工商银行个人理财业务问题与对策探讨

工商银行个人理财业务问题与对策探讨
摘要
工商银行是国内早期就开始发展个人理财业务的商业银行。

经过多年发展，工商银行现已占据行业领先地位，工商银行的理财产品也成为了理财界的风向标。

工商银行理财产品现阶段遇到的问题可以反映当前整个行业遇到的困境。

本文将从介绍工商银行人民币理财产品的基本内容开始，了解工商银行个人理财产品的发展缘由和发展历程；提出当前工商银行个人理财业务中出现的问题，比如理财产品创新和销售上的局限，市场定位问题，理财产品条例不清的问题等；最后针对工商银行理财产品现阶段的发展瓶颈，结合实际制定对应策略和提供一些新的思路。

【关键词】工商银行；个人理财；发展现状；对策
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一、工商银行个人理财业务与理财产品 (1)
（一）工商银行个人理财业务和理财产品介绍 (1)
（二）工商银行个人理财业务的发展 (2)
（三）工商银行理财业务的发展现状 (3)
二、工商银行个人理财业务存在的问题 (4)
（一）理财产品相似程度高 (4)
（二）发行能力相对一般 (5)
（三）市场定位与其它银行冲突 (6)
（四）理财产品服务和营销手段落后 (7)
（五）理财产品条款不明确 (8)
三、工商银行个人理财业务发展的对策与建议 (8)
（一）坚持产品创新 (8)
（二）加强工行理财产品的发行能力，优化产品结构 (9)
（三）明确市场定位，完善客户资料 (9)
（四）扩大网上银行的服务范围，建设多层次服务体系 (9)
（五）加强同业横向交流，促进金融创新 (10)
（六）完善理财产品信息披露，规范产品销售 (10)
四、结语 (11)
参考文献 (12)
工商银行个人理财业务问题与对策探讨
商业银行的个人理财业务起源于美国，后在发达国家中发展起来。

伴随着中国经济的迅猛发展，居民的收入日益增加，拥有的可支配收入也日益增多。

大家此时不再满足于传统的储蓄业务，开始将目光投向新兴的理财市场。

于此同时，国内信托市场，证券市场，保险市场，基金期货和黄金的投资市场逐渐发展，日趋成熟。

人们便开始以合约的方式聚集资金，交由专人投资于不同的市场来赚取利润和保值，这是个人理财的雏形1。

随着国民经济的发展，国内理财市场发发展迅速，各家银行都希望从中获取一块“蛋糕”，工商银行也不例外。

工商银行作为国有控股银行之一，行业巨头，在业内拥有着举足轻重的地位。

我们可以通过工商银行的理财产品来了解整个行业的情况2。

当前商业银行的理财产品作为投资界的新宠，而且被人们所熟知。

商业银行的理财产品既是银行十分重要的融资渠道，同时也是商业银行业务的重要组成部分和利润增长点。

理财产品的创新能带来商业银行的新生。

但是在理财市场上，理财产品存在着诸多问题。

这些问题或多或少地影响着整个行业未来的走势。

如何应对这些问题？
本文以工商银行的个人理财产品为例，介绍工商银行的理财产品的发展缘由及工商银行个人理财产品所经历的发展历程，并在前人提出问题的基础上针对当前的工商银行发展业务中存在的问题，深入研究工商银行理财产品的发展瓶颈，结合实际制定相应策略，根据商业银行稳健经营的需要，提供一些新的思路。

一、工商银行个人理财业务与理财产品
（一）工商银行个人理财业务和理财产品介绍
工商银行的个人理财业务除包含了传统的储蓄存款服务外，还包含了理财规划服务，融资理财服务，投资理财服务，电子银行理财服务，银行卡服务，共计6个大类。

其中理财规划服务为针对客户量身定制的服务，它根据客户的具体资产负债情况和风险偏好，利用科学的方法帮助客户管理财富，实现财富收益。

投资理财则是狭义的个人理财业务。

1李芳.私人银行业务的发展思路[J].现代经济信息.2012(07)
2吴雨芯.我国商业银行个人理财业务探究[J].时代金融.2015(12)
依据工商银行个人理财业务服务内容，可以分为理财咨询服务与综合理财服务；按照投资币种不同，又可分为人民币理财产品、外币理财产品和双币理财产品。

