社区银行管理与经营
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社区银行建设与管理
第一讲：发展简史 第二讲：精准定位 第三讲：前期准备 第四讲：入市运营 第五讲：管理制度 第六讲：算账经营 第七讲：风险控制
2
第一讲：社区银行发展简史
一、国外社区银行的出现背景及发展历程
社区银行
草根银行
独立银行
美国 中小银行
一、国外社区银行的出现背景及发展历程
第一讲：社区银行发展历史
上海地区：14家社区支行批复终止营业
如：民生银行在北京地区已从110多家减少至70多家；民生银行全行截至 2018年6月末，持有牌照的社区支行1523家，比2017年末减少99家。
二、国内社区银行出现背景
第一讲：社区银行发展历史
2013年12月 《中国银监会办公厅
关于中小商业银行设立社 区支行、小微支行有关事 项的通知》
拓客户：如何深挖
第四讲：社区银行入市运营
调查内容 优惠洗 车 商品优惠发放 蔬菜禽肉送到家 家庭免费保洁 俱乐部活动 快递服务
案例分享：充分利用调查结果
调查结果 67.97% 59.9% 45.05% 54.43% 61.2% 64.06%
调查内容 机票火车票预订
售卖日用品 爱心伞 图书借阅
回收废旧电池及旧衣 物
第四讲：社区银行入市运营
吃 医
用
住
生活 资源
行 穿
第一步：建关系——梳理周边资源通道（线 上）
第四讲：社区银行入市运营
网站 手机
• 社区论坛 • 房产网站 • 便民网站
• 商户APP • 社区APP • 微信圈
第二步：拓客户
街道 办事处
社区 居委会
第四讲：社区银行入市运营
小区
物业公司
楼栋 楼组长
总结
选人培训 找到突破
选点装修 机具采购
23
第四讲：社区银行入市运营
筹备期
（3个月）
开业期
（1-3个月）
起步期
（3-12个月）
成长期
（1-3年）
稳定期
（3-5年）
——社区银行生命周期
一、筹备期（3个月），如何拟定开业营销方案
第四讲：社区银行入市运营
我们在哪？ 客户在哪？ 业务在哪？
网点前期调研如何开展
二、找地方——外部因素
第三讲：社区银行前期准备
因素分析
社
人
周
商
交
道
区
流
边
户
通
路
性
变
银
要
便
走
质
化
行
求
利
向
二、挑人才——人员组合
理财 经理
客户经理
客户
关键词：负责人
经理
名义 指定
实际负责
柜员
理财 人员
编外人 员
第三讲：社区银行前期准备
二、挑人才——人员组合
第三讲：社区银行前期准备
• 多少人为宜？ —管理、营销
客户姓名：
联系方式：
您的性别：
○男
您的年龄：
○小于30岁
您的居住的社区：
○奥林花园 其它社区：
您是否是XX银行卡的用户：
○是
您有没有听说过社区银行：
○是
○房屋信息 您希望可以从我们社区银行得到什么样的信息：
○理财信息
什么优厚条件会吸引您有可能办理社区银行的业 ○网点多
务：
○个性化服务
如果选择XX银行，您希望它优于其他银行的地方：
资本性支出
成
直接成本
本
运营成本
第六讲：社区银行算账经营
案例分享：社区银行怎么样才能盈利？
收入
净利息收入 中间业务净收入
第六讲：社区银行算账经营
案例分享：社区银行怎么样才能盈利？
第六讲：社区银行算账经营
在一线城市，一家面积100平方的社区支行， 一年投入100-130万元之间，达到盈利约在经营 24-28个月。其业务以吸收居民存款为主，附带 销售标准化相对简单的各类理财产品。
三、营业设备
第五讲：社区银行管理制度
1）基础设备的管理与运营
存取款一体机、金融自助通、上网电脑、自助缴费机（拉 卡拉）、财富通（转账）、视频柜员机（VTM）
2）宣传介质的运用与操作
