第五章组织市场购买行为分析教材课程
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2.购买决策的集体性或多人性。
3.购买过程的复杂性。 (价值大、技术强、影响人多)
4.伴随产品购买的服务性强。 (技术支持、培训、运输、维修等)
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⒌购买者少、购买量大(规模大)。 ⒍购买者往往集中在少数地区。 ⒎市场需求缺乏弹性。 ⒏市场需求具有波动性。 ⒐专业人员购买。 ⒑直接购买。
⒉促进群体交流的非营利组织。职业团体、业 余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。
⒊提供社会服务的非营利组织。学校、医院、 新闻、图书、文艺、基金会、福利、慈善 机构等。
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二、非营利组织的购买特点[5点]
⒈限定总额。 ⒉价格低廉。 ⒊保证质量。 ⒋受到控制。 ⒌程序复杂。
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第五章
组织市场 购买行为分析
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[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日
2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华车 之间的竞争成为车市最大的“看点”，这也将 是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚中国， 展开的一场本地化生产和销售的较量。值得关 注的是，在这场商业竞争中，政府高档用车采 购已经成为几大豪华车厂商的“必争之地”。 近期，一些企业的中、外高层纷纷表示出对这 一领域“竞争”的高度重视。
⒈忠实型采购者。长期从某一供应商处进 货的采购者。
⒉随机型采购者。对符合条件的若干供应 商随机的确定交易对象并经常更换。
⒊最佳交易型采购者。力求在一定时间和 场合中实现最佳条件的采购者。
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⒋创造性型采购者。经常对交易条件提出一些 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。
⒌追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作 为每次进货的重要目标的采购者。
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二、产业购买者的购买形式[3种]
⒈新购：企业第一次购买。
⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的 同类产品。
⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品 的规格、价格等条件或供应商。
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三、影响产业购买者决策的主要因素[3类]
⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。 ⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、
第一节 组织市场的类型与特点
一、组织市场的概念
组织市场是由各种组织机构形成的对 企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的类型[4类]
⒈产业市场：生产者市场。生产产品或提供 服务的组织(单位)和个人。
――【形式效用】
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⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。
――【时间、地点、占有效用】
⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、 不从事营利性活动的组织。
――【时间、地点、占有效用】
⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租 用商品或服务的各级政府单位。
――【时间、地点、占有效用】
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三、组织市场的特点[12点]
1.派生需求。 (引致需求、引申需求、间接需求)
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二、中间商的配货方式[4种]
⒈独家配货。只经营某品牌产品或某生产商 的产品。
⒉专深配货。经营的同类产品是不同花色、 不同品牌或不同生产商配货。
⒊广泛配货。经营多系列、多品种的产品。
⒋混合配货。跨行业经营多Байду номын сангаас互不相干的 产品。
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三、中间商配货的采购风格[7种] (Roger A.Dickinson 狄克森观点)
⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。
⒎选择订货程序(签定合约)：与供应商签定 供货定单。
⒏检查合同履行：对供应商的绩效进行检查 和评价，以决定维持、修 正或中止供货关系。
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不同购买形式的购买决策过程
购买决策过程 1.认识需要 2.确定需要 3.说明需要 4.物色供应商 5.征求建议 6.选择供应商 7.选择订货程序 8.检查合同履行情况
政策等。 ⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。
⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个性等。
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产业购买者 环境因素 经济前景 组织因素 市场需求 企业目标 人际因素 技术变化 战略计划 职权地位 个人因素 市场竞争 组织结构 关系神态 年龄个性 政治法律 政策制度 说服力 文化教育
影响产业购买者决策的主要因素
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四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论
⒈认识需要：内、外部刺激。
⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量 和服务。
⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。
⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 供应商。
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⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。
⒒互惠性购买。
⒓大型商品多以租赁方式
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第二节 产业市场购买行为
一、产业购买者的决策参与人[5类]
⒈使用者：使用该产品的人。
⒉影响者：企业内部和外部直接或间接 影响产品购买的人员。
⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。
⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。
⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信 息的人员、代理商、技术人员。
新购 修正重购 直接重购
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
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第三节 中间商购买行为
一、中间商的购买类型[4类]
⒈购买全新产品：第一次购买新产品。
⒉选择最佳卖主：选择最佳供应商。
⒊寻求最佳条件：选择具有最佳供货条件 供应商。
⒋直接重购：直接按以往的订货目录和交易 条件向原供应商采购产品。
⒍斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价 还价，力求得到最大折扣的采购者。
⒎琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品
种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采
购者。
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第四节 非营利组织市场购买行为
一、非营利组织市场的类型[3种] ⒈履行国家职能的非营利组织。各级政府和
下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。
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“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。
…………
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第五章 组织市场购买行为分析