由于工行人民币理财产品因其购买方便，成为了大多数客户的首选。

工商银行的人民币理财产品大致可分为货币型理财产品、债券型理财产品、贷款类银行信托理财产品、新股申购类理财产品、结构性理财产品及 QDII资金挂钩类理财产品3。

工商银行经过长期的发展已逐渐形成了各种系列的理财产品，涵盖了以上各个大类的内容，做到了种类丰富品种齐全。

除此以外工行还结合保险，期权，实物等创新了理财产品，以迎合不同消费者的需求。

工商银行众多的理财产品大致可以分为以下三个大类：第一类为短期理财产品，主要是货币型理财产品，如灵通快线，步步为赢系列，这两个系列可以满足客户对资金流动性的需求。

第二类是传统的债券型和信托理财产品。

这一系列的理财产品，工行以“稳得利系列”命名。

工行的信托理财产品则是将资金投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，相对比较安全。

第三类是新型的理财类产品，它不再局限于传统的信托理财产品，它包含挂钩股票和涉及新股申购的理财产品，如投资于香港股市的“东方之珠系列”。

东方之珠系列是一个大的系列，其中“东方之珠”第一期是内地第一只直接以人民币投资香港股市的代客境外理财产品。

第四类则是结构性理财产品，它通过挂钩其它市场，包括黄金市场，股指期货，石油期货等。

第五类外币理财产品则是为客户发行以外币为币种的收益稳定型产品，它是一种可以用来替代定期储蓄投资外汇的理财产品。

（二）工商银行个人理财业务的发展
自从1992年我国金融体制改革开始，工商银行便率先发展个人理财业务。

工商银行通过不断提升自身的品牌价值和个人业务中的核心竞争力来壮大自己，使自己成为中国银行界的巨头之一。

工商银行理财产品作为国内金融机构理财产品的一个代表，已经成为工银重要的融资渠道和新的利润增长点。

工商银行作为国有银行中的老大，已经推出了一些拥有个性的投资理财服务并拥有了一些有影响力的个人理财品牌，如“工银财富”，“灵通快线”等。

3工商银行网站资料。

（三）工商银行理财业务的发展现状
工商银行是第一批开展个人理财业务的银行之一，它拥有着独特的行业地位。

我们有必要了解一下它的发展历程。

它的发展历程可大致分为三个阶段：第一阶段是理财产品的空白阶段（1978年以前），此时我国实行计划经济体制，我国的个人金融理财服务仅为存款，汇款，兑款。

第二阶段是理财产品的萌芽阶段（1979-1992），随着金融体制改革，工商银行1984年正式挂牌营业，个人理财产品也扩大了内涵，不再局限于原来的三项基本业务。

第三阶段是理财产品的初步发展阶段（1992年以后），从1992年开始，我国金融体制正式进入了快速的发展阶段。

“业务创新，制度创新，服务创新”是这个时期各家银行的主旋律。

这是标志着我国的个人理财业务进入了初步发展阶段的里程碑4。

工商银行的正式的理财服务开始于1997年，当时的工商银行上海分行推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖等12项内容的理财系列服务，这是工行理财业务的开端；2000年，上海分行开办了以杨韶敏等6位理财员命名的“个人理财工作室”，被社会广泛关注；2003年，工商银行启动了名为“个人理财中心核心竞争力开发与管理”的项目开始为客户提供全面优质的理财服务；同年，工商银行推出个人网上银行；2004年，工商银行率先建立专为贵宾客户服务的广州精英理财中心和上海贵宾理财中心；2004年，工商银行理财金账户客户超过80万；2005年，工商银行销售了第一款人民币理财产品“稳得利”债券型理财产品；2006年，工商银行销售了第一款人民币新股申购型理财产品“摇新宝”；2007年，工商银行参加了2007年度理财产品创新推介会，携“稳得利”、“珠联币合”、“汇财通”、“工行债市通”、“东方之珠”、“新股申购”、“基金优选”等传统及新型理财产品系列登场；2008-2009年工商银行继续不断推出后续的理财产品，不断扩大市场；2010年工商银行推出“步步为赢”分段计息固定收益产品、阳光私募组合证券投资产品、“如意金”复合理财产品等一系列新产品，2011年之后又相继开通了原油，期货等产品。

近年来，工商银行不断加大理财产品的创新力度，不断提升自己理财产品的收益水平，优化产品结构，形成了包括“ T+0”超短期、固定收益类、股票收益权类、商品投资类、 FOF（投资于其他证券投资基金的基金）、 PE（私募股权投资）、另类投资类及增值服务型理财产品在内的八大产品线。

