保险专业化推销流程
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场中，保险专业化销售流程显得尤为重要。
一套科学、高效的销售流程不仅可以提高销售人员的工作效率，还可以提升客户满意度，增加保险公司的业绩。
因此，建立一个完善的保险专业化销售流程对于保险公司来说至关重要。
首先，保险专业化销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要深入了解客户的需求和购买意愿，包括客户的个人情况、财务状况、家庭状况等。
只有充分了解客户的需求，才能有针对性地为客户提供合适的保险产品，从而提高销售成功率。
其次，销售人员需要进行保险产品介绍和解释。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品，并对产品的保障范围、理赔流程、保险费用等方面进行详细的解释。
通过专业的产品介绍和解释，可以增强客户对保险产品的信任感，提升购买意愿。
接着，销售人员需要进行保险方案定制。
根据客户的需求和购买意愿，销售人员需要为客户量身定制适合其需求的保险方案。
这包括选择合适的保险产品、确定保额和保险期限等。
通过为客户量身定制保险方案，可以提高客户对保险产品的认可度，增加销售成功率。
最后，销售人员需要进行售后服务和维护。
保险销售并不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要与客户保持联系，及时了解客户的变化需求，并根据客户的情况进行相应的调整和维护。
通过持续的售后服务和维护，可以增强客户对保险公司的信任感，提高客户的忠诚度，为保险公司带来更多的商机。
综上所述，建立一个科学、高效的保险专业化销售流程对于保险公司来说至关重要。
通过客户需求分析、保险产品介绍和解释、保险方案定制以及售后服务和维护等环节的完善，可以提高销售人员的工作效率，增加保险公司的业绩，提升客户满意度，实现双赢局面。
因此，保险公司应该重视保险专业化销售流程的建立和完善，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
保险专业化销售7大流程
保险专业化销售7大流程一、市场调研市场调研是保险专业化销售的第一步，它通过对市场的调查和研究，了解市场上的保险产品和销售情况，判断市场需求和竞争情况。
市场调研也包括对目标客户人群的研究，了解他们的购买习惯、保险需求和偏好，为后续的客户开发提供依据。
二、客户开发三、需求分析需求分析是保险专业化销售的重要环节，它通过与客户的交流和沟通，了解客户的保险需求和风险承受能力，进而进行精细化的产品定制。
需求分析需要对客户的个人情况、家庭状况、财务状况等进行全面的掌握，以便为客户提供最合适的保险产品。
四、方案设计方案设计是根据客户的需求和风险承受能力，提供符合其要求的保险产品解决方案。
方案设计需要基于客户的需求分析结果，综合考虑保险产品的种类、保额、保费、期限等因素，为客户提供具体的保险方案。
五、销售谈判销售谈判是保险专业化销售的核心阶段，它是销售人员与客户之间的沟通和协商过程。
在销售谈判中，销售人员需要通过理性的论证和情感的引导，向客户传递产品的价值和优势，解答客户的疑虑和顾虑，最终达成销售合作。
六、签单合约签单合约是销售谈判的最终目标，它是双方达成共识的重要文件。
在签订合约前，销售人员需要与客户进行最后的确认和核实，确保合同条款和保险责任清晰明确，并提供专业的解读和建议。
七、售后服务售后服务是保险专业化销售的最后一环，也是保持客户关系的重要方面。
通过及时的理赔服务、保单服务、续期服务等售后服务，可以巩固客户关系，提高客户满意度，为后续的客户维护和拓展提供支持。
总结起来，保险专业化销售的流程包括市场调研、客户开发、需求分析、方案设计、销售谈判、签单合约、售后服务。
每个环节都是保险销售工作中不可或缺的一部分，只有在每个环节都做好工作，才能提高销售效果，实现销售目标。
最全的保险专业化推销流程
建立信任关系
在与客户接触过程中，要注重建立信任关系，通过了 解客户需求、提供专业建议和解决方案来赢得客户的
信任和认可。
建立信任关系需要一定的时间和努力，销售人员需要 保持耐心和恒心，不断与客户保持联系和沟通，持续
提供优质的服务和产品。
通过了解客户的兴趣爱好、需求和关注点等，与客户 建立共同话题和情感联系，加强与客户之间的互动和
沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
03
推销产品
介绍产品
保险类型
详细介绍不同类型的保险，包括人寿、健康、意外伤害、财产等 ，并解释每种保险的特点和优势。
保险条款
清晰地解释保险条款，包括保险责任、除外责任、保险期限、保费 支付方式等，确保客户充分了解。
保险金额
根据客户需求和风险状况，提供合理的保险金额建议。
理赔协助
在客户发生保险事故时， 协助客户进行理赔申请， 提供必要的信息和支持。
