豺狼的微笑增员及有效沟通

豺狼的微笑增员及有效沟通
理解与沟通
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我们为什么要沟通
我们工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的， 人们的沟通有许多原因：
抱怨 礼貌 警告 赢得信任 增强自尊 命令 指导 赞扬 给予帮助 互相帮助 激励 欺骗 蒙蔽 获得友谊 获得帮助 娱乐 告诉 学习 社交往来 获取信息 通知 谩骂 挣钱 消除疑虑 获得尊敬 做交易 做买卖 作出安排 消磨时光 买东西 做工作 表达自我观点 给予劝告
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增员激励促成话术
• 有什么样的行业可以使你在短时间内月收入达到3000、 5000、10000元,甚至更高而无需承担任何风险？
• 有什么样的行业可以使你在三年内接受完整的培训,使 你的能力不断提高,使你的收入达到5万、10万、20万 甚至100万？
• 有什么样的行业可以使你在短时间内领导50、80人, 并且拥有一间漂亮的办公室？
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你的韵律是什么？
找到自己的韵律 会事半功倍
节奏可以保持能量节省 体力
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知道自己
豺
知道对象、目标,
狼 知道如何达到目标的方法 以及精确快速地达到目标。
的 如果你能做到这些,
微
你就是豺狼!
笑 而这豺狼的微笑 是成功、满足的微笑。
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变体
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小结
成功地运用角色扮演 技术,要求对学员们的热身 阶段有敏感性,并提供充分 的支持和辅导.当精心设计 和引导时,这种方法为个人 的成长增添许多力量和见 识.
这种技术对大多数人 际关系培训来说,是一种强 有力的学习手段。
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沟通的技巧
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前言
我们生活在一个巨大变革的时代,这种变革改 变了我们的生活、工作和思维的方式,而这种变革 来自于前所未有的信息时代。对于我们所有的人 来说，重要的问题是如何获得和处理这些信息,使 我们处理个人事务更有秩序和效率？我们可以通 过与他人的有效沟通来获取信息并达到我们的目
的。
我们需要沟通的技巧,掌握这些技巧会使我们能 够更充分地了解我们自己和他人,并且能够给予他
变体有两种:一种是比大家差,一 种是比大家好.
只要你真的够棒,就证明它！ 只要你真能证明你够棒, 世间没有什么规矩是打不破的！ 只有具备这种决心和豪气的豺狼,
才会真正地微笑。
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豺狼的微笑
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人才高流失率的原因之一便是对增员对象的 认识不足,新员亦没有做足够的心理准备
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角色扮演的阻力
• 组织培训者的领导能力.无疑，培训者的积极 的能力和信仰是具有感染力的.
• 为使角色扮演获得成功,学习者需要充分地组 织与一系列的指导.
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消除阻力的建议
• 通过进行较少胁迫性的活动使小组活跃起来. • 描述这种技术在很多情况下将会如何有用处. • 进行一个示范,向学习者展示什么是所期望的. • 尽可能地使方案逼真. • 要求学习者使这个活动成为他们最积极的学习
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设计角色扮演的步骤
一.确定一个明确的目的.
角色扮演,像所有的学习一样,应以能力为 基础,以便确保活动着眼于学习成果.
二.发展一个有剧本或无剧本的故事大纲. 三.提供清楚的说明材料.
为了角色扮演有效地进行,提供充分的Biblioteka Baidu明 材料是十分重要的.
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指导角色扮演的步骤
透过一些问题的提出收集有关对方的 资讯,寻找共同话题或切入点. • K(知识水平)--你觉得学以致用吗?
你在学校曾经当过干部吗? • A(经历、态度)--你毕业后从事过哪
几种工作?你从工作中曾获得 哪些收获? • S(工作性质、技巧)--你的工作性质呢? 你打算待到退休吗?为什么?
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做一头成功的狼
• 狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一 • 狼,使生态处于一种动态的平衡 • 狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物 • 狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物
不甘心被吃掉!
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观念决定了一个人的属性
•我是狼!？
•还是兔子?
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你,是什么?
