服装专卖店货品分析-店长培训
店铺货品分析(店长提升的必修课程)PPT课件25页
断码率、客单价、连带率 断码率=断码数量/库存数量 客单价=销售总额/成交单数 连带率=销售总件数/销售总单数
现场实操
结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，
货品分析思路及步骤
关键点
1.库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算）
2.库销比 =月初库存数量÷预估当月销售数量
练习
12月库存 12月销售 1月库销比
8000 3400
2.35
1月库存 1月销售 2月库销比
15000 2500
6.00
2月库存 2月销售 3月库销比
5000 1500
新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多
的情况？ 5. 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些
款的量
谢 谢！
Hale Waihona Puke 谢谢！xiexie!
谢谢！
xiexie!
分布等。
折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额
=（正价销售+特价销售）/销售额的 吊牌金额
新品占有率 =新品库存÷全部库存×100%
新旧货比例
新品
优秀
＞80%
良好
合格
不合格
70%-80% 60%-70% ＜60%
新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内(不同季节而定) 旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后(不同季节而定)
专卖店培训服装货品管理理念
专卖店培训服装货品管理理念一、引言在现代服装零售业中，专卖店已成为服装品牌的主要销售渠道之一。
专卖店的经营管理对于保障品牌形象、提升销售业绩至关重要。
而专卖店的货品管理理念则直接影响到商品的陈列方式、库存管理以及顾客购物体验。
因此，建立科学有效的货品管理理念对于专卖店运营至关重要。
二、货品管理的重要性货品管理是专卖店经营管理的核心之一，它涉及到货品的选购、采购、陈列、库存管理等方面。
好的货品管理可以提升专卖店的形象、增加销售额、降低库存积压率，从而提高经营效率和盈利能力。
专卖店通过对货品管理的细致规划和有效执行，可以实现以下目标：•提升品牌形象：合理精心的陈列方式可以突出品牌的特色，吸引顾客眼球，树立品牌形象。
•优化销售业绩：通过对销售数据的分析，调整货品结构和库存水平，实现销售业绩的最大化。
•提升顾客购物体验：优质的货品管理可以改善顾客的购物体验，增加顾客的忠诚度。
三、专卖店货品管理的关键要素1. 货品选购与采购专卖店在货品选购和采购上应该根据品牌定位和目标顾客群体需求，科学合理地进行货品的选购和采购。
在这个阶段，应该注重以下几点：•明确品牌定位：货品选购应该与品牌定位相匹配，不仅满足目标顾客需求，还要体现品牌的独特性和竞争优势。
•控制采购成本：在考虑货品采购数量和价格时，要综合考虑销售预期、资金流动情况，确保采购成本控制在可承受范围内。
•与供应商建立良好关系：与供应商保持密切沟通，建立长期稳定的合作关系，获取更多的采购支持和优惠。
2. 货品陈列与搭配货品陈列是专卖店的“陈列艺术”，它直接影响到商品的销售情况和顾客购买决策。
在进行货品陈列时，应该考虑以下因素：•陈列结构合理：合理利用陈列空间，对货品进行分类、分区，便于顾客查找和选购。
•陈列布局吸引眼球：采用巧妙的陈列方式，突出重点产品，吸引顾客观注，诱发购买欲望。
•搭配合适时尚：根据季节、风格潮流等因素，对不同的货品进行搭配，提升整体陈列效果和品牌形象。
货品分析店长培训
对未来店长培训的建议和展望
加强对新店长的培训
引入先进的分析工具
加强实践操作
分享经验和案例
对于新任店长，需要更加注重货品分析方 面的培训，帮助他们更好地了解市场需求 和销售情况，提高其决策和管理能力。
货品采购
01
02
03
采购计划
根据销售数据和市场趋势 ，制定采购计划并选择合 适的供应商。
质量把控
对采购的货品进行质量把 控，确保符合品牌标准和 顾客需求。
成本控制
在保证质量的前提下，控 制采购成本以实现利润最 大化。
货品销售策略
促销策略
制定促销活动方案，如满减、 折扣、赠品等吸引顾客购买。
季节性销售
根据季节变化调整货品陈列和销售 策略，如冬季主推保暖产品。
数据分析
定期对销售数据进行深入分析，了 解顾客需求和市场趋势，为后续的 货品采购和销售策略提供数据支持 。
02
店长培训
领导力培训
领导力意识
培养店长的领导力意识， 了解领导力的意义和重要 性。
领导力素质
提高店长的素质和能力， 包括沟通能力、协调能力 、决策能力等。
领导力实践
通过实践经验，让店长掌 握领导力的技巧和方法。
团队管理培训
团队建设
了解团队建设的意义和重要性， 掌握团队建设的方法和技巧。
团队沟通
提高团队沟通能力，包括有效的 沟通技巧、解决冲突的方法等。
团队激励
了解团队激励的理论和实践，掌 握激励的方法和技巧。
品牌服装的货品分析
品牌服装的货品分析一、以商品规划为中心商品规划贯穿于企业运作的各个环节，源头的设计到终端的销售都需要商品规划来将其有机串联并贯穿。
