如何做好开门红客户积累(PPT39页)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
再次选择出10位近几天能接 触的优质客户，有影响力中 心潜质，准备拜访
在黄金10中选出5位能够 见面的，成功率最高的， 进行拜访，立即行动
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
拜访、促成
三、客户积累步骤
用市场调研表进行客户接触
接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公 司也为了了解一下目前有车一族的一些需求， 便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张 调研表......也填一下您的具体资料我们会进 行一个抽奖的活动。谢谢王姐。
收集到客户的资料后的铺垫话术
今天跟您谈得很开心，时间不早了， 不打扰您了，回去我会根据您的情况量 身定做一份计划书给您参考参考，买不 买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
...... ...... ......
转介绍
三、客户积累步骤
客 户
转
转
转
介
介
介
绍
绍
绍
转转转转转转 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍
转介绍
三、客户积累步骤
为何开发转介绍市场
➢能让我们更方便了解准客户 ➢转介绍的客户容易相信我们 ➢能够容易的取得大量的客户名单
转介绍
三、客户积累步骤
转介绍要贯穿在每一次面谈中
行动5
售后服务 递送保单
第一次接触面 谈（送福，单 页）
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
Baidu Nhomakorabea
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源
➢三、客户积累步骤
➢四、相关注意事项
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
之收集名单
三、客户积累步骤
收集缘故名单
同学
求学、进修 时认识的
社团
有组织之团 体
消费
业务或生意 往来之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙 伴
其 实 最
朋友 好
认识且有交 的 情者 就 在
同乡 你
邻居或同乡 的 身
同事 边
工作或当兵 …
时认识的
之收集名单
三、客户积累步骤
最好的筛选方法--填写计划100
1、要求业务伙伴从认识的人开始列名 单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、筛选。目 的是确定优先拜访的顺序。
之收集名单
三、客户积累步骤
大量发放单页、疯狂积累名单
发放范围：所有亲朋好 友、全村人，居住社区
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
名单→行动
三、客户积累步骤
根据名单，确定拜访目标
计划100 缘故30 黄金10 行动5
越多越好，客户来源所在
近期或者本月重点拜访。容 易沟通接近，经济能力保险 意识较好、有子女、人缘好
一名合格业务员需具备两方面的能力
业务员
一、客户积累概述
持续的
主顾开拓 推销
促成 说明 接触 寻找客户 转介绍 销售保险
…
…
…
…
是永续经营的基础 是目标达成的手段
• 一、客户积累概述
• 二、客户来源
• 三、客户积累步骤
• 四、相关注意事项
二、客户的来源
什么样的人能成为客户？
健康符合公司投保规定 有能力缴纳保费 有保险需求 可以接近
如果有这样的保险产品你觉得怎么样？
1、保障高（最好有个几百万!） 2、保费低（最好不要钱!） 3、保障期限长 4、保障范围广 5、产品简单（不要复杂的条款！） 6、没有模棱两可的陷井
量身定做，
新华准备!
拜访、促成
三、客户积累步骤
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
客增户员登筛记筛选选表表
之收集名单
三、客户积累步骤
序号
姓名
来源
收入
年龄
婚姻
职业
学历
认识 时间
工作 经历
共计
1 2 3 4 5 6 来源:1亲戚2家人3家人朋友4同学5业务往来6好友7邻居8同事9社团组织
收入：A、5千以上B、3千以上C、1千以上D、1千以下 年龄：A30-40 B40-50 C20-30 D20一下或者50以上
快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。 新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则 的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我 呢！
其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
促成
递送建议书 （计划书）
需求分析二次 面谈（送奖品， 送福，台历等 等）
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源 ➢三、客户积累步骤 ➢四、相关注意事项
一、客户积累概述
队伍的想法：
希望在客户那里有口碑； 希望客户开拓不再难； 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”； 解决之道——
客户的积累
“不断增加的客户数量”是个人人际渗 透，口碑形成的最便捷途径！
一、客户积累概述
➢好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客 户平均告诉10 个人。
婚姻：A、已婚有子女B已婚无子女C未婚D离婚 职业：A专业认识B营销C学生D其他 学历：A大学B大专C高中D高中以下
认识时间：A三年以上B一到三年C三个月到一年D不到三个月 工作经历：A五年以上B三到五年C一到三年D不到一年
之收集名单
三、客户积累步骤
运用工具收集有效名单
我们可用哪些工具？ 宣传单页、市场调查表、 公司简介、新年送福、台 历、挂历、奖品......
