信贷产品设计与创新

信贷产品设计与创新

小额信贷产品是指小额信贷机构为目标客户提供的，控制在一定限额之内的，一系列能够满足其需要和欲望的产品。

信贷产品必须要精心设计，明确产品使用的客户群体、产品的风险点、控制风险的对策、操作程序等。紧紧围绕小额信贷的特征设计产品。小额信贷的重要特征和核心原则是透过一整套严密的制度和规范的操作来确保较高的资金入户率、项目成功率和还贷率。此外，小额信贷通常还具有短期还款、分期还款、不需抵押等特点，担保形式灵活多样。在小额信贷机构提供的各种产品中，信贷产品是小额信贷机构的核心产品，也是小额信贷机构提供其它服务的基础，信贷产品设计得当，将有助于小额信贷机构实现其宗旨和可持续发展。

一、确定目标市场

怎样设计信贷产品，这要求我们必须联系日常生活实际，结合当地发展状况。一方面，从客户的角度考虑。另一方面，从提供信贷产品者的角度考虑，只有这样才能设计出好的信贷产品。

那么，设计什么样的信贷产品才是好产品呢？要设计出好的信贷产品必须要做到三个了解：

一是了解客户在那里？为了探讨这个问题我们应先对什么是大型企业，什么是中型企业，什么是小型企业，做以下介绍：（一）、根据《中小企业标准暂行规定》（国经贸中小企〔2003〕143号）、《国家统计局关于印发<统计大中小型企业划分办法（暂行）>

的通知》（国统字〔2003〕17号）、《部分非工业企业大中小型企业划分办法（暂行）》（国资厅评价函〔2003〕327号）整理。

大中小型企业划分标准

（二）、“工业企业”包括采矿业、制造业、电力、燃气及水的生产和供应业三个行业的企业，其他企业是指未列示的其他行业企业，具体包括：从事卫生、社会保障和社会福利业，公共管理和社会组织等行业的企业。

（三）、各行业销售额按相关行业的“产品销售收入”、“商品销售收入”、“主营业务收入”、“营业收入”、“经营收入”、“工程结算收入”等科目发生额计算。

（四）、大型和中型企业须同时满足所列各项条件的下线指示，否则下划一档。

根据世界银行提供的发展中国家企业数目典型分布图是这样的：

信贷市场的竞争态势

大型企业占百分之一，得到贷款并不难，是专业银行之间贷款激烈竞争的市场，不需要我们设计信贷产品。中型企业占百分之十，想得到贷款也不难，是专业银行之间贷款竞争较激烈的市场，也不需要我们

设计信贷产品，小型企业占百分之二十到二十五，专业银行不支持，是农村信用社重点服务的对象，也不需要我们设计信贷产品。微小企业占百分之六十五到七十五，是金融机构竞争较少的市场，这种企业是国有商业银行看不上，信用社由于资金短缺也无法提供资金支持，这就为小额贷款机构提供了广泛的服务群体，具有广阔的市场前景。我公司坚持为农民、农村、农业服务的原则，自主选择服务对象。公司发放贷款，坚持小额、分散的原则，面向农户和微型企业提供信贷服务，着力扩大客户数量和服务覆盖面。大家看这块市场大不大。

二是了解竞争对手。从以上的典型分布图数字分析：可以清楚看出满城县的专业银行不是竞争对手，只有满城县信用社可能是竞争对手，但又不是，因为农村信用社的服务对象是两小企业（小工业企业、小商业企业）这一块占百分之二十到二十五的两小企业在满城县也不是个小数字。满城县两小企业我没有详细统计，估计占比也不会少于这个比例。根据信用社的资金实力，我可以有把握的说，真正满足上述企业的资金需求就很不错了，根据调查，就目前两小企业要想从信用社取得贷款就不那么容易，所以他和我们再去竞争微小企业的力度不大。

三是了解我们自己。常言说的好“知己知彼，百战百胜”，我公司是经政府批准的，合法的金融服务机构。是由企业法人投资，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司。小额贷款公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权，以全部财产对其债务承担民事责任。小额贷款公司依法享有资产收益、参与重大决策和选

择管理者等权利，以其认缴的出资额对公司承担责任。小额贷款公司执行国家金融方针和政策，在法律、法规规定的范围内开展业务，自主经营，自负盈亏，自我约束，自担风险，其合法的经营活动受法律保护，不受任何单位和个人的干涉。我公司是新生事物，我们要从无到有，从小到大，从小贷公司逐步发展成村镇银行，这就要求我们必须要设计出适合我公司特点，促进公司发展、壮大的信贷产品。找准位置，我们要在百分之六十五至七十五的微小企业上下功夫，因为我们的服务对象是三农，从宏观上讲做好这项工作，对满城县的经济发展起着重要作用，从微观上讲这些客户需要发展经济，非常需要我们对他们支持，和我们的目标不谋而合，我们就是要把这块市场发展前景好，很难得到融资，中央非常重视的大市场做大做强。

