4-零售数学详解

利润是如何组成的
Cash Flow Statement 现金流量表
在业务中现金如何流动
Balance Sheet 资产平衡表
说明生意中的财务情况
主要财务报表 － 一个典型的零售损益表
这是个典型的报告，生意被细分 为9个单一的成分。 扫视一下损益表就能准确地了解 业务表现状况。 你认为每一个这些组成部分意味 着什么？
Sales 销量 Cost of Goods产品成本 Gross Profit 毛利
100 78 22
Expenses 费用
Operating Profit 运营利润
Other Income/Exp 其它收入 / 费用
19
3 0.3
Net Income B/T 税前净收入 Income Taxes 增值税 Net Income A/T 税后净收入
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
• 客户提升ROII及现金流情况的一些主要行为方法： – 减少“自己投资的库存”比例 – 在不增加OOS的前提下，尽量压低平均库存 – 增加年度周转，也就是：（订单次数）要求更多，每次送货量更少。
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
• 小组讨论5分钟：你的客户有哪些战术来提升ROII及现金流情况。 • 考虑那些较小的客户，他们的周转率不是那么高的情况。 • 这些对我们业务行为的影响有哪些？ • 怎样达到你想要的结果？ • 如何在你的需求及客户的需求之间取得平衡？ • 针对以上诸问题，准备一个2分钟的演讲 • 反馈
利润矩阵….
在4个指标中已知任意2项，就能推算出其它2项
价格Price (P)
2.00 已知 已知 已知 C ÷ (1 - .GM%) C + GP GP ÷ GM% x 100
成本Cost (C)
1.50 已知 P x (1-GM%) P - GP 已知 已知 (GP ÷ GM% x 100) - GP
基础零售数学
Shanghai, China, 24 – 26 July
目的
理解联合利华与客户业务往来中的财务知识 学完本章节你将： • 理解基础的利润及损失报表 (profit and loss statements) • 计算毛利，涨价、跌价及交易的效果 • 理解联合利华贸易条款中的基本要素
• 这些基础知识将在开发商业论据中得到运用
=
$10.00
库存指标
库存天数
零售客户拥有的产品数量，用 可以销售多少天来表达。 单位库存拥有量 平均每天销量
库存周转次数
在某时间点上客户的库存数一 年可以周转多少次。
计算:
计算:
出货量 / 年 给定时间的库存拥有量
全货架库存
40
除以
出货量/周
÷
10
出货量 / 年
520
除以
全货架库存
÷
40
乘以
6 (天 / 周 )
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50 P-C P x GM% ÷ 100 2.57 [C ÷ (1 - GM)] - C 1.86 2.57
毛利率 Gross Margin % (GM%)
25% [(P - C) ÷ P] x 100 18% GP ÷ P x 100 10% GP ÷ (GP + C) x 100 12%
• 为了和我们客户达到增长、建立成功的关系，理解销量、利润、成本及效率如 何影响我们销售及谈判的能力。 • 有关这些主要生意衡量指标的核心知识是基础而关键的。 • 你认为这些衡量指标有哪些？ • 小组讨论5分钟，哪些是你客户的主要财务衡量指标。
• 反馈
部分主要财务衡量指标
(Shared key financial measures)
毛利 %
2.00
毛利润
0.50
减去
1.50
除以
÷
成本
销售价格 不含销售税
2.00
等于
=
0.50
等于
=
毛利润
毛利 %
25%
主要财务指标 1: 常规利润率
在实际工作中这些很重要：理解如何计算毛利，这些你打算卖入的方案计划是否 符合客户需求及他们的生意计划。 让我们运用随身带的计算手册来作练习。 每组完成以下练习。
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50 P-C P x GM% ÷ 100 已知 [C ÷ (1 - GM)] - C 已知 已知
毛利率 Gross Margin % (GM%)
25% [(P - C) ÷ P] x 100 已知 GP ÷ P x 100 已知 GP ÷ (GP + C) x 100 已知
情景一
• 来自Timbucktoo的Bob有一家普通的商店，他注意到一些客户在询问冰 茶，而他对这个产品完全不了解，也不知道是否对他的生意有好处。 • 他需要一些帮组来确定他采购了正确的产品，并制定一个对他的销量及利 润都有好处的计划。 • 对立顿冰茶感兴趣，但他需要确认这就是对他的生意有帮助的正确产品。 • 让我们帮他一把！
供应天数
库存天数
库存周转 = 现存量(SOH)周转 = 产品/空间的生产力
库存周转 在某时间点上客户的库存数一年可以 周转多少次。
单位运作/年
计算: 某特定时间的库存 =库存周转
周转次数 这意味着对你的客户来讲，每一个库存的产品（仓库、储藏室、货架） 都有货币价值。
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
• 常规利润率是指通常情况下我们拜访客户时都会谈到的一组指标。
– Gross Margin % 毛利率％ – Gross Profit / Unit 毛利润 / 单位 – Gross Profit / Week 毛利润 / 周 – Mark up
常规利润率的毛利润/毛利率
毛利润 / 单位
销售价格 不含销售税
利润率 % Margin
利润额 Cash Margin
1.89
1.99
1.50
17.5%
2.09
1.67 1.60
15.0%
0.35 0.39 20.0% 15.0% 0.40 0.45
贸易数学 － 填空题
销售价格 Selling Price 1.99 1.89 1.99 2.09 2.02 1.99 2.00 3.00
公司拥有的东西： 易于转换为现金的流动资产，例如存款，库 存，应收帐款
资产
非流动资产不易转换为现金，例如不动产， 工厂及设备等。
平衡表
公司拥有的东西： 短期流动负债，例如债权人，借款及预备金。 长期非流动负债，例如抵押及债券
负债
主要的财务衡量指标
部分主要财务衡量指标
(Shared key financial measures)
利润矩阵….答案