商品规划在企业的供应系统方面主要是做好以下几点：1、完善上市节奏、货品结构和颜色结构，避免结构性错误。
企业最怕的不是个别商品生产不合理，而是出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。
整批货品的缺失主要发生在换季的时候。
我们常常会发现秋装和冬装很多，秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬春之交的很少。
店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。
这就是上市节奏不合理。
如何才能节奏合理？要先设计节奏，后设计款式。
开始设计时，方案部门协助设计部门按月划分时段，为每个月都规划一盘货，解决断层问题。
看起来很简单，但你真的这样做了吗？也许没有做，也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细而相互干扰了，都是不好的。
每季度整盘货品的款量规划是开发方案中很重要的一环，这要以店铺面积以及店铺销售能力为基础，首先要根据店铺档案及季度预计开店规划来核算各种面积店铺数量占总店铺数量，并按照占比数最大的店铺面积和货品上市节奏来规划季度货品开发款量，其次要根据各店铺实际销售货品的大类结构比例来具体细化到每个货品大类每个上市波段的款量。
货品结构中一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。
由于裤子款式相近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历史原因也不被重视，有些品牌甚至没有配件。
殊不知，裤子和配件是利润最高的，最没季节性的。
因此在分好批次后，要为各批次完善货品结构，尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是牛仔裤，配件的重点是包和鞋。
颜色第一、款式第二、面料第三。
服装是“远观色，近看花”，品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重要；其次各品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形象，大家都是先按色系陈列再做微调。
货品分析 店长培训
数据分析方法与工具
数据收集：通过销售记录、 库存管理等渠道收集数据
添加标题
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店长需要掌握货品分析的基本知 识和技能如数据分析、市场调研 等
店长需要定期对货品进行分析及 时发现问题并采取措施解决问题
提高货品分析能力的必要性
提升销售业绩：通过货品分析了解市场需求制定合理的销售策略提高销售业绩。 优化库存管理：通过货品分析了解库存情况制定合理的库存管理策略降低库存成本。 提高客户满意度：通过货品分析了解客户需求提供个性化的产品和服务提高客户满意度。 提升市场竞争力：通过货品分析了解市场趋势制定合理的市场竞争策略提升市场竞争力。
参加实践操作培训：提高货品分 析的实际操作能力和经验
学习与实践数据分析工具
学习Excel：掌握基本的数据处理和分析技能 学习SPSS：掌握统计分析方法和模型 学习Python：掌握编程和数据分析技能 实践数据分析：通过实际案例进行数据分析和报告撰写
建立与完善店铺数据管理体系
收集数据： 收集店铺销 售、库存、 顾客反馈等
数据
整理数据： 对收集到的 数据进行整 理、分类和
汇总
分析数据： 对整理后的 数据进行分 析找出问题 点和改进点
制定策略： 根据数据分 析结果制定 相应的货品
管理策略
实施策略： 将制定的策 略落实到店 铺的日常运
营中
持续优化： 根据实施效 果不断调整 和优化数据
品牌服装店店长培训教材(PPT 54页)
YES
让我们想想有没有其他办法 我会选择不同的方法 我可以控制自己的情绪 我会尽量说服他
我会选择一个合适的回答 我选择 我宁愿 我会
总
结
执行中的五个凡是
凡是工作 凡是计划 凡是结果 凡是责任 凡是检查
必有计划 必有结果 必有责任 必有检查 必有奖罚
2、员工不知道怎么干？
请问： 你是否教过你的员工如何做是对的？（方法） 你是否教过你的员工按什么样的流程做才是正确的？ 你是否教过你的员工在我们的店铺里按什么样的标准来做才是合格的？
3、干起来不顺畅
如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，通讯中段，请求支援但是 指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受 到很大的影响
（2）据公司要求，正确陈列货品（包括POP、货架、橱窗 陈列等等）。
（3）根据市场转变灵活的趋势改变店内存货的陈列方式。 （4）监管收货、退货、调货工作，并确保无误。
（5）监督陈列货品的整齐、干净、平整。 （6）留意市场趋势，分析顾客反映，向公司及时反映和提 出积极意见。
店长的工作职责
五、店铺运作
5、知道干不好没什么坏处
如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有 “当逃兵立斩”的规定，肯定会有一部分士兵找机会开溜，从 而动摇军心。
知道干不好没什么坏处来自于三个方面：