据工商银行2012
4李鑫.个人理财产品创新存在的问题和发展策略[J].中外企业家.2015(25)
年年报显示：2012年，工商银行个人理财和私人银行业务收入超过了250亿元，增长率40%，主要是个人贷款服务、个人贵金属、个人银行类理财以及私人银行业务实现较快增长5。

二、工商银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品相似程度高
根据和讯网财经频道2012年公布的理财产品预期年化收益率，选择2011年六家股份制银行（中信银行，光大银行，招商银行，浦发银行，兴业银行，民生银行）的几家和四大国有银行（中国农业银行，工商银行，中国银行，中国建设银行）的数据进行比较。

我们不难发现工商银行所拥有的几种理财产品，其他银行也都有类似的产品。

例如工商银行人民币理财产品中，“工银财富”系列中的债券型理财产品—“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品(90天)，“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品(125天)，预期收益分别为4.8%，5.0%。

而光大银行的“套餐计划”2011年第20期产品1，它的管理期也为3个月，预期收益率为 5.2%。

这两者同为债券型理财产品，并且预期收益率相同，这便使得消费者对两种理财产品的相似性存在质疑。

下面为各商业银行3个月债券类理财产品的比较。

（见表2-1）
表2-1 各商业银行3个月债券类理财产品的比较
下面是各商业银行超短期理财产品的比较（表2-2）。

表2-2 各商业银行超短期理财产品的比较
5和讯财经频道。

通过上面的表格，我们不难看出各家银行推出的人民币理财产品存在着一些共性，尤其是商业银行的超短期理财产品更是相似。

这说明金融理财产品拥有可复制性，这已经阻碍到了个人理财产品的创新。

由于理财产品在我国并没有专利保护，各个银行存在复制它行理财产品的嫌疑。

（二）发行能力相对一般
在国内商业银行中，工商银行的销售规模一直处于行业领先的地位，2013年上半年工商银行银行类理财产品方面的销售额便达到了3.2万亿元。

但是在这么大的量下，工行发行理财产品的速度与频率并非那么给力。

工行时常发生理财产品到期后没有后续理财产品跟上的现象。

这种现象使得客户质疑工行理财产品的发行能力与发行理财产品的初衷。

工商银行理财产品在产品的发行量方面与其他银行差异并不大。

例如，2010年，仅有中国银行和交通银行理财产品的发行数量超过1000只，分别发行了1537只和1467只理财产品，工商银行未在三甲之列。

在银率网提供的《2012年理财产品发行数量排行榜》中，交通银行以2352只的发行量高居榜首，中国银行发行2041款产品紧随其后，工商银行、招商银行、民生银行和深发展银行的理财产品发行数量都超过了1000只。

通过上述数据说明工商银行的理财产品发行力需要近一步增强。

工行虽然在发行理财产品时会采用几个批次一起发出，如工行财富客户专属系列，同时发布不同期限，不同购买限额的理财产品。

（见表2-3）但就产品的发行力度而言，还比不上其他的银行。

表2-3 工商银行最新人民币理财产品日期一览表
根据上表我们可以看出上述的理财产品都设有最低购买限额，限额越高，对应的预期收益越高。

此外同一批次的理财产品发布并没有包含所有系列的理财产品，只是推出了理财产品中的一两种而已。

（三）市场定位与其它银行冲突
自2005年股份制改革之后，工商银行就改变了以前无差别服务的市场定位，逐渐调整形成了现在“定位中端，竞争高端，培育潜力客户”的市场定位。

