采购合同签订培训课件(ppt 35张)

七.谈判环境调研与分析
◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素
八.采购谈判策略
◆投石问路策略 ◆抬价压价策略 ◆情绪爆发策略 ◆吹毛求疵策略 ◆抬价压价策略 ◆车轮战术策略 ◆利用竞争，坐收渔利策略 ◆虚拟假设策略
八.采购谈判策略
价法、变动成本定价法等。
采购价格
2.需求导向定价法
需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主
要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品
价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种 定价方式。
采购价格
3.竞争导向定价法
竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方 法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结 合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格 ，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。
九.采购谈判技巧
◆提问技巧
（1）封闭式提问 （2）开放式提问 （3）婉转式提问 （4）澄清式提问 （5）探索式提问 （6）借助式提问 （7）强迫选择式提问 （8）引导式提问 （9）协商式提问
九.采购谈判技巧
◆答复技巧
（1）不要彻底答复对方的提问 （2）针对提问者的真实心理来答复 （3）不要确切答复对方的提问 （4）降低提问者追问的兴致 （5）让自己获得充分的思考时间 （6）礼貌地拒绝不值得答复的问题 （7）找借口推延答复
项目六
任务一
采购合同签订
采购谈判
采购合同
任务二 任务三
采购风险防范
学习目标
1.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法 ； 2.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。 3.掌握采购合同的主要内容。 4.防范采购风险。
核心能力
1.能灵活运用谈判技巧，组织参与谈判工作。 2.了解采购合同的内容，防范采购风险。
任务一
采购谈判
核心术语 采购谈判•谈判内容•谈判特点•谈判原则 适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看 此技能。 技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、 成交。这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取 需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实 力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影 响因素。
采购价格
1.成本导向定价法
成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加 上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法
。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特
点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价 格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影
响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定
ຫໍສະໝຸດ Baidu二.采购谈判的特点
◆合作性与冲突性 ◆原则性与可调整性 ◆经济利益中心性 ◆科学性与艺术性
三.采购谈判的基本原则
◆合作原则
①量的准则 ②质的准则 ③关系准则 ④方式准则
◆礼貌原则
①得体准则 ②慷慨准则 ③赞誉准则 ④谦逊准则 ⑤一致准则 ⑥同情准则
◆合法原则 ◆相对满意原则
四.影响采购谈判的因素
◆得寸进尺策略 ◆先斩后奏策略 ◆声东击西策略 ◆最后通牒策略 ◆疲劳战术策略 ◆以退为进策略
九.采购谈判技巧
◆入题技巧
（1）从题外话入题 （2）从“自谦”开始入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 （5）从具体议题入手
九.采购谈判技巧
◆开场阐述技巧
（1）让对方先谈 （2）坦诚相见 （3）注意正确使用语言 ①准确易懂 ②简明扼要 ③第一次要说准 ④语言富有弹性
九.采购谈判技巧
◆说服技巧
（1）先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； （2）用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； （3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； （4）先谈好的消息，然后再谈坏的消息； （5）不断地强调合同中有利于对方的条款； （6）先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见； （7）精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； （8）结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测； （9）多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； （10）以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； （11）不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫； （12）强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上 接纳你的意见和建议。
重要知识
采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行
的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、
产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品
，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向
购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就
需要通过谈判来解决。
一.采购谈判的内容
◆产品条件谈判 ◆价格条件谈判 ◆其他条件谈判
实用范例

家乐福的采购谈判技巧 P244
任务二 采购合同
◆采购谈判人员的素质要求
一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面
◆采购谈判人员的优化组合
①谈判人员的选择要层次分明、分工明确 ②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 ③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定
六.采购谈判资料的收集
◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ①通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可 以了解该产品目前在市场上的供应情况 ②作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况 ③对产品竞争情况的调查 ④产品分销渠道的调查 ◆对方情报搜集 ①了解对方的资信情况 ②调查对方的资本、信用和履约能力 ③了解对方的谈判作风和特点 ④了解对方的需求 ⑤资料的整理与分析
◆交易内容对双方的重要性 ◆双方对交易内容和交易条件的满足程度 ◆竞争状态 ◆对于商业行情的了解程度 ◆企业的信誉和实力 ◆对谈判时间因素的反应 ◆谈判的艺术和技巧
五.采购谈判队伍的组选
◆组选采购谈判队伍的原则
一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