L2第二章商务谈判中的心理思维和伦理

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L2第二章商务谈判中的心理思维和伦 理
一、谈判者的心理
• 1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。
商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
• 2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性
1、什么是商务谈判需要？
n 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映
n 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。
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2020/11/2
L2第二章商务谈判中的心理思维和伦 理
2、商务谈判需要类型
n 判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、 个别与一般、现象与本质。
n 看电影时的“大声讲话”同制止这种行为的“讲 话”以及同一般的“开口对人讲话”混为一谈， 是纯属故意混淆概念的诡辩。
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L2第二章商务谈判中的心理思维和伦 理
你是头上有角的人
n 古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一 个人说：“你没有失掉的东西，就是你有 的东西，对不对？”那人回答：“当然对 呀！”
补充、成功谈判的心理策略
1、把人与问题分开
n 了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对 方拉入整个过程中、照顾对方的面子；
n 控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对 方情绪；
n 对事不对人：对人软弱、对事强硬；
2、把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法， 忘记立场的对立。
n 没有眼神的沟通
(试图隐瞒什么)
n 脚置于朝着门的方向 (准备离开)
n 擦鼻子
(准备反对别人所说的话)
n 揉眼晴或捏耳朵
(疑惑)
n 触摸喉部
(需要加以重申)
n 紧握双手
(焦虑)
n 握紧拳头
(意志坚决、愤怒)
n 手指头指着别人
(谴责、惩戒)
n 坐时架二郎腿
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(舒适、无所虑)
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L2第二章商务谈判中的 心理思维和伦理
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导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
n 了解需要满足可替代性因素
n 谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满
足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可
替代性较弱，那么，成交的可能性就大。
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手势与姿态告诉我们什么
n 摇晃一只脚
(厌烦)
n 把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦虑)
概念是语词的思想内容，语词是概念的语言表达 形式。
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n 概念的内涵，是对思维对象本质属性 的反映，是内容，它说明概念所反映的事 物是什么样的；
n
n 马的内涵是一种动物； n 白的内涵是一种颜色； n 白马的内涵是一种动物加一种颜色。 n 内涵不同，所以，白马非马。
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3、寻找对方的需要
n 认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
n 全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
n 弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
n 仔细分析对方信息的真实性
n 适时插话
n 设身处地，激发对方需要
n 了解需要的急切成都
n 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种 激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。
n 需求层次理论在商务谈判中的应用
n 不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。
n 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力 满足商务谈判者的多方面需求。
n 在商务谈判中注重关系的建立与维护。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
n 接着欧布利德斯又说：“你没有失掉头上 的角，那你就是头上有角的人了。”那个 人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说 不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。
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n 欧布利德斯的诡辩就在于，前一个“没有 失掉”指的是你原来就有的东西仍然存在， 后一个“没有失掉”指的是你根本没有的 东西也仍然存在。这是强加于人，因为从 来没有的东西，不存在“失掉”或“没有 失掉”的问题。
3、满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方 每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共 同利益的谈判策略。
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二、谈判的心理禁忌 P23
一忌感情用事 二忌自我低估 三忌只顾自己 四忌掉以轻心 五忌假设自缚 六忌失去耐心 七忌盲目谈判
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三、研究和掌握商务谈判心理的意义 P24
n 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）
n 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 n 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 n 有助于营造谈判氛围
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n （一）逻辑在商务谈判中的作用 n 1、逻辑贯穿于商务谈判始终 n 2、逻辑是商务谈判中的重要工具
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n （二）逻辑思维要素 n 1、概念
概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。
概念是思维活动的起点，人们只有借助于概念， 才能构成判断和进行推理。
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n 如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点， 还会使谈判失去方向。若在任一论题展开 之前，先从概念入手，那谈判双方可在同 一事物上寻找解決办法或方案。
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2.判断
n 判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主 要作用在于它的认识功能。
n 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低 价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时 墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低 售价的，这只不过是一项“价格谈判”。
n 因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈 判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额 售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要 求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了 墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国， 而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低 价协议就变得不可能了。
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经 理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟 灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很 久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我 的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样 一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮， 回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上 递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应 当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销 员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
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二、需要与动机 P19
n 商务谈判需要 n 商务谈判动机 n 商务谈判需要的分析利用
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商务谈判需要
n 在思维过程中，明确概念的内涵和外延， 是正确思维的必要条件。
n 如果概念的内涵和外延不明确，就不能进 行正确的判断，也无法运用判断进行正确 的推理。
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你现在不是也在讲话吗
n 电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说 话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲 话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿 嘿，你现在不是也在讲话吗？”
n 一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、 说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、 冒虚汗和频繁地耸肩。
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商务谈判动机 P20
1、谈判动机的含义
n 动机：指促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。 n 商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要的谈判行
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n 坐在椅子的边侧
(随时准备行动)
n 置于胸前
(不乐意)
n 小腿在椅子上晃动
(不在乎)
n 背着身坐在椅子上
(支配性)
n 背着双手
(优越感)
n 搓手
(有所期待)
n 无意识的清嗓子
(担心、忧虑)
n 有意识的清嗓子
(轻责、训诫)
为的驱动力。
n 内在因素——需要 n 外在因素——个体之外的各种刺激
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2、商务谈判动机的类型
n 经济型动机 n 冲动型动机 n 疑虑型动机 n 冒险型动机
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3、激发谈判对手的动机
n 诱导谈判对手或对手的支持者 n 向对方展示你所提供方案的诱人之处 n 获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 n 限定获得所提供好处的时间
n 激发力量=效价×期望
n 效价：指达到目标对于满足需求的价值 n 期望：指达到目标能满足需要的概论
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商务谈判人员的需要
n 吃喝拉撒 n 与老客户打交道 n 人际交往 n 希望得到对方以及小组成员的尊重 n 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
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赞美推销
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
•生理 •需要
•社交需 要
•安全 需要
•尊重的 需要
•自我实现 的需要
• 值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人
员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
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n 概念的外延，是概念量的方面，是对思维 对象范围，它说明概念所反映的事物是哪 一些。
n 马的外延包括一切马， n 白马的外延只包括白马。 n 外延不同，所以，白马非马。
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•非，不属于还是不等于 L2第二章商务谈判中的心理思维和伦 理
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n 马斯洛需求层次的特点
n 当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行 为的激励因素。
n 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我 实现”的需求和感觉。
n 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一 般会有一种需求为主导。
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第二节 商务谈判中的思维
n 谈判中双方策略的运用与变化，就 是双方思维能力的较量，而成功的谈 判，就是正确、合理思维的结果。
n 一、商务谈判中的思维过程 P25
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二、商务谈判中的逻辑思维 P26
• 概念 • 判断 • 推理 • 论证