如何讲好一个感人肺腑的保险故事

寿险生涯中我曾亲眼目睹了很多这样的家庭悲剧,那些客 户多半是在生命最辉煌的时候,就遭遇到了疾病或意外事故的 打击,致使家人的生活陷入困境,实在令人惋惜!如果让我承担起 社会上这样的家庭风险,我个人的力量是做不到的,只有保险公 司才能做到!
其实,保险的功能就是大家付出极少数的钱,交由 保险公司汇集成庞大的财力,作合理的管理和运用,谁 有事先给谁这笔钱用,Biblioteka Baidu才是真正的社会帮助和自我 帮助!
整理遗物
故事到这里似乎结束了, 因为报社的记者又在帮 我们收罗新的新闻了，明天翻开报纸,又有诸多的新 闻充斥我们的眼球,占据着我们的大脑,也许我们这辈 子很难再想起顾欣和他的父母了。
故事真的结束了吗?当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日 暖阳的沐浴时,你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定 所、生活无助的人,漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边，也 可能倦缩在天桥下。也许在几十年后,媒体会再次关注他们,因 为他们要在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活 着，用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那20多万元的债 务,等他们人如枯稿时,但愿身边的好心人再次伸出援助之手， 也能让他们和他的儿子一样，在世间划出一道美丽的弧线，给 世人留下一曲替儿还债的生命绝唱……
世上不幸的人不止我一个，我想通了生死，所以 我不遗憾。只是感恩于父母，心里翻覆，没有了我， 他们该怎么继续活下去。
父母为了我辛苦了一辈子，我不舍得就这么离开， 我还要为他们尽孝道，我还要赡养他们。这样的思绪 一直在脑海里挣扎，甚至在梦里。
谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别 为了几辈子都还不上的债务。房子没了，他们该住哪？ 本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？ 如果真是这样，我还不如早点死了，虽然说这样的话 父亲和母亲看了一定会伤心，但我确实留有遗憾……
[天堂里没有白血病]
此生难报父母恩 “顾欣绝笔”显孝心
他叫顾欣，一米七八的个头，有一 双清亮的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里 是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息 的大男孩。
今年5月8日，大学毕业在北京搜房 网工作了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔 突然流血不止，在中日友好医院查出患 有白血病。那一天，他哭了，对一位朋 友说：“我自己不怕什么，就是担心我 爸妈怎么办？”
聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上，体味着他 们点点滴滴的心思。在骨髓移植和保守治疗两种方 案中，他没有犹豫地选择了后者。他对一位病友说： “我打听了，骨髓移植没有50万元下不来，而且手 术中有突然死亡的风险，这两样我父母都受不了。 保守治疗虽然复发可能性大，但费用少得多， 即使慢慢死去， 父母也不会感到 太突然。”
他的父母是黑龙江省佳木斯市一个 农场的下岗工人。那个晚上，接到儿子 患病的消息，他们的心像被撕成了碎片。
父亲揣上家里仅有的8000元钱匆匆赶到 北京，母亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的 8万元钱，也匆匆赶到北京。他们心里反复 嚼着一句话：“倾家荡产也要治好儿子的 病！”
第一个月，他们带来的钱全部花光； 第二个月，他们回去卖掉了住房； 到第三个月，他们只能靠借贷款了。 很快，他们背上了20多万元的债务。 当借钱都已经没有着落的时候，父亲甚至想到了卖血、卖 肾……他对医生说：“身上有两个相同器官的，都切一个，留 一个我好活着，照看我的孩子。”
他慢慢地闭上了眼，脸上挂着两行晶莹的泪水。
我一个人不能帮助那么多人, 但保险公司可以
从小看多了行 侠仗义的故事,长大 后,也自认为古道热 肠,谁知道,进了保险 公司后,才真正开始 体会到帮助人的真 谛,尤其在担任主任 后,感受更深.