海报机、LED屏、亮度黑板、电视
关键词：有选择
四、业绩考核
第五讲：社区银行管理制度
考核内容
提
示
：
考核模式
管理总结——战略上
国
外
美国模式：差异化发展战略
不
同
模 式
欧洲模式：为所有社区提供金融服务
的
社
区
澳洲模式：坚持走特许经营之路
银
行
二、国内社区银行出现背景
盈利模式 利率市场化 零售利润源 少价值主张
第一讲：社区银行发展历史
金融服务 互联网交易
网点数量 差异化优势
二、国内社区银行出现背景
第一讲：社区银行发展历史
引子：2010年9月宁波银行宁波长丰社区支行正式开业
您认为XX银行最迫切需要做出哪方面的改进：
第四讲：社区银行入市运营
填表日期：
○30岁－40岁 ○隐秀苑
○女 ○40岁－60岁 ○西园里
○大于60岁 ○瑜憬花园
○社区活动 ○股市信息 ○便捷 ○通用性高
○否 ○否 ○健康医疗 ○保险理财
○理财产品丰富
○服务优质
○孩子教育 ○洗车保养 ○信息量大 ○夜市银行
人员配备
• 什么人为宜？理财人员、客户经理、柜员
• 以老带新 以学促己
团队搭配
• 以长立业 以熟促售
二、挑人才——人员标准
第三讲：社区银行前期准备
20
二、挑人才——人员标准
第三讲：社区银行前期准备
21
三、选业务
第三讲：社区银行前期准备
22
第三讲：社区银行前期准备
营销人员 提前入市
相关部门 提前沟通
A、社区银行就是在小区的银行 B、社区银行就是装修更精美的银行 C、社区银行开对地方就好 D、社区银行营销就是多展示产品广告
E、社区银行员工的工作内容与传统银行差不多
F、社区银行就是科技感更强的银行
一、我们为什么要设立社区银行
第二讲：社区银行精准定位
从经营业 绩提升分
析
从网点建 设战略分
析
从客户服务需 求分析
调查结果 64.3% 34.9% 52.34% 52.08% 42.91%
第三步：搞活动
确定
主题
活
动 流 程
明确 对象
图
流程
安排
第四讲：社区银行入市运营
活动 开展
邀约 客户
前期 准备
客户 反馈
事后 回访
效果 评价
案例分享：如何确定主题——细分客户
第四讲：社区银行入市运营
闲人
富人
商人
• 节假日生活类
（以销售管理费0.8%计，理财产品存量日均规模约为1.5-2亿）
第七讲：社区银行风险控制
常见风险点 日常检查点 舆情控制点
安全保 卫
现金接 触
单人营 业
常见风 险点
飞单私 售
人员流 动
自助机 具
第七讲：社区银行风险控制
资料保管：业务用
章、重要空白凭证
证照管理：金融许可
证、工商营业执照、组 织机构代码证、保险兼 业代理资格准入证和税 务登记证等
方向
亲民
智能
化
化
自动
化
客户自 助型
专攻产 品型
实践 结果
客群拓 展型
品牌提 升型
第三讲：社区银行前期准备
财 材才
一、找地方——内部因素
第三讲：社区银行前期准备
拓展需求 功能需求 层次需求
• 地域（城市、城郊、农村） • 区位（生活圈、商圈、产业园、学区）
• 全功能（现金、非现金） • 自助式（非现金） • 高端 • 中端 • 低端
（包粽子、包馄 饨）
• 亲子益智类
（国学课、DIY制 作）
• 低成本赠送类
（送蔬菜、送春 联）
• 体验休闲类
（农家乐、禅修 营）
• 优惠促销类
（领券样、折上 折）
• 摆摊广告类
（展示柜、联动 点）
起步期：经营常见情况、问题及对策：
第四讲：社区银行入市运营
经营内容比较 机制的灵活性 对象的熟悉度 提供的服务化 措施的针对性
活动 宣传
• 广告栏、橱窗、车库、公园、广场、农贸市场、楼 道 ……
关键词：开业预热
二、开业期（1-3个月），如何打开网点周边局面
第四讲：社区银行入市运营
靠自己
建立客户 俱乐部
