区域市场业绩提升“三步法”
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2、一般客户如果区域经理对情况比较了解，可直接填 列业绩诊断排查表与《重点业绩要素突破责任落实 表》 ，报客户签名确认后监督实施；如果区域经理 对情况不够熟悉，不能准确填列业绩诊断排查表，则 指导经销商开展自查，填列业绩诊断排查表与《重点 业绩要素突破责任落实表》。区域经理督导实施，填 列《督查表》 。
必填的3种表格
1、逐个经销商填列《业绩要素诊断分析表》，并排 查确立年度重点突破要素；
2、填列《年度重点业绩要素突破责任落实分工表》， 明确突破目标、突破策略与时间进度、责任人；
3、督导重点业绩要素突破策略的实施，并填列《年 度重点业绩要素突破督查表》。
填表注意事项
1、重点客户通过区域经理现场巡店诊断、经销商员工 业绩诊断座谈会、经销商填写业绩调查问卷等多种方 式交叉对比诊断，以确保对问题进行准确判断；并与 客户一起商讨填列《重点业绩要素突破责任落实表》。 区域经理督导实施，填列《督查表》 。
第一步 分析——业绩诊断
一、区域市场 销售业绩影响要素分析排查
剥开业绩的“桔子” ——区域市场业绩提升6要素
区域市场业绩= 经销商数量×经销商“亩产”
• 首先，需要继续加大新客户招商力度，继续寻求 经销商覆盖、经销商数量与经销商密度的突破。 在此基础上，提炼归纳并通过培训辅导向经销商 输出持续提升业绩的商业模式，不断提高经销商 的“单位亩产”。
2019业绩爆破 两件重点动作
• 动作一：提炼归纳小区推广系列商业模式与物料 工具，强制推行贯彻。
• 动作二：强制贯彻开店任务，并试点模式，成功 后全面推行。
谢谢聆听！
区域市场业绩提升“三步法”
怎 么 提 升 业 绩 ？
区域市场业绩提升3件事
1、分析：逐个区域系统分析经销商的业绩增长障碍点 与机会点，排查出关键突破要素。
2、计划：拟定恰当的行动计划，尤其是要规划好关键 业绩要素的提升突破方案。首先，需要逐个区域落实 空白市场及薄弱市场的经销商开发置换计划。
3、执行：执行区域经销商开发计划，并督导区域经销 商执行业绩突破计划，坚持正确的行动，不断检查， 纠正偏差、持续改善。
2019年区域市场宣传推广的重点方式： • 之一：小区推广 • 之二：家装公司与设计师推广
• 之三：店外集客，如临促拦截，电话、短信、微信、 QQ集客，异业联盟等
• 之四：口碑营销、亲友集客
3、签单率与客单值的影响要素
• 店面规模 • 店面装修 • 产品搭配与展示 • 定价与促销 • 员工素质与工作状态（工作热情激情、销售话术
技巧、服务态度等）与激励状态 • 过往客户满意度与口碑 • 经销商销售及服务团队的建设、管理与激励
Байду номын сангаас
案例工具：
• 1、区域代理商核心业绩要素爆破任务落实表.docx • 2、终端销售话术提炼.doc • 3、倍增业绩的店务管理与销售话术演练
2019年区域市场业绩突破关键点： 1、招商铺点，提高经销商网点密度与覆盖面 2、单店“亩产”爆破： 2-1、店外集客：小区推广，家装公司与设计师推 广，电话、短信与微信、QQ集客，卖场拦截，老 顾客口碑推广； 2-2、导购激情、话术训练； 2-3、店面装修改造与产品配置调整。
1、区域市场两大销售业绩来源
销售业绩=
+
店面销售
店外渠道
2、区域市场（代理商）6大业绩影响要素
终端门店
店外渠道
品牌/产品/ 价格
团队建设 管理
