汽车销售的八大流程

汽车顾问式销售八大流程流程标准说明1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不客户开发成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。（准备）2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人

看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要接待帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对需求分析客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客

户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户

的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加

入讨论，以找出满足客户

需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求

→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的

介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45

度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→ 六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）

→随时探询客户商品介绍的需求→证据、数据信息辅

助→试车安排 2. 根据根据客户所需进行产品推

介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产

品的推介(2) 销售员根据客户的经济状况、购车预算

进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求 3. 为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想

法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何

一款车型(3)使整个交谈无购车压力 4. 为客户提

供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册

进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不

主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销

售员主动为客户提供感兴趣的车型资料 5. 竞品

话术按奇瑞公司下发的话术进行推介(1)不负面的谈

论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情

况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期

促销活动(4)对奇瑞产品的卖点能清楚的进行介绍 6. 使用六方位绕车法对奇瑞产品进行详细解说(1)销售

员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、

操作试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试

车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示

最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利

益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产

品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试试乘试驾乘试驾登记表”（必须验证及

签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握

客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确

认客户有足够的时间试车。4．规划试车路线：路线

设计必须确保行车安全A东益汽车方场院B1金桥奇

瑞按正确行驶方向（严禁逆行）经一汽店经比亚迪回

金桥。B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、

灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。

7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。8．后续追踪及统计分析。1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。 2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双洽谈成交向沟通。3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。5．若客户有二手车要折价交换，引见客户给二手车商估价处理。6．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。7．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。8．洽谈过程中，敏感的捕捉成