窜货管理参考PPT
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定严格的窜货处理办法，明确界定窜货 行为和处罚条款，并要有效、严格执行，具体 如下：
13
四、预防窜货的措施
1、公司在所有药品包装盒上印刷产品批号、小 号、电子监管码等，以便第一时间查询货物来 源，最快速度做出应对措施。
14
四、预防窜货的措施
2、发货时记录产品去向，并附带发货签收单 （签收单注明发货品名、规格、数量、批号、 小号等），要求代理商收货核对后签字确认回 传至商务部，避免出现窜货客户推诿记录有误 而拒认其窜货行为。
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四、预防窜货的措施
3、收取市场保证金。保证金是合同有效执行的 条件，也是公司提高对窜货代理商威慑力的保 障。如果窜货，按照协议，公司扣留其保证金 作为惩罚。这样就增加代理商的窜货成本，当 窜货成本高于窜货收益，代理商一般不会轻易 窜货。
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四、预防窜货的措施
4、对窜货行为的惩罚进行量化。如扣除保证金、 取消相应业务优惠政策、扣除货款、罚款、停 止供货、取消代理权等。
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四、预防窜货的措施
8
三、窜货的危害
1、窜货最直接的方式就是销售价格差异，当零 售药店有窜货销售，不管价格高低，都会影响 医院医生的处方信心和积极性，从而影响产品 在医院的销售。当公司不能及时妥善处理窜货 时，将使代理商及医生利润受损，导致代理商 对厂家不信任，对代理产品失去信心，直至拒 售。竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
合作初期，在客户收到货物后五天内需跟进产 品配送流向，核对客户提供的流向与实际是否 一致，否则需警惕并查明产品的真实流向，防 患于未然。
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四、预防窜货的措施
6、营销人员应加强实地调研，了解同类产品在 代理商所操作医院的实际市场消化能力及医院 规模、客流量等，为代理商制定合理的销售指 标和提货计划。 在销售过程中，当代理商提 出超过医院正常计划的进货要求，营销人员应 及时了解医院动态和配送公司销售情况，严格 控制供货数量，让代理商除了满足协议区域纯 销以外，没有多余的货物窜到其他地区。
4
二、窜货的原因
根本原因是经济利益的驱使，不管是窜货代理 商还是窜货营销人员，从中的利润是巨大的， 主要有以下几点原因：
5
二、窜货的原因
1、窜货监管不完善 公司对代理商签订的协议内容缺乏有效的执行，
公司对营销人员缺乏严格的约束，营销人员同 样对代理商管理松散，这种宽松的态度纵容了 代理商的窜货。
21
四、预防窜货的措施
8、梳理代理商结构。对各个代理商的覆盖医院 进行终端核实、梳理，并在协议中明确规定。
营销人员在签订协议时，必须明确终端医院。 禁止代理商之间调拨。
在医院采购之后，必须按照公司的要求购买一 盒药品。
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四、预防窜货的措施
9、培养和提高代理商忠诚度。随着行业内技术 的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务 之争成为营销竞争的重中之重。完善周到的售 后服务可以培养代理商对公司的责任感与忠诚 度，及时为代理商解决销售异议可以增进企业、 代理商与顾客之间的感情，企业与代理商的这 种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜 货的发生，代理商为维系这种已建立好的关系， 不会轻易通过窜货来破坏这份感情的自身的信 誉。同时代理商可以推荐其熟知可信的朋友与
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四、预防窜货的措施
10、杜绝营销人员参与窜货 建立良好的培训制度和企业文化氛围，不
断培训和加强营销人员管理，尊重人才、关心 人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长 的各项政策及合理的绩效评估、奖惩制度，真 正做到奖勤罚懒，奖优罚劣，让员工保持良好 的工作心态，防止营销人员为提高销量和奖金 而不考虑产品市场规范管理，间接纵容代理商 窜货，甚至和代理商结成窜货群体。
2、定量考核占主导 部分代理商为达成协议中的销量，以争取更大
的代理权或者年终返点，而大量压货，为大量 窜货提供可乘之机。 我公司对营销人员的考核也以定量考核为主， 使得营销人员只关注自己的销售回款，至于代 理商的销售终端、销售过程无从谈起。对代理 商的窜货持侥幸心态，不窜货或者窜货查不到 我就能拿提成，查到窜货再说。
9
三、窜货的危害
2、当药店以低价格销售窜货药品时，给患者造 成了药价虚高的假象，导致患者对医院信任度 降低，影响医院声誉。 致使医院停止销售我 公司的产品。
10
三、窜货的危害
3、损害公司品牌形象，使先期投入无法得到合 理的回报，同时影响公司其他产品的市场开发。
11