维护客户关系
建立信任关系
通过良好的沟通和交流，建立与客户之间的信任 关系，提高客户满意度。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解他们的需求和变化， 提供相应的保险产品和服务。
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的保险咨询和 建议，帮助客户实现他们的保险目标。
介绍、方案设计、促成交易等环节。
分析销售数据
02 收集和分析销售数据，了解销售业绩和存在的问题，
找出提升销售业绩的关键因素。
总结销售经验
03
根据销售数据和经验，总结出适合自身的销售策略和
技巧，提高销售效果。
提高销售技巧
提升沟通能力
加强沟通技巧，提高与客户的沟通效果，包括倾听、表达、问询 等技能。
增强人际关系能力
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程随着社会的发展，人们对保险的需求越来越多，保险行业也呈现出快速发展的趋势。
为了能够更好地满足客户的需求，保险公司采用了专业化销售流程，以提供更专业、高效的服务。
本文将介绍保险专业化销售流程的具体步骤和重要环节。
1. 客户需求分析第一步是对客户需求进行分析。
保险销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和风险承受能力。
通过询问问题和倾听客户的回答，销售人员可以了解客户的具体情况，从而确定适合客户的保险产品。
2. 产品介绍和推荐在了解了客户的需求后，销售人员需要向客户介绍适合他们的保险产品。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够向客户解释清楚。
销售人员还应该根据客户的需求和风险承受能力，提出适合客户的产品推荐。
3. 风险评估和报价在向客户推荐保险产品之前，销售人员需要进行风险评估，并给出相应的报价。
风险评估是根据客户的个人情况和需求，对可能发生的风险进行评估和估计。
销售人员需要充分了解客户的工作、生活环境等情况，以便能够准确评估风险，并给出合理的报价。
4. 解答问题和疑虑在给客户报价之后，客户可能会有一些疑问和问题。
销售人员需要通过有效的沟通和解答，帮助客户了解保险产品的细节和条款。
销售人员需要耐心回答客户的问题，解决他们可能存在的疑虑，从而增加客户的信任感。
5. 签署合同和支付保费在客户确认购买意愿后，销售人员需要准备相关的合同文件，并与客户一起签署合同。
销售人员应该向客户解释合同的条款和细节，并确保客户对合同内容有清楚的了解。
同时，客户需要支付相应的保费。
6. 售后服务售后服务是保险专业化销售流程中的重要环节。
销售人员应该向客户介绍售后服务的内容和方式，并提供保险理赔的指导和支持。
在客户遇到问题或需要理赔时，销售人员需要及时提供帮助，并协助客户完成理赔流程。
7. 维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求变化，并提供相应的服务和建议。
保险业专业化推销流程
通过大数据技术的支持，该保险公司成功地实现了销售流程的定制化，提高了销售业绩和 客户满意度。
失败案例一
背景介绍
某保险公司忽视了客户需求，导致销售业绩滑坡 。
原因分析
该公司在发展过程中过于注重销售业绩，而忽视 了客户需求，导致客户流失和销售业绩下滑。
经验教训
该案例告诉我们，只有关注客户需求才能实现长 期稳定的发展。
熟悉并遵守行业协会制定的行业自律规范，提高行业整体形象和公信力。
行业自律与规范
保险公司应加入行业协会，接受协 会的自律管理，遵守协会的规范和 指导。
VS
保险公司应积极推动行业内部交流 与合作，共同提高行业服务水平和 风险防范能力。
接受监管部门的监督检查
保险公司应接受保监会对保险业务的监管，并配合监管部门依法开展的检查工作。
成果展示
经过一系列的优化措施，该保险公司的销售额显著提升，客户满意度 也大幅提高。
成功案例二
背景介绍
某保险公司为了提高销售业绩，借助大数据技术对销售流程进行了优化。
实施过程
该公司利用大数据分析，对客户需求进行了深入研究，并根据客户需求对销售流程进行了 定制化设计。同时，公司还借助大数据技术对客户反馈进行了实时监测和分析。
处理理赔申请
及时处理客户的理赔申请，协 助客户提交理赔资料，确保客
户的权益得到保障。
跟进理赔进展
持续跟进理赔进展情况，及时 与客户沟通进展情况，确保客 户对理赔过程有充分了解和满
意度。
03
保险业专业化推销流程的 优化
提高销售技巧
熟练掌握保险产品知识
了解各种保险产品的特点、优劣势以及适用场景，以便在与客户 交流过程中能够提供专业的建议和解答。
保险专业销售流程
介绍。 ❖ 5、推广新险种：利用公司推出的新险种作为与客
户接触的话题。 ❖ 6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更
