第7章 销售目标和销售定额

7.2.3 定额提供了一种控制手段
它可以指导销售员的具体行为。 当一个新的销售员刚刚进入一家公司的时候， 他就和自己的上级主管形成了一种授权关系，使得 组织可以以此对销售人员施加控制和影响。 销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地 开展工作。
7.2.4 销售定额是调整指导方向的基础
销售定额可以调整销售人员的工作方向。 公司针对不同产品制定出相应的销售定额，从 而导致销售机构需要采取不同的行为方式。
表7-3 中西部销售地区可比任务的完成情况
销售 人员 海斯
销售拜访 成交的 订单数 实际 的次数 数量 销售额 /拜访数 1 900 1 500 1 400 1 030 5 030 1 140 1 000 700 279 3 119 60% 5 792
每张订单的 全部顾客 平均销售额 的数量 5 081 195 160 4 842 140 60
杨 6 046 000 4 836 800 1 209 200
福特 4 334 000 3 467 200 866 800
43 200 28 800 72 000 896 400 18.5%
40 800 23 200 64 000 1 145 200 18.9%
38 400 49 600 88 000 778 800 18.0%
7.3.3 费用定额(expense quota)
经营一个销售机构需要支出巨大的费用。交通、 娱乐、餐饮和支付的成本已经变得越来越高。为了 控制销售单位的成本水平，许多公司制定了费用定 额。这些费用通常是和销售额和销售人员的薪酬计 划相关。 每一名销售人员都必须像对待自己的银行存款 那样对费用支出进行精心的管理。
总销售额的分解
销售人员可以针对以下项目建立具体的销售定额： 产品大类 个别产品，包括原有产品和新产品 根据销售组织的设计情况确定地理区域，具体可能 包括： 销售部门 销售大区 销售地区 个别销售区域
公司可能会针对销售预测所涉及的每一个项目制定相应的销售定额。
• • • •
表7-1 中西部销售地区的可比全年销售额
一个公司的具体目标取决于销售机构预 先制定的计划。 销售人员的成败完全依赖于他们是否能 够完成自己的销售定额。销售定额是每一个 人需要达到的最终目的。 销售定额的重要性在于：只有完成这些 定额，才能实现预先制定的销售预测，也只 有这样才能让上级主管部门感到满意。
7.1 什么是定额
定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针 对销售单位制定的，例如大区和地区。定额也可以 是针对个别销售人员而制定。 定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售 机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市 场营销计划、销售预测和销售预算。
① （实际销售额/销售额定额）*100。 ② 绩效指数的平均值
7.3.2 利润定额 利润定额(profit quota) 两种类型的利润定额
毛利润定额(gross profit quota)=销售额-产品销售成 本 净利润定额(net profit quota)=销售额-（产品销售成 本+销售人员直接销售费用）
7.9 对目标销售的管理
目标销售(selling by object, SBO)是一个建立 目标销售 在经理和销售人员制定共同目标、明确主要责任并 就最终结果达成一致意见基础上的过程。
目标销售是一种具有双向性的基本管理方法
共同制定销售 目标和销售定额
来自百度文库衡量绩效
评估绩效
公开绩效 评估结果
奖励和惩罚
图7-4 目标和定额的制定是经理和销售人员之间的双向过程
7.11 销售区域是制定 销售定额的对象
表7-2 中西部销售地区的简要可比利润表
美元
海斯 销售额 产品销售成本 销售毛利润 费用 工资 其他费用 费用合计 净利润 销售额净利润率 45 600 22 400 68 000 1 090 400 18.8% 5 792 000 4 633 600 1 158 400
麦克尼尔 4 842 000 3 873 600 968 400
7.3.4 销售任务定额 任务定额(activity quota) 任务定额
——是针对销售人员为实现绩效定额应完成的任务而
制定的目标。
通用公司认为：“销售人员的活动直接影响着销售额， 有些活动可以创造出销售额，因此，我们就应该针对这些活 动制定出相应的定额。” “例如，每天多进行一次销售拜访，那么每周就可以多 出5次，一个月就多了20次，一年就多了240次。如果一名 销售人员的平均成交率为10%，那么他们就可以多出240次 销售成交的记录” “如果再把这个数字乘以销售机构中销售人员的数量， 那么这绝对是一笔不小的收入。”
7.3.6 各项定额的综合
7.4 制定销售定额的方法
7.4.1 7.4.2 7.4.3 7.4.4 7.4.5 根据销售预测和销售潜力制定销售定额 根据历史经验制定销售定额 根据公司主管人员的判断制定销售定额 销售人员制定销售定额 定额与销售人员的工资报酬有关
7.5 通过目标推销制定未来的销售目标
追求成长的自我概念
1. 2. 3.