二、市场客户的特点和需求

市场客户对我们十分重要，仅准确掌握谁是小额贷款的客户，不分析客户的特点就不能满足客户的需求，根据有关部门统计：城镇中的商户百分之六十为小贸易商户，百分之三十为小服务商户，百分之十为小作坊。

农村群体客户的需求。农村主要是种植户、养殖户，稍具规模的小企业大多从事生产加工。他们的特点是；生意小，资产规模小、生意场地多为租赁、缺少传统的抵押物、通常没有长期的商业计划、老板通常受教育程度不高、绝大多数过去没有从正规金融机构贷款经验、他们需要的服务是金额小，而且借贷频繁。往往十天、八天、一个月、两个月不等，时限要求快，一笔买卖洽谈成功就立即要求取得

贷款，贷款手续要求简便、希望还款压力小一些、可以随时归还，以减轻还款负担。

中低收入群体客户的需求。（1）以小起步、滚动发展。中低收入群体贷款应是小额的，因为中低收入群体经营能力和偿还高额贷款的能力较弱。小额度贷款又可以防止不慎重的中低收入群体陷入收入更低的状况之中。让中低收入群体实现收入稳定，只要贷款人能够遵守信贷纪律，有效利用贷款，贷款组员一旦按规定还清了贷款，就有资格得到后续贷款，得到持续的贷款服务。当然，随着贷款组员能力的提高、技术的提升、经营项目规模扩大，贷款额度逐渐增加是完全可以的。另一方面，也能起到对客户的激励作用。（2）整借零还的短期贷款需求。中低收入群体贷款不仅要求小额，而且是短期、分期还款。分期还款，可以确保还款压力（俗话称“零割肉”不痛），也能减轻为中低收入群体提供信贷按期收回贷款的风险压力。由于实施分期还款方式，操作人员经常与中低收入群体取得联系，及时了解中低收入群体在项目经营活动中遇到的困难和存在的问题，并及时予以帮助。让他们有足够摆脱贫困的信心和力量。为中低收入群体的生产经营活动创造机会条件，增加收入，摆脱贫困。

总之，我们必须掌握每个客户的特点。例如：养猪户总存栏数是多少，一年能出栏多少头，成本多少，纯收入多少，遇到特殊情况能达到什么程度，利率承受能力有多高。它什么时候需要贷款，城镇贸易户的经营情况也是一样。我们只有不断在探索寻找规律，才能满足客户需求。

三、具体信贷产品要素设计

目标市场已确定，客户的特点和需求已作了分析，刚才讲分布图时已把专业银行的情况和信用社的情况（所谓的竞争对手）做了分析，在这里主要讲，我们具体的信贷产品要素设计，大家别忘了我们讲的题目是产品设计与创新，在这里我们就要体现出来，任何一种信贷产品，都是由一些基本要素构成的，正是对这些要素的不同选择、不同组合，才构成了多种多样的信贷产品，信贷产品主要包括以下几个要素：贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式、贷款利率。贷款的金额大小很重要，因为如果贷款金融太大，农民就会害怕还不起款而退出小额信贷机构，但如果贷款金额太小，农户就难以进行选定项目的生产经营活动，他们或者退出小额信贷机构，或者将资金用于其他生产或消费，其结果是客户退出率升高或者拖欠增加。

在品种上，我们不能靠单一的信贷产品打天下，要运用组合拳的办法。就是不要单一的支持工业或商业企业，只要是“三农”不管工业、商业、手工业、种植业、养殖业、运输业、服务业、产品加工业、小商小贩等，只要在满城县范围内，年满18周岁以上，具有民事行为能力，有固定住所，有当地常住户口或有效居住证明，最好有半年以上经营经验的，个人负债较少，收入稳定，具有归还贷款本息能力，符合贷款条件，一律列为我公司支持对象。起贷金额，以上客户只要经济效益好，发展有前景，小农户贷款额度起点1千至10万不等，小企业每笔贷款视情况而定，最高限额不超过人民银行规定的最高限

