大客户开发与维护实战技巧培训
大客户开发与维护实战技巧培训大客户开发与维护实战技巧培训
随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，大客户开发和维护成为了现代企业销售绩效提升的关键环节。然而，由于大客户开发与维护涉及到复杂的商务关系和高度的专业技巧，许多企业在实践过程中遇到了种种问题。为了帮助企业顺利开展大客户开发与维护工作，以下是一些实战技巧的培训内容：
1. 营销策略规划
大客户开发需要基于全面的市场调研和竞争分析，制定明确的营销策略。在培训中，我们将介绍如何通过分析目标市场、明确目标客户群，并制定针对不同客户群的定制化营销方案。同时，我们也将讲解如何有效地利用各种营销工具和渠道，提高市场占有率。
2. 客户关系管理
大客户开发不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立长期稳定的合作关系。在培训中，我们将分享如何建立有效的客户关系管理机制，包括客户分类、客户沟通技巧、客户满意度调查等方面的内容。通过正确的客户关系管理，可以有效地提高客户忠诚度，增强客户与企业的合作意愿。
3. 团队协作与配合
大客户开发与维护需要多个部门之间的协作与配合。在培训中，我们将探讨如何建立高效的团队合作机制，包括部门间沟通交流、目标协调、信息共享等方面的内容。同时，我们也将分享一些团队激励和奖励制度的案例，帮助企业提高员工的积极性和工作效率。
4. 客户需求分析
大客户的需求通常比较复杂多样，需要进行细致的分析，才能提供满足客户期望的解决方案。在培训中，我们将教授如何进行客户需求分析和产品定位，包括客户需求收集技巧、需求分析框架、产品定位策略等方面的内容。通过准确理解客户需求，可以提供个性化的产品和服务，增加客户的认可度和满意度。
5. 售后服务与维护
大客户的满意度取决于售后服务的质量和响应速度。在培训中，我们将介绍如何建立高效的售后服务机制，包括服务流程规范、服务质量控制、客户投诉处理等方面的内容。同时，我们还将分享一些提升售后服务质量的经验和案例，帮助企业建立持续的客户关系，提高客户的忠诚度。
大客户开发与维护是企业销售工作中的重要环节，也是企业实现销售目标的关键。通过培训，企业能够系统性地学习和掌握大客户开发与维护的各项实战技巧，提高销售团队的专业素养和综合竞争力。期待通过培训，能够帮助企业提升大客户开发与维护能力，拓展市场份额，实现持续的业务增长。
大客户维护的12种方法
大客户维护的12种方法 大客户维护是企业发展的重要战略之一，通过有效的维护和管理大客户，可以提高客户忠诚度、促进销售增长，并为企业带来更大的利润。下面将介绍12种方法，帮助企业更好地进行大客户维护。 1.制定个性化服务计划：针对不同的大客户制定个性化的服务计划，根据客户的需求和偏好提供定制化的解决方案，增加客户的满意度和忠诚度。 2.建立有效的沟通渠道：与大客户保持密切的沟通，定期进行电话、邮件或面谈等形式的交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持。 3.提供优质的售后服务：对大客户提供全方位的售后服务，包括产品安装、维修、培训等，确保客户在使用过程中的顺利和满意。 4.定期进行客户满意度调查：通过定期的满意度调查了解客户对企业产品和服务的评价，及时发现问题并改进，以提升客户体验。 5.建立客户档案管理系统：建立完善的客户档案管理系统，记录客户的详细信息和历史交易记录，为销售和服务人员提供便捷的查询和分析工具，提高工作效率。 6.培养专业化的客户服务团队：建立专业化的客户服务团队，提供高水平的服务，包括专业知识、沟通技巧和解决问题的能力，增强
客户的信任和满意。 7.提供增值服务：除了基本的产品和服务外，还可以提供一些增值服务，如技术咨询、行业分析、市场研究等，帮助客户解决实际问题，增加客户黏性。 8.建立客户联络会议：定期召开客户联络会议，与客户分享企业的最新发展和产品创新，听取客户的意见和建议，加强与客户的互动和合作。 9.优先保障大客户订单：对于大客户的订单，要给予优先处理和保障，确保交货期和产品质量，增强客户的信心和满意度。 10.建立长期合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同发展和成长，通过互利共赢的合作，实现双方的长期利益最大化。 11.定期进行业务培训：定期为大客户进行产品和业务培训，提高客户对企业产品和服务的了解和认同，增加客户的忠诚度。 12.关注竞争对手动态：密切关注竞争对手的动态，及时了解市场变化和竞争情况，通过提供更具竞争力的产品和服务，保持和扩大大客户的市场份额。 通过以上12种方法，企业可以更好地维护大客户，提高客户满意
