外贸业务员销售技巧ppt课件

销售技巧
• 1.基本条件 • 2.应考虑的方面 • 3.从业人员应具备的素质 • 4.产品的同行对比 • 5.特定市场/客户的开发 • 6. 客户的维护 • 7.渠道与方法 • 8.新客户的开发 • 9. 企业应该怎么办
1.开拓海外市场需具体哪些基本条件？
• 开发国际市场， 首先你必须要有一定竞争力的产品，如 何在我司产品上找竞争点？
• 5：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。 也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有 首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需 求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切 入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
6.找到客户后如何联系，维持客户？
• 7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏， 同时语气要求干脆、亲切。
7.2 客户是请来的
1）当有展会的时候，请客户到展位上去参观。 2）平时则可以邀请客户来看厂
7.3 客户是拉来的
展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过， 不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机 会会多很多。
7.4 客户是捡来的
• 在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目 录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。 可以多换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人 觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一 些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。
• 8：营销人员要充分自信，要有耐心。
7.客户是怎么来的？
7.1 客户是找来的
• 找客户的方法有很多： • 1）从搜索引挚上找 • 2）从B2B网站上找 • 3）外贸论坛或博客上找 • 4）从展会上找 • 5）从黄页上找，网上黄页和普通的黄页 • 6）从朋友介绍 • 7）从各国的参赞处得来 • 8）从海关的资料得来的
• 2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营 销。
• 3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经 常向客
• 4：每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪 时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准 确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做 好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒 你如何继续跟进。
• 比较好的外语能力 • 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚
持不懈
• 很好的了解市场信息
• 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关 键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌 握网络的查询功能的能力
3.外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
• 具有较强的分析能力 • 熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例 • 了解一些商业礼仪和习俗 • Q:你认为哪个最重要？
7.5 客户是缠来的
• 记住四点： 1）客户不会轻易的下单 2）客户有固定的供应商 3）客户是在考验你 4）客户不熟悉你（不了解
你的人，你的公司） 怎么缠呢？
一句话，就是永不放弃，不时的去打扰 他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而 你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产 品，新的报价等等, 可以找到理由有很多.
2）从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这 家客户和那个公司，找到各自的优点，然后与之联系，把客户抢过来。
7.7 客户是换来的
客户是用自己 的努力换来的
客户是用自己 的诚心换来的
客户是用自己 的细心换来的
8.开发新客户几点技巧
•当您拥有了丰富产品知识和的客户资料后，如何去 开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧 方面的意见，仅供参考。
结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
• 三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足 客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；
• 四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或 更好，价格上具有明显的竞争优势。
4.产品信息以及与同行的对比
•知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和 利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅 度和节省成本的环节
•质量和价格是决定最终能否成交的前提
4.产品信息以及与同行的对比
•为你的产品选择市场和特定买家 •国际市场产品的价格定位 •我们与同行中做跨骑式、弯梁车、踏板车的竞 争手有何优劣势距
5.特定的市场和客户开发
• 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系 外贸公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以 及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场 等。
6.找到客户后如何联系，维持客户？
• 开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程, 客户跟 踪要点：
• 1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注 重实效性，追踪不要间隔太长。
结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新 客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
• 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品， 产品本身对客户很有吸引力；
• 二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品 可提供；
• 人才 当他自己利益跟公司紧密结合时，他是最努力，最 容易被激励的；但如果这个条件不具备呢？
• 技术 我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国 内外大公司竞争的技术，这很重要 ，我们有没有？
2.几个要考虑的方面：
• 外贸从业人员 • 产品信息以及与同行的对比 • 特定的市场和客户开发
3.外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
7.6 客户是抢来的
1）客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的 公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。
• 举个例子，一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个 供应商的QUATATION后，他会选择给其中的5个回信，5个里面又选 择3个保持联系，到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个，而你 要做的就是，能够一直在这3个里面，并且到最后客户下单的时候， 你是客户优先考虑的一个。