一是没有评估； 二是考核指标不合理； 三是处罚不重或没有处罚
6.优秀执行者应该具备的心态
NO
我无能为力 我一贯如此 他令我无法忍受 他们不会同意的 我不得不这样做
店铺执行力差的原因。。。
1.员工不知道干什么? 2.员工不知道怎么干? 3.员工干起来不顺畅? 4.员工不知道干好了有什么好处? 5.员工知道干不好没什么坏处? 6.心态
服装专卖店货品分析-店长培训
怎样做货品分析
成长 期
导入
生命
成熟
期
周期
期
衰退 期
从产品上
市到下架的 整个过程跟 进，各个阶 段存在的问 题通过分析 工具对货品 进行分析。
货品分析：导入期
分析关键点
类别及单款 的推广
新老品占比 的合理性
检查新老产品铺货的合理性：
季节
09 春季 09 夏季 09 秋季 09 冬装
10 春装 10 夏装 10 秋装
2、公司规定，今年8月份公司规定各家店 铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只 为满400送X元，那么X应为多少？
案例2解析：
1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75% 2件7折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件6折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。
3.5% 4.0% 5.5% 4.5%
9.3% 13.3% 18.8% 23.3%
9.3% 13.7% 21.3% 26.6%
第四波 第五波
3.1-3.7 3.8-3.14 3.15-3.21 3.22-3.28
1,337,449 2,075,674 2,040,165 1,429,595
4.5% 5.0% 5.0% 5.0%
2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9 月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时 也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元， 问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？
案例3解析：
李宁服饰店铺货品分析
明星
明星货品 xxxx 存货1:3 造星行动
•舞台设计
•灯光重点
•配套物件 •广告促销
现金牛
现金牛 xxxx 存量1:3 现金牛加强作用
•重复摆设 •重点搭配 •控制价格 •存量加倍留意 •店员重点推荐
问号
问号 xxxx 存量1:3 问号分析
•适合哪种客人
•该顾客身材，喜
欢颜色，生活方 式，搭配要求 •特色展示
瘦狗
瘦狗 xxxx 存量1:3 瘦狗变身
•搭配新产品 •新形式展示
•促销
货品分析行动方案
货场件数: 小仓件数: 货品总件数: 重点货品分析
鞋
款号 男 /3款 女 /3款 男 /3款
外套
女 /3款 男 /3款
T恤
女 /3款 男 /3款
裤/裙
女 /3款
配件
3款
库存 搭配产 品款号
搭配产 品库存
畅销产品: 景点产品: 主推产品:
1、上下5%为正常 2、分类可以再细化，如男服可细化为系列、产品故事包等
二、货品分析什么
2、分析货品关键数据 –分类销售占比
分类销售占比分析 数据 启示 行动
分类 销售占比
-检查库存及该类货品展 分析低比例 示位置 类别产品 -分析该货品在店铺的搭 配性 - 检讨员工销售技巧
三、如何进行货品分析
货品分析
学习点
货品分析 清晰库存
掌握资讯
调配得宜 进退皆知
课程大纲
一、货品分析的重要性 二、货品分析什么 三、如何进行货品分析
一、货品分析的重要性
1、货品分析的定义
对货品在店铺/销售点的“表 现”/“成绩”作出深入研究、检讨，以 便作出调动、补给及更新行动。
服装卖场货品分析精编
服装卖场货品分析精编
目前，服装市场竞争激烈，服装卖场成为了大家购买服装的主要场所之一、在服装卖场中，货品是非常关键的，不同的货品能否吸引到消费者的关注，直接影响到销售额的增加。
因此，对于服装卖场的货品分析显得尤为重要。
本文将从品种、款式和质量三个方面对服装卖场的货品进行分析。
首先，品种是衡量一家服装卖场货品丰富性的重要指标之一、服装卖场应该根据目标消费者的需求，选择多样的品种来满足不同人群的需求。
比如，在一家面向年轻人的服装卖场，应该注重推出潮流时尚的品种，如时尚潮牌、运动休闲等；而在一家面向中老年人的服装卖场，应该注重推出舒适耐穿的品种，如休闲裤、T恤等。
因此，良好的品种策略能够吸引到更多的目标消费者，提高销售额。
其次，款式也是衡量货品质量的重要指标之一、好的款式能够吸引消费者的目光，起到促销的效果。
款式的选择应该根据不同季节进行调整，如夏季可以推出清凉透气的款式，冬季可以推出保暖舒适的款式。
此外，款式的多样性也是吸引消费者的关键。
消费者对于款式的要求是多样的，因此，多样的款式选择是十分必要的，能够满足到不同消费者的需求。
综上所述，品种、款式和质量是衡量一家服装卖场货品质量的重要指标。
良好的货品分析能够帮助服装卖场更好地选择合适的货品，满足消费者的需求，提高销售额。
为此，服装卖场应该注重货品分析的重要性，不断优化货品的品种、款式和质量，以提供更好的购物体验给消费者。