多的朋友
第五个步：产品说明
❖ 好不容易争取到面谈机会。一定要好好把握。以我们专业的 知识为客户量身定做方案。
❖ 2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹 豫迟疑，肯定客户对保险的认同。
❖ 3、礼仪驱动法：因为大多数人爱占便宜，所以我 们可以利用一些优惠的措施，让客户意识到现在投 保是最好的时机。
❖ 4、二择一法：由客户做出决定，就向服务员问加 一个蛋还是两个蛋一样，无论他怎样选择，实际都 是购买了。
第七个步：售后服务
祝伙伴们展业成功！
结束
第一个步：计划与活动
❖ 凡事预则立不预则废
❖计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清 晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事 情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽 可能避免一些吃力不讨好的盲动式销售。
❖1、坚持每日有效3访 ❖2、坚持每天制定工作计划
第四个步：面对面接触
接触的常用方法： ❖ 1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。 ❖ 2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。 ❖ 3、以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
保险推销流程
保险推销流程保险推销是保险行业中非常重要的一环，它直接关系到保险公司的业绩和客户的保障。
一个成功的保险推销流程可以提高保险产品的销售量，增加客户满意度，同时也可以提升保险公司的整体竞争力。
下面我们将详细介绍一下保险推销的流程。
第一步，了解客户需求。
保险推销的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户的实际情况和需求，才能够为客户提供最合适的保险产品。
在这一步，推销人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等，从而确定客户的保险需求。
第二步，产品介绍。
在了解客户需求的基础上，推销人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品。
在产品介绍的过程中，推销人员需要清晰地阐述保险产品的保障范围、保险金额、保险期限、投保费用等重要信息，让客户充分了解所购买的保险产品。
第三步，风险评估。
在客户对产品有一定了解后，推销人员需要对客户的风险进行评估。
通过对客户的家庭状况、职业特点、健康状况等进行评估，推销人员可以更加准确地为客户量身定制保险方案，提高保险产品的针对性和实用性。
第四步，解决客户疑虑。
在推销过程中，客户可能会对保险产品的某些方面有疑虑或担忧。
推销人员需要耐心倾听客户的疑虑，并给予合理的解释和建议，帮助客户消除疑虑，增强信心。
第五步，签订保险合同。
当客户对所选保险产品满意并愿意购买时，推销人员需要与客户签订保险合同。
在签订合同的过程中，推销人员需要向客户再次说明合同条款和保险责任，确保客户对保险产品有充分的了解。
第六步，售后服务。
保险推销并不仅仅是签订合同那么简单，售后服务同样重要。
推销人员需要及时跟进客户的保单情况，解答客户的疑问，提供保险理赔等服务，建立良好的客户关系，为客户提供全方位的保险服务。
总结。
保险推销流程是一个复杂而又重要的过程，它需要推销人员具备良好的沟通能力、专业的保险知识和耐心细致的工作态度。
只有通过完善的保险推销流程，才能够更好地满足客户的保险需求，提高保险产品的销售量，实现双赢局面。
保险专业销售流程
保险专业销售流程一、客户需求分析阶段1.确定客户需求(1)与客户沟通，了解其保险需求和目标(2)分析客户的个人和家庭情况(3)探讨客户对保险的期望和偏好2.评估客户风险承受能力(1)调查客户的财务状况和风险偏好(2)分析客户对不同风险类型的接受程度(3)确定客户能够承受的保险风险程度二、保险产品推荐阶段1.确定适合的保险产品根据客户需求和风险承受能力，选择合适的2.保险产品(1)解释不同类型的保险产品及其特点(2)提供针对客户的个性化保险方案3.展示保险产品优势(1)强调保险产品的保障范围和赔付条件(2)比较不同保险产品的优缺点(3)演示保险产品的实际案例和效果三、客户购买意向确认阶段1.确认客户购买意向(1)与客户确认对推荐保险产品的兴趣和态度(2)确定客户是否愿意购买保险产品(3)解答客户可能存在的疑问和顾虑2.确认购买方式和金额(1)与客户确定购买保险的方式（一次性或分期付款）(2)确认保险费用和购买金额(3)完善购买细节和条款四、保单签署和生效阶段1.准备签署文件(1)准备保险合同和相关文件(2)填写保险申请表格和签署声明(3)确认客户身份和信息准确性2.完成签署手续(1)安排签署时间和地点(2)解释保险合同条款和责任(3)确认客户对保险合同的理解和同意3.保单生效(1)提交签署文件至保险公司(2)确认保险公司审核通过并生效(3)发放保险单和相关凭证给客户五、后续服务和跟踪阶段1.提供售后服务(1)协助客户理赔和保单变更(2)解答客户关于保险的疑问和问题(3)提供定期保险咨询和更新建议2.跟踪客户保单状况(1)定期联系客户，了解其保单使用情况(2)更新客户个人和家庭状况，调整保险方案(3)保持与客户的长期合作关系。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
