连锁门店促销管理课件
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路漫漫其悠远
3．常规促销运作要点
（1）终端建设是常规促销的基础
• 硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色 彩视觉。
• 软终端建设：店员的培训及客户关系的维护往往是连锁 店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下， 建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的 销售力。
• 业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化， 这也是对连锁店提出管理创新的一个方式。企业营销体 系采用“据点管理制”，在市场管理中实施“筑巢引凤”策略 ，市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促 销员很快汇聚到一起
路漫漫其悠远
印花促销 兑换印花 积分券 积分卡
路漫漫其悠远
抽奖促销
购物抽奖
即买即兑奖
定期兑奖
游戏兑奖购物抽奖
非购物抽奖
路漫漫其悠远
把握促销时机
❖ 促销时期包括两个方面的问题: ❖ 1．促销活动的延续时间 ❖ 2．促销活动所处时机
路漫漫其悠远
确定促销商品
❖ 一般来说促销商品有以下四种选择： ❖ 1．节令性商品 ❖ 2．敏感性商品 ❖ 3．众知性商品 ❖ 4．特殊性商品;
连锁门店促销管理课件
路漫漫其悠远 2020/4/4
路漫漫其悠远
❖ 连锁总部策划部: 负责企业大型的、统一的促 销活动的策划和组织.
❖ 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。
。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成
。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
路漫漫其悠远
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
路漫漫其悠远
确定促销预算
确定促销预算
❖营业额百 ❖分比法
量入为出法 ❖竞争对等法 ❖目标任务法
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第二节 零售企业促销策略
路漫漫其悠远
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式 ，然后由连锁店负责执行或自行实施。
必须注意误兑的问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
路漫漫其悠远
❖ 退款促销多种形式有以下几种： ❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买
某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。 ❖ （3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方
式通常是由零售商与生产商联合举办的。 ❖ （4）相关性商品退款促销
路漫漫其悠远
一、常规促销
1．常规促销的特征 2．常规促销活动的应用范畴 3．常规促销运作要点
路漫漫其悠远
1．常规促销的特征
（1）长期性 （2）固定性 （3）速效性 （4）现场通告性
路漫漫其悠远
2．常规促销活动的应用范畴
（1）适合操作群体：经济实力偏弱的中小 企业及中小代理商、连锁店。 （2）适合操作产品：新产品上市或老产品 应对同类产品竞争。 （3）适合操作终端：店内有专柜、店员已 受训练或有促销员派驻，客流量大。
费者，增强购买欲 ❖ 2．提升销售额或销售利润 ❖ 3．加速商品周转
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选择促销工具
❖ 常见的促销形式主要有以下几种： ❖ 1．折扣促销 ❖ 2．退款促销 ❖ 3．赠奖促销 ❖ 4．兑换印花促销 ❖ 5．抽奖促销 ❖ 6．有奖竞赛促销 ❖ 7．现场展示促销
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❖ 折扣促销的常用形式有以下几种： ❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，
路漫漫其悠远
进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
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下一节
制定促销目标
❖ 门店促销主要有以下几个目的： ❖ 1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消
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3．非常规促销活动注意事项
促销活动之前
费用
所做的事
针对消费者所想, 提出符合他们口味 的促销活动主题
在促销活动 程序 中,各 方面考虑的 综合因素有
场地
弄懂消费者所想
促销队伍 和消费者的偏好
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确定促销主题
❖ 促销主题的选择应把握两个字：一是“新” ； 二是“实” 。
❖ 按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
路漫漫其悠远
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。 ❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
路漫漫其悠远
二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
路漫漫其悠远
1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
路漫漫其悠远
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店 •适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的 间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔。 •适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也 可按促销网点的形式来全面布局。
路漫漫其悠远
（2）常规促销需要点面结合
考虑合适 1 的促销点
制定详细的常 2 规促销排期表
Байду номын сангаас
做出促销调整 与统筹安排
从有效终端 中去挑选
路漫漫其悠远
对促销点所涉及 的促销环节信息
进行分析
（3）把握好时机与周期
某些连锁店在新品上市时，一开始就大搞常规促销， 迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果 就会与连锁店的初衷大相径庭，因为连锁店的想法是想通 过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一 个突破，但结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于 衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价 格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考 虑到促销时机的问题。
3．常规促销运作要点
（1）终端建设是常规促销的基础
• 硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色 彩视觉。
• 软终端建设：店员的培训及客户关系的维护往往是连锁 店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下， 建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的 销售力。
