寒暄技巧

寒暄技巧

一、暄,温暖。寒暄,即问寒问暖,现多泛指宾主见面时谈论天气冷暖之类的应酬话。在这里,寒暄也可以理解为开场白。好的开始,就是成功的一半。客户在刚进入售楼处的时候,来到一个陌生的环境,就是抱有戒备心理的。让客户寒暄的目的主要就就是为了让客户放松,对销售员产生信任,以为进一步的谈判创造与谐轻松的氛围。

二、寒暄与话题:

寒暄的话题可以多种多样,任何能够打开话题并让客户开口说话的都可以用来做话题。不过,这些话题最好就是她感兴趣的,就像钓鱼,我们要钓鱼,用的诱饵不能光瞧我们喜欢吃什么就放什么,而应瞧鱼儿喜欢吃什么才放什么。

用客户感兴趣的话题,可以引发她多说一些话,从而多提供一些信息的话题。这些话题可以包括:

※天气、气候;

※新闻、时事;

※客户所在区域的社会、人文特点;

※赚钱的事;

※客户的娱乐、志趣、爱好;

※衣食住行;

※家庭、子女教育

当然,有一些话题就是不应该在初次见面时就谈论的,比如:

※政治;

※容易与客户产生争执的话题;

※社交礼仪中忌讳的缺点与弱点(比如长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等); ※容易令人不愉快的话题(比如股票下跌、下岗、经济危机);

※任何人的坏话(包括自己企业、上司、同事、邻居、对手,能在客户面前讲她人坏话客户也会认为您同样会在其她场合讲她的坏话);

※任何攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论(比如“中国人的素质很低”、“国有企业嘛,就就是这样”等等);

※任何人的秘密;

※任何关于自己的夸大其词的话题(吹牛皮)。

三、寒暄的技巧总结

带着目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分严肃,就像一定要完成某项任务一样,客户不就是傻瓜,当您目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候,她已经像蜗牛一样躲起来了,心门紧闭,您打不开,重要的就是您自己的感觉,您感到放松,并觉得双方相处的氛围很轻松的话,对方也就是一样;既然就是有目的的寒暄,自然少不了提问题,其实光提问效果不就是很好,要常常发表自己的瞧法,以此来带动客户,使其产生表达的愿望,抛砖引玉;判断,很多东西不就是客户直接说出来的,需要我们根据情况去判断、敏锐觉察;让客户笑起来,最好就是哈哈大笑,因为只有人在愉快的时候,并且就是面对自己喜欢的人时才会笑,她笑说明她已经对您有了好感;显得傻一点,这一点相当重要,不要给客户精明的印象,谁都不喜欢与比自己精明的人打交道;善解人意,作个聪明的人;作一个有人格魅力的人, 通过平时丰富、提高自己,让客户乐于同您交流,有话可说,培养幽默感;根据客户

的年龄、性格、性别区分对待:

(1)老人就可以多谈谈她们的孩子,聊些家常事;

(2)老大爷还可以鼓励她谈自己年轻时的光荣历史,并夸张的赞美她;

(3)中年人也可以谈她们的孩子,并联系自身,讲自己的父母;

(4)若就是事业有成的中年人则多谈她的事业,显出崇拜的样子,赞美她的优秀,

并对她所从事的事业显得只懂一点点,给她机会高谈阔论满足虚荣心; (5)若就是中年女士要大家赞美,夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显

出羡慕她的样子;

(6)年轻人则要显出有共同语言,如:谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、

谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等,与自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉;

沟通要主动,因为客户不可能主动告诉您她的个人信息,更不会主动与您拉近关系;谈判本身就可以称为“沟通”,除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外,沟通贯穿整个谈判始终;记得沟通的目的就是成交,若就是仅仅交了一个朋友那可不行,交朋友就是为成交服务的,不要因为交流太好,最终不好意思逼定,那可就是最大的失败;找到某种共同的基础,要真实的,否则就会露出破绽,失去信任;__

赞美的好处

故事:人人都喜欢赞美

清朝末年著名学者俞樾在她的《一笑》中,讲过这样一个故事:有个京城的官吏,

要调到外地上任。临行前,她去跟恩师辞别。恩师对她说:“外地不比京城,在那儿做官

很不容易,您应该谨慎行事。”官吏说:“没关系。现在的人都喜欢听好话,我呀,准备了

一百顶高帽子,见人就送她一顶,不至于有什么麻烦。”恩师一听这话,很生气,以教训

的口吻对她的学生说:“我反复告诉过您,做人要正直,对人也该如此,您怎么能这样？”