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5
6
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银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
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银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程保险是一种金融服务产品，专业化销售流程对于保险公司的销售业绩至关重要。
下面，我将为大家介绍一下保险专业化销售流程。
首先，在保险专业化销售流程的第一步，销售人员需要进行客户调研。
这一步是为了了解客户的需求和风险承受能力，并为客户制定个性化的保险方案提供依据。
接下来，销售人员需要进行产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以从保险公司的产品中选择适合客户的产品，并向客户详细介绍产品的特点和优势，以及如何能够满足客户的保险需求。
然后，销售人员需要进行产品演示和解惑。
通过产品演示，销售人员可以直观地展示产品的功能和保障范围，让客户更好地理解产品，并提出可能存在的问题和疑虑。
销售人员需要耐心解答客户的疑问，帮助客户消除疑虑，增加购买意愿。
在销售过程中，销售人员还需要进行价格谈判。
根据客户的需求和预算，销售人员可以灵活调整产品的价格，以达到客户的购买意愿。
销售人员需要用专业知识和技巧与客户进行价格谈判，争取达成双方满意的价格。
最后，销售人员需要进行签约和售后服务。
在销售人员和客户达成购买意向后，销售人员需要帮助客户填写购买合同，并说明合同中的条款和责任。
同时，销售人员还需要向客户介绍售后服务，包括理赔流程、保单管理等，为客户提供便捷的售后服务。
在整个销售流程中，保险公司在每个环节都需要进行专业化的销售培训。
保险销售人员需要掌握保险产品的特点和优势，了解保险市场的变化和趋势，同时还需要具备良好的沟通和解决问题的能力。
保险专业化销售流程能够有效地提升保险销售的效率和质量，满足客户的多样化需求。
通过客户调研，产品推荐，产品演示和解惑，价格谈判，签约和售后服务等环节，保险销售人员可以与客户建立良好的沟通和信任关系，提高客户的满意度和忠诚度。
总之，保险专业化销售流程是保险公司提升销售业绩和服务质量的关键。
只有通过专业化销售流程，保险公司才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多客户的认可和支持。
寿险专业化销售流程
恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧
物质准备
接触前准备——拜访前的准备
一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断
专业化推销流程
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PART.01
专业化推销流程
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推销概念
推
01
销
02
才佳
03
金肖
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访 指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——目的
01
02
03
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定寿险推销事业的成败
什么叫专业？
01
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
02
有计划 有步骤 按程序
专 业
01
按步就般、有步骤——产生安全感
02
所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱
流 程
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！
接触前准备——拜访前的准备
1
正式拜访前
2
预约信（举例）
保险销售流程八大环节
保险销售流程八大环节一、了解客户需求，建立信任大家听我说，保险销售，最重要的第一步就是“搞清楚客户需要啥”。
不是所有人都一开始就愿意聊保险的，信任感得先建立起来。
你去敲人家的门，什么都没说，首先就得笑脸相迎。
你要明白，人家可不想被你推销个什么一辈子都用不上的东西。
给人感觉就是：“我在这里，咱们聊聊，看你是不是需要点啥。
”从客户的角度出发，了解他们的需求，才有机会去推荐合适的保险。
人家怎么能信你呢？先得打好关系呀，聊聊生活，家庭，工作，这些才是保险能触及到的地方。
给人一种“我懂你”的感觉，就像朋友之间自然的谈话。
你自己也得做好准备，不仅要聊保险，更要了解对方的生活状况，需求，甚至是他们的困惑。
只有这样，你才能精准地判断出，他们到底需要哪种保险。
而且你要用心去听，别一开始就想着怎么卖保险，先了解，再提供选择。
二、产品介绍，切忌生硬介绍产品这一块，可得小心了。
你要知道，大家买东西都不喜欢被推销，尤其是这种关乎未来生活保障的东西。
你千万别一开口就让人听得晕头转向。
保险产品的介绍要简单易懂，不要讲一大堆复杂的术语，什么投保金额、保障期限、免赔额，估计客户早就开始走神了。
换句话说，咱们得把这些东西讲得像在讲一个故事，简简单单地告诉客户：“这个保险能帮你处理突发的医疗费，或者确保你失业后也能维持一段时间的生活。
”重点是，得让客户感受到这个产品的实际好处。
说实话，买保险有时候就像是买个“安心”的感觉，你的介绍，得让客户心里踏实下来，觉得买了就能睡个好觉。
至于那些细节，等人家有了兴趣之后，再慢慢解释也不迟。
三、解决疑虑，建立信任这里有个小秘密，保险销售最考验一个人的“耐心”了。
客户常常会提出各种各样的问题，有些是挑剔的，有些是怀疑的，甚至有些是无聊的。
不过呢，别急着烦，耐心解答才是关键。
比如人家问：“这保险什么时候才能赔呀？万一出了事，我钱打水漂怎么办？”你得耐心地解释清楚，不能直接敷衍：“放心吧，肯定不会的！”这样可不行。
保险营销专业化流程
保险营销专业化流程保险行业是金融领域中的重要组成局部，为人们提供财产和风险保障。
而在当今竞争剧烈的市场环境下，保险公司需要通过专业化的营销流程来增加销售和提升客户满意度。
本文将介绍保险营销专业化的流程，并对每个环节进行详细的解释。
1. 市场调研与分析保险营销的第一步是进行市场调研和分析。
通过了解市场需求、竞争对手和潜在客户的特征，保险公司可以制定出更加精确的营销策略。
市场调研可以包括定性和定量的研究方法，如调查问卷、深度访谈、竞品分析等。
2. 目标市场选择在市场调研的根底上，保险公司需要选择目标市场。
目标市场选择涉及到细分市场和目标客户确实定。
通过将市场细分为不同的群体，并针对每个群体制定相应的营销策略，可以提高营销的效果。
此外，确定目标市场还需要考虑市场容量、开展潜力以及公司自身的竞争实力。
3. 定位策略在选择了目标市场之后，保险公司需要制定定位策略。
定位策略是指企业在目标市场中建立独特的形象和地位，以区别于竞争对手。
可以通过提供特定的保险产品、效劳定制、差异化营销促销等手段来实现定位策略。
4. 品牌建设保险品牌的建设对于营销成功起着重要作用。
一个强大的品牌可以帮助保险公司在市场中占据有利位置，并建立起客户的信任和忠诚度。
品牌建设包括品牌名称的选择、品牌形象的设计、品牌传播渠道的建立等方面。
5. 产品筹划和开发保险产品的筹划和开发是营销的核心环节。
在产品筹划过程中，保险公司需要根据目标市场的需求和竞争对手的分析，设计出具有竞争力的保险产品。
这包括产品定位、产品特性、保费定价、保险条款等方面。
同时，开发保险产品还需要考虑相关的法律法规和监管要求。
6. 渠道建设和管理渠道建设和管理是保险营销的重要环节。
保险公司需要选择适宜的渠道来销售保险产品，并建立起稳定的渠道网络。
渠道可以包括保险代理人、经纪人、银行渠道、电商平台等。
同时，对于渠道的管理和培训也至关重要，以提高销售效率和降低风险。
7. 市场推广和促销市场推广和促销活动是保险营销中不可或缺的一环。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场上，保险销售已经不再是简单的产品推销，而是需要专业化的销售流程来满足客户的需求。
保险专业化销售流程是指保险销售人员通过系统化的方法和流程，以专业的知识和技能，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
下面将介绍保险专业化销售流程的具体内容。
首先，保险销售人员需要建立客户关系。
建立客户关系是销售流程的第一步，也是最关键的一步。
销售人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解客户的需求和偏好，建立信任关系。