在4个指标中已知任意2项，就能推算出其它2项
价格Price (P)
2.00 5.00 25.76 19.99 C ÷ (1 - .GM%) C + GP GP ÷ GM% x 100
成本Cost (C)
1.50 3.75 P x (1-GM%) P - GP 16.52 12.37 (GP ÷ GM% x 100) - GP
财务报告
零售财务
• 我们的客户通过一系列不同的财务报告来衡量成果。 • 只要阅览一下这些报表，就能了解他们的业务表些如何。
• 联合利华被认为是世界级的客户发展部客户经理，需要理解一个客户的财务表
现如何影响你工作中要做哪些事情。 • 那么让我们来看一些基础的财务报表！
主要财务报表
Income Statement 损益表 (Profit利润 + Loss损失)
利润矩阵….答案
在4个指标中已知任意2项，就能推算出其它2项
价格Price (P)
2.00 5.00 25.76 19.99 16.52 12.37 1.86 2.57 12% 2.57 10%
成本Cost (C)
1.50 3.75
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50
毛利率 Gross Margin % (GM%)
– 直接产品利润率 (Direct Product Profitability)
– 确定获胜者、失败者、沉睡者及落后者 (Identify Winners, Losers, Sleepers, Underachievers)
主要财务指标1： 常规利润率 (Conventional Profitability)
x
6
等于
周转 / 年
=
13
等于
库存天数
=
24
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
• 我们通过展示我们在客户的每个领域能提供帮助，确保我们是市场上最有效的 团队。 • 知识就是力量！
在下一练习中，使用你的计算手册来计算生产力及获利能力。
情景2
• 来自联合利华的Jane对卖入她的新梦龙系列很兴奋，但她希望能用强有力 及相关的数据来完善她的销售。 • 在先前她和客户的探讨中获得了一些有关雀巢天堂系列的信息。 • Jane同时也有上次梦龙上市的销售数据及库存退货的数据
情景一
• 小组挑战： • 前2个完全答对的将获得额外的5分奖励！ • 但请注意 － 充分合理利用你的时间否则你将失去5分。 • 我们不希望你给来自Timbucktoo的Bob提供错误的信息。
贸易数学 － 填空题
销售价格 Selling Price 1.99
成本价格 Cost Price 1.50
• 联合利华和零售商都有将投入使用的资产回报(ROCE )最大化的目的。 • ROCE意味着什么？ • 可以转化为3个部分： – 增加销售及利润 – 减低成本 – 效率
主要财务衡量指标
4个主要财务指标
– 常规利润率 (Conventional Profitability)
– 生产力/空间及库存 (Productivity / Space and Inventory)
• 大多数大型食品零售商要达到20次以上的周转，这个周转要快于他们的付款。 • 实际上他们只有部分投资在库存，并且常常将现金放在银行里再赚钱。
• 因为供应天数大于付款天数，其它零售商是自己拥有部分库存。
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
黄金期段 (40 – 20)
Unilever
产品
仓库
门店
产品到现金 付款
• 理解你每天的生意决策对客户的现金流的影响是很重要的。
现金(Cash)是可正可负的
现金流的驱动力及限制因素
• 减少应收款（债务） • 减少库存（备货） • 销量额及销售数量增加 • 更高的销售价格
债务及库存是影响最大的两项
•基于这些要点，你在一线工作中的做法有哪些影响？ •反馈
主要财务报表 － 资产平衡表
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
销量 / 英尺
$ Sales / Ft.
$ 销量 / 周 Ex. GST
除以
毛利 / 英尺 $ Gross Profit / Ft.
毛利 /周
$20.00
$5.00
÷
0.5ft
除以
所占货架长度
÷
0.5 ft
所占货架长度
等于 销量 / 英尺
=
$40.00
等于
毛利 /百度文库英尺
(30 –40days) 20 days
成功的零售商用供应商的钱做生意
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
我们的客户用一个叫做库存投资回报的公式来衡量每一块投资在库 存的钱获得的毛利 (ROII)
年毛利 ROII = 平均库存价值成本
还记得“现金就是国王”吗？ 我们的客户总是想方设法提升ROII及现 金流情况。
25% 25% 18% 12.85%
18.35
14.22
16.52
12.37
1.83
1.86
10%
13.08%
21.41
18.84
2.57
12%
主要财务指标2: 生产力/空间及库存
这些对你来讲意味着什么？ 供应天数＝库存＝现存量(SOH)
库存件数 零售客户拥有的产品数量，用可以销 售多少天来表达。 计算 每天销售件数 = 供应天数
3.3
1.3 2
主要财务报表 － 现金流量表
• 什么是现金流？ 就是钱！ • 钱对生意来讲就好比血液对于生命
• 如果没有正数的管理良好的现金流 － 任何生意都会失败
• 利润和现金流不是一回事
Cash is king 现金就是国王
主要财务报表 － 现金流量表
• 衡量钱从哪里来及到哪里去的
• 显示了可对比的时间期段内的流动
成本价格 Cost Price 1.50 1.50 1.64 1.78 1.67 1.60 1.60 2.55
利润率 % Margin 24.6% 20.6% 17.6% 14.8% 17.3% 19.6% 20.0% 15.0%
利润额 Cash Margin 0.49 0.39 0.35 0.31 0.35 0.39 0.40 0.45
25%
18%
利润矩阵….
在4个指标中已知任意2项，就能推算出其它2项
价格Price (P)
2.00 5.00 25.76 19.99
成本Cost (C)
1.50 3.75 21.13 17.42
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50 1.25 4.63 2.57
毛利率 Gross Margin % (GM%)