面对面拜访专业销售技巧精品PPT课件

注意：资料充分有效地运用和样品的展示
举例：WIPES
特性
▪含有CPC成 分，抑菌消 毒
▪含有润肤露， 在皮肤形成 保护膜
▪抽取式包装
好处
▪预防宝宝尿布 疹的发生
▪保护宝宝皮肤， 特别滋润
▪使用方便
带来的特殊利益 ▪减少工作量 ▪提高服务质量 ▪带来经济利益
说服陈述
▪竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的 竞争策略会影响到将来的结果 ▪我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的 资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有 效的竞争策略，使您长期获益 ▪不知道这是不是你期望的协助
练习
▪您如何针对客户的某个需要去说服？ ▪举例
达成协议
目的： 建立合作
当： 客户给予信号可以进行下一步时 客户已接受你所介绍的几项利益时
方法： 重提已被客户接受的利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受
达成协议
▪详细说明你希望客户下一步做什么，保 证其清楚地知道你要求他作出什么承诺
▪详细介绍你下一步将做什么，显示出你 和客户合作的诚意
说服
目的： 帮助客户了解你的产品或服务能够满足他的某个需要
当： 客户表示某个需要时 你和客户都清楚明白该需要时 你知道你的产品或服务可以满足该需要时
方法： 表示理解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受
表示了解该需要
是为了表达： 你同情客户的感受 你支持客户改善他的情形和环境的愿望 你明白客户的观点 （产生共鸣）
询问的意义
▪询问是业务代表应该掌握的重要技巧 ▪运用有效的发问方式，发现有关客户 的重要资料 ▪处理的方法：必须使客户感到自然和 舒服，体现专业性。
询问
▪目的：对客户的需要有清楚完整的了解 ▪当：你想从客户方面获得信息时 ▪方法：用开放式和限制式询问来探究
客户的 环境和情形 需要
具体的需要及背后的需要
产品： 公司阶段性推广的主题产品
专业销售技巧
开场白
询问
客户的需求
说 服
达成协议
第一步
▪寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围Hale Waihona Puke Baidu，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情）
开场白
▪目的：
对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议
▪当：
你和客户都准备好谈生意时
▪方法：
▪长远来说，你和客户之间的承诺应该是 对等的，这也是任何良好关系的特点之一
克服客户的不关心
当： 客户对他的情形和环境表示满意时
方法： 表示了解客户的观点 请求允许你的询问 利用询问促使客户觉察需要 探究客户的情形和环境以寻找机会 确定需要的存在
消除疑虑
当： 你介绍特征和利益后客户仍有怀疑，而你清楚他的顾虑时
Professional Selling Skills
专业销售技巧
十月二十一日
满足需要的推销过程
▪目的：达成明智而互利的合作
准备工作
▪基础准备 ▪良好的心态 ▪拜访目标的设立 ▪辅助工具 ▪可能出现的异议和应对措施
准备工作—基础准备
▪ 穿着打扮—洁净、职业 ▪ 礼仪—姿势、视线、递交
名片的方式、交谈 的距离……
准备工作---良好的心态
▪ 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益
▪ 随时保持高度的热诚和诚意 ▪具有开朗乐观的胸怀。
准备工作---明确拜访目的
▪拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺
“使用产品，向消费者推荐，向消 费者发放资料”的拜访目标代替 “简单的产品介绍”.
方法： 表示了解该顾虑 询问以了解顾虑 给予相关的证据 询问是否接受
介绍相关的特征和利益
➢能够为客户解决问题或改善现状。
➢让客户感受到你的热诚，要站在客户的 立场，帮助客户解决问题。
Presentation的两个原则
➢原则一： 遵循特性—好处—特殊利益的陈述原则
➢原则二：顺序 指出问题或提出需要改善的现状 提供解决问题的对策或改善现状的对策 描绘客户采用对策后的利益
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
开场白
▪提出议程： “今天想了解您目前使用的电脑 设备以及关于你对设备升级的要求”
▪陈述议程对客户的价值： “这样可以针对你的特别需求提出 最佳建议供您选择”（从对方的利 利益角度陈述）
▪询问是否被接受 “您觉得怎么样？”
何时询问
▪在与客户会面前，尽量多了解他的情形和环境 ▪当你理解不清晰 ▪当你想知道客户本人如何看待自己的环境和情形 ▪当你想了解客户的情形环境有何改变
询问的技巧
限制式询问： 获得确定信息 确定你对客户所陈述的是否被正确理解 确定客户有某一个需要
实践练习：询问
请写下三句你会在业务拜访中使用的开 放式询问 请写下三句你会在业务拜访中使用的限 制式询问，其中一句是确定需要的限制 式询问
实践练习：客户的需要
提出一个你满足客户需求 的例子： ▪客户的具体需求是什么？ ▪有那些关于客户情形和环境的资料可以 帮助你解释这个需要 ▪该需要为什么对客户如此重要？需要背 后的需要是什么？
表示了解该需要的方法
▪同意该需要是应该加以处理的 “那的确很重要” ▪提出该需要对其他人的重要性 “您的同事也有这个看法” ▪表明你认识到该需要未能满足的 后果 “对，如果不及时进行改进，会….” ▪表明你能体会由该需要而引发的感受 “对，我理解这是一件很重要的事情”
针对客户的需要说服
客户有没有真正表达过 某个需要？ 客户和我都清楚某个需要的详细原因和 详情吗？ 我自己的产品可以满足该需要吗？
▪表面的需要： 为销售人员配备电脑
▪背后的需要： 使业务代表的工作效益最大化
询问的技巧
▪开放式询问： 一般来说，询问方式越开放越好， 但不要缺乏重点。
▪限制式询问： 突出重点，将讨论的范围加以 限制，获得结果。
询问的技巧
开放式询问： ▪ 搜集有关客户的情形和环境的信息 ▪发掘需要 ▪鼓励客户详细论述他所提出的有价值的信息
准备工作---确定拜访内容
▪初次拜访客户： 按计划不同月份不同城市讲解相应产
品，熟练传达公司、产品信息；建立初步 的合作关系。 ▪进一步拜访的目标：
根据区域的整体目标和工作的 具体 进程确定每一次的拜访目标，了解医生个 人和科室各种相关信息，寻找合作的契机。
准备工作---辅助工具
▪充足的相关的物品准备 资料： 拜访大张 消费者资料 其他推广资料（照片..）