开展多 形式活动
靠客户
转介绍 亲朋好友
多参加 各类派对
靠社团
街道物业 居委会
商会商圈 商业链
第一步：建关系——确定周边资源范围
在小区公告栏旁边有一个广告公司定制的广告滚动屏，整个小区约有50个这样的滚动屏，如投放50 个屏，每幅广告费用为700元/月。小区电梯里面也有广告栏，具体费用情况还不清楚，可以做比较 以后在两者之间选择一下。因为该小区总体档次比较高，考虑不太适合投放宣传折页这类广告，定 制式广告更显我行实力。
案例分享：前期调研——客户问卷
居民 业委会
拓客户：获客渠道流程
第四讲：社区银行入市运营
事中：接触关键人
事前：了解内部情况
事后：跟进维护
案例分享：拓客户——异业联盟
第四讲：社区银行入市运营
折扣券
异业联盟：行业的经营者 与不同行业的经营者联合共享一 些目标顾客，共同搞推广。
原则：互惠互利+门当户对
媒体合作
推广会
公益活动
赠品
合作代销
热闹的2013年——
民生银行：4月提出金融便利店，年底3305家开业
兴业银行：6月福州成立全国首个社区银行
光大、华夏、中信、浦发、广发等股份制银行均制定出发展战略，并迅 速付诸实施
二、国内社区银行出现背景
第一讲：社区银行发展历史
回落的2017年—— 北京地区：近70家社区支行批复终止营业
广东地区：70家社区支行批复终止营业
一、我们为什么要设立社区银行
第二讲：社区银行精准定位
从部分股份制银行的实践看
1、分行层面 : 弥补网点不足——延伸服务 2、支行层面 : 连接服务空白——补充服务 3、团队层面 : 实现厅堂外拓——联动服务
关键词：加油站
二、我们要设立什么样的社区银行
第二讲：社区银行精准定位
轻型
化
精细
精简
化
化
发展
第五讲：社区银行管理制度
改变营销态度 改变运营流程 改变创新模式
• 从被动到主动 • 从厅内到厅外
• 从先奏到先斩 • 从先想到先做
• 从不敢说“行” 到 先说“行”
管理总结——战术上
第五讲：社区银行管理制度
常去网点
常聊问题
下沉
常说好话
常点关键
52
第六讲：社区银行算账经营
固定成本 营销成本
案例分享：社区银行怎么样才能盈利？
传统网点 弱 浅 粗 强
社区银行 强 深 细 弱
案例分享 · 产品进阶营销
第四讲：社区银行入市运营
主推产品 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
存款需求 储蓄存款
通知存款
利率上浮的定 期存款 灵活性强的理 财产品
理财需求
资金需求
1-3个月的理财产品
6-12月理财产品、固 定期限高端客户专属 银行产品和信托计划
第四讲：社区银行入市运营
核心圈：周边0.5公里（用力区域） 次级圈：周边1公里（潜力区域） 扩张圈：周边2公里（余力区域）
第四讲：社区银行入市运营
第一步：建关系——梳理周边资源通道（线下）
医院 商户
超市
小区 车站
公园
学校 企事业单位
获客 渠道
广场 竞争对手
第一步：建关系——梳理周边资源通道（线 下）
25岁以下 25岁-35岁 35-50岁 50-60岁 60以上
调研之后如何采取应对措施
第四讲：社区银行入市运营
对传统银行现 金存取款依赖
度过高
认可度低， 信任感不强
面临困难
转介绍难度高
人流量不 够
如何做好网点宣传
第四讲：社区银行入市运营
网点布 • 确定主题风格、墙面美化、软装购置、温馨贴示……、 置
• 所处位置 • 同业优劣 • 个人习惯 • 社团活动 • 风险偏好 • 实际需求
案例分享：前期调研——周边环境
第四讲：社区银行入市运营