自我期许 自我形象 自我肯定
决定了人生的方向 对自己现在状态的认知 喜欢自己的程度
7.3 定额的类型 7.3.1 销售额定额(sales volume quota) ——包括一定时期内的销售金额目标（通用） 和销售产品数量目标（福特）。
公司首先需要制定全年的总销售额定额。 然后根据这个年度的总销售额定额制定短期 定额，例如6个月、3个月、2个月以及1个月 的销售定额。
555
麦克 尼尔 杨 福特 合计
66.7% 4 842 50%
6 046 4 334 21 014
8 637 15 534 6737
27.1 51%
7.3.5 顾客满意度
顾客满意度(customer satisfaction)是指顾客对采 购的期望值与实际体验之之间差异的感受和认识。 顾客满意度指数(customer satisfaction index)是 针对多个项目评价的综合得分或平均分。
第7章 销售目标和销售定额
内容简介
什么是定额 为什么说定额是重要的 定额的类型 制定销售定额的方法 制定销售定额的具体事例 通过目标推销制定未来的销售目标 个人目标的基本层次 为销售人员制定目标和定额的程序 一种有效的目标和定额计划应该具有的特征 对目标销售的管理 销售区域是制定销售定额的对象
学习目的
作者简介： 作者简介： 约翰·奈斯比特 美国著名未来学家，具备30年企业管理经 验，曾任总统助理、IBM及柯达公司高级主管。在康奈尔大 学和哈佛大学攻读政治学，曾获颁12个人文科学荣誉博士学 位。主要著作有《大趋势》、《亚洲大趋势》、《全球吊 诡》、《2000年大趋势》。《大趋势》于1982年问世，在 《纽约时报》排行榜维持两年之久，销售800万册。 约翰·奈 斯比特每年巡回欧、亚、美各地演讲，并为一些全球著名跨 国企业作市场研究及长期规划。
目标和定额是公司的一个基本组成部分，因为它 们为销售部门提供了指导方向和前进的目标。目标销 售是对销售机构进行管理和组织的体系。通过本章的 学习你将了解以下内容： 销售目标和销售定额之间的关系 为什么说销售定额是非常重要的 不同类型的销售定额 制定销售定额的方法 合理制定销售定额计划的原则。 需要建立目标的主要区域 组织如何制定自己的目标 目标销售过程
7.2.2 定额提供了一种标准
定额提供了一种标准或者说是一种明确工作内 容的方式。它是获得反馈以及对销售人员的绩效进 行考核的手段。 组织的管理者需要对比销售员的实际工作完成 销售员的实际工作完成 情况与预先制定的定额 预先制定的定额。这些定额是对一个销售群 情况 预先制定的定额 体以及销售人员进行考核的标准。
图7－2 为销售人员制定目标所涉及的4个主要领域
7.6 个人目标的基本层次
对于每一名销售人员来说，这些目标包括以下3 种类型的目标： ① 针对现有工作制定的日常性、常规性的目标。 ② 解决特定问题的目标。 ③ 创新性或创造性目标。
7.7 为销售人员制定目标和定额的程序 1. 准备阶段 2. 合理安排与每一名销售员的会谈 3. 把双方已经达成一致意见的目标做成书面总 结 4. 通过小组会议制定集体目标
7.2 为什么说定额是重要的
它确定了“最终状态”——或者说销售机构必 须实现的最低目标。 定额不是固定的，它为销售机构的行为提供了 一种动态的指南。 定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部和 外部力量的作用而不断发生变化。
7.2.1 定额为组织提供了绩效考核的目标
定额为销售机构提供了工作的指南，为了实现 组织的重要目标——例如，销售额增长6%，需要对 现有的资源和工作进行有效的配置。反过来，目标 也可以为组织提供前进的动力。 为了更好的实现组织预先制定的目标，公司常 常会对有利于实现这些目标的行为进行奖励，因此， 销售员在实现自己的销售定额后常常会获得经济上 的补偿和奖赏。
7.2.5 销售定额应该具有激励性
销售定额应该能够直接影响销售人员的动机层 次，为销售人员制定了一个具体可行性的定额，销 售人员在实现销售定额的情况下也可以得到相应的 奖励和报酬，然后管理者所做的一切就是看着这些 销售人员为实现目标而努力工作。 销售定额可以使整个团队为了一个共同的目标 而齐心协力的工作。
销售箴言
输入决定输出
态度与性格 拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、 友善、轻松的，而且能完全的掌握自己的生 活。 思考品质决定了生活品质
“我们这一代人最大的革命就是发现每个人都可 以凭借调整内部心态来改变外在生活品质” ——威廉.詹姆士（美.经济学家） “个人试图改变社会之前首先要学会改变自己” ——约翰.奈斯比特（《大趋 势》作家）
客户管理 客户的结构
销售拜访管理 准备
自我管理 外表 言谈举止 沟通技能 个人能力 态度 销售能力
客户的潜在购买能力 推销技术 客户的分布范围 培训 客户的购买记录 沟通 客户的采购数量 购买人的行为模式 市场渗透状况 影响 报告 顾客满意度 如何处理顾客的拒 绝
第二步：年度目标的定义
① 常规目标 ② 解决问题 ③ 创新
现场销售经理根据总体销售战略可以为各自的 销售单位——大区或地区简单设计出相应的推销战 略。 以下是成功地实施销售战略的2个‘基本步骤： 第一步：组织工作 第二步：明确重要部门的年度具体目标 在这个过程中，需要明确四个关键工作领域的责任：
销售管理部门 第一步：组织工作 销售人员
销售区域管理 区域界线 潜在的经营能力 区域的范围 顾客群体的规模 潜在顾客的数量 潜在的销售机会 的数量 市场的份额 市场增长情况 贸易关系 经销关系
7.8 一种有效的目标和定额计划应该具有 SMART特征 特征 具体的(specific) 可测量的(measurable) 可实现的(attainable) 合理的(reasonable) 时间型(time)
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
达到目标的步骤 要有强烈的欲望 充分相信你自己 白纸黑字写下来 时时反思怎么做 要克服内心障碍 将行动坚持到底
单位：千美元 绩效指数①
销售人员 销售额定额 实际销售额 海斯 5 696 5 792 4 842 6 046 4 334 21 014
差额 96 -742 34 24 -588
101.7 86.7 100.6 100.6 97.4②
麦克尼尔 5 584 杨 福特 合计 6 012 4 310 21 602