服务营销 传播推广
店外渠道主要有： 工程（精装房）渠道 小区渠道 家装公司及设计师渠道 团购、电商等新特渠道
3、区域市场业绩诊断工具展示
代理商营销系统全体员工（含管理人员）问 卷.docx
事业部业绩爆破 一套规范、三件动作
• 一套规范：店面装修设计及产品配置与定价规范。 产品配置需按店面大小及所属区域发达程度分别 制订；并按规划规范强制改造升级店面形象与产 品配置。
• 三件动作：标准的产品设计与安装培训；常态化 的终端导购话术与签单率提升速成强化训练；店 外推广集客商业模式提炼归纳与强化训练贯彻。
第二步：计划
——拟定恰当的业绩爆破行动方案、 落实责任分工
1、店面业绩“公式”
店面业绩=
× 店面数量
单店亩产
单店“亩产”=
客流量 × 签单率 × 客单值
2、进店客流量的影响要素
• 门店选址：在哪个卖场，在什么位置？
• 点单率：品牌拉力、口碑效应等
• 宣传推广，如广告投放、装修公司与设计师推广、 小区推广、卖场拦截、电话及短信营销、服务营 销（老客户转介绍、口碑营销）、亲友营销等
区域市场销售业绩排查表（代理商中高层营销主 管及总部分管区域经理独立填写）.docx
终端竞争力对比评价表（店面人员及区域经理填 列）.docx
4、业绩诊断经验案例分享
• 神秘顾客巡店调研统计表.xls • 业绩调研问卷统计分析.xls • 业绩要素诊断分析表.docx
要领关键： 牵住“牛鼻子”、找出关键点！
第三步：执行
督导经销商实施业绩爆破计划 方案，坚持正确的行动，长短期措 施结合，不断检查，纠正偏差、持 续改善。
案例工具：
区域市场核心业绩要素爆破督察表.docx
案例：倍增业绩的销售话术技能训练
总结 区域经理提升业绩的8种角色
区域经理的8中角色
1、侦探角色——诊断调研 2、参谋角色——策略构思 3、小兵角色——动手参与 4、后勤角色——服务支持 5、领导角色——激励引导 6、朋友角色——情感沟通 7、教官角色——培训辅导 8、监工角色——监督管理
必填的3种表格
1、逐个经销商填列《业绩要素诊断分析表》，并排 查确立年度重点突破要素；
2、填列《年度重点业绩要素突破责任落实分工表》， 明确突破目标、突破策略与时间进度、责任人；
3、督导重点业绩要素突破策略的实施，并填列《年 度重点业绩要素突破督查表》。
填表注意事项
1、重点客户通过区域经理现场巡店诊断、经销商员工 业绩诊断座谈会、经销商填写业绩调查问卷等多种方 式交叉对比诊断，以确保对问题进行准确判断；并与 客户一起商讨填列《重点业绩要素突破责任落实表》。 区域经理督导实施，填列《督查表》 。
第一步 分析——业绩诊断
一、区域市场 销售业绩影响要素分析排查
剥开业绩的“桔子” ——区域市场业绩提升6要素
区域市场业绩= 经销商数量×经销商“亩产”
• 首先，需要继续加大新客户招商力度，继续寻求 经销商覆盖、经销商数量与经销商密度的突破。 在此基础上，提炼归纳并通过培训辅导向经销商 输出持续提升业绩的商业模式，不断提高经销商 的“单位亩产”。
2019业绩爆破 两件重点动作
• 动作一：提炼归纳小区推广系列商业模式与物料 工具，强制推行贯彻。
• 动作二：强制贯彻开店任务，并试点模式，成功 后全面推行。
谢谢聆听！
区域市场业绩提升“三步法”
怎 么 提 升 业 绩 ？
区域市场业绩提升3件事
1、分析：逐个区域系统分析经销商的业绩增长障碍点 与机会点，排查出关键突破要素。