调研时间：201X年5月8日－201X年5月9日 调研人员：XX、XXX 调研社区：环湖社区、西园里社区、景秀苑小区、隐秀苑小区 社区名称：环湖社区（瑜憬湾） 社区分类：高档小区 社区概况：总居住人口约为1万人，入住率为80%，小区楼道比较整洁，广告张贴现象几乎没有。
不分层级的信用卡（社区专 案）
存量为主的个人贷款（消费 贷款、二手房贷款）
权益类的资金管理计 划（浮动收益）
公募基金和私募基金
批量为主的个人贷款（住房 按揭贷款）
拓展为主的个人贷款（高端 客户信用贷款、个人经营贷 款）
稳定及成长期：应对经营遭遇的种种瓶颈
第四讲：社区银行入市运营
持续拓展与人手紧张 购买需求与产品不全 产品差异与竞争优势 完成指标与客群匹配 功能欠缺与客户信任 深度接触与分层维护 客户撞车与业绩计量 错锋营业与系统支持
第五讲：社区银行管理制度
日常管理内容
营业设备管理
员工管理内容
一、日常管理内容
第五讲：社区银行管பைடு நூலகம்制度
建
立 内
晨会夕会 一日三巡 一日一记
部
制
度
二、员工管理内容
第五讲：社区银行管理制度
1）工作安排原则：错时、延时、休假 2）人员沟通技巧 : 鼓励、赞美、感恩 3）日常学习安排 : 自学、岗训、考试
案例分享：前期调研——客户分析
做生意 5%
其他 公务员 15% 20%
国企员工 20% 医生 10%
第四讲：社区银行入市运营
职业分布
老师 30%
公务员 老师
案例分享：前期调研——客户分析
60以上 25岁以下
17%
15%
50-60岁 34%
第四讲：社区银行入市运营
年龄分布
25岁-35岁 13%
35-50岁 21%
信息公 示
简化 审批
持牌营业
三、国内社区银行经营现状分析
第一讲：社区银行发展历史
业务 提升
便利 服务
比较 优势
信息 获取
客户 建设
布局 潜力
三、国内社区银行经营现状分析
第一讲：社区银行发展历史
网点 协同
线上 冲击
网点 成本
相对 忧虑
周边 关系
差异 竞争
潜能 挖掘
第二讲：社区银行精准定位
一、我们为什么要设立社区银行
第一讲：发展简史 第二讲：精准定位 第三讲：前期准备 第四讲：入市运营 第五讲：管理制度 第六讲：算账经营 第七讲：风险控制
2
第一讲：社区银行发展简史
一、国外社区银行的出现背景及发展历程
社区银行
草根银行
独立银行
美国 中小银行
一、国外社区银行的出现背景及发展历程
第一讲：社区银行发展历史
上海地区：14家社区支行批复终止营业
如：民生银行在北京地区已从110多家减少至70多家；民生银行全行截至 2018年6月末，持有牌照的社区支行1523家，比2017年末减少99家。
二、国内社区银行出现背景
第一讲：社区银行发展历史
2013年12月 《中国银监会办公厅
关于中小商业银行设立社 区支行、小微支行有关事 项的通知》
拓客户：如何深挖
第四讲：社区银行入市运营
调查内容 优惠洗 车 商品优惠发放 蔬菜禽肉送到家 家庭免费保洁 俱乐部活动 快递服务
案例分享：充分利用调查结果
调查结果 67.97% 59.9% 45.05% 54.43% 61.2% 64.06%
调查内容 机票火车票预订
售卖日用品 爱心伞 图书借阅
回收废旧电池及旧衣 物
第四讲：社区银行入市运营
吃 医
用
住
生活 资源
行 穿
第一步：建关系——梳理周边资源通道（线 上）
第四讲：社区银行入市运营
网站 手机
• 社区论坛 • 房产网站 • 便民网站
• 商户APP • 社区APP • 微信圈
第二步：拓客户
街道 办事处
社区 居委会
第四讲：社区银行入市运营
小区
物业公司
楼栋 楼组长
总结
选人培训 找到突破
选点装修 机具采购
23
第四讲：社区银行入市运营
筹备期
（3个月）
开业期
（1-3个月）
起步期
（3-12个月）
成长期
（1-3年）
稳定期
（3-5年）