官吏说:“恩师息怒,我这也就是没有办法的办法。要知道,天底下像您这样不喜欢戴高帽

的能有几位呢？”官吏的话刚说完,恩师就得意地点了点头:“您说的倒也就是”。从恩师家出来,官吏对她的朋友说:“我准备的一百顶高帽,现在仅剩九十九顶了！”这虽然就是个笑话,但却说明了一个问题,就就是谁都喜欢听赞美的话,就连那位教育学生“为人要正直”

的老师也未能免俗。

故事二:谎言因赞美而动听,图谋因赞美而实现。

狐狸有一天在森林里散步,突然很想尝尝结在枝上的果子,正好碰到猴子。“猴

小弟您好呀！

今天打扮得真帅气。”狐狸夸说,一旁垂涎枝上的果子:“我刚好路过,没想到您今

天穿这么漂亮,上哪去啊？”“哪也没去,我只就是在采果子吃而已,狐狸大哥要不要吃, 很甜哪！”猴子愈说,狐狸在底下愈就是心急难耐,恨不能马上吃到、“可就是,”狐狸叹道:

“树太高,我又不像您身手矫健,我瞧……算了吧,我没这福份吃果子。”说罢,故意作

离开状。猴子见狐狸一脸丧气的样子,加上被它夸讲得晕陶陶,抱着回馈的心理说: “我

摘给您吃,您在下头可要接好哦！“狐狸因此吃到香甜的果子,完全就是因为它懂得赞美

别人的缘故。

恰当使用赞美,对于谈判有很大的帮助:

让客户进一步放松戒备;

拉近客户与谈判主任的关系;

增加对谈判主任的信任;

愿意透露更多的信息。

其实赞美,不仅就是对于谈判大有裨益,对于日常生活也就是好处多多。平常多赞美同事,赞美保洁保安,大家都会很开心的。售楼处里面到处洋溢着灿烂的笑容,这会形成

一个气场,氛围非常好,这也就是会促进成交的。

赞美的技巧

※赞美的具体化。空泛化的赞美,虚幻,生硬,使人怀疑动机,而具体化的赞美,

则显示真诚。一千遍的您真漂亮,不如说她像张曼玉,您说她眼睛漂亮,也比说她人漂

亮要有效的多。正如大话西游中经典之句,“如果一定要加个时间限制的话,我愿意就是一万年”,也算就是具体的一个方面。

※从否定到肯定的评价。比如:“我很少佩服别人,您就是个例外。”“啊？叔叔您都

七十岁啦？真瞧不出来,思维好敏捷哦！像您这年纪,反应还这么迅速的到目前为止,

我就还只见过您一位！”