在建立客户关系的过程中，销售人员需要展现专业知识和技能，让客户对自己和所代理的保险产品产生信任和兴趣。
其次，销售人员需要进行需求分析。
在建立客户关系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和风险承受能力，分析客户的保险需求和目标，为客户量身定制保险解决方案。
销售人员需要通过问卷调查、面谈等方式，全面了解客户的家庭、财务状况，职业和生活方式等信息，从而为客户提供个性化的保险建议。
接着，销售人员需要进行产品推荐和解释。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品，并解释产品的保障范围、保费和理赔流程等信息。
销售人员需要以客户为中心，以专业的知识和技能，为客户提供全面的产品信息，帮助客户理解保险产品的价值和意义，从而增加客户购买保险产品的意愿。
最后，销售人员需要进行跟进和维护。
销售人员需要在客户购买保险产品后，进行跟进和维护工作，及时处理客户的投诉和问题，提供保单变更、理赔等服务，建立良好的售后服务体系，增加客户的满意度和忠诚度。
销售人员还需要定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求，为客户提供保险规划和理财建议，增加客户的粘性和复购率。
综上所述，保险专业化销售流程是一个系统化、专业化的过程，需要销售人员具备专业的知识和技能，以客户为中心，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
保险专业化推销流程
了解客户对保险的需求和购买意愿，判断其是否对产品感兴 趣。
了解客户决策过程
了解客户购买决策的流程，包括对保险产品的认知、比较、 决策等环节。
提供专业的购买建议和指导
提供保险产品知识
根据客户需求，提供专业的保险产品知识 ，包括产品特点、保障范围、保费等方面 。
VS
指导客户选择合适的产品
了解客户的需求和期望
询问需求
通过开放式问题了解客户的保险需求和期望，如保障范围、保额、保费等。
分析需求
根据客户的实际情况和需求，提供专业的保险方案和建议，确保客户获得最 佳的保障方案。
提供专业的咨询服务
提供专业建议
根据客户的年龄、职业、健康状况等信息，为客户提供专业的保险咨询和建议， 帮助客户选择最适合自己的保险产品。
向客户详细解释保险产品的保障范围、理赔流程以及注意事项，让客户充分了解保险产品 的特点和优势。
解答客户疑问并消除疑虑
针对客户对保险产品的疑问和疑虑，进行详细解答并消除其疑虑，提高客户对保险产品的 信任度和购买意愿。
提供产品演示和案例分析
使用图表、演示文稿等工具进行产品演示
使用图表、演示文稿等工具向客户展示保险产品的特点、优势以及保障范围等内容。
解答疑问
针对客户对保险产品的疑问和困惑，给予详细、清晰的解答，让客户真正理解保 险产品的特点和优势。
03
产品介绍与展示
根据客户需求推荐合适的产品
了解客户的保险需求和预算
通过沟通了解客户的风险承受能力、保险期限、保险金额等需求 ，以及客户的预算情况，从而推荐适合的产品。
分析客户的保险缺口
根据客户的家庭状况、职业、健康状况等信息，分析客户在已有 保险的基础上还需补充的保险缺口，如寿险、意外险、重疾险等 。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是店铺为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
保险专业化推销流程
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目 录
• 保险专业化推销概述 • 保险专业化推销的核心步骤 • 保Байду номын сангаас专业化推销的技巧与策略 • 保险专业化推销的评估与改进
01 保险专业化推销 概述
保险专业化推销的定义与意义
定义
保险专业化推销是指保险销售人 员通过专业化的知识和技能，对 客户进行个性化的保险产品和服 务推销的过程。
04 保险专业化推销 的评估与改进
推销效果评估
转化率评估
通过计算推销活动的客户转化率，即购买保险的人数与接 触推销活动的总人数之比，来衡量推销活动的效果。高转 化率表示推销说服力强，客户购买意愿高。
销售额评估
推销活动的总销售额是评估推销效果的重要指标。通过比 较推销活动前后的销售额变化，可以判断推销活动对业绩 的贡献程度。
解答疑问
及时解答客户在产品选择 过程中的疑问，确保客户 能够做出明智的选择。
异议处理与成交
处理客户异议
当客户对产品或服务提出异议时 ，耐心听取客户的意见，并及时
给予合理解释和解决方案。
协商调整保险计划
在客户提出异议后，根据客户的 反馈，协商调整保险计划，确保
满足客户的实际需求。
促成交易
在客户对保险计划表示满意后， 引导客户进行购买，并完成相关 手续。同时，向客户明确说明保 险合同的各项条款，确保客户权