2、计划：拟定恰当的行动计划，尤其是要规划好关键 业绩要素的提升突破方案。首先，需要逐个区域落实 空白市场及薄弱市场的经销商开发置换计划。
3、执行：执行区域经销商开发计划，并督导区域经销 商执行业绩突破计划，坚持正确的行动，不断检查， 纠正偏差、持续改善。
2019年区域市场宣传推广的重点方式： • 之一：小区推广 • 之二：家装公司与设计师推广
• 之三：店外集客，如临促拦截，电话、短信、微信、 QQ集客，异业联盟等
• 之四：口碑营销、亲友集客
3、签单率与客单值的影响要素
• 店面规模 • 店面装修 • 产品搭配与展示 • 定价与促销 • 员工素质与工作状态（工作热情激情、销售话术
技巧、服务态度等）与激励状态 • 过往客户满意度与口碑 • 经销商销售及服务团队的建设、管理与激励
Байду номын сангаас
案例工具：
• 1、区域代理商核心业绩要素爆破任务落实表.docx • 2、终端销售话术提炼.doc • 3、倍增业绩的店务管理与销售话术演练
2019年区域市场业绩突破关键点： 1、招商铺点，提高经销商网点密度与覆盖面 2、单店“亩产”爆破： 2-1、店外集客：小区推广，家装公司与设计师推 广，电话、短信与微信、QQ集客，卖场拦截，老 顾客口碑推广； 2-2、导购激情、话术训练； 2-3、店面装修改造与产品配置调整。
1、区域市场两大销售业绩来源
销售业绩=
+
店面销售
店外渠道
2、区域市场（代理商）6大业绩影响要素
终端门店
店外渠道
品牌/产品/ 价格
团队建设 管理
服务营销 传播推广
店外渠道主要有： 工程（精装房）渠道 小区渠道 家装公司及设计师渠道 团购、电商等新特渠道
3、区域市场业绩诊断工具展示
代理商营销系统全体员工（含管理人员）问 卷.docx
事业部业绩爆破 一套规范、三件动作
• 一套规范：店面装修设计及产品配置与定价规范。 产品配置需按店面大小及所属区域发达程度分别 制订；并按规划规范强制改造升级店面形象与产 品配置。
• 三件动作：标准的产品设计与安装培训；常态化 的终端导购话术与签单率提升速成强化训练；店 外推广集客商业模式提炼归纳与强化训练贯彻。
第二步：计划
——拟定恰当的业绩爆破行动方案、 落实责任分工
1、店面业绩“公式”
店面业绩=
× 店面数量
单店亩产
单店“亩产”=
客流量 × 签单率 × 客单值
2、进店客流量的影响要素
• 门店选址：在哪个卖场，在什么位置？
• 点单率：品牌拉力、口碑效应等
• 宣传推广，如广告投放、装修公司与设计师推广、 小区推广、卖场拦截、电话及短信营销、服务营 销（老客户转介绍、口碑营销）、亲友营销等
区域市场销售业绩排查表（代理商中高层营销主 管及总部分管区域经理独立填写）.docx
终端竞争力对比评价表（店面人员及区域经理填 列）.docx
4、业绩诊断经验案例分享
• 神秘顾客巡店调研统计表.xls • 业绩调研问卷统计分析.xls • 业绩要素诊断分析表.docx
要领关键： 牵住“牛鼻子”、找出关键点！
第三步：执行
督导经销商实施业绩爆破计划 方案，坚持正确的行动，长短期措 施结合，不断检查，纠正偏差、持 续改善。
案例工具：
区域市场核心业绩要素爆破督察表.docx
案例：倍增业绩的销售话术技能训练
总结 区域经理提升业绩的8种角色
区域经理的8中角色
1、侦探角色——诊断调研 2、参谋角色——策略构思 3、小兵角色——动手参与 4、后勤角色——服务支持 5、领导角色——激励引导 6、朋友角色——情感沟通 7、教官角色——培训辅导 8、监工角色——监督管理