工行现依据客户存款额度的不同，将客户分为了20万以下的普通客户，20万到100
万的金账户客户，100万到800万的财富客户和800万以上的私人银行客户。

并且工行针对不同等级的客户采取不同的理财服务。

例如，一位在工行存款达到20万的金账户客户，他能够享受由客户经理提供的理财咨询服务和优于普通理财产品的贵宾级理财产品。

针对100万以上的财富客户，工行则是通过系统来帮助客户配置自己的资产按排自己的收入，提供更为高端，更加个性化的理财产品，做到私人银行的标准。

而且，在实际的销售过程中，工行的市场定位却无法完成。

例如，客户经理在销售过程中会因优质客户带来的利润而更加青睐优质客户，从而忽视了一般的小客户。

工商银行也面临这样的问题。

自VIP客户的产生后，普通客户与VIP 客户的待遇差距更加严重。

因为VIP客户拥有比普通客户更为便捷的VIP通道，更优质的VIP服务，这使得普通客户觉得自己已经不再被工商银行重视，差别化的服务已经导致一些普通客户的反感。

这将导致工行损失一部分普通客户。

中端的客户群体则拥有很大的选择空间，他们会根据自身需要寻找适合自己的银行购买个人理财产品。

例如其它国有银行中国建设银行，它就拥有众多50万以上规模的客户群，这些客户也许为了某些便利（如公司使用建行卡，住宅靠近建行网点）而不选择理财产品没有太大不同的工商银行。

同时高端VIP客户会因为外资银行和股份制银行提供的更加诱人的福利而离开工行，投资其他银行的理财产品。

这些状况将会使工行失去较大的市场空间，制约了工商银行理财业务的收入。

而且2016年开始工商银行对其VIP卡的客户进行循环计分，一旦客户在一定周期内部满足VIP的条件会被降级，这种功利性较强的做法，很容易遭到客户的反感。

（四）理财产品服务和营销手段落后
工商银行的个人理财产品的销售手段与股份制银行相比要差上一些。

工行由于网点众多，过分依靠网点优势，从而不去积极营销理财产品。

工商银行的个人理财产品仍然主要依靠柜面销售，客户往往是经过大堂经理的介绍才在银行柜面进行购买理财产品。

这说明工行理财产品的市场认知度不够，工行的营销手段一般。

现在工行营销理财产品主要是通过发送手机短信和网点张贴宣传海报来完成。

这种营销手法显示了工商银行缺乏主动营销意识，这一切都需要从根本上得到改变。

理财销售人员应该放下架子主动去寻找潜在目标客户，为其提供合适必
要的理财规划。

工行可以利用电子信息技术，在电子银行进行宣传理财产品，增强市场认知度。

在客户的选择上，工商银行现阶段采取了普遍撒网的方式，对所有人都采取了一样的营销策略。

这种状况也应该得到改变，工行可以先将全体客户依据风险偏好及资产状况分类，再针对特定的消费群体推销对应的优质理财产品。

（五）理财产品条款不明确
工商银行的人民币理财产品可分为保本型和非保本型。

保本型的人民币理财产品的预期收益率要低于非保本型。

而非保本型理财产品中存在着一些“猫腻”。

如“稳得利”系列，其二十二期保本型性托融资半年期理财产品为保本型，应当要保证本金的安全，但是风险揭示中却提示客户可能面临信托方的风险，银行不负任何责任。

这使客户无法相信这是由工商银行监管的保本型理财产品。

这种行为无异于说银行不负责对该产品的投资，盈亏皆由客户自负。

如今，工商银行已经使条款中不再出现“保底收益率”。

但是在该买理财产品时，却听见销售人员承诺将会获得高于同期定期收益率的承诺。

工商银行理财产品任以“预期最高收益率”作为卖点，通过与其它银行的预期最高收益率的对比来凸显自己理财产品的优势。

虽然预期最高收益率相对高些意味着客户可以享受的预期收益率会高一些，但是预期最高收益率与实际收益的差别是显而易见的。

银行操作不规范，只是一味强调预期收益率的高低。

这会导致投资者误认为这是银行隐形的承诺。

当发生无法实现相应的预期收益率或造成负收益率时，就会产生纠纷，引发严重的社会问题。

三、工商银行个人理财业务发展的对策与建议
（一）坚持产品创新
产品的创新是一个企业活的灵魂，理财产品的创新更是如此。

如何才能让客户愿意用自己的资产购买本行的理财产品？只有通过提供优质的理财产品来满足客户的需求。

这时需要工行依据不同年龄层次客户的不同偏好，不同投资需求，不同风险承受有能力，研发出适应不同客户的理财产品。

这要求工商银行进一步加大理财产品的研发力度，实现理财产品的专业化，多样化。

只有当工商银行的理财产品拥有了特色，拥有了与其他银行理财产品的不同点，才可以保证自己的
市场份额。

（二）加强工行理财产品的发行能力，优化产品结构
工行理财产品的发行能力还可以进一步的强化。

针对工商银行的发行能力欠缺的问题，工商银行应当将发行理财产品的速度提上来，不再出现断档现象。

负责理财产品设计的后台也应该与销售前台多多交流，了解客户需要怎样的理财产品，大量推出大家需要喜欢的产品。

工商银行的理财产品已经确立了品牌和市场优势，这就更应该努力守住自己的市场份额6。

工商银行的个人理财产品有用于债券，股票投资的产品，也有外汇产品，结构性理财产品，信托产品。

在这开展个人理财业务的过程中，一定要做到体现自身优势，并大力推进理财产品的种类和结构创新，如可以加大资本市场连结型理财产品推出的频率及规模，使本外币理财产品线建立稳固。

