定价方法案例分析(课堂展示)

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密封投标定价法 密封投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是零售店 根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按零售店自己的成
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本费用或市场需求来制定的。
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竞争导向定价法 案例
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单击添加标题 美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的
定价方法十分奇特。一般牵引机的价格均在20000美元左右， 然而该公司却报价24000美元，每台比同类产品高4000美元， 即20％，但它的销路却很好，缘由何在？原来他们有一套说服 人的帐单：
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•4000美元是折扣。 •24000美元是最后价格。
这样一算，加深了客户对该公司产品性能价格比的理解，
使众多消费者宁愿多付4000美元，结果是凯特比勒公司的牵引 机在市场上十分畅销。
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1200万台的规模，在1200万台产量以下的企业，就不得不面临亏 损，多生产一台，就多亏损一台。
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格兰仕的成本领先定价策略
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单击添加标题 TE 格兰仕这样做，就是要摧毁竞争对手的信 T
X 心，让这个产业有市场但没有任何投资价值。 2
TE T 并由此构筑了自己的经营安全防单线击。添强加大副的标题
通 通行行价价格格定定价价法法是竞争导向定价法中广为流行的一种。单定价击添加T副E 标XT 题2
是使零售店商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。 主动竞争定价法 与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根
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据零售店商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确 定价格。一般为富于进取心的零售店所采用。
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20000美元是与竞争者同一型号的机器价格。 •3000美元是产品更耐用而必须多付的价格。 •2000美元是产品可靠性更好多付的价格。
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•2000美元是本公司服务更佳而多付的价格。
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•1000美元是保修期更长多付的价格。 •28000美元是上述应付的价格的总和。
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一.成本导向定价法
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单击添加标题 （1）成本加成定价法
在总成本的基础上，加上一定百分比的加成， 来制定产品的销售价格。
（2）边际成本定价法
单击添加副标题
是指企业在定价时，只考虑变动成本，抛开固
定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定成
本。所谓边际贡献是指预计的销售收入减去变
动成本后的收益。
（3）目标利润定价法
X 3 规模壁垒令众多的有意进入微波炉行业的厂
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商不寒而栗，就连与格兰仕在全球市场上火 拼数年的LG电子面对持续的亏损，也不得不
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做出调整，有计划的撤出微波炉行业。
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需求导向定价法
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单击添加标题 需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基
这是根据企业的总成本和估计的总销售量，确
定一个目标收益率，作为定价的标准。
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格兰仕的成本领先定价策略
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广东格兰仕堪称是一家全球化家电专业生产企业，是中国家电
优秀企业之一。格兰仕的核心竞争力归纳起来就八个字：规模制造，
TE 低价制胜。
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格兰仕赖以发家，并屡试不爽的秘诀在于其“总成本领先”战 略，依托其强大的规模和成本控制能力，以此保持对竞争对手的成 本优势和价格战的资本。曾一度信奉“价格是最高级竞争手段”的
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执行总裁梁昭贤，凭借总成本领先，规模每上一个台阶就大幅降价， 不断的提升微波炉行业的“入门标准”。生产规模达到125万台时， 格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业成本线以下；规模达到
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300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业成本线 以下。至今，格兰仕已经把微波炉行业的入门标准提升到了年产
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定价方法案例分析
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目录
一.成本导向定价法 二.需求导向定价法 三.竞争导向定价法
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否有人愿意购买。结果绝大多数试穿者把鞋留下了。
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得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓的开始生
础,而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据. (1)理解价值定价法
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(2)需求差异定价法 需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消
产、推销。结果以每双7.5美元的价格，销售了几万
双“安静的小狗”。
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竞争导向定价法
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竞争导向定价是以市场上相互竞争的同类商品价格为定
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单击添加标题 价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特
征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及 市场需求因素的定价方法。
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费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种 差异决定其在基础价格上是加价还是减价。
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需求导向定价法案例
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单击添加标题 “安静的小狗“是一种松软猪皮便鞋的牌子，由
美国沃尔弗林环球股份公司生产。当“安静的小狗” 问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一