——社区银行生命周期
一、筹备期（3个月），如何拟定开业营销方案
第四讲：社区银行入市运营
我们在哪？ 客户在哪？ 业务在哪？
网点前期调研如何开展
二、找地方——外部因素
第三讲：社区银行前期准备
因素分析
社
人
周
商
交
道
区
流
边
户
通
路
性
变
银
要
便
走
质
化
行
求
利
向
二、挑人才——人员组合
理财 经理
客户经理
客户
关键词：负责人
经理
名义 指定
实际负责
柜员
理财 人员
编外人 员
第三讲：社区银行前期准备
二、挑人才——人员组合
第三讲：社区银行前期准备
• 多少人为宜？ —管理、营销
客户姓名：
联系方式：
您的性别：
○男
您的年龄：
○小于30岁
您的居住的社区：
○奥林花园 其它社区：
您是否是XX银行卡的用户：
○是
您有没有听说过社区银行：
○是
○房屋信息 您希望可以从我们社区银行得到什么样的信息：
○理财信息
什么优厚条件会吸引您有可能办理社区银行的业 ○网点多
务：
○个性化服务
如果选择XX银行，您希望它优于其他银行的地方：
资本性支出
成
直接成本
本
运营成本
第六讲：社区银行算账经营
案例分享：社区银行怎么样才能盈利？
收入
净利息收入 中间业务净收入
第六讲：社区银行算账经营
案例分享：社区银行怎么样才能盈利？
第六讲：社区银行算账经营
在一线城市，一家面积100平方的社区支行， 一年投入100-130万元之间，达到盈利约在经营 24-28个月。其业务以吸收居民存款为主，附带 销售标准化相对简单的各类理财产品。
三、营业设备
第五讲：社区银行管理制度
1）基础设备的管理与运营
存取款一体机、金融自助通、上网电脑、自助缴费机（拉 卡拉）、财富通（转账）、视频柜员机（VTM）
2）宣传介质的运用与操作
海报机、LED屏、亮度黑板、电视
关键词：有选择
四、业绩考核
第五讲：社区银行管理制度
考核内容
提
示
：
考核模式
管理总结——战略上
国
外
美国模式：差异化发展战略
不
同
模 式
欧洲模式：为所有社区提供金融服务
的
社
区
澳洲模式：坚持走特许经营之路
银
行
二、国内社区银行出现背景
盈利模式 利率市场化 零售利润源 少价值主张
第一讲：社区银行发展历史
金融服务 互联网交易
网点数量 差异化优势
二、国内社区银行出现背景
第一讲：社区银行发展历史
引子：2010年9月宁波银行宁波长丰社区支行正式开业
您认为XX银行最迫切需要做出哪方面的改进：
第四讲：社区银行入市运营
填表日期：
○30岁－40岁 ○隐秀苑
○女 ○40岁－60岁 ○西园里
○大于60岁 ○瑜憬花园
○社区活动 ○股市信息 ○便捷 ○通用性高
○否 ○否 ○健康医疗 ○保险理财
○理财产品丰富
○服务优质
○孩子教育 ○洗车保养 ○信息量大 ○夜市银行
人员配备
• 什么人为宜？理财人员、客户经理、柜员
• 以老带新 以学促己
团队搭配
• 以长立业 以熟促售
二、挑人才——人员标准
第三讲：社区银行前期准备
20
二、挑人才——人员标准
第三讲：社区银行前期准备
21
三、选业务
第三讲：社区银行前期准备
22
第三讲：社区银行前期准备
营销人员 提前入市
相关部门 提前沟通
A、社区银行就是在小区的银行 B、社区银行就是装修更精美的银行 C、社区银行开对地方就好 D、社区银行营销就是多展示产品广告
E、社区银行员工的工作内容与传统银行差不多
F、社区银行就是科技感更强的银行
一、我们为什么要设立社区银行
第二讲：社区银行精准定位
从经营业 绩提升分
析
从网点建 设战略分
析
从客户服务需 求分析
调查结果 64.3% 34.9% 52.34% 52.08% 42.91%
第三步：搞活动
确定
主题
活
动 流 程
明确 对象
图