去哪里找我们的客户
二、客户的来源
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推荐介绍
如果不去销售的坏处
➢别人会去销售 ➢保费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
➢一个关系可以发展出49个机会。当客户对服 务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为 你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。
在黄金10中选出5位能够 见面的，成功率最高的， 进行拜访，立即行动
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
拜访、促成
三、客户积累步骤
用市场调研表进行客户接触
接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公 司也为了了解一下目前有车一族的一些需求， 便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张 调研表......也填一下您的具体资料我们会进 行一个抽奖的活动。谢谢王姐。
收集到客户的资料后的铺垫话术
今天跟您谈得很开心，时间不早了， 不打扰您了，回去我会根据您的情况量 身定做一份计划书给您参考参考，买不 买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
...... ...... ......
转介绍
三、客户积累步骤
客 户
转
转
转
介
介
介
绍
绍
绍
转转转转转转 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍
转介绍
三、客户积累步骤
为何开发转介绍市场
➢能让我们更方便了解准客户 ➢转介绍的客户容易相信我们 ➢能够容易的取得大量的客户名单
转介绍
三、客户积累步骤
转介绍要贯穿在每一次面谈中
行动5
售后服务 递送保单
第一次接触面 谈（送福，单 页）
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
Baidu Nhomakorabea
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源
➢三、客户积累步骤
➢四、相关注意事项
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
之收集名单
三、客户积累步骤
收集缘故名单
同学
求学、进修 时认识的
社团
有组织之团 体
消费
业务或生意 往来之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙 伴
其 实 最
朋友 好
认识且有交 的 情者 就 在
同乡 你
邻居或同乡 的 身
同事 边
工作或当兵 …
时认识的
之收集名单
三、客户积累步骤
最好的筛选方法--填写计划100
1、要求业务伙伴从认识的人开始列名 单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、筛选。目 的是确定优先拜访的顺序。
之收集名单
三、客户积累步骤
大量发放单页、疯狂积累名单
发放范围：所有亲朋好 友、全村人，居住社区
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
名单→行动
三、客户积累步骤
根据名单，确定拜访目标
计划100 缘故30 黄金10 行动5
越多越好，客户来源所在
近期或者本月重点拜访。容 易沟通接近，经济能力保险 意识较好、有子女、人缘好
一名合格业务员需具备两方面的能力
业务员
一、客户积累概述
持续的
主顾开拓 推销
促成 说明 接触 寻找客户 转介绍 销售保险
…
…
…
…
是永续经营的基础 是目标达成的手段
• 一、客户积累概述
• 二、客户来源
• 三、客户积累步骤
• 四、相关注意事项
二、客户的来源
什么样的人能成为客户？
健康符合公司投保规定 有能力缴纳保费 有保险需求 可以接近
如果有这样的保险产品你觉得怎么样？
1、保障高（最好有个几百万!） 2、保费低（最好不要钱!） 3、保障期限长 4、保障范围广 5、产品简单（不要复杂的条款！） 6、没有模棱两可的陷井
量身定做，
新华准备!
拜访、促成
三、客户积累步骤
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
客增户员登筛记筛选选表表
之收集名单
三、客户积累步骤
序号
姓名
来源
收入
年龄
婚姻
职业
学历
认识 时间
工作 经历
共计
1 2 3 4 5 6 来源:1亲戚2家人3家人朋友4同学5业务往来6好友7邻居8同事9社团组织
收入：A、5千以上B、3千以上C、1千以上D、1千以下 年龄：A30-40 B40-50 C20-30 D20一下或者50以上
快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。 新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则 的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我 呢！
其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
促成
递送建议书 （计划书）
需求分析二次 面谈（送奖品， 送福，台历等 等）
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源 ➢三、客户积累步骤 ➢四、相关注意事项
一、客户积累概述
队伍的想法：
希望在客户那里有口碑； 希望客户开拓不再难； 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”； 解决之道——
客户的积累
“不断增加的客户数量”是个人人际渗 透，口碑形成的最便捷途径！
一、客户积累概述
➢好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客 户平均告诉10 个人。
婚姻：A、已婚有子女B已婚无子女C未婚D离婚 职业：A专业认识B营销C学生D其他 学历：A大学B大专C高中D高中以下
认识时间：A三年以上B一到三年C三个月到一年D不到三个月 工作经历：A五年以上B三到五年C一到三年D不到一年
之收集名单
三、客户积累步骤
运用工具收集有效名单
我们可用哪些工具？ 宣传单页、市场调查表、 公司简介、新年送福、台 历、挂历、奖品......
去哪里找我们的客户
二、客户的来源
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推荐介绍
如果不去销售的坏处
➢别人会去销售 ➢保费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
➢一个关系可以发展出49个机会。当客户对服 务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为 你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。