三、窜货的危害
4、影响被窜货区域营销人员与代理商、医生等 客情关系，同时会影响营销人员的销售积极性 及信心，最终影响产品市场开发及销售。
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四、预防窜货的措施
7、加强对代理商渠道的监控，密切掌握本区域 销量态势，按照公司的规定要求代理商及时提 供商业流向，结合临床销量分析代理商物流状 况。
对不予合作，不出具物流明细、弄虚作假的代 理商，提高警惕，想方设法通过其他代理商或 医院药剂科尽快了解产品的真实销售情况。对 不正常现象，及时做出判断和应对措施。
窜货管理
1
一、什么是窜货？
一、什么是窜货？ 二、窜货的原因 三、窜货的危害 四、预防窜货的措施 五、窜货处理 六、善后工作
2
窜货是指某区域代理商有意识的将药品通 过种种渠道销往自己特定区域销售外的行为。
3
一、什么是窜货？
窜货分为： 恶性窜货、 自然性窜货、 良性窜货三种类型，
其中恶性窜货占据绝大多数。
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四、预防窜货的措施
5、对于市场开发及客户筛选，营销人员一定要 见面拜访，综合了解该客户资信和职业操守、 历史销售情况、合作信誉度等信息后再决定是 否合作，防止有窜货前科或专门窜货的代理商 混入其中。
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四、预防窜货的措施
决定合作时，详尽告知客户公司的产品物流管 理等政策，如客户必须管理好货物流向，并负 完全责任等，并签订代理协议。
6
二、窜货的原因
例如： 协议内容条款有：乙方每月向甲方提交一份市
场分析报告，乙方每月向甲方提供全部终端流 向单及进销存平衡表，乙方向甲方交纳保证金。 公司通过上述条款制约代理商，避免窜货，但 是，我公司部分营销人员未能对代理商严格执 行而使代理商认为公司管理松散、纵容窜货。
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二、窜货的原因
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四、预防窜货的措施
1、公司在所有药品包装盒上印刷产品批号、小 号、电子监管码等，以便第一时间查询货物来 源，最快速度做出应对措施。
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四、预防窜货的措施
2、发货时记录产品去向，并附带发货签收单 （签收单注明发货品名、规格、数量、批号、 小号等），要求代理商收货核对后签字确认回 传至商务部，避免出现窜货客户推诿记录有误 而拒认其窜货行为。
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四、预防窜货的措施
3、收取市场保证金。保证金是合同有效执行的 条件，也是公司提高对窜货代理商威慑力的保 障。如果窜货，按照协议，公司扣留其保证金 作为惩罚。这样就增加代理商的窜货成本，当 窜货成本高于窜货收益，代理商一般不会轻易 窜货。
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四、预防窜货的措施
4、对窜货行为的惩罚进行量化。如扣除保证金、 取消相应业务优惠政策、扣除货款、罚款、停 止供货、取消代理权等。
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四、预防窜货的措施
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三、窜货的危害
1、窜货最直接的方式就是销售价格差异，当零 售药店有窜货销售，不管价格高低，都会影响 医院医生的处方信心和积极性，从而影响产品 在医院的销售。当公司不能及时妥善处理窜货 时，将使代理商及医生利润受损，导致代理商 对厂家不信任，对代理产品失去信心，直至拒 售。竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
合作初期，在客户收到货物后五天内需跟进产 品配送流向，核对客户提供的流向与实际是否 一致，否则需警惕并查明产品的真实流向，防 患于未然。
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四、预防窜货的措施
6、营销人员应加强实地调研，了解同类产品在 代理商所操作医院的实际市场消化能力及医院 规模、客流量等，为代理商制定合理的销售指 标和提货计划。 在销售过程中，当代理商提 出超过医院正常计划的进货要求，营销人员应 及时了解医院动态和配送公司销售情况，严格 控制供货数量，让代理商除了满足协议区域纯 销以外，没有多余的货物窜到其他地区。
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二、窜货的原因
根本原因是经济利益的驱使，不管是窜货代理 商还是窜货营销人员，从中的利润是巨大的， 主要有以下几点原因：
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二、窜货的原因
1、窜货监管不完善 公司对代理商签订的协议内容缺乏有效的执行，
公司对营销人员缺乏严格的约束，营销人员同 样对代理商管理松散，这种宽松的态度纵容了 代理商的窜货。
