渠道营销培训PPT课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
销售-渠道.ppt
段解决严重争端。 （5）退出——冲突双方难以化解矛盾，一方或双方退出合作协议
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道 结构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与 者的决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、 渠道联盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠 道控制方法的决定等
庄贵军版权
渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
庄贵军版权
在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
庄贵军版权
营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
庄贵军版权
渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
营销市场渠道建设与管理企业职场培训PPT
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一、分销渠道的定义和特点
01
02
03
04
05
一、分销渠道的定义和特点
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容，此为概念图解
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28%
61%
16%
一、分销渠道的定义和特点
65%
80%
PART 02 渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
01
03
05
02
04
PART 03 影响渠道选择的因素
三、影响渠道选择的因素
04 03 02 01
三、影响渠道选择的因素
01 02 04 03
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PART 04 企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
Байду номын сангаас25%
70%
55%
95%
PART 05 使渠道稳定高效的几种策略
一、分销渠道的定义和特点
01
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一、分销渠道的定义和特点
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容，此为概念图解
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一、分销渠道的定义和特点
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PART 02 渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
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PART 03 影响渠道选择的因素
三、影响渠道选择的因素
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三、影响渠道选择的因素
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PART 04 企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
Байду номын сангаас25%
70%
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PART 05 使渠道稳定高效的几种策略
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
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客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
营销渠道的基础理论PPT课件
营销渠道的功能安排
现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态
示例1-1 海信广场的渠道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？
交换为什么会存在？
有中间商的营销渠道 为什么会存在？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!
中间商功能理论
Thank you!
*
简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值
什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？
交易成本理论
根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：
交易 资产 的专 有程 度
决策环境的不确定性
研究营销渠道的视角
宏观视角与微观视角: 宏观视角: 站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究。 微观视角: 站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究。
成员性参与者
非成员性参与者
营销渠道的基本假设
第一，一条营销渠道多由两个或更多的在商品流 通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 第二，不同层次的渠道成员之间相互依存 第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多 最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
营销渠道的功能
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。
第章网络营销渠道PPT课件
8
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
9
5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
17
2024/10/16
18
在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
2024/10/16
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
9
5.2 网上直销
网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支
付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通
过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通 过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供 支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系 统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建 立有效的物流体系。
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在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道 中的重要组成部分，他们凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给 公司的利润通常高于自营商店所能获取的 利润。但互联网的发展和商业应用，使得 传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势 被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的 高效率的信息交换，改变着过去传统营销 渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为 单一关系。
第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的 每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此 网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前 网上购物必须面对的问题。
7
在具体建设网络营销渠道时，还要 考虑几个方面：
从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心， 容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购 物。 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填 写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车” 方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况， 应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要 考虑网上结算的安全性。 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购 买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速 的有效配送服务系统是非常重要的。
营销渠道管理(PPT41页)
4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
《渠道开拓与营销》PPT课件
➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
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12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
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1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
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2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
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6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
营销渠道(PPT32页)
目标市场原因
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
营销渠道 ppt课件
(1)Biblioteka 销渠道构成：厂家分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 营销渠道与分销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
垂直渠道组织系统
公司型
契约型
管理型
批发商发起的 自愿连锁
特许经营 安排
零售商发起的 合作
制造商发起的特 许零售（汽车）
制造商发起的 特许批发（饮料）
服务商发起的特 许零售（餐饮）
垂直渠道组织系统的类型
混合型渠道组织
• 混合型渠道组织也称多渠道组织，即对同一或不同的细 分市场采用多条渠道的组织系统。
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品分销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
区分营销渠道与分销渠道
仓 储 企 业
运 输 企 业
食 品 零 售 商
仓 储 企 业
食 品 消 费 者
分销渠道
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 营销渠道与分销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
垂直渠道组织系统
公司型
契约型
管理型
批发商发起的 自愿连锁
特许经营 安排
零售商发起的 合作
制造商发起的特 许零售（汽车）
制造商发起的 特许批发（饮料）
服务商发起的特 许零售（餐饮）
垂直渠道组织系统的类型
混合型渠道组织
• 混合型渠道组织也称多渠道组织，即对同一或不同的细 分市场采用多条渠道的组织系统。
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品分销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
区分营销渠道与分销渠道
仓 储 企 业
运 输 企 业
食 品 零 售 商
仓 储 企 业
食 品 消 费 者
分销渠道
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
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资料来源：国务院 《关于促进健康服务业发展的若干意见》
.