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训 1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的 需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。 2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提 高销售效率和销售成功率。 3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的 人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作， 同时保持耐心、礼貌和专业的态度。 5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产 品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销 售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的 成功率。 6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投 资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用 后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来 实现。 8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不 同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。 10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。 通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户开发与维护实战技巧培训
大客户开发与维护实战技巧培训大客户开发与维护实战技巧培训 随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，大客户开发和维护成为了现代企业销售绩效提升的关键环节。然而，由于大客户开发与维护涉及到复杂的商务关系和高度的专业技巧，许多企业在实践过程中遇到了种种问题。为了帮助企业顺利开展大客户开发与维护工作，以下是一些实战技巧的培训内容： 1. 营销策略规划 大客户开发需要基于全面的市场调研和竞争分析，制定明确的营销策略。在培训中，我们将介绍如何通过分析目标市场、明确目标客户群，并制定针对不同客户群的定制化营销方案。同时，我们也将讲解如何有效地利用各种营销工具和渠道，提高市场占有率。 2. 客户关系管理 大客户开发不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立长期稳定的合作关系。在培训中，我们将分享如何建立有效的客户关系管理机制，包括客户分类、客户沟通技巧、客户满意度调查等方面的内容。通过正确的客户关系管理，可以有效地提高客户忠诚度，增强客户与企业的合作意愿。 3. 团队协作与配合
大客户开发与维护需要多个部门之间的协作与配合。在培训中，我们将探讨如何建立高效的团队合作机制，包括部门间沟通交流、目标协调、信息共享等方面的内容。同时，我们也将分享一些团队激励和奖励制度的案例，帮助企业提高员工的积极性和工作效率。 4. 客户需求分析 大客户的需求通常比较复杂多样，需要进行细致的分析，才能提供满足客户期望的解决方案。在培训中，我们将教授如何进行客户需求分析和产品定位，包括客户需求收集技巧、需求分析框架、产品定位策略等方面的内容。通过准确理解客户需求，可以提供个性化的产品和服务，增加客户的认可度和满意度。 5. 售后服务与维护 大客户的满意度取决于售后服务的质量和响应速度。在培训中，我们将介绍如何建立高效的售后服务机制，包括服务流程规范、服务质量控制、客户投诉处理等方面的内容。同时，我们还将分享一些提升售后服务质量的经验和案例，帮助企业建立持续的客户关系，提高客户的忠诚度。 大客户开发与维护是企业销售工作中的重要环节，也是企业实现销售目标的关键。通过培训，企业能够系统性地学习和掌握大客户开发与维护的各项实战技巧，提高销售团队的专业素养和综合竞争力。期待通过培训，能够帮助企业提升大客户开发与维护能力，拓展市场份额，实现持续的业务增长。
大客户销售管理专业培训
大客户销售管理专业培训 大客户销售管理是一个关键的业务领域，需要高度专业的培训来帮助销售人员掌握相关技能和知识，提高销售绩效。以下是一些建议的培训内容和方法。 首先，大客户销售管理培训应该包含基础的销售知识和技巧。销售人员需要了解销售过程中的基本概念和术语，以及如何与客户进行有效沟通。培训可以包括销售技巧的讲解和示范，如如何建立良好的销售关系、如何提出合适的销售建议等。 其次，培训课程应该涵盖大客户销售管理策略和方法。销售人员需要学习如何制定适合大客户销售的策略和计划，包括市场调研、客户分析、销售目标设定等。培训可以通过案例分析和讨论的方式，帮助销售人员理解和掌握这些方法。 此外，大客户销售管理培训还应该关注团队合作和沟通技巧。大客户销售通常需要多个销售人员一起协作，因此培训可以通过团队建设和沟通训练，提高销售团队的合作能力和协调能力。培训可以结合角色扮演和团队游戏，让销售人员在模拟情景中锻炼团队合作技巧。 与此同时，培训也应该关注大客户销售管理中的时间和任务管理技能。销售人员需要学会如何有效地管理自己的时间和任务，以提高工作效率和销售绩效。培训可以包括时间管理的方法和工具，如行动计划和日程安排等。 最后，大客户销售管理培训还可以包括某些专业工具的使用。