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四、预防窜货的措施
8、梳理代理商结构。对各个代理商的覆盖医院 进行终端核实、梳理，并在协议中明确规定。
营销人员在签订协议时，必须明确终端医院。 禁止代理商之间调拨。
在医院采购之后，必须按照公司的要求购买一 盒药品。
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四、预防窜货的措施
9、培养和提高代理商忠诚度。随着行业内技术 的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务 之争成为营销竞争的重中之重。完善周到的售 后服务可以培养代理商对公司的责任感与忠诚 度，及时为代理商解决销售异议可以增进企业、 代理商与顾客之间的感情，企业与代理商的这 种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜 货的发生，代理商为维系这种已建立好的关系， 不会轻易通过窜货来破坏这份感情的自身的信 誉。同时代理商可以推荐其熟知可信的朋友与
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四、预防窜货的措施
10、杜绝营销人员参与窜货 建立良好的培训制度和企业文化氛围，不
断培训和加强营销人员管理，尊重人才、关心 人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长 的各项政策及合理的绩效评估、奖惩制度，真 正做到奖勤罚懒，奖优罚劣，让员工保持良好 的工作心态，防止营销人员为提高销量和奖金 而不考虑产品市场规范管理，间接纵容代理商 窜货，甚至和代理商结成窜货群体。
2、定量考核占主导 部分代理商为达成协议中的销量，以争取更大
的代理权或者年终返点，而大量压货，为大量 窜货提供可乘之机。 我公司对营销人员的考核也以定量考核为主， 使得营销人员只关注自己的销售回款，至于代 理商的销售终端、销售过程无从谈起。对代理 商的窜货持侥幸心态，不窜货或者窜货查不到 我就能拿提成，查到窜货再说。
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三、窜货的危害
2、当药店以低价格销售窜货药品时，给患者造 成了药价虚高的假象，导致患者对医院信任度 降低，影响医院声誉。 致使医院停止销售我 公司的产品。
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三、窜货的危害
3、损害公司品牌形象，使先期投入无法得到合 理的回报，同时影响公司其他产品的市场开发。
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三、窜货的危害
4、影响被窜货区域营销人员与代理商、医生等 客情关系，同时会影响营销人员的销售积极性 及信心，最终影响产品市场开发及销售。
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四、预防窜货的措施
7、加强对代理商渠道的监控，密切掌握本区域 销量态势，按照公司的规定要求代理商及时提 供商业流向，结合临床销量分析代理商物流状 况。
对不予合作，不出具物流明细、弄虚作假的代 理商，提高警惕，想方设法通过其他代理商或 医院药剂科尽快了解产品的真实销售情况。对 不正常现象，及时做出判断和应对措施。
窜货管理
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一、什么是窜货？
一、什么是窜货？ 二、窜货的原因 三、窜货的危害 四、预防窜货的措施 五、窜货处理 六、善后工作
2
窜货是指某区域代理商有意识的将药品通 过种种渠道销往自己特定区域销售外的行为。
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一、什么是窜货？
窜货分为： 恶性窜货、 自然性窜货、 良性窜货三种类型，
其中恶性窜货占据绝大多数。
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四、预防窜货的措施
5、对于市场开发及客户筛选，营销人员一定要 见面拜访，综合了解该客户资信和职业操守、 历史销售情况、合作信誉度等信息后再决定是 否合作，防止有窜货前科或专门窜货的代理商 混入其中。
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四、预防窜货的措施
决定合作时，详尽告知客户公司的产品物流管 理等政策，如客户必须管理好货物流向，并负 完全责任等，并签订代理协议。
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二、窜货的原因
例如： 协议内容条款有：乙方每月向甲方提交一份市
场分析报告，乙方每月向甲方提供全部终端流 向单及进销存平衡表，乙方向甲方交纳保证金。 公司通过上述条款制约代理商，避免窜货，但 是，我公司部分营销人员未能对代理商严格执 行而使代理商认为公司管理松散、纵容窜货。
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