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无效的沟通可能造成
事业损失 信誉损失 失去热情 士气降低 错误和无效 沮丧和敌对
降低公司形象 自尊和自信降低 失去创造力 失去团队精神 生产率降低
这些是我们不想得到 并且不能承受的后果！
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沟通的要素
• 我们所做的每一件事都是在沟通。 • 发出信息的方式总是要影响接收信息的方式。 • 真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。 • 我们开始传递信息的方式往往决定了我们沟通
• 有什么样的行业可以使你接触到各层面的人物 迅速扩充自己的人际关系,以建立良好的社会 地位？
• 有什么样的行业可以使你去帮助社会各层面的 人,如果他们有困难你就会出现，如同积德的 慈善事业？
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• 有什么样的行业可以使你的客户成为你 永久的资产？
• 有什么样的行业其市场潜力无限大,需要 有更多的人去开发？
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表达方式的重要性
词汇是重要的，但是词汇 仅仅是我们所得到的信息的 一小部分。你的语调、音量 和声调、语速，以及你强调 的那些词语都是非常重要的。
检查我们的沟通，有意识 地检查我们所发出的信息， 可以帮助我们选择更有效的 词汇以及我们的语调、音量 和语速。
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人所需的信息,获取和评价自己所需要的信息。
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沟通是我们生活的主要部分。无论是语言 或文字、符号、非语言、故意或偶然、积极或 消极,沟通是我们所做的事情中必不可少的部 分。而在交流中大部分是以语言形式进行的， 所以说什么以及怎样说，是我们成功沟通的关 键。
有效的沟通是一种可以不断发展的技巧。 它需要有意识地去实践，并在实践中勤思考。 通过实践，我们的技巧将得到发展，人们之间 的相互理解将会加深。
• H(习惯)--你通常怎样安排下班后的时间? • T(时间)--你通常周末或假日如何渡过? • M(市场)--你有几个兄弟姐妹?他们都在
哪儿高就?平常联络吗? • I(理财保险)--你如何理财?有买保险吗?
为什么?你觉得保险业有前途 吗?为什么? • D(梦想)--你有梦想吗?你打算如何实现呢?
一.简介 二.角色的分派 三.建立活动气氛 四.监督角色扮演 五.向角色扮演者和观察者详细提问 六.详细询问角色扮演的内容 七.指导一个结束仪式
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对角色扮演者询问的问题:
• 你进入某角色时,有什么感觉? • 怎么能使你做得更好? • 下次你再做时会有什么不同? • 你与你扮演的角色有什么区别?
• 有什么样的行业可以使你在短时间内成为一名卓越的 领导人？
• 有什么样的行业可以使你收入一年比一年高？
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• 有什么样的行业可以使你的晋升完全靠自己的 能力,而无需任何背景？
• 有什么样的行业可以使你有了高收入后又有时 间去享受,所谓有钱有闲？
• 有什么样的行业其工作环境使每个人把成功的 经验与你分享,使你快速成长？
具有良好潜能的行销人员,应具备下列 特质:
• 必须具有一定的吸引力和亲和力 • 有过往成功经历的人,也是增员的
好对象 • 客户中,对保险有一定的认识,且有
十足信心的人 • 影响力中心的人也是好的增员对象 • 同学当中特别活跃,交友广泛的
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增员
增员是通过选择增加人力的过程,并经过训 练留存人员.
经历之一. • 保持活动的简短和迅速. • 落实那些实用的、提示的细节.
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• 清晰的说明过程,包括细节步骤. • 强调角色扮演不是为了赢得学术奖励,而
是为了做得更好. • 分派观察者角色,并经常地轮换人员去担
负不同的职务. • 鼓励深呼吸并努力创造一个轻松、充满
信心的环境. • 鼓励、赞扬并创造机会去练习和学习.
• 成功是每一个人渴望追求的,但重要的是 成功的速度,太保公司强调的是速度,外 面十年所学,太保只要三年.
• 目前保险业刚属于成长阶段,因此现在我 们从事寿险业正是时候!等到保险业起飞 的时候,我们正处于高处而无需与别人竞 争.
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• 有什么样的行业其环境可以让你运用团队的力 量建立自己的事业,有50--60人帮助你成功?
