势分析
（1）长沙车位总体现状
➢ 据统计，2012年长沙机动车数量达到67.3万辆，比2009年增加7.8万辆。2013年第一季度新增机 动车25281辆，近三年来，长沙机动车年均增长率为15%。全市车辆发展呈现出两大特点，一是 总量增长快，二是私家车增多且增幅大；
出现车位为纯租赁性质的楼盘。
（2）价格分析
➢ 通过对长沙市大多数楼盘的调研，我们发现长沙市的车位价格基本上与项目的房价成正比， 房价越高车位价格就越高，如纳爱斯、保利国际等高档楼盘车位价格要高于其他楼盘车位价 格；
➢ 目前长沙市场上车位（主要是地下车位）的销售面价主流区间为9-12万元/个，高档楼盘车位 价格在12万元/个以上，根据不同营销阶段以及项目的销售进度，具体洽谈销售的时候一般 都会有优惠；
货源 车位
面积 ——
客户及市场比准价格 成交均价 144824
出街总价 81804000
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3、价格体系
（1）车位价格体系
总体概况
小计 总个数 (个） 总面积 （平米） 总金额 （万元）
成交均价 （元/个）
成交单价（元/个） 最高实收价格（元/个）
ຫໍສະໝຸດ Baidu
最低实收价格 （元/个）
546 — 8180 144824
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四 推售活动组织
1、活动组织 2、活动流程 3、现场布置
27
1、活动组织
车位实际推售需结合项目市场情况和销售节点来确定。一方面灵活推售；另一 方面通过车位的推售拉动老带新和上访量。
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5、优惠折扣
（1）优惠折扣政策
车位优惠 员工优惠
折扣体系
集中推售当天优惠5000元/个 优惠5000元/个
总经理特殊优惠
优惠5000元/个
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6、价格返算
车位推售价格策略——面价反算
楼栋
1#2#3#7#8#9#10#
11#12#13#别墅区
面价均价 149824
面价总价
81804000
实收均价