一些销售管理软件和CRM系统可以帮助销售人员更好地管理 客户信息和销售过程。培训可以针对这些工具进行讲解和实操，帮助销售人员熟悉和使用这些工具。 总而言之，大客户销售管理专业培训应该涵盖销售基础知识和技巧、销售管理策略和方法、团队合作和沟通技巧、时间和任务管理技能、以及专业工具的使用。通过这些培训，销售人员可以提升自己的能力，更好地应对大客户销售的挑战，提高销售绩效。大客户销售管理专业培训是一项极其重要的业务培训，需要对销售人员进行系统的培训和指导，以帮助他们在与大客户的销售过程中取得成功。大客户销售与传统销售有着本质的区别，大客户销售更加挑战销售人员的能力和技巧。因此，进行专业培训对于销售人员的成长和个人职业发展是至关重要的。 在进行大客户销售管理专业培训时，首先需要为销售人员提供基础的销售知识和技巧的培训。销售人员需要了解销售过程中的基本概念和流程，包括客户获取、客户分析、需求分析、销售谈判、合同签订等环节。他们需要学习如何建立长久的合作关系，了解如何通过价值提案与客户深入交流，以实现销售目标。此外，培训还应着重讲解如何顾客转型思维方式，了解顾客的需求和利益，从而在销售过程中更好地满足顾客需求。 其次，大客户销售管理培训应该关注销售战略和方法的学习。销售人员需要了解并学会制定适合大客户销售的战略和策略。这包括从客户层面进行市场调研，了解目标客户的需求、行业动态和竞争态势，以及发展客户群体和市场定位方面的战略规划。培训可以通过案例分析和团队合作来加强学习效果，并且
大客户销售培训
大客户销售培训 大客户销售培训是为了培养销售团队与大客户建立关系并实现销售目标而设计的一种培训方案。在传统销售模式中，大客户往往被视为高价值客户，他们的购买力和决策能力对企业的利润和发展至关重要。因此，培训销售人员如何与大客户沟通、理解他们的需求、解决问题和提供优质服务是非常重要的。 在大客户销售培训中，有几个关键要素需要被强调和教授给销售人员： 1. 了解大客户：销售人员需要学习如何了解大客户，包括他们的行业、业务模式、发展战略、竞争对手等。这样可以帮助销售人员更好地定位自己的服务和产品，并为大客户提供个性化的解决方案。 2. 沟通和建立关系：与大客户进行有效的沟通和建立良好的关系是成功的关键。销售人员需要学习如何与大客户建立联系、保持联系，并保持高水平的沟通技巧。这包括适应不同的沟通方式和风格，了解客户的偏好和需求，并积极倾听和反馈。 3. 解决问题和创新：大客户常常面临复杂的问题和挑战，所以销售人员需要学习如何通过分析和洞察力提供解决方案。同时，他们还需要培养创新思维，以便能够提供更具竞争力的产品和服务，并为大客户创造价值。 4. 提供优质服务：优质的客户服务是留住大客户的关键因素之一。销售人员需要了解并学习如何提供高效、专业和个性化的
服务。这包括及时响应客户的需求和问题，提供持续的支持和跟进，并与客户保持紧密的关系。 5. 培养领导能力：在与大客户打交道时，销售人员通常需要发挥领导能力。他们需要学习如何管理和影响客户，以实现销售目标和建立长期的合作关系。这包括培养自信和自信心，强调团队合作和协作，以及培养良好的人际关系和人际沟通技巧。 通过这样的培训，销售人员能够更好地理解和适应与大客户的销售环境，并为其提供高质量的产品和服务。同时，他们还将学会如何建立和维护与大客户的长期关系，从而实现销售业绩的持续增长。最终，这样的培训将有助于提升企业的竞争力和市场份额，并实现与大客户的共同发展。在大客户销售培训中，还有一些其他的相关内容也是非常重要的： 6. 市场分析和竞争情报：了解市场的趋势和竞争对手的动态是为大客户提供更好的产品和服务的重要前提。销售人员需要学习如何进行市场分析，了解市场的需求和潜力，并通过竞争情报了解竞争对手的策略和优势。这样可以为销售人员提供更好地制定销售策略和方案的基础。 7. 谈判和合同管理：与大客户进行谈判是销售人员必备的核心能力之一。在大客户销售培训中，销售人员需要学习如何进行有效的谈判，以实现双方的利益最大化。他们还需要了解合同管理的基本原则和流程，以确保所有的合同条款和条件都得到充分的遵守和执行。
大客户之—七大维护客户关系技巧
