天猫、淘宝店铺会员设置与管理

一、管好自己的顾客——会员关系管理

1、客户进入与成长路径

流量客户、询问客户和潜在客户都是需要发掘的客户，让他们变成购买客户，来提升店铺的回头率与转化率，购买客户进行二次购买，至此变成忠实客户，变成忠实客户之后，咱们就需要用到会员关系管理。咱们开发一个新顾客的成本等于维护8个老顾客的成本，积累长期有效的客户群体，通过管理和营销手段，挖掘客户进行二次销售，实现持续经营的目的。

2、会员关系：让咱们做各种活动和营销活动推广来吸纳新客户。有了新客户就要制定一个客户成长计划，进行差异化的营销服务。会员积分和会员互动营销让会员享受一些福利，之后让客户对咱们的店铺有一定的忠诚度。分析客户，对客户模型建立，之后商业推广活动机会预测。对客户分析之后，客户对咱们有一定的认知度与忠诚度，会给咱们推荐，从而达到客户挖掘。

二、课程大纲

1、客户管理：建立会员制，通过会员权利，把老客户发展为资深的会员，把潜在的客户发展为新会员。

2、客户分析：会员关系管理工具通过会员分析负责选定营销对象和营销方式，发送促销信息，跟进营销效果

3、客户营销：营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况的会员有不同的营销策略。

三、客户管理

1、等级设置

等级设置分为4个等级:普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP 会员

在后台营销中心，下面有个会员关系管理，可以设置会员享受的折扣，对会员进行设置，普通会员没有折扣，高级会员咱们设置为交易额为1000元或交易次数5笔，可享受的折扣是9折(这里的交易成功是指买家收货确认，等级制度可以做相对的的调整，但是买家的等级不会同步，需在调整后下一次消费成功才会自动同步；不过商家可以手动修改，这里的会员等级是交易成功之后才会生效的)

2、所有管理分类

在所有客户里，排序那选择客户的排序方法，客户的状态设置为不限，会员级别设置为不限，客户来源不限，交易关闭数不限

咱们在后台可以对客户进行分类，分为什么，咱们就添加到哪个分类3、标签管理

新增标签，比如：这群客户喜欢蕾丝花边，标签就是蕾丝花边，标签可以对客户根据特性进行自定义，以方便商家后期做精准化的营销活动，客户的分层可以有双重的标签命名，相对与复制，而移动到的意思就是该层的商家相当与剪切到另外的一个标签。

标签里面商家可以自己设置自己的规则，在规则管理里面商家可以自己新建规则，也可以在会员详情资料表里，单独更改标签。

4、会员导出

如果我们有支付宝数字证书的验证，商家就能在自己后台申请资料

导出，只需要申请一次就可以导出来。

三、客户分析进行精准化营销，把握客户需求

1、会员等级分析

会员等级分析的功能点：把握客户需求，进行营销，细分会员特点，建议是善于分析会员，节省管理成本，调整不同会员比例，提高转化率。

2、会员时间分析

在后台找到会员交易时间，首先确定交易时间的筛选，根据提示填写索要查询对比的单短时间内的交易量，点击“+”“-”可增减筛选的区间数量，最后点击确定。例如：本图中选取2月、4月、6月这3个区间的交易量进行对比，最终可以得出对比数据，结果一目了然，进一步细化数据、提出相适应的营销策略。这样我们就可以看到2月内交易过（192）46.94%；2月份以上至4月内交易过（70）17.11%；4月份到6月内交易过（36）8.8%；6月份以上交易过（111）27.14%；最终可以得出对比数据，结果一目了然，进一步细化数据、提出相适应的营销策略。功能点是明确店铺优势，会员需求，调整促销方案

使用建议是销售旺季和淡季的调整，明确会员的需求。

3、会员交易额分析

同理，首先确定交易额度的筛选，根据提示填写所要查询对比的单笔时间内的交易量，点击“+”“-”可增减筛选的区间数量，最后点击确定。例如：本图中选取50元以内、50元到100元、100元到200元、200元以上4个区间的交易量进行对比，最终可以得出对比数据，

这样我们就可以看到50元以下交易过（265）58.37%；50元以上至100元（84）18.5%；100元以上至200元（40）8.81%；200元以上（65）14.32%；通过饼图，可以分析会员对价格的认知，提出进一步营销方案。功能点是跟踪会员消费水平，使用建议是消费水平分布分析制定对应的营销方式。

4、会员交易笔数分析

同理，首先确定交易笔数的筛选条件，根据提示填写所要查询对比的单笔时间内的交易笔数，点击“+”“-”可增减筛选的区间数量，最后点击确定。例如：本图中选取单个会员交易笔数2笔以内、2到5笔、5到10笔、10笔以上4个区间的交易笔数进行对比，最终可以得出对比数据，2笔及以下（408）89.87%；2笔以上至5笔（15）3.3%；5笔以上至10笔（14）3.08%；10笔以上（17）3.74%；通过数据了解会员的消费习惯，制定更加符合会员需求的营销方式。

功能点是挖掘长久未消费的沉睡会员，进行针对性的营销举措，使用建议是挖掘潜在的会员，结合会员关系的营销工具。

5、综合案例分析

一个卖家想做促销，冲销量，想给顾客发放优惠券，但是不知道发多少量，多少金额的，发给哪些人？

（1）有1000多名顾客有6个月没有来消费了，这店铺卖的产品使用周期是3个月，因此建议他面向这1000名顾客进行针对性告知、（2）会员来店铺购买的单价大部分集中在100元以内，目前累计客单价不高，可以选择3元或者5元的优惠券，这样对顾客有一定的吸

引力，卖家也能接受。

四、客户营销

1、活动管理

在后台找到自己想搞活动的产品，促销方式选择打折，营销活动选择8折销售，下面这款裤子就是减现金，营销活动减5元，在选择产品做折扣或者减现金的时候可以赠送优惠券可以选择相应的额度，由商家自己完成。

2、发信息或者发优惠券

在后台的营销中心，有会员关系管理，选择发信息/券可以选择额度来送优惠券

订购消息通道，购买软件服务，营销推广，选择消息通道服务，这个是只对订购了会员关系管理的商家开放的，每一封是2分钱，点击立即订购，然后就给买家发送了店铺优惠券。

3营销效果

营销之后，咱们应该营销效果了，会员营销下-营销效果查看您发出去的消息有多少点击，为您带来多少成交，可以选择不同的渠道，不同的时间段来查询，效果会有1-2天的延迟，您可以在发送消息1-2天后再来查看。出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。