流程
安排
第四讲：社区银行入市运营
活动 开展
邀约 客户
前期 准备
客户 反馈
事后 回访
效果 评价
案例分享：如何确定主题——细分客户
第四讲：社区银行入市运营
闲人
富人
商人
• 节假日生活类
（以销售管理费0.8%计，理财产品存量日均规模约为1.5-2亿）
第七讲：社区银行风险控制
常见风险点 日常检查点 舆情控制点
安全保 卫
现金接 触
单人营 业
常见风 险点
飞单私 售
人员流 动
自助机 具
第七讲：社区银行风险控制
资料保管：业务用
章、重要空白凭证
证照管理：金融许可
证、工商营业执照、组 织机构代码证、保险兼 业代理资格准入证和税 务登记证等
方向
亲民
智能
化
化
自动
化
客户自 助型
专攻产 品型
实践 结果
客群拓 展型
品牌提 升型
第三讲：社区银行前期准备
财 材才
一、找地方——内部因素
第三讲：社区银行前期准备
拓展需求 功能需求 层次需求
• 地域（城市、城郊、农村） • 区位（生活圈、商圈、产业园、学区）
• 全功能（现金、非现金） • 自助式（非现金） • 高端 • 中端 • 低端
（包粽子、包馄 饨）
• 亲子益智类
（国学课、DIY制 作）
• 低成本赠送类
（送蔬菜、送春 联）
• 体验休闲类
（农家乐、禅修 营）
• 优惠促销类
（领券样、折上 折）
• 摆摊广告类
（展示柜、联动 点）
起步期：经营常见情况、问题及对策：
第四讲：社区银行入市运营
经营内容比较 机制的灵活性 对象的熟悉度 提供的服务化 措施的针对性
活动 宣传
• 广告栏、橱窗、车库、公园、广场、农贸市场、楼 道 ……
关键词：开业预热
二、开业期（1-3个月），如何打开网点周边局面
第四讲：社区银行入市运营
靠自己
建立客户 俱乐部
开展多 形式活动
靠客户
转介绍 亲朋好友
多参加 各类派对
靠社团
街道物业 居委会
商会商圈 商业链
第一步：建关系——确定周边资源范围
在小区公告栏旁边有一个广告公司定制的广告滚动屏，整个小区约有50个这样的滚动屏，如投放50 个屏，每幅广告费用为700元/月。小区电梯里面也有广告栏，具体费用情况还不清楚，可以做比较 以后在两者之间选择一下。因为该小区总体档次比较高，考虑不太适合投放宣传折页这类广告，定 制式广告更显我行实力。
案例分享：前期调研——客户问卷
居民 业委会
拓客户：获客渠道流程
第四讲：社区银行入市运营
事中：接触关键人
事前：了解内部情况
事后：跟进维护
案例分享：拓客户——异业联盟
第四讲：社区银行入市运营
折扣券
异业联盟：行业的经营者 与不同行业的经营者联合共享一 些目标顾客，共同搞推广。
原则：互惠互利+门当户对
媒体合作
推广会
公益活动
赠品
合作代销
热闹的2013年——
民生银行：4月提出金融便利店，年底3305家开业
兴业银行：6月福州成立全国首个社区银行
光大、华夏、中信、浦发、广发等股份制银行均制定出发展战略，并迅 速付诸实施
二、国内社区银行出现背景
第一讲：社区银行发展历史
回落的2017年—— 北京地区：近70家社区支行批复终止营业
广东地区：70家社区支行批复终止营业
一、我们为什么要设立社区银行
第二讲：社区银行精准定位
从部分股份制银行的实践看
1、分行层面 : 弥补网点不足——延伸服务 2、支行层面 : 连接服务空白——补充服务 3、团队层面 : 实现厅堂外拓——联动服务
关键词：加油站
二、我们要设立什么样的社区银行
第二讲：社区银行精准定位
轻型
化
精细
精简
化
化
发展
第五讲：社区银行管理制度
改变营销态度 改变运营流程 改变创新模式
• 从被动到主动 • 从厅内到厅外
• 从先奏到先斩 • 从先想到先做
• 从不敢说“行” 到 先说“行”