大客户之—七大维护客户关系技巧 维护客户关系技巧一：建立自己的客户资料数据库 学会借助CRM软件来辅助建立，因为你人脑再强大，笔记做得再详细，也不可能记住您客户的每一个细节，而这些细节正是维护客户很好的参考。在欧美，99%的业务员会通过CRM工具，来建立和管理客户数据，无论在电脑上还是手机上，用文字、图片亦或文档，都可以详细地记录客户资料和联系情况。 维护客户关系技巧二：做好客户分类 客户分类方式最常用有两种：一是根据销售漏斗区分出来的客户状态分类;比如：潜在客户，目标客户，准客户，成交客户，忠诚客户。二是根据客户价值区分;比如：交易额度小、次数少的普通客户，按照价值贡献以此类推，之上在设立白银客户、黄金客户、钻石客户，而那些价值贡献度低，服务输出过高的客户，则可以判定为垃圾客户。对于这种客户需要减少资源配比和时间投入，必要的话甚至可以清除。 分类的目的是为了梳理出贡献度高的客户。客户价值的高低直接决定了我们要在他们身上所花费的时间和投入的各种有形无形成本，详细的分组能让你用限的时间来创造无限的价值。比如对潜在客户可以适当并且有规律地隔一段时间电话问候，意向客户要上门拜访、并带上公司的小礼品，关键时机的宴请等，已成交客户定时发送节假日祝福等。这样区别地客户维护，才能达到最好的效果。 维护客户关系技巧三：善于分配时间 客户维护中一个非常重要的技巧就是要善于分配时间，每人每天固定时间那么多，为什么有人行之有效?有人碌碌无为?时间的分配可以参照二八理论，比如20%的时间用来维护老客户，80%的时间用来找寻和维护新客户;抓住20%最有价值的客户，能给企业带来80%的利润;花20%的时间用来跟进潜在客户，80%的时间来跟进意向客户;同客户面谈时，20%的时间来聊产品及服务，80%的时间聊家常或时事。好的时间分配，能让你的客户游刃有余。 维护客户关系技巧四：定时总结分析
工程大客户的销售管理培训课程
工程大客户的销售管理培训课程 工程大客户销售管理培训课程是针对工程领域销售团队的一项重要培训，目的是提升销售技能和团队管理能力，以实现更高的销售业绩。本课程将涵盖销售技巧、客户关系管理、团队组织与协作等方面的内容，帮助销售人员更好地理解和应对工程大客户的需求。 首先，课程将从销售技巧方面入手。这包括了解客户需求、销售谈判、销售沟通等。销售人员需要学习如何准确地了解客户需求，通过深入沟通和提出合适的解决方案来赢得客户信任。此外，培训课程还将教授如何进行有效的销售谈判，包括技巧和策略，以获得更好的成交结果。 其次，客户关系管理也是课程的重点内容。销售人员需要学习如何建立和维护长期稳定的客户关系，以促进客户满意度和再购买率的提升。在培训课程中，将介绍如何进行客户关系管理，包括建立客户档案、定期客户拜访和跟进等，以确保与客户的良好合作关系和沟通。 最后，课程还将专注于团队组织与协作。在工程大客户销售管理中，团队的组织和协作至关重要。本次培训将向销售人员传授如何有效地组织团队工作，分配任务和责任，协调各部门之间的合作，以确保销售目标的实现。同时，课程还将强调团队精神和协作能力的培养，以提高整个销售团队的工作效率和战略合作能力。 通过本次培训课程，工程大客户销售团队将能够全面提升销售
技能和管理能力，更好地理解和满足工程大客户的需求，进一步推动销售业绩的提升。同时，从长远来看，这将有助于建立和拓展工程大客户的长期合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。在工程大客户销售管理培训课程中，还将涵盖以下相关内容，帮助销售团队全面发展。 1. 市场分析与竞争情报：销售人员需要具备良好的市场分析能力，了解市场趋势和竞争对手的情报。通过学习市场分析的方法和技巧，销售团队可以更好地了解客户需求的动态变化，提前做好销售策略的调整与规划，更好地把握市场机会。 2. 产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售的工程产品，包括其功能、特点、应用场景等。培训课程将提供产品知识培训，帮助销售人员深入了解产品的技术细节，从而能够更好地向客户传递产品价值，并解决客户的技术疑问。 3. 战略销售与客户拓展：在工程大客户销售中，战略销售思维尤为重要。销售团队需要了解如何制定战略销售计划、确定目标客户、选择适合的销售渠道等。培训课程将引导销售人员学习战略销售方法和技巧，帮助他们提升销售策略的制定能力，同时还将教授客户拓展的技巧，以扩大销售业务的范围和规模。 4. 服务意识与售后管理：工程大客户销售不仅仅是完成一次交易，更是建立长期的合作关系。销售人员需要具备良好的服务意识，提供及时、专业的售前和售后支持。培训课程将培养销售人员的服务意识和沟通技巧，帮助他们建立良好的客户关系，并有效解决客户遇到的问题和需求。
大客户经理培训计划
大客户经理培训计划 一、培训目的 大客户经理是企业销售团队中的重要角色，他们负责与重要客户建立和维护关系，促进销售和业务增长。因此，培训大客户经理是非常必要且具有重要意义的。本培训计划旨在提升大客户经理的专业能力，使其具备更好的客户管理和销售技能，有效地开拓和维护客户关系，从而实现企业销售目标的达成。 二、培训对象 所有负责大客户管理的销售人员和销售经理 三、培训内容 1. 客户管理知识培训 - 客户分类和分级 - 客户需求分析和预测 - 客户关系建立和维护 - 客户满意度评价和管理 2. 销售技巧培训 - 销售沟通和谈判技巧 - 销售渠道和渠道管理 - 销售推广和营销策略 - 销售数据分析和销售报告撰写 3. 业务知识培训 - 了解公司产品和服务 - 熟悉公司业务流程和销售政策 - 掌握客户需求分析和解决方案建议 四、培训方式 1. 线下课堂培训 - 安排专业培训师进行客户管理、销售技巧和业务知识的培训