额。贷款期限，一般掌握在一年以内，最短可一个月开始，特殊情况例外。贷款利率，根据每笔贷款的风险水平，期限长短，综合回报率等因素实行差别利率。我公司执行的是在人民银行规定的基准利率基础上，适当上浮的运作方式。我们的信贷员要根据，客户的贷款期限长短和所经营的项目在做贷前调查时，核实清楚，公司可用差异化价格、协商价格、浮动利率等。对于长期合作的、信誉好的客户、可在利率执行上给予适当优惠。还款方式，采取具体情况具体对待的办法供客户选择，例如：等额本息、等额等息、按月还利息一次还本、按还款计划还款。因为，贷款合同上有详细的说明。我就不多讲了。担保方式，小额信贷机构的担保方式分为：保证担保、抵押担保、质押担保，也可采取信用方式发放贷款。

A、保证担保。具有代为清偿债务能力的法人、其他组织或者公民（自然人）可以做保证人。其中，自然人充当担保人的，担保人年龄原则上55岁以下；担保人有稳定的工作和收入及充足的代偿能力，并有单位出具的收入证明和同意担保的书面保证，担保人丧失担保能力或担保能力不足时，应及时通知我方，并采取新的担保措施。

B、抵押担保。范围包括：担保人有权支配的短期不动财产，不会拆迁的私房及商品房，其中，个人购买的不完全产权住房、用银行住房贷款购买的住房不能抵押；产权有争议的、已被列为拆迁范围的房产、被依法查封、扣押、监管的或其它形式限制的房产不能抵押。

C、质押（权利）。本、外币定期储蓄存单（折）及凭证式国债；权利质押的担保金额不超过质压物价值的90%

在这个问题上我想多讲两句，前边讲过了，信贷员对每笔贷款都要终身负责。所以，必须把风险控制为零，才能实现你的承诺，这就要求信贷员加强风险意识，千万要谨慎，对所管辖范围内的客户，要经常宣传，以诚信为本，选择适合的担保方式。同时，信贷员必须对担保人的资格、行为能力、和资产情况都要逐一核实，这项工作在“贷款实地调查”工作中要充分体现出来，根据客户的基本情况做出正确的判断。确保每笔放款准确无误，千万不能做挣点利息赔本金的买卖。下面，我向大家简单介绍一下小额信贷产品所涉及的几种贷款：（一）小额农户贷款：

小额农户贷款是指以农户为借款人，针对农户在生产和经营过程中的资金需求而提供的贷款。贷款用于农户从事种植业、养殖业、农产品加工服务业、农机具租赁等与农业相关的生产经营。

借款人的基本条件：

1、有固定住所、有当地常住户口或有效居住证明，具有完全民事行为能力，身体健康的自然人：

2、年龄在18周岁以上，50周岁以下；

3、无赌博、酗酒等不良嗜好，遵纪守法，没有违法、违纪行为；

4、个人负债较少；收入稳定，具有归还贷款本息的能力。

（二）个人经营贷款：

个人经营贷款是指——借款人生产经营所需的流动周转资金和

固定资产投入为用途而发放的贷款。

贷款对象应具备以下基本条件：

1、年龄在18周岁以上50周岁以下具有合法有效的身份证明；

2、具有稳定的职业和家庭基础，具有良好的业务记录；

3、遵纪守法、诚实守信具有按时偿还贷款本息的能力。无违法

行为及不良的债务资信记录；

4、当前无不利的相关民事纠纷和刑事案件责任。

贷款金额、期限、还款方式：

1、贷款金额：贷款额度起点为1千元，上限为10万元不等；

2、贷款期限：一般在1年以内；

3、还款方式：个人经营贷款采用按月偿还贷款本息的方式还款。贷款期限在6个月（含）以内，或贷款期限1年（含）以内，也可采用按月付息到期还本的还款方式归还贷款。

（三）微小企业贷款：

微小企业贷款是指以个区、县（市）的微小企业为借款对象，针对企业生产经营过程中的资金需求而提供的贷款。贷款包括流动资金贷款和临时周转资金贷款。

借款人的条件：借款人为具有独立法人资格的微小企业，应同时具备以下条件：

1、有经工商部门年检的营业执照（特殊行业应提供特殊行业经营许可证），独立核算、自负盈亏、具有持续正常经营能力；

2、有组织机构代码证；

3、资产负债率原则上不超过50%，经营活动现金流量大于零；

4、经营活动合法、合规，符合国家产业政策和贷款支持原则，最近2年没有违法违约经营记录及重大民事、经济纠纷；

5、产品有市场、有效益、有信誉；具有还款能力和还款意愿。综合前面讲的内容，最后简单的提示一下贷款申请表的填写：

爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。

最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。

君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。

宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。

不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。

世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。

感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。

爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。

人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？

这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。

动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。

你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。

所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。

这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。

遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。

我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。

爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。

最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。

君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。

宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。

不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。

世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。

感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。

爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。

人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？

这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。

动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。

你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。

所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。

这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。

遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。