人大市场营销学教学第一章ppt课件

与公司外部的合作伙伴 连接
供应链管理 战略联盟
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与我们周围的世界的连接
全球连接
扩展连接的范围
与价值连接
与社会责任连接
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讨论题
1、讨论顾客价值的概念及 其对成功营销的重要性。 顾客价值与关系营销有 何联系？
2、营销观念与生产、产品 以及推销观念的最大区 别是什么？从短期来看， 哪种观念最容易应用？ 哪种观念能为长期成功 提供最好的机会？为什 么？
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顾客如何获得产品和服务?
交换
交易
关系
与利益相关者建立良好的营销网络
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谁购买产品和服务?
具有需要的人 交换的资源 交换的意愿
Unexpected Situational
Factors
市场— E--th具ic有al 某种购买 欲望或需要，并 且能够通过交换
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互联网
互联网作为一种支持新业务模式的技术. 新的应用:
互联– 与顾客联结, 内联 – 和公司内部其他部门联结 外联– 和战略伙伴、供应商、其他交易者联结.
400,000 家公司利用互联网开展业务.
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讨论题
3、选择一家生产的产品能 满足顾客需要但却会对 社会利益造成损害（如 烟草、酒、能造成环境 污染的产品等等）的公 司。研究这类公司的获 利目标，讨论如何解决 满足消费者个体需要与 保护社会福利之间的冲 突问题。
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什么是顾客需要, 欲望和需求?
需要- 人们感到缺乏的一种状态，如对衣、 食、保暖、安全的基本物质需要和对归属 感和情感的社会需要。
欲望- 由需要派生出的一种形式，受社会 文化和人们个性的限制。
需求 – 有购买力支撑的欲望.
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什么能够满足顾客的需要和欲 望?
计算机 通讯 信息, 和运输 帮助：
创造产品和服务 满足顾客需求
与顾客进行 一对一地沟通
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W hat aspects of the Internet m ake it a good forum for m arketing?
更高效地分销产品
How do W eb com panies com pete w ith brick and m ortar com panies?
通过电话、邮购目录、电子便利店、电子商务. 一些公司通过直销渠道.
直销重新定义了和销售者连接的购买者角色.
顾客不再是公司单项营销活动的目标，而是促成 营销活动的参与者.
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与营销伙伴的连接
与公司内部的连接
每个员工都要专注于顾客
将所有部门连接起来组建 成小组
产品
能够提供到市场上来满足人们需要和欲望的任何事物
经历
人员
地点
组织
信息
思想
服务
一种不可触摸、也不会涉及所有权的活动或利益
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顾客如何选择产品和服务?
顾客价值是顾客拥有和使用某种产品所获得的利益与 为此所需成本之间的差额
顾客满意是顾客感知使用效果与顾客期望对比的结果
全面质量管理涉及不断提高产品质量、服务质量和整 个营销过程的质量
得到满足.
Attitudes of
Others
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实际购买 者
潜在购买者
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现代营销系统 (图. 1-3)
供应商
竞争者
公司 （销售人员）
营销中介
环境
环境
最终用户
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市场营销管理
市场营销管理
实现组织目标 而设计的各种 活动，以便建 立和维持与目 标顾客互惠的
第一章
动态环境中的营销: 创造顾客价值和满意
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什么是营销?
通过创造和交换产品及价值，从而使个人 或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
简单的定义: 营销是在某种利润水平下让顾 客满意.
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营销核心概念 (图. 1-1)
需要、欲望和需求
市场
产品和服务
交换、交易和关系
价值、满意和质量
交换关系
需求管理
发现和增加需求 ， 也可改变和减少需求
互惠的顾客关系
吸引新顾客和 维持和保留老
顾客
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ห้องสมุดไป่ตู้场营销实践
第一阶段. 创业营销
第二阶段. 规范化营销
第三阶段. 企业内营销
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营销管理理念
生产观念
•顾客接受任何他能买到、并且买得起的产品.
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推销观念与营销观念对比
起点
中心
方法
终点
工厂
现有产品
推销和促销 通过销售量获利
销售观念
市场
顾客需要
整合营销 通过顾客满意获利
营销观念
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社会营销观念
社会 （福利)
顾客
(满足需求)
社会营销观念
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公司
(利润)
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新千年营销面临的挑战
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与顾客的连接
更多的营销者与进行选择 的客户连接.
考虑:
顾客带给公司的价值? 他们值得促销吗?
焦点转移:
通过提高更高程度的顾客满 意和价值维持现有顾客,
与他们建立持久的关系。
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与顾客直接连接
许多公司利用新技术与顾客更直接地连接.
连接技术
计算机 信息 沟通 运输
与营销伙伴连接
•与公司其他各个部门连接 •与供应商和分销商连接 •与战略伙伴连接
与顾客连接
有选择的连接 终身的连接 直接连接
与周围的世界 连接
•全球连接 •与价值和责任连接 更广泛的连接
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连接技术
用数据库了解和跟踪顾客
•提高生产和分销效率
产品观念 推销观念 市场营销观念
•顾客喜欢质量最好、操作性最强、创新功能 •最多的产品.
•如果组织不进行大规模促销和推销，顾客就 •不会购买足够多的产品.
•正确确定目标市场的欲望和需要，并比竞争 •者更有效地满足顾客的欲望和需要.
社会市场营销观念
•集中于目标市场的欲望、需要，提供超值的 •产品和服务.