- 小组讨论和案例分析，提升学员的实战操作能力 2. 在职实践 - 实地授课和培训指导 - 督促学员应用所学知识，加强对客户的管理和营销工作 3. 在线培训 - 利用网络资源，提供在线学习和课堂直播 - 提供学员学习资料和学习平台 五、培训周期 培训周期为3个月，包括2个月的线下课堂培训和在职实践，1个月的在线培训。 六、培训考核 1. 考试评估 - 每个阶段结束时进行考试评估，测试学员对所学知识的掌握程度 - 考试成绩作为学员培训成绩的一部分 2. 业绩考核 - 考核学员所负责客户的管理情况和销售业绩 - 业绩成绩作为学员培训成绩的一部分 七、培训后续 1. 定期复习和总结 - 定期组织复习和总结，巩固和加强所学知识和技能 - 提供学员提升和改进的建议 2. 持续培训 - 提供持续的培训和学习资源，保持学员的学习热情和学习动力 - 定期组织学员参与行业会议和学术交流活动 八、培训效果评估 1. 学员学习成绩评估
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧 大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。 1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。 2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。 3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。 4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。企业可以通过定期的满意度调查、
会议和工作坊等方式收集反馈和建议。 5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。 6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。 维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。企业需要投入时间和资源来与大客户建立良好的沟通和合作关系，并不断提升他们的满意度和忠诚度。通过采取上述策略和技巧，企业可以成功地维护大客户关系，并促进业务的持续增长。继续写： 7. 分享行业洞察：大客户通常对行业和市场趋势非常关注。作为企业，你可以通过与大客户共享行业洞察和市场趋势来增加他们对你公司的信任和赞赏。这可以包括提供行业报告、市场趋势分析、竞争对手分析等。通过与大客户分享这些有价值的信息，可以帮助他们更好地了解行业环境，做出更明智的决策，并且将你公司视为他们的合作伙伴。 8. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期的合作伙伴关系是非常重要的。企业可以通过与大客户共同开展合作项目或合作活
大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲
大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲 培训目标： 通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法； 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法； 有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能； 分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作； 全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台； 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。 课程前言： 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。 通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。 敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！ 课程大纲： 第一单元专业基础篇（1小时） 1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！” 2.专业销售人员应具备的素质与能力 3.优秀销售人员的十大主动工作方式 4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命 第二单元销售过程篇（3小时） 1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处 2.