35
17.6 美国
10 日本
10 加拿大
4 中国
中国大健康产业潜力巨大
据有关资料数据：大健康产业消费占GDP比重：中国占4%；美国占 17.6%；日本、加拿大占10%
.
36
6000
消费需求及能力：
据有关报道：中国人均GDP已超过6000美元，正处于消费升级期，健康消费处于爆 发初期。
如果一个国家生病人数过多，成年人亚健康比例过高的话，这个国家未来的经济发展，也同 样必然受到影响。
“大健康”产业链：目的将不再是看病，而是着眼预防、消除亚健康人口。这不是消除我们个 人的疾病而已，不是给个人做健康预防而已，而是对于整个国家长远经济发展都有着重大的推 动作用。
.
34
8万亿
大健康产业规模：2020年
利润 空间
品质第一
卖的掉的产品 足够的利润空间
代表 趋势
有未来
Healthy Big future 大健康 大未来
口碑 传播
用户价值
品质第一
原料
配方
工艺
物流
.
41
2018
感谢聆听！
.
42
品类分析
品类的趋势分析，发展前景，竞争格 局梳理
全面梳理产品，详细的产品分析表，针对活动效果评估，品类的趋势，洞察，新品优势分析梳理
.
28
深入挖掘产品的问题和机会
产品 产品 产品 产品 产品 定位 策略 活动 管理 升级
是产品定位的问题？方向错了？还是方向不清晰，针对完成目标的手段和 方法是否匹配？有没有系统的完整的策略，产品主题活动是不是有效？ 针对产品的管理体系建立了没有，每年有产品升级规划吗？ 定期的新产品上市，有竞争力的新品有吗 剖析产品的问题，找到核心原因
员工士气不高？执行力低下？ 企业现金流不充足？ 内部职责不明？
对于企业未来的方向不明确？ 没有让员工赚到钱？ 产品没有竞争力？
市场竞争激烈？老是打价格战？ 员工流失率很高？
如何提高企业的竞争力？ 等等
.
18
解决办法
.
19
决胜渠道9个维度
渠道使命 营销体系 产品策略 渠道责任 战略制定 选品原则 渠道问题 策略制定 选品方法
渠道营销培训课件
渠道如何选择产品
大健康产业背景下母婴渠道
.
1
洞察
1
痛点
2
办法
3
.
2
行业洞察
.
3
三大因素驱动母婴行业快速发展 母婴行业的高速发展的动力集中在三大方面：
人均收入提高 带动消费支出的提升
消费观念改变 刺激消费质量升级
国家全面放开二胎 政策背景下催生
更大的市场需求群体
.
4
.
5
.
6
.
产品策略
.
25
产品策略
如何制定有效的产品策略
.
26
产品营销整体策略
梳理 分类
分析 总结
解决 方案
.
27
产品梳理 产品明细表，各产品的卖点，优势，
目标人群，规格价格全面梳理
产品梳理
产品活动
针对爆款的产品策略、推广产品的市 场营销活动、助力销售是否有效梳理
新品开发
新品计划梳理，老品的淘汰优化，产 品利益点的升级
.
20
渠道商使命
盈利
持续盈利
发展
良性发展
.
21
渠道商责任
用户 负责
员工 负责
股东 负责
家人 负责
社会 负责
企业价值
.
22
营销体系模型
战 略 策略
执行
.
23
如何做战略制定？
愿景 规划
企业 定位
发展 目标
核心 优势
股东 回报
价值 取向
.
24
如何做策略制定？
品牌策略 渠道策略
营销策略 市场策略
团队管理
7
.
8
.
9
.
10
.
11
.
12
.
13
.
14
.
15
“行业洞察”关键词
快速发展 线上线下 会员定制 家庭消费
行业升级 渠道下沉 大数据
新零售
跨界融合 全渠道布局 精细化运营
二胎
重视体验 用户
消费升级 社交
.
