售前技术支持培训教材PPT课件

人物分析
男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境
男人 喜好 直接
女人 喜好 间接
休闲 随性
正装 耿直
潮范 圆滑
南方 细腻 谨慎
北方 粗犷 大智
语速 快人 豪爽
语调 高人 张杨
五官 微动 反应 人心 动态
习惯 肢体 表达
较为 容易 沟通
意愿 反应 需求 强烈 与否
高姿 态要 赞美
低姿 态要 实在
•剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆 仪容
• 微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势 仪态
• 鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离 常用
• 口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚 会议
• 语调、语速、态度、主动问候，报Biblioteka Baidu门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉 电话
售前技术支持培训教材(PPT36页)
的恰好相近或一致
你喝了一杯水后告诉 我：“能再给我一杯 吗？顺便加点糖”此
时我要做的加糖
重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。 小结：要学会找到重点与归纳重点。
1、客户说：“苹果新 鲜吗？”、“苹果好 吃吗？”“苹果甜 吗？”重点是苹果
2、客户说“我要苹 果”、“我要葡萄”、 “我要西瓜”。重点
是圆型带皮水果。
你认为售前技术支持最关键在于什么？
技术认可、销售意识
一、售前技术支持的功能
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重 要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、有效沟通和无效沟 通。
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。 内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。
请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
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售前技术支持培训
演讲人：王玉松
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讨论：
你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
支点的选择和力臂的长短
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我 一个支点，我就能撬起整个地球！”？
自知和自信
你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的 乏味的 机械的
重复劳动工作者
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三、 SE的工作30%靠技术，70%靠做人。
小结：待人接物、细心做事、真诚做人
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四、SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。
小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟
问题赏析
一、视频格式全部支持你们能做到吗？
A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括……..
B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说 100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监 控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现 也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A 部分之外得到客户一致的认同，探寻其 真正需求并提供客户能接受的解决方案。
三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
无效的沟通 浪费时间， 浪费机会。
二、实际操作效果没有演示好啊？
A：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且 还是夜间的，处理起来效果不是很好……..
B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像 也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实 际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看 了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。
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1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而 产生的。
小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。
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二、用户真正的需求并不在技术人员那里， 而是在用户的领导那里。
小结：领导关心你的风格、态度、谨慎、诚恳。
二、三个动作说明： 1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。 3、说话中接听手机并打断介绍
所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、
对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。
• 强调沟通的目标明确性。 通过交流，沟通双方就某 个问题可以达到共同认识 的目的。
真配 合反 应真 需求
物品 反应 习性
种类 反应 修养
讲解中互动 互动中讲解
A的言行，通过B的理 解的棱镜，投影在B的 内在世界，与A所表达
的恰好相近或一致
我给你一杯水，你喝 了之后说：“渴死我 了”。这样你的一杯
水才有意义。
小结：互动的结果是双赢。
B的想法，通过A的理 解的棱镜，投影在A的 内在世界，与B所表达
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
•男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带….. 服装 •女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；
有效果
有效率
• 强调沟通的时间概念。沟 通的时间要简短，频率要 增加，在尽量短的时间内 完成沟通的目标。
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。