3.购买过程的复杂性。 (价值大、技术强、影响人多)
4.伴随产品购买的服务性强。 (技术支持、培训、运输、维修等)
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7
⒌购买者少、购买量大(规模大)。 ⒍购买者往往集中在少数地区。 ⒎市场需求缺乏弹性。 ⒏市场需求具有波动性。 ⒐专业人员购买。 ⒑直接购买。
⒉促进群体交流的非营利组织。职业团体、业 余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。
⒊提供社会服务的非营利组织。学校、医院、 新闻、图书、文艺、基金会、福利、慈善 机构等。
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二、非营利组织的购买特点[5点]
⒈限定总额。 ⒉价格低廉。 ⒊保证质量。 ⒋受到控制。 ⒌程序复杂。
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第五章
组织市场 购买行为分析
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1
[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日
2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华车 之间的竞争成为车市最大的“看点”，这也将 是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚中国， 展开的一场本地化生产和销售的较量。值得关 注的是，在这场商业竞争中，政府高档用车采 购已经成为几大豪华车厂商的“必争之地”。 近期，一些企业的中、外高层纷纷表示出对这 一领域“竞争”的高度重视。
⒈忠实型采购者。长期从某一供应商处进 货的采购者。
⒉随机型采购者。对符合条件的若干供应 商随机的确定交易对象并经常更换。
⒊最佳交易型采购者。力求在一定时间和 场合中实现最佳条件的采购者。
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18
⒋创造性型采购者。经常对交易条件提出一些 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。
⒌追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作 为每次进货的重要目标的采购者。
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二、产业购买者的购买形式[3种]
⒈新购：企业第一次购买。
⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的 同类产品。
⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品 的规格、价格等条件或供应商。
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三、影响产业购买者决策的主要因素[3类]
⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。 ⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、
第一节 组织市场的类型与特点
一、组织市场的概念
组织市场是由各种组织机构形成的对 企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的类型[4类]
⒈产业市场：生产者市场。生产产品或提供 服务的组织(单位)和个人。
――【形式效用】
2020/8/3
5
⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。
――【时间、地点、占有效用】
⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、 不从事营利性活动的组织。
――【时间、地点、占有效用】
⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租 用商品或服务的各级政府单位。
――【时间、地点、占有效用】
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三、组织市场的特点[12点]
1.派生需求。 (引致需求、引申需求、间接需求)
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二、中间商的配货方式[4种]
⒈独家配货。只经营某品牌产品或某生产商 的产品。
⒉专深配货。经营的同类产品是不同花色、 不同品牌或不同生产商配货。
⒊广泛配货。经营多系列、多品种的产品。
⒋混合配货。跨行业经营多Байду номын сангаас互不相干的 产品。
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三、中间商配货的采购风格[7种] (Roger A.Dickinson 狄克森观点)
⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。
⒎选择订货程序(签定合约)：与供应商签定 供货定单。
⒏检查合同履行：对供应商的绩效进行检查 和评价，以决定维持、修 正或中止供货关系。
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不同购买形式的购买决策过程
购买决策过程 1.认识需要 2.确定需要 3.说明需要 4.物色供应商 5.征求建议 6.选择供应商 7.选择订货程序 8.检查合同履行情况
政策等。 ⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。
⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个性等。
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产业购买者 环境因素 经济前景 组织因素 市场需求 企业目标 人际因素 技术变化 战略计划 职权地位 个人因素 市场竞争 组织结构 关系神态 年龄个性 政治法律 政策制度 说服力 文化教育
影响产业购买者决策的主要因素
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四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论
⒈认识需要：内、外部刺激。
⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量 和服务。
⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。
⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 供应商。
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⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。
⒒互惠性购买。
⒓大型商品多以租赁方式
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第二节 产业市场购买行为
一、产业购买者的决策参与人[5类]
⒈使用者：使用该产品的人。
⒉影响者：企业内部和外部直接或间接 影响产品购买的人员。
⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。
⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。
⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信 息的人员、代理商、技术人员。
新购 修正重购 直接重购
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
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是 可能
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是
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第三节 中间商购买行为
一、中间商的购买类型[4类]
⒈购买全新产品：第一次购买新产品。
⒉选择最佳卖主：选择最佳供应商。
⒊寻求最佳条件：选择具有最佳供货条件 供应商。
⒋直接重购：直接按以往的订货目录和交易 条件向原供应商采购产品。
⒍斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价 还价，力求得到最大折扣的采购者。
⒎琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品
种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采
购者。
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第四节 非营利组织市场购买行为
一、非营利组织市场的类型[3种] ⒈履行国家职能的非营利组织。各级政府和
下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。
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“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。
…………
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第五章 组织市场购买行为分析