珠宝行业企业关键业务指标分析(ppt 54页)

Swire Beverages
Marketing expenses Advertising - CSD Advertising - NCB Advertising - Price parity Coupon promotion Total
销售费用 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外) 以 RMB 计 固定费用 仓储租金 通讯费 办公费 风险成本 折旧 摊销 产品饮用 公关费用 RB项目 顾问费 其他 小计
关键业务指标
(1202)
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目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI • 工作中使用怎么使用KPI
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内容
• KPI 影响着什么 • KPI 的特点 • KPI 的运用
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 • 分组讨论
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304 13.7% 247 14.5%
399 18.0% 305 17.9%
390 17.6% 287 16.8%
720 32.5% 503 29.5%
402 18.1% 362 21.2%
Aug
1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%
Division3
Division4
Division5
Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share Outlet# Share
Jan Feb
1,452 100.0% 2,203 100.0%
174 12.0% 422 19.2%
July New Open Dealers' Coverage & Volume
100,000 80,000 60,000 40,000 20,000
0 Volum
978
56,729
1,222
78,396
July Volume
Aug. Covered
变动费用 工资 临时工工资 职工福利费 养老保险 住房公积金
劳动保护费 差旅费 交际应酬费 运输费 汽车费用 装卸费 维修费 物料销耗 运输破损
員工教育及培训 小计 合计
市场费用
广告费 - 碳酸饮料
广告费 - 非碳酸饮料
广告费 - 平价促销
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赠券促销
盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期
• KPI是为达到预期结果而设定的指标, 这些指标是能对业务产生影响,并用于 督导整个执行过程
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任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
例如 : •销量
•固定资产
•运费
•铺货率
•效率……
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利润产生
• 简单公式:
毛利 = 净销售收入 - 材料成本 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本
Total Korea
ACTIVE OUTLET SUPPRESSED OUTLET Grand Total
All Channel
# of Outlets
Share
102,315
44%
128,748
56%
231,063
100%
Covered Dealer
73,868
72%
Total Outlet Status
SUPPRESSED OUTLET 56%
ACTIVE OUTLET 44%
S 90%
T
A
1% Z 0X%
2%
0W%
0%
I
P
6%
N
1%
0%
ACTIV E OUTLET SUPPRESSED OUTLET
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A
I
N
P
S
T
W
X
Z
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新客户的成交情况
June New Open
: 2,204 dealers dealers
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标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望 • 确立清晰的业绩指导方针
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标准必须被写下来，得到传达和强化
标准
标准
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跟踪系统
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跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101 • Margin Minder / Margin Minder101 • 手工报表
• 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客 户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C)
用途:用于跟踪拜访效率
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活跃客户数
• 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月
内有订货客户
• 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量
• 用途：衡量售点质量和线路拜访效果
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固定 成本
Sales & Delivery expenses Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) In RMB Fixed costs Warehouse rent Communication Office expenses Costs of risk Depreciation Amortization Plant drinkage Public relations RB project Consultancy fees Others Sub-total
Covered
978
Non-covered
726
July
% Volume
44.4% 56,729
32.9%
-
VPO 58 -
dealers 1,222 482
August
% Volume
55.4% 78,396
21.9%
-
VPO 64 -
Cumulative(7~8) dealers %
1,418 64.3% 286 13.0%
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销量
销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示)
用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果
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实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际 拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 (Ｃ) 的比例 (A/C);
88 21.4% 66 13.1%
Mtd
1,992 100.0% 267 13.4% 360 18.1% 339 17.0% 635 31.9% 391 19.6%
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不活跃客户数
Total Outlet Status (August 30th, 2001)
-.Total Outlet
282 19.4% 411 18.7%
270 18.6% 466 21.2%
341 23.5% 524 23.8%
385 26.5% 380 17.2%
Mar
2,629 100.0% 434 16.5% 584 22.2% 472 18.0% 550 20.9% 589 22.4%
April May
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活跃客户数
• 我们须更关心: - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月 不活跃,为什么? - 新客户的订单量
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活跃客户数
-. New Open by Division
2001
Total
Division1
Division2
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为什么要衡量我们的业务表现？
• 确保实现公司的销量和利润目标 • 确保员工正确履行自己的职责 • 为决策提供信息 • 没有衡量，怎么进行管理
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没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如:
– 财务的 – 效率 – 质量 (产品和服务)
1,887 100.0% 2,036 100.0%
275 14.6% 267 13.1%
379 20.1% 381 18.7%
369 19.6% 470 23.1%
503 26.7% 522 25.6%
361 19.1% 396 19.4%
Jun July
2,215 100.0% 1,704 100.0%
W Write-Off outlet
X
TAX-No Duplicate
Z
TAX-No Error
# of
All Channel
Outlets
Share
128,748
100%
2,731
2%
8,147
6%
-
0%
1,864
1%
114,972
89%
962
1%
63
0%
9
0%
-
Suppressed Status
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什么是营业所的关键指标
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营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入
• 销量
• 实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 活跃客户数
• 销售执行(生动化/铺货率)
• 单点销量/一次订货辆
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营业所经理/主任的关键业务指标
-.Suppressed Outlets by Suppression Code
Total Korea
SUPPRESSED OUTLET
A Financial Issue
I
Indirect outlet
N
Price check
P
Potential outlets
S
Outlet Closed
T
Seasonal outlet
549 100.0%
77 14.0%
79 14.4%
89 16.2% 188 34.2% 116 21.1%
Week3 Week4
412 100.0% 502 100.0%
61 14.8% 75 14.9%
83 20.1% 108 21.5%
70 17.0% 91 18.1%
110 26.7% 162 32.3%
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建立评估系统
有效的评估系统 必须有 三个 组成部分
跟踪系统 标准
ຫໍສະໝຸດ Baidu
关键指标
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什么是标准?
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标准就是预期要达到的目标
100% 理想 90% 标准
标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平
/ 变动 成本
Variable costs Regular staff salary & wages Temporary staff wages Staff welfare Retirement insurance Housing provident fund Labor protection fee Staff travelling Entertainment Transportation Vehicle expenses Loading & unloading expenses Repair & maintenance Supplies consumed Delivery breakage Staff education & Training Sub-total Total
• 应收帐
• 设备管理
• 送货效率
• 线路退货率
• 101质量
• 以后的指标
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单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
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什么因素影响等式中的收益这一边?
利润 =
收益
• 净价
• 销量
- 成本
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什么因素影响等式的成本这一边?
利润 = 收益 - 成 本
• 成份和包装 • 薪金 • 设备和车辆 • 建筑物 • 税收
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什么是 K P I
Sep Oct
Nov
Dec Ytd Aug Week1
12,422 100.0% 2,390
529 100.0%
54
19.2% 3,101
10.2%
90
25.0% 3,063
17.0%
89
24.7% 4,298 16.8% 175
34.6% 3,266 33.1% 121
26.3% 22.9%
Week2
• 效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间 - 拜访成功率
• 资产维护 ……
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K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标 • 可衡量业务的主要范围 • 衡量达到目标的执行方法
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运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理