• 业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化， 这也是对连锁店提出管理创新的一个方式。企业营销体 系采用“据点管理制”，在市场管理中实施“筑巢引凤”策略 ，市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促 销员很快汇聚到一起
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印花促销 兑换印花 积分券 积分卡
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抽奖促销
购物抽奖
即买即兑奖
定期兑奖
游戏兑奖购物抽奖
非购物抽奖
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把握促销时机
❖ 促销时期包括两个方面的问题: ❖ 1．促销活动的延续时间 ❖ 2．促销活动所处时机
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确定促销商品
❖ 一般来说促销商品有以下四种选择： ❖ 1．节令性商品 ❖ 2．敏感性商品 ❖ 3．众知性商品 ❖ 4．特殊性商品;
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路漫漫其悠远 2020/4/4
路漫漫其悠远
❖ 连锁总部策划部: 负责企业大型的、统一的促 销活动的策划和组织.
❖ 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。
。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成
。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
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选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
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确定促销预算
确定促销预算
❖营业额百 ❖分比法
量入为出法 ❖竞争对等法 ❖目标任务法
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第二节 零售企业促销策略
路漫漫其悠远
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式 ，然后由连锁店负责执行或自行实施。
必须注意误兑的问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
路漫漫其悠远
❖ 退款促销多种形式有以下几种： ❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买
某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。 ❖ （3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方
式通常是由零售商与生产商联合举办的。 ❖ （4）相关性商品退款促销
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一、常规促销
1．常规促销的特征 2．常规促销活动的应用范畴 3．常规促销运作要点
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1．常规促销的特征
（1）长期性 （2）固定性 （3）速效性 （4）现场通告性
路漫漫其悠远
2．常规促销活动的应用范畴
（1）适合操作群体：经济实力偏弱的中小 企业及中小代理商、连锁店。 （2）适合操作产品：新产品上市或老产品 应对同类产品竞争。 （3）适合操作终端：店内有专柜、店员已 受训练或有促销员派驻，客流量大。
费者，增强购买欲 ❖ 2．提升销售额或销售利润 ❖ 3．加速商品周转
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选择促销工具
❖ 常见的促销形式主要有以下几种： ❖ 1．折扣促销 ❖ 2．退款促销 ❖ 3．赠奖促销 ❖ 4．兑换印花促销 ❖ 5．抽奖促销 ❖ 6．有奖竞赛促销 ❖ 7．现场展示促销
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❖ 折扣促销的常用形式有以下几种： ❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，
路漫漫其悠远
进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
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下一节
制定促销目标
❖ 门店促销主要有以下几个目的： ❖ 1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消
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3．非常规促销活动注意事项
促销活动之前
费用
所做的事
针对消费者所想, 提出符合他们口味 的促销活动主题
在促销活动 程序 中,各 方面考虑的 综合因素有
场地
弄懂消费者所想
促销队伍 和消费者的偏好
路漫漫其悠远
确定促销主题
❖ 促销主题的选择应把握两个字：一是“新” ； 二是“实” 。
❖ 按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
路漫漫其悠远
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。 ❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
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二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
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1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
路漫漫其悠远
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店 •适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的 间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔。 •适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也 可按促销网点的形式来全面布局。
路漫漫其悠远
（2）常规促销需要点面结合
考虑合适 1 的促销点
制定详细的常 2 规促销排期表
Байду номын сангаас
做出促销调整 与统筹安排
从有效终端 中去挑选
路漫漫其悠远
对促销点所涉及 的促销环节信息
进行分析
（3）把握好时机与周期
某些连锁店在新品上市时，一开始就大搞常规促销， 迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果 就会与连锁店的初衷大相径庭，因为连锁店的想法是想通 过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一 个突破，但结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于 衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价 格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考 虑到促销时机的问题。