产品结构和理财产品的风险控制也应该做好。

（三）明确市场定位，完善客户资料
工商银行需要首先明确自己的市场定位。

工行可以将抓住大型优质客户作为自己的工作核心，而小型优质客户则尽力招揽。

大型优质客户是主要目标客户，他们对银行理财产品的需求旺盛，将会是工商银行效益增长的主要来源。

但我们也不能遗忘其它小型优质客户，他们虽然需求不大，但也能做到积少成多。

只有做好大小兼顾，完善客户资料，提供优质的服务，才能提升本银行的竞争力。

理财产品的发展关键在于客户，这就需要工行在原有的客户基础上继续发展和整合客户资料。

目前工商银行正在使用的是PBMS客户关系管理系统，它能查询客户各个账户及相应产品的持有状况。

但是它拥有局限性，它无法有效针对地为客户配置资源，做产品推荐。

工商银行可以建立一个集中统一的销售数据库。

通过这个数据库工行能够全面立体的了解客户需求，客户风险偏好，来提供更为优质有针对性的服务。

（四）扩大网上银行的服务范围，建设多层次服务体系
网上银行在国外已算比较成熟，但在中国仍然处于发展阶段，工商银行可以6赵亚伟.探讨商业银行个人理财产品的营销[J].中国商论.2015(29)
扩展网络推销理财产品的内涵。

除了在网上可以做到全面推销理财产品之外，还可以做到在网上享受贴心的理财资讯服务和以客户为中心的私人银行理财服务。

在服务方面，依托工商银行的网点优势，建立电话银行，网上银行，传统银行的立体式服务。

在理财产品的营销上，可以依据网点的辐射区域不同，不同支行可以考虑自身优势，因地制宜地开展理财特色业务。

如在办公楼附近的营业部，应该向白领推广网上理财产品的购买；在传统住宅区附近的网点，则应采取在理财办公室为客户讲解理财产品，在柜台办理理财产品的购买的办法。

（五）加强同业横向交流，促进金融创新
加强金融机构间的合作就是集合不同专业人才，创新并研发出高质量的理财产品，提高邮政储蓄银行的竞争力。

开展金融机构的合作还可以加强机构对于金融市场各个层次的分析研究，提供不同角度的观察方向，提高对金融市场的动向的把握能力。

这样在金融业中促进理财业务方面的经验交流，开阔理财业务的视野，有助于增加产品的差异性，促进理财产品的创新，实现理财业务的双赢。

同时，邮政储蓄银行要进一步发展个人理财产品就需要借鉴同行业其他银行的先进做法，不应固步自封。

可以采用引进国外先进的管理机制，全面提升本行的理财产品体系，做到人无我有，人有我优。

只有同时做到了产品优秀，销售完善才能把握将来的市场。

（六）完善理财产品信息披露，规范产品销售
邮政储蓄银行的理财产品并不单纯等于储蓄。

个人理财业务是完全不同于传统储蓄的新兴业务。

作为一个消费者，在选购新兴的个人理财产品时，应该要做到多听多问，多思考，要知道高收益必然伴随高风险，要问清是否为保本型，要问清类型，可以查阅历年的盈利记录，以免买后造成不必要的纠纷。

作为一个优秀的商业银行，则应该加强风险揭示，指导客户正确认识产品情况，产品风险，要求客户认真阅读理财产品说明书及免责条款。

邮政储蓄银行在推出新型理财产品时，也应该向有关机构多咨询，多思考；在销售理财产品时要做到多解释，多宣传，发现理财产品的不合理之处时，应该要及时反映，不该将隐患留给消费者，从而影响银行形象。

例如，我国的《商业银行理财产品销售管理办法》对银行销售理财产品不规范的现状做出相应的处罚，该办法将有效规范市场销售。

如第十六条：理财产品。