认识障碍会帮助我们克服它们，我们 可以通过询问、变化信息、调整我们的 语速和音量来获得理解。
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行为孕育行为
在任何沟通过程中，我们都有多种 选择，而每一种选择都有其可预测的结 果。因为我们所收获的是我们种植的结 果，所以我们首先要选择的是种植什么。
我们如何对待他人,主要依赖于三点： 他们是如何对待我们的（行为产生行 为）、处境的控制（我们能做的选择）、 和我们的思维方式。
• 由于我们这一辈子的收入及社会地位的提高, 可以使我们的下一代减少竞争的压力.
• 目前理想的工作容易找到吗?太保保险公司要 培养的是业务干部,而非仅仅是业务员.
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成功的角色扮演
• 一个好的角色扮演是 投入、充满活力并迅 速建立信心.
• 角色扮演是针对应用 而不是针对赢得学术 奖励.
• 是什么? • 有什么? • 会什么? • 想要什么? • 能够做什么?
无知,会让你痛苦地走一辈子冤 枉路
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你 要什么?
• 一天的生活,不能 掌握住方向,造成 的混乱是有限的.
• 一生的生命,不能 掌握住方向,造成 的将是……？
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豺狼的特质
• 行动之前有计划 • 我是第一名 • 换位思考 • 克服困难 • 逆向思维 • 把握重点
• 角色扮演有惊人的多 面性.
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角色扮演的好处
• 能在一个安全的学习环境中练习技巧 • 面对挑战有机会回顾过去的行为 • 探索并实践新的行为 • 在语言和非语言行为上获得反馈的机会 • 促进新想法、策略和价值以改进效果
最好的角色扮演应描绘、引导、学习需要 的真实行为,应提供直接的和有效的（洞穿那 些需要改变态度的）洞察力,也提供机会去探 索行为对自身和他人的影响。
变化所强调的词汇，会使整句话 的意思也发生相应的变化
我 从未 说过 他 欺骗 她 我 从未 说过 他 欺骗 她 我 从未 说过 他 欺骗 她 我 从未 说过 他 欺骗 她 我 从未 说过 他 欺骗 她 我 从未 说过 他 欺骗 她
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越过沟通障碍
有效的沟通是不断地跨越障碍的过程。 我们的父母和对我们的生活有影响的人 们以及我们自身的生活经历，共同形成 了我们的信仰、思维方式、心理定势、 以及看待世界的方式。力图看到所期望 了解的信息和忽略矛盾信息的趋向，以 及习惯的思维方式混合在一起，构成了 强大的、坚固的沟通障碍。
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常见的沟通障碍
过早的评价 一心二用 注意力分散 直接跳到结论 简单思维 偏见 模式化 猜想 不善于倾听 思想僵硬 先入为主 听力障碍 压力 精力不够集中 只选择想听的内容
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克服彼此间的不协调
因为人是有差异的，而这种差异造成 与别人沟通的困难。年龄、性别以及种 族差异、背景、教育程度、个性的差异, 这些都会形成在价值观念和生活方式上 的不同。而这些不协调的方面在交流中 都会形成障碍。
增员、选择、训练，三足鼎立,缺一不可. 求才(选择) →育才(培训、演练) →用才(为 单位争取荣誉)→留才(建立新员对单位的信心)
增援(单位士气) 增源(业绩与组织扩大) 增元(收入与信心提高) 增远(寿险业远景与升迁) 增缘(人际关系拓展)
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增员面谈,资讯收集:K.A.S.H.T.M.I.D.
的结果。 • 沟通是双向的，我们既要收集信息又要给予信息。 • 沟通是一种交谊舞。
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成功的沟通有两个关键的因素： 给予有用的信息和收集有用的信息
就像我们的双手，在一 只手上我们想要陈述我 们自己的观点：清晰、 公正、有说服力。
所以在另一只手上， 我们需要倾听别人的观 点，这是成功的交流所 必须的。
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处境控制及运用自己的影响力
有一些人，无论外界环境如何变化， 他们总是寻找事物光明的一面，使自己 保持一种积极向上的心态。这就是处境 控制。谁能做到，谁就能控制自己的思 想和行为，或许还会影响他人也这样做。 处境控制的方式有内部式和外部式两种。