终端店铺诊断及盈亏平衡分析

④、拉近距离（跟顾客的距离是决定你成功的主要因素之一
⑤、有备无患（永远不要单件试穿）
导购的五大修炼 看 听 说 笑 动
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产品知识走在业绩前面 增加进店率、触摸率、试穿率
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是否能成功是检查您前期的所有工作 的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一 脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销 售的关键所在。
门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选 择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。
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检测正确的客群主流向
换位思考是第一 不要让橱窗成为摆设
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进店率
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眼球 经济
人们获知外界信息中，87%靠眼睛获得。 人体活动75%~90%靠眼睛主导， 吸引顾客的关注是获取成功的前提
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体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考
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+
女性在购买服装时，一般情
况下没有试穿是不会购买的。所
以试穿对购买+起着相当关键的作
用
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试衣环境
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• 店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？ • 货架上的色彩预先经过规划吗？ • 产品价值能得以体现就可以了吗？
终端店铺诊断分析
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•终端店铺为何要进行诊断？
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百度文库诊断能让我们获得什么？ +
提升业绩
有病医病
培养优秀人才
提前预警
正常良性经营
改善体质
建立良好的复制模式
强身健体
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++ 终端店铺诊断分析的具体内容!!
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1、打折吗？
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• 错：不好意思！我们都是不讲价的！ • 错：我们是全国专卖连锁，不二价！ • 错：不好意思！没有折扣！ • 错：这些都是当季产品不打折！ • 错：目前没有折扣！ • 错：打折可能要再过一阵子
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1、打折吗？
• 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过…（转往贵宾 卡…，或是转往卖点上去沟通）
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顾客是我们的情人！ 那么什么是我们的魅力所在？
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以“ 为中心”
以“
为中心”
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营 业 额 公 式 展 开
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客流量 进店率 试穿率 成交率 回头率
• 对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价 格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是 统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格 的问题了！
• 对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什 么样款式的衣服呢？
莉莉 丹丹 拉丁 麦子 朱莉 凯伦
第二周
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思考
1个小时目标为500元，半小时过去了未 销售，接下来该如何完成目标？
目标管理
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案例分析
某店铺当月目标20万，店铺共有5个员 工，1个店长。 1.如何制定员工目标？ 2.10日来一新员工（储备）如何制定新员工 目标？ 3.10日走了一个员工如何重新确定目标？
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①、展现出品牌风格 ②、体现当季产品主题 ③、突出产品的卖点 ④、突出产品个体的卖点
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①、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）
语言与行动的
提 完美结合是最 +
示 能使人付足于
你的要求。
+
②、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）
③、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）
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A
B
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A
B
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A
B
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XX服饰
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XX服饰
为什么同 一条街上隔壁 两家店铺进店 率会不一样呢？
XX商业街
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收银台 橱窗
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营业额公式？
营业额=客流量x进店率x试衣率x成交率x回头 率
五项关键因素相辅相成： 是整个经营体系良性循环的保证
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客流量：单位时间经过店铺门口的目标客人数
单位时间内的客流数量提升 店面选择的首要核心指标
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门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好 不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。
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目视管理 管理看板
1.红牌 2.看板 3.进度灯 4.操作流程图 5.反面教材 6.提醒板 7.警示线 8.告示板
18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000
0
第一周
可视化管理店铺
仓库管理可视化 员工表现可视化 业绩目标可视化
品牌服务时代需特别注意赢得回头客 VIP客户管理关键在互动
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回头率是服务效果的最好证明，回头 率是业绩自然增长的保证。
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顾客是什么？
• 生意上最重要的人物 • 是我们的收入 • 给予我们机会 • 我们工作的目的，我们依赖他 • 需要我们主动帮助 • 和我们一样，也有喜怒哀乐
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2、我还是去看看某某品牌好了
•
错
• 默默不语，开始收产品！
• 他们的风格跟我们差不多！
• 不喜欢吗？我觉得挺好的呀！
对
•
那个品牌确实不错！风格也挺
适合您的！其实我们这两个牌子的
风格差不多，您能形容一下您想要
找的究竟是什么样款式的套装呢？
•
多看看参考比较一下也是对的！
您是想要去看什么样款式的衣服呢？
（以闲聊的方式切入）
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我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎 意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的 识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理 念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我 的设计，为顾客提供一种深刻的体验。
——Giorgio Armani 乔治.阿玛尼
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