※瞧到、听到客户讲起得意的事,一定要停下所有的事情,去赞美。比如,如果

客户给您瞧她小孩的相片,那么一定要夸小孩,您无声的放回去,别人会很不高兴的。

※客户递给您名片,一定要认真瞧。其实名片上有很多可以夸的,比如您瞧客户名

字,很好听或者很有文化底蕴,可以夸;瞧她的职务,职务高,或者职务写得很多,也

要夸,她写那么多职务就就是让您夸的;还有瞧她的单位,行政单位可以夸、外企也可以夸、每个行业都可以夸。

※适度指出别人的变化。当客户第二次过来时,交首付也好,签合同也好,夸夸她,

咦,潘姐您这几次气色不错啊！红光满面的,瞧起来比上次的时候更加有精神了！”能

够指出别人的变化,传递给客户的信息会就是您很在乎客户,很用心,客户在您心目中很

重要。

※与自已作对比。通常情况下,一般人就是很难贬低自已,如果您一旦压低自己同她

做比较,那么就会显得格外真诚,这一招特别适合于有些特别好面子的客户使用,把她

抬得很高,她会很有心理舒适度的。

※逐渐增强评价。对一个客户的赞美,可以呈递差赞美,一点点来。如果从一开始

就给予非常高的评价,她可能觉得假,受不了,但如果一层一层地递进,她会很容易接

受,甚至有种期待,期待您对她下一次的赞美了。这就好比我们买樱桃时,如果卖樱桃

者,一个劲的从盘子里往下取樱桃,即使称杆再高,我们也会不高兴,但如果就是她加一些,再加一些,即使称杆没有往下取的称高,那么我们也会很高兴。这就是心理学的普遍

定律。

※给对方没有期待的评价。如果您夸美女美,那么她不会有太多的感触,因为大家

都这么说她,所以您就要说她有性格,有素质,有涵养。同样,不要夸丑女漂亮,夸丑女

就是虚伪,夸美女效果不明显,但就是要夸长相一般的女孩漂亮,她会喜欢。

※间接夸人。有两种方式,一就是传达第三者的赞赏,这样不但能避免尴尬,而且会

得到双方的好感。比如您进休息室取户型图出来,就可以说,“大姐您这衣服真漂亮,刚

才我们有个同事托我问一下您这衣服哪儿买的呢。”第二种方式就是,在被夸人在场时,对着第三者赞美。说比对着丈夫夸她太太贤惠,漂亮。

※了解别人的兴趣与爱好,投其所好。如果客户喜欢音乐,就大谈她喜欢的音乐类

型,如果自己不会,就听她谈,然后夸她懂得多。如果她喜欢下棋,就夸她有耐心,说

喜欢下棋的人逻辑思路特别好,做事情很有条理。

赞美的突破口

对于第一次见面的客户,可以赞美的地方很多,比如:

※赞美客户的相貌爱美之心,人皆有之。任何一个人都希望自己长得漂亮而潇洒。

女士希望自己拥有一头秀发,亮丽的脸庞,美好的身材,动人的容颜;男士则盼望自己有

着魁梧的身材,充满个性的性格,健壮的身躯,潇洒的外表。出于她或她的这种心理,您

就尽可以以相貌为内容,对她或她进行赞美。如果您的赞美就是有目的的,那么要选取与您的目标有联系而又相近的方面,若就是您只就是为了取悦对方,营造良好的气氛,那么您可以选取任何一方面,只要您的赞美就是诚挚的。

※赞美客户的穿戴俗话说:“三分长相,七分打扮。”相貌非凡的人并不多见,我

们所遇见的大都就是平凡之人。但穿戴得体的人并不少,也许我们不具备很强的分析别人容貌的能力。但我们可以赞美她或她的穿戴,来达到预期的赞美效果。对于男士,您可以赞

她衣着的每一个部分;对于女士,您可以赞美她身上的首饰,衣物。

※赞美客户的职业、知识与才华并非社会上每一个人都有着如花的容颜,得体的

穿戴,有些很有才华或者特殊职业,具有丰富知识的人,就是不注重这些方面的,那么这时

她的职业,渊博的知识等其它优点,也都可以成为您赞美的内容。如果您第一次遇见爱因

斯坦,不去赞美她伟大的成就,而妄图去赞美她的相貌或衣着时,那您就错了,大家都知

道她就是不修边幅,就是相貌平平的。如果不就是出于特殊目的的需要,您对陌生人的赞美,自

然要选取能体现出她后天经过努力所具有的东西为内容,而非仅仅停留在对她人先天具有

的容貌或其穿戴上面,因为大家都知道,艳丽的外表最容易凋零,出于对一些注重实干的

人来说,您赞美她或她的职业、知识或者才华,将会使您的赞美之词更富有打动她人心灵

的影响力。若您想赞美一个人的职业,那么,对于教师,您可以赞美就是太阳底下最崇高的

职业,就是人类灵魂的工程师;对于医生,您可以称赞她或她为救死扶伤的白衣天使,为无

数的人解除了病痛,医德高尚;对于警察,您可以赞她,见义勇为,不怕牺性,为了群众

生命与财产的安全,兢兢业业,成为人民的守护神;对于工人,您可以称赞她或她任劳任

怨,全心全意为人民服务等等。总之,三百六十行,行行出状元,只要您能发掘某一行业

的特点及优势,您大可以毫不吝啬地予以赞美。一般说来,每个人都希望自己的职业受到

尊重,自己为社会所做的贡献得到公众的认可。对其职业的赞美,就是出于一定心理需要的。要就是您感到赞美她或她的职业不足以达到您预期的效果,显得空洞时,您可以赞美她或她的知识与才华。姜洁有一次想请一位有名的画家作一幅画,但她知道这位画家很少为求画

者作画,除非就是她出于自愿,不过她决心试一试。姜洁也就是位画画爱好者,她带上自己的涂鸦之作去请那位画家指点(暂称画家为B 先生)。对于后进者的求教B 先生就是不吝赐教的。