16
渠道痛点
.
17
你的企业有没有面临这样的问题？
销售业绩完成没底气？ 赚不到钱？
.
37
“大健康”关键词
产业链 健康干预 健康教育 儿童营养
健康体系 科学养生 环保与保险 疾病预防 移动医疗 生活方式 健康管理 消除亚健康 肿瘤早筛 健康理念 全生命周期 精准医疗
.
38
消费趋势
消费 升级
中产 崛起
个性 需求
追求 品质
布局现在 预见未来
选择产品的5个维度
可信赖 的品质
能够 动销
随着全球高龄化及慢性病时代的来临，无论是各国政府还是个人都应该认真思考“大健康”理念对于自 身的意义到底在哪里？如何才能真正地收获”大健康“？需要经济、政策、科学的支持，更需要智慧的 选择。
.
33
“大健康”与经济
“人口红利”已经落伍，将来影响中国国内生产总值增长的，不是人口红利的问题，而是和 一个叫“大健康”的新观念息息相关、也就是中国人亚健康的问题。
户升级，产业升级分析，把握行业的发展规律和趋势
5. 产品营销要有营销工具，推广手册，视频资料，促销礼品等配套营 销工具，物料的方法。
问题举例
解决方案方向参考
.
30
大健康产业背景下母婴渠道
渠道如何选择产品
.
31
选择产品原则
全球趋势
市场环境
用户需求公司资源源自.32“大健康”
它应该是一个健康的体系，将健康教育、健康干预、疾病预防与治疗、健康管理、环保理念及保险制 度等所有环节打通，形成一个彼此相连、环环相扣的健康链条，进而形成整个健康产业链。
.
29
产 品
产品 产品 产品 产品 产品 定位 策略 活动 管理 升级
1. 产品竞争优势不足 2. 产品管理混乱 3. 没有突出的爆款产品 4. 新产品开发不利 5. 产品配套营销手段单一
1. 产品分类管理，推广产品、品牌产品、促销产品、基础产品、爆款 产品，要有清晰的分类和策略
2. 每一类产品的卖点或者特点挖掘，制定详细的产品明细表格 3. 选择一款有竞争力的，重点突破，形成爆款策略 4. 专人负责新产品的研发和上市工作，研究行业，品类发展趋势，用
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35
17.6 美国
10 日本
10 加拿大
4 中国
中国大健康产业潜力巨大
据有关资料数据：大健康产业消费占GDP比重：中国占4%；美国占 17.6%；日本、加拿大占10%
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36
6000
消费需求及能力：
据有关报道：中国人均GDP已超过6000美元，正处于消费升级期，健康消费处于爆 发初期。
如果一个国家生病人数过多，成年人亚健康比例过高的话，这个国家未来的经济发展，也同 样必然受到影响。
“大健康”产业链：目的将不再是看病，而是着眼预防、消除亚健康人口。这不是消除我们个 人的疾病而已，不是给个人做健康预防而已，而是对于整个国家长远经济发展都有着重大的推 动作用。
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34
8万亿
大健康产业规模：2020年
利润 空间
品质第一
卖的掉的产品 足够的利润空间
代表 趋势
有未来
Healthy Big future 大健康 大未来
口碑 传播
用户价值
品质第一
原料
配方
工艺
物流
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2018
感谢聆听！
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42
品类分析
品类的趋势分析，发展前景，竞争格 局梳理
全面梳理产品，详细的产品分析表，针对活动效果评估，品类的趋势，洞察，新品优势分析梳理
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深入挖掘产品的问题和机会
产品 产品 产品 产品 产品 定位 策略 活动 管理 升级
是产品定位的问题？方向错了？还是方向不清晰，针对完成目标的手段和 方法是否匹配？有没有系统的完整的策略，产品主题活动是不是有效？ 针对产品的管理体系建立了没有，每年有产品升级规划吗？ 定期的新产品上市，有竞争力的新品有吗 剖析产品的问题，找到核心原因
员工士气不高？执行力低下？ 企业现金流不充足？ 内部职责不明？
对于企业未来的方向不明确？ 没有让员工赚到钱？ 产品没有竞争力？
市场竞争激烈？老是打价格战？ 员工流失率很高？
如何提高企业的竞争力？ 等等
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解决办法
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19
决胜渠道9个维度
渠道使命 营销体系 产品策略 渠道责任 战略制定 选品原则 渠道问题 策略制定 选品方法
渠道营销培训课件
渠道如何选择产品
大健康产业背景下母婴渠道
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1
洞察
1
痛点
2
办法
3
.