丈夫意外去世后
像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我们似乎很遥 远。但我们有没有想过，人生无法预料，有一天我们 的家人生了大病或遭遇意外，我们也要象顾欣的父亲 因为贫困只能对医生说“身上有两个相同器官的都切 下一个,留一个我好活着，照看我的孩子。”吗？如果 我们有足够的医疗费，结局又会是怎样？！
所以，写下上面好不容易写出的文字，恳求大家来 救救我的父母！
“绝笔”信发表的第二天--11月25日20时顾欣 走了，他是躺在母亲的怀里走的。走时，他的脸 憋得通红，攥着拳，蹬着脚，使足全身的力气喊 出了最后一句话：
“爸爸妈妈，我太爱你们了！下辈子，你们给 我当儿子，我要把所有的爱都给你们！都给你 们……”
是的,我一个人不能帮那么多的人,但保险公司可 以.
如果我办得到，我一定要 把“保险”这两个字写在家 家户户的门上，及每一位公 务人员的手册上……
因为我深信：通过保险， 每个家庭只要付出微不足道 的代价，就可免遭万劫不复 的灾难。
丘吉尔
保险故事三大高潮：
1.背景要相同
2.故事中主人公拒绝的理由与客户拒绝的 理由一样
要领(二)
• 讲没有保险的坏处！
尤其是给家人带来的经济上的困难、 精神上的痛苦！
误区：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患
病之后憔悴的面孔。
这样客户只
会被“吓”呆，却丝毫体会不到没有保
险的坏处！
要领（三）
• 故事里主人公的收入、家庭背景要与准客 户相似，容易产生认同感；
许多成功的个案证明：
讲没有保险的坏处更能唤起客户的恐惧， 激发购买保险的欲望！
3.学会问话（事情发生以后他的爱人打电 话给我，问我还能不能买到保险？或者我 到医院去看他，他问我我还能买保险吗？ 然后问客户，你说现在还能买吗？最惨的 是他年迈的双亲和幼小的孩子以后指靠谁 呢？）
训练八：感人肺腑的保险故事
要求：三人一组（1~2~3） 角色扮演：1：业务员
2：客户 3：观察员 时间：每轮10分钟 注意：观察员不打岔，做好记录
11月24日下午，顾欣把挚友潘磊找来，让父母 等在门外，单独与这位朋友断断续续谈了很久，潘磊 含着泪离开了病房。
第二天，搜房网站上出现了一封令无数人震撼 的顾欣绝笔：
谁来拯救我的父母？
提笔开始写下下面文字的时候，我知道，我 的时光无多。如果我是八旬老翁，膝下儿孙成 群，我会含笑离世。可是，我笑不出来，因为 我只有22岁……
面对每天几千甚至上万的高额治疗费用，看 着父母疲惫和焦虑的面容的时候，我清楚地认 识到距离死亡不远了……
每晚，总要假装先睡，让陪护身边的父母也能 早点休息，偷偷地睁眼，看着父亲母亲熟悉却憔 悴的面容，眼泪禁不住地往下流。”
“谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活 着，别为了几辈子都还不上的债务(担忧)。房子 没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行 乞捡破烂，露宿街头吗？”
“爱心”---这个曾经伴我和红领巾一起成长的名 词,在现今物欲横流的社会里,也只能靠呼吁才能听得 到了,顾欣的遭遇对他的家庭来说是100%的重创,但对 整个社会来说只不过是苍海一粟.我又能为之奈何呢?
顾欣走了,带着对父母无限的眷恋与与内疚走了，留下了20万 的债务走了，带着对好心人的万分感激走了,他像一颗飞逝的流 星,他匆匆而过,带给了父母22年的欣慰与快乐,也为这个世界划 出了一道美丽的弧线,他的遗言 也在活着的人们心中留下了 “恒久”而温暖的绝唱…….
如何讲好一个保险故事
医疗费用
偿贷能力
养老保障
会讲一个感人肺腑的
保险故事
意外抚恤
子女教育
为什么要讲保险故事？
• 在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡 无味的说理，无法打动准客户！
• 面对准客户，只讲保险的好处，也未必 让客户完全认同！
• 保险理念具体化；
讲好保险故事要领（一）
• 讲好保险故事的秘诀： 保险理念的具体化