相识：如何找到目标对象和客户 3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系 4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁 5.相守：为什么要生一大群孩子 6.熟悉中国人做生意的四大特点 7.学会使用销售漏斗全程管理业务 第三单元销售技能篇（3小时） 1.销售人员的软能力与硬能力 2.销售人员必须掌握的面相术 3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事 4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝 5.临门一脚的成交技巧
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧–黄风伟 大客户开发是公司发展的重要战略之一，能够为企业带来稳定的收入流。但是，作为一项非常专业和复杂的任务，开发大客户需要拥有一定的技巧和策略。本文将总结黄风伟开发大客户的十大技巧，帮助大家更好的把握大客户开发的精髓。 技巧一：客户分析 在大客户开发的过程中，对客户的深度了解是非常关键的，要了解其企业规模、发展阶段、业务模式、重要决策者等信息。通过对客户的信息全面掌握，可以更 好地把握客户需求和对客户进行有效的沟通。 技巧二：个性化定制 企业不同的需求和特殊要求需要针对性的满足。因此，对于大客户的定制要求，我们需要从方案的原材料、样式、制作标准、售后服务等多个方面进行个性化定制，以确保最终产品完全符合客户需求。 技巧三：目标明确 在开展大客户开发业务时，需要稳定的沟通渠道和完备的沟通计划，并通过定 期的会议来跟进项目进展。确定清晰的沟通目标和计划可以确保项目进展及时而 顺利。 技巧四：高质量服务 成功的大客户开发不仅仅意味着赢得客户，而且还需要保持持续不断的服务。 能够保证认真、及时地为客户提供优质服务，是我们获得客户信任和赢得客户忠诚的必要条件。 技巧五：认真听取客户的声音 大客户是众多小客户的集合，因此，在开发大客户时，我们不仅需要听取客户 的声音，更需要识别和了解客户需求背后的痛点和动机，注重客户需求反馈及时跟踪和解决。 技巧六：建立信任 信任是大客户维系的重要保障，能够创造更多的业务机会和品牌忠诚度。为了 建立客户和我们之间的信任，我们应该提供一份专业的建议，避免过多围绕产品和价格展开讨价还价，和客户建立双赢的合作关系。
技巧七：团队合作 在开展大客户开发项目的过程中，团队要根据任务和规划组织人员和资金，确保整体协同工作的顺畅，切实有效地将团队资源和能力运用到开发项目中。 技巧八：强调可持续发展 强调可持续发展是开展大客户业务的一个重要原则。我们应有清晰的目标、策略和计划，并将可持续性视为企业发展的优先事项，要尽可能地在企业利益和社会责任上取得平衡。 技巧九：市场调研 市场调研是一个非常重要的工具，它有助于我们确定大客户的需求和要求，详细了解企业的想法和需求，以提供更好的解决方案。 技巧十：保持灵活适应 在大客户开发中，要及时调整和改进项目方案，并保持敏锐的市场感知力和程序灵活度，以快速响应客户需求的变化，满足客户需求。 结论 大客户开发是一个非常重要的业务，对企业的发展具有至关重要的意义。黄风伟总结的十大技巧为大家提供了宝贵的经验和建议，将有助于企业更好地开展大客户业务，实现良好的业务成果。
大客户挖掘与维护
《大客户挖掘与维护》 【课程背景】 大客户销售培训从来都是银行培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，结果可想而知 大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。 本课程是经过了6年时间（2009-2015），调研跟踪了12家银行，所总结出来的一套适合银行大客户销售与维护的系列课程。本课程包括了作为大客户销售人员所要具备的基本功训练、销售技巧训练、销售话术训练、销售流程的把控这几大方面。从根本上解决了大客户销售培训课程开发难、实际应用难、成为系统难的三大问题。 实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让银行的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等 【培训课时】 2天共12小时 【培训目标】 从根本上理解大客户销售以及销售管理；
对大客户销售流程由一个清晰的认识； 能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用正确的方法拓展大客户增强大客户销售的技能与水平，有计划、有组织、与目标的实施销售与维护活动 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题 【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 【内训定制】 提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。