2
行业洞察
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3
三大因素驱动母婴行业快速发展 母婴行业的高速发展的动力集中在三大方面：
人均收入提高 带动消费支出的提升
消费观念改变 刺激消费质量升级
国家全面放开二胎 政策背景下催生
更大的市场需求群体
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5
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6
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产品策略
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产品策略
如何制定有效的产品策略
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产品营销整体策略
梳理 分类
分析 总结
解决 方案
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产品梳理 产品明细表，各产品的卖点，优势，
目标人群，规格价格全面梳理
产品梳理
产品活动
针对爆款的产品策略、推广产品的市 场营销活动、助力销售是否有效梳理
新品开发
新品计划梳理，老品的淘汰优化，产 品利益点的升级
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渠道商使命
盈利
持续盈利
发展
良性发展
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渠道商责任
用户 负责
员工 负责
股东 负责
家人 负责
社会 负责
企业价值
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营销体系模型
战 略 策略
执行
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23
如何做战略制定？
愿景 规划
企业 定位
发展 目标
核心 优势
股东 回报
价值 取向
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如何做策略制定？
品牌策略 渠道策略
营销策略 市场策略
团队管理
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“行业洞察”关键词
快速发展 线上线下 会员定制 家庭消费
行业升级 渠道下沉 大数据
新零售
跨界融合 全渠道布局 精细化运营
二胎
重视体验 用户
消费升级 社交
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渠道痛点
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你的企业有没有面临这样的问题？
销售业绩完成没底气？ 赚不到钱？
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“大健康”关键词
产业链 健康干预 健康教育 儿童营养
健康体系 科学养生 环保与保险 疾病预防 移动医疗 生活方式 健康管理 消除亚健康 肿瘤早筛 健康理念 全生命周期 精准医疗
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消费趋势
消费 升级
中产 崛起
个性 需求
追求 品质
布局现在 预见未来
选择产品的5个维度
可信赖 的品质
能够 动销
随着全球高龄化及慢性病时代的来临，无论是各国政府还是个人都应该认真思考“大健康”理念对于自 身的意义到底在哪里？如何才能真正地收获”大健康“？需要经济、政策、科学的支持，更需要智慧的 选择。
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“大健康”与经济
“人口红利”已经落伍，将来影响中国国内生产总值增长的，不是人口红利的问题，而是和 一个叫“大健康”的新观念息息相关、也就是中国人亚健康的问题。
户升级，产业升级分析，把握行业的发展规律和趋势
5. 产品营销要有营销工具，推广手册，视频资料，促销礼品等配套营 销工具，物料的方法。
问题举例
解决方案方向参考
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大健康产业背景下母婴渠道
渠道如何选择产品
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选择产品原则
全球趋势
市场环境
用户需求公司资源源自.32“大健康”
它应该是一个健康的体系，将健康教育、健康干预、疾病预防与治疗、健康管理、环保理念及保险制 度等所有环节打通，形成一个彼此相连、环环相扣的健康链条，进而形成整个健康产业链。
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产 品
产品 产品 产品 产品 产品 定位 策略 活动 管理 升级
1. 产品竞争优势不足 2. 产品管理混乱 3. 没有突出的爆款产品 4. 新产品开发不利 5. 产品配套营销手段单一
1. 产品分类管理，推广产品、品牌产品、促销产品、基础产品、爆款 产品，要有清晰的分类和策略
2. 每一类产品的卖点或者特点挖掘，制定详细的产品明细表格 3. 选择一款有竞争力的，重点突破，形成爆款策略 4. 专人负责新产品的研发和上市工作，研究行业，品类发展趋势，用