促进行业良性发展：保险专业化 推销能够提升整个保险行业的专 业水平和服务质量，促进行业良 性发展。
保险专业化推销的市场现状
市场规模不断扩大
随着社会经济的发展和人们对风 险的认识增强，保险市场规模不 断扩大，为保险专业化推销提供
了更广阔的发展空间。
竞争日益激烈
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尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标
寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
1、目标管理（1）
.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
钱？ 俗！ 失败！
钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
1、目标管理（2）
把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、电脑、脚力、服饰 中期——优化导向（过滤）
递交
保单
开拓准主顾
接近
展示说明 及促成
设计 建议书
寻找 购买点
收集客 户资料
麻雀
凤凰
计划与活动
否
是
主顾开拓
否
是
是 接触前准备
否
售后服务
接触
是
否
促成
是
否
是
ห้องสมุดไป่ตู้
建议书说明
否
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）
3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
3、心态管理（2）
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
计 主 访 接 展 拒 促售 划 顾 前 触 示 绝 成后 活 开 准 面 说 处 成服 动 拓 备 谈 明 理 交务
售后服务 促成成交 拒绝处理
计划活动 展示说明
主顾开拓 访前准备 接触面谈
销售是水到渠成的结果 绝不是强加在客户结果
在销售流程中随时开拓准保户!!
售后 服务
发掘 准保户
安排 约访
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
化解阻碍销售正常进行的一切问题
★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 ★ 售后服务等同于售前服务
我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问题 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈
展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
生涯规划
② 主顾开拓是这个流程的开端，因为它才
能牵引出其余的步骤。
③ 主顾开拓可由这个流程的其它步骤导入。 ④ 省略主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子→
跑不好
客户为什么要买
人们在交付一大笔钱之前他们需要经历四个步骤：
① 信任→准客户需要对业务员产生信任感。 ② 需要→准客户必须了解他们目前的保险计划有缺失。 ③ 帮助→准客户必须相信你的产品是最能符合他们需求的。 ④ 急切性→使他们感到尽速购买的需要只有透过销售流程，
自我管理
目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理
计划一百
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
每个人都在推销
① 婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水 ② 在求职面谈中推销我的才能。 ③ 和父母或朋友达成交易。 ④ 说服某人跟我约会。
每个人都在推销
① 推销是有方法、有步骤、有模式的。 ② 想好、讲好、做好。 ③ 做好、做久、做轻松。 ④ 要做就做10年20年才能永续经营。
销售流程
① 销售流程是一个环环相扣的销售循环。
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
★ 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的
重要组成部分 ★ 准客户量体现业务元的生命线 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题
1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来