见到这位陌生的求教者,B 先生为她的画之创意吸引,但其手法太滞,于就是B 先生大谈各

种技巧之运用,而姜洁呢,不时插上一两句得体的赞美,并提出新的问题。B 先生讲到兴

处,边讲边比划,这时姜洁展开了她带来了宣纸,B 欣然挥毫,将姜洁创意的那幅画以更

优美的笔法画了出来,并上好了色,瞧到做出这样好的画,B 先生也甚为得意,边比较边

解释,于就是姜洁乘机向B 先生索要这幅画,于就是B 将这幅画盖了章,把它送给了姜洁,姜洁也就索到了一幅由她创意而作的非常好的图画。在这则事例中,姜洁以求教者身份出现, 在B 先生赐教时又加以赞美,B 先生兴起之时,为她准备下纸,作画已就是水到渠成之事。

作为一个陌生人,若一开口就索要一幅画,一般的人也不会给的,何况有怪癖的B 先生,

要想达到目的,就要怪招加上独到的赞美,才能使之奏效。

此外,其它的各点也都就是可以赞美的对象。比如客户的籍贯,比如来自山东,可以

夸山东人豪爽,温州人商业眼光独到,就是中国的犹太人;比如客户写得一手好字;客户带

来的宠物狗很可爱;客户的面相好,耳垂大长寿,指甲盖丰润身体健康;孩子在重点小学

上学,会舞蹈会小提琴;客户说起她的某种价值观夸她见解独到,有老板气质,一定前途

无量,等等。

赞美应注意的事项

赞美就是一件好事,但绝不就是一件易事。赞美客户时如不审时度势,不掌握一定的赞

美技巧,即使您就是真诚的,也会变好事为坏事。所以,开口前我们一定要掌握以下注意事项。

※因人而异人的素质有高低之分,年龄有长幼之别,因人而异,突出个性,有特

点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。老年人总希望别人不忘记她“想当年”的业绩与雄风,同其交谈时,可多称赞她引为自豪的过去;对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬

她的创造才能与开拓精神,并举出几点实例证明她的确能够前程似锦;对于经商的人,可

称赞她头脑灵活,生财有道;对于有地位的干部,可称赞她为国为民,廉洁清正;对于知

识分子,可称赞她知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实,切不可虚夸。

※情真意切虽然人都喜欢听赞美的话,但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起

对方好感的只能就是那些基于事实、发自内心的赞美。相反,您若无根无据、虚情假意地赞美别人,她不仅会感到莫名其妙,更会觉得您油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如,当您见到一位

其貌不扬的小姐,却偏要对她说:“您真就是美极了。”对方立刻就会认定您所说的就是虚伪之

至的违心之言。但如果您着眼于她的服饰、谈吐、举止,发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美,她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦,还可

以使您经常发现别人的优点,从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。

※详实具体在日常生活中,人们有非常显著成绩的时侯并不多见。因此,交往中

应从具体的事件入手,善于发现客户哪怕就是最微小的长处,并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体,说明您对对方愈了解,对她的长处与成绩愈瞧重。让对方感到您的真挚、亲切与可信,您们之间的人际距离就会越来越近。如果您只就是含糊其辞地赞美客户,说一些“您工作得非常出色”或者“您就是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语,不能引起对方的猜度,甚至产生不必要的误解与信任危机。

※合乎时宜赞美的效果在于相机行事、适可而止,真正做到“美酒饮到微醉后,

好花瞧到半开时”。当别人计划做一件有意义的事时,开头的赞扬能激励她下决心做出成绩,中间的赞扬有益于对方再接再厉,结尾的赞扬则可以肯定成绩,指出进一步的努力方向。

※雪中送炭俗话说:“患难见真情。”最需要赞美的不就是那些早已功成名就的人,

而就是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。她们平时很难听一声赞美的话语,一旦被人当众真诚地赞美,便有可能振作精神,大展宏图。因此,最有实效的赞美不就是“锦上添花”,而就是“雪中送炭”。

此外,赞美并不一定总用一些固定的词语,见人便说“好……”。有时,投以赞许的

目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果。要真心实意称赞或赞美客户,但不要太频繁,否则她会感到您就是在有意恭维她,只有两种人容易被对方的恭维所迷惑,这就就是男人与女人,不信可试一试;__