管理总结——战术上
第五讲：社区银行管理制度
常去网点
常聊问题
下沉
常说好话
常点关键
52
第六讲：社区银行算账经营
固定成本 营销成本
案例分享：社区银行怎么样才能盈利？
传统网点 弱 浅 粗 强
社区银行 强 深 细 弱
案例分享 · 产品进阶营销
第四讲：社区银行入市运营
主推产品 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
存款需求 储蓄存款
通知存款
利率上浮的定 期存款 灵活性强的理 财产品
理财需求
资金需求
1-3个月的理财产品
6-12月理财产品、固 定期限高端客户专属 银行产品和信托计划
第四讲：社区银行入市运营
核心圈：周边0.5公里（用力区域） 次级圈：周边1公里（潜力区域） 扩张圈：周边2公里（余力区域）
第四讲：社区银行入市运营
第一步：建关系——梳理周边资源通道（线下）
医院 商户
超市
小区 车站
公园
学校 企事业单位
获客 渠道
广场 竞争对手
第一步：建关系——梳理周边资源通道（线 下）
25岁以下 25岁-35岁 35-50岁 50-60岁 60以上
调研之后如何采取应对措施
第四讲：社区银行入市运营
对传统银行现 金存取款依赖
度过高
认可度低， 信任感不强
面临困难
转介绍难度高
人流量不 够
如何做好网点宣传
第四讲：社区银行入市运营
网点布 • 确定主题风格、墙面美化、软装购置、温馨贴示……、 置
• 所处位置 • 同业优劣 • 个人习惯 • 社团活动 • 风险偏好 • 实际需求
案例分享：前期调研——周边环境
第四讲：社区银行入市运营
调研时间：201X年5月8日－201X年5月9日 调研人员：XX、XXX 调研社区：环湖社区、西园里社区、景秀苑小区、隐秀苑小区 社区名称：环湖社区（瑜憬湾） 社区分类：高档小区 社区概况：总居住人口约为1万人，入住率为80%，小区楼道比较整洁，广告张贴现象几乎没有。
不分层级的信用卡（社区专 案）
存量为主的个人贷款（消费 贷款、二手房贷款）
权益类的资金管理计 划（浮动收益）
公募基金和私募基金
批量为主的个人贷款（住房 按揭贷款）
拓展为主的个人贷款（高端 客户信用贷款、个人经营贷 款）
稳定及成长期：应对经营遭遇的种种瓶颈
第四讲：社区银行入市运营
持续拓展与人手紧张 购买需求与产品不全 产品差异与竞争优势 完成指标与客群匹配 功能欠缺与客户信任 深度接触与分层维护 客户撞车与业绩计量 错锋营业与系统支持
第五讲：社区银行管理制度
日常管理内容
营业设备管理
员工管理内容
一、日常管理内容
第五讲：社区银行管பைடு நூலகம்制度
建
立 内
晨会夕会 一日三巡 一日一记
部
制
度
二、员工管理内容
第五讲：社区银行管理制度
1）工作安排原则：错时、延时、休假 2）人员沟通技巧 : 鼓励、赞美、感恩 3）日常学习安排 : 自学、岗训、考试
案例分享：前期调研——客户分析
做生意 5%
其他 公务员 15% 20%
国企员工 20% 医生 10%
第四讲：社区银行入市运营
职业分布
老师 30%
公务员 老师
案例分享：前期调研——客户分析
60以上 25岁以下
17%
15%
50-60岁 34%
第四讲：社区银行入市运营
年龄分布
25岁-35岁 13%
35-50岁 21%
信息公 示
简化 审批
持牌营业
三、国内社区银行经营现状分析
第一讲：社区银行发展历史
业务 提升
便利 服务
比较 优势
信息 获取
客户 建设
布局 潜力
三、国内社区银行经营现状分析
第一讲：社区银行发展历史
网点 协同
线上 冲击
网点 成本
相对 忧虑
周边 关系
差异 竞争
潜能 挖掘
第二讲：社区银行精准定位
一、我们为什么要设立社区银行