大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班(张长江)
大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班 2012年5月27-28日北京-清华大学 引言： 中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？ 同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： ◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ ◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ ◇如何突出产品的差异化价值？ ◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？ ◇如何回避激烈的价格竞争？ ◇如何与客户展开双赢谈判？ ◇如何提升老客户的忠诚度？ ------本次课程全面为你解决这些难题！ 课程收益： ◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； ◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 ◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 ◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。 授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练 课程特色： ◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 ◇本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能 够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实 际情况灵活运用。 讲师介绍： 张长江： David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家 英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交 大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经 理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监； 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师 +讲师经验，真正的实战派营销专家；
大客户管理培训
大客户管理培训培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训目的： 1、创造并留住优质大客户； 2、打造王牌大客户销售队伍； 3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧。 培训方式： 理论讲授、案例分析、头脑风暴、小组讨论、经验分享、实战演练 培训对象： 企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等 培训背景： 大客户如何开发？ 大客户如何维护？ 大客户如何管理？ 怎样才算优秀的大客户销售人员？ 如何成为优秀的大客户销售人员？ 如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？ 如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？ 如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？ 如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？ 大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。 著名营销专家谭小芳老师推出《大客户管理》培训课程——通过自身总结与深入研习，聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧——帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权！成功签大单！ 培训大纲： 第一部分：课程导入——什么是大客户？