看完马修史维——催眠式销售(整理的笔记)[仅供参考]

看完马修.史维——催眠式销售（整理的笔记）
马修.史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。

马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。

马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。

马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。

马修．史维理论概要
美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。

马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。

我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。

」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。

举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。

马修史维《心灵法则》
心灵法则一：凡你所期待的就会发生。

心灵法则二：想象比知识更有力量。

心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。

心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。

心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。

心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。

心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。

心灵法则八：你的心灵会为过去的信仰寻求确认。

马修史维-催眠式销售01
吞火-【恐惧感】：1，有一种真实的恐惧感来自我们的能力；2，
有一种来自我们过去设定的程式，我们过去的信仰。

【恐惧感来自先入为主的想法。

】
人处理信息的两种方法：意识（批判分子）和潜意识（好比一台电脑）
三样法宝：自我控制、工具及行动
【自我控制】：掌握内心，对自己内心进行程序设定。

并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。

第一个主题：如何控制内心，破除旧习，除旧布新。

并以毅力与恒心完成目标。

【工具】：在控制内心之后以便得到自己想要的东西。

销售时的工具：正面反应制约陈述、直接联想、反面联想、无关联想、着床指令等。

【沟通就是财富】
【别人之所以会说不，是因为恐惧感在作祟】
【我是负责沟通之传送与接收的人】
【沟通时，送出什么就会得到什么】
【语言没有意义，人才有意义】
说话的三种媒介：说话内容（占7%），语调（30%-35%）及身体动作（50%-60%）
置换的三个字眼：
TRY：没有所谓try的状态，要么有，没么没有。

把try换成do,don′t,把“尝试”换成“做”或“不做”
CAN′T：没办法、没法（说这话代表我不知道怎样做或不想去做）
换成，我不知道怎样做或我不想做
BUT：否定之前所说的一切。

或成and,而
删除的三个字眼
一，HOPE，希望。

软弱无力的字眼。

或称KNOW，知道。

马修史维-催眠式销售02
If(如果）——————when(当……时）
problem（问题）——————challenge(挑战）
心灵扳机——wohwohwoh!power!power!power!
表现时间【赚钱】，准备时间【酝酿】
1，清点资源2，想象成功3，扣动心灵扳机
销售技巧：1，180度转变策略2，不入虎穴焉得虎子
[一切事情皆源于想法]
【梦想中的一天，梦想清单】人，地，事，奖项，经验
记下的三条心灵法则：第一，凡是皆无力量，一切力量皆出于我。

第二，注意力所在之处，便有相乘的效果。

第三，我相信的事情就是真的，别无其他。

马修史维-催眠式销售03
删掉【目标】target————【计划】plan
{事情发生了，就要加以解决。

距离越近，就必须越具体。

} 一，【你得到的，一定是你想要的】
二，【配置行动配额】
三，【野心要够大】
四，【分项配置处理】
五，【列出各项变数】
说服的要素：
1，取得亲和共识感。

【左任何反应的决定先是取决于感觉，然后再由理智予以支持】ACT AS IF!!!假装（取得信任，，改变，沟通最快的方法）假装是改变最快的方法；说服之首，让对方安心。

2，找出对方想要的结果。

马修史维-催眠式销售04
重要性顺序会根据说话的顺序依次递减。

【你可以卖给客户更多的东西而绝对不能少】
第一，建立共识感。

【人们通常喜欢和自己类似的人】【人们通常不喜欢和自己不同类的人】
1，模仿对方说话速度。

2，模仿对方说话音量。

3，模仿对方语法及用字。

4，模仿对方身体动作。

5，模仿对方手势。

6，眼光。