商业银行个人金融业务发展战略研究.pptx
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商业银行个人金融业务发 展战略研究
北京大学金融与证券研究中心主任 曹凤岐
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 现代商业银行个人金融业务是以自然人或 家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供 存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各 类金融服务的银行业务，包括个人资产类、 负债类业务及个人中间业务等各个方面。
二、国有商业银行大力发展个人金 融业务的深远意义
• 1、个人金融业务的发展和创新有助于改善 商业银行的资产和收益结构。
• 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的 服务功能。
• 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉 动经济增长方式的转变。
三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略
• （一）改革业务组织架构，提高市场反应 能力
• （1）以个人理财而非储蓄作为核心产品， 更有利于个人金融业务的拓展。
以三资企业普通员工，科、教、 文、体、卫等专业人员，律师、 会计师、记者等为主，也有一 批国营企业中层以上管理人员 及公务员
工作比较稳定的企事业单位或 收入较高外企、私企的普通职 员
国有企业的普通职工、退休职 工
5万元以下， 2200元 部分大专及 国有企业普通职工、离退休职
以下
以下
工、下岗工人及无业者
表1：汇丰银行个人金融产品目录
贷款服务 卡服务 保险服务 投资服务
就手钱服务 万用钱服务 车加保服务 置业计 划 居者有其屋计划 租者有其屋计划
卓越理财信用卡 白金Visa卡 日财金卡 ICAN卡 联营卡 卡 商务卡
采购卡 Mondex
汇财卡万事达卡 优惠卡 公司
旅游万全保 家居万全保 乐安居供楼保障 办 公室万全保 意外万全保 生活万全保 医疗 万全保 入息万全保 汇全保 储全保 目 标储全保 定期人寿保险
• 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式 管理
• 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营 销组织架构
• （二）细分市场，选择目标市场，提供分 层次服务
• 1.细分市场，选择目标市场
客户类别
优先发展 型 客户
发展型 客户
普通型客 户
服务型 客户
一般型 客户
表3：客户分类标准
主要标准 存款余额 15万元以上 10万元以上
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始 大力拓展个人金融业务，相继建立了实力 雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款 业务。到二战后，消费者贷款已经成为发 展最快的银行信贷业务之一，成为商业银 行重要的收益来源。70年代，花旗银行又 首先推出了银行卡业务，带来了电子金融 的突破性发展。
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融 资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人 金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗 银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷 款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰 银行则能够提供包括银行服务（banking service）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资 服务等五个大类的上百种个人金融业务产品（见 表1、2），个人金融业务成为贯穿银行与证券、 保险业务的重要领域。
三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略
• 2.提供分层次服务 • （三）明确产品政策、确定核心产品、加
快产品整合创新
表4：以理财为核心的系列产品
理财服务
理财信息服务 理财咨询 私人理财计划 个人综合账户管理 服务 预约服务、唤醒服务
个人储蓄
活期储蓄 定期储蓄 定活两便 零存整取 存本取息 教育储 蓄 通知存款 一本通
5万元以上 5万元以下
家庭月 收入 5500元 以上，
3800 元— 5500元
2700 元— 3800元 2200 元— 3700元
学历
参考标准
职业
大专及以上
大专及以上
大专、大专 以上以及部 分高初中 部分大专及 以下
三资企业、民营企业中层以上 管理人员及个体业主国营企业 中层以上管理人员及公务员
个人外汇业务
私人结汇业务 个人外汇买卖业务 票据业务 境外财产托收业务 外币携带证业务
电子银行理财服 个人网上银行服务 个人电话银行服务
务
手机银行服务 自动柜员机 电话银行理财服务
个人资信服务 存款证明 其他个人资信服务
银行卡业务
信用卡 国际卡 借记卡 智能卡 联名卡 彩照卡
三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商 业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推 出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融 咨询服务（individual advisory services）、为个 人委托理财的现金管理服务（cash management services）、为个人计划退休收益安排的退休计 划管理服务（retirement Plans management services）、个人证券经纪服务（security brokerage services）以及共同年金与基金服务等 新兴业务。
证券投资服务 单位信托投资基金服务 外 汇市场投资服务 股市指数投资服务 住宅物 业投资服务 黄金投资服务 市场咨询服务
表2：花旗银行的个人金融产品目录
投资服务
财 退休养老投资计 智锦囊服务 子女教育投资计划
个人投资计划
债券买卖服务 万利货币市场基金服务 个人外汇投资服务
基金精选储蓄投资计划 期权买卖服务
理财服务
国际个人银行业务 货币理财组合服务
个人外汇投资服务
基金投资服务
网上股票买卖服务
综合增值理财服务 储蓄及往来账户
全面投资工具
网上银行、手机银行服务
贵宾理财服务
贷款服务
循环贷款 贷从容私人贷款 家居按揭服务
信用卡服务 花旗金（CitiGold）卡
网上理财服务 缴付款服务 转帐查询服务 更改个人资料、指令等
委托、代理服务 代理收付 代发工资 代理保险 代理证券（银证通、基金、 债券、彩票）代理外汇买卖 委托代理保管
消费信贷
个人住房贷款 个人汽车消费贷款 助学贷款 旅游贷款 个 人耐用消费品贷款 存单质押贷款个人小额贷款 个人综 合消费贷款
个人结算
收付现金业务 缴费业务 个人汇款 通存通兑 个人旅行支票 个人支票 异地储蓄托收
北京大学金融与证券研究中心主任 曹凤岐
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 现代商业银行个人金融业务是以自然人或 家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供 存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各 类金融服务的银行业务，包括个人资产类、 负债类业务及个人中间业务等各个方面。
二、国有商业银行大力发展个人金 融业务的深远意义
• 1、个人金融业务的发展和创新有助于改善 商业银行的资产和收益结构。
• 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的 服务功能。
• 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉 动经济增长方式的转变。
三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略
• （一）改革业务组织架构，提高市场反应 能力
• （1）以个人理财而非储蓄作为核心产品， 更有利于个人金融业务的拓展。
以三资企业普通员工，科、教、 文、体、卫等专业人员，律师、 会计师、记者等为主，也有一 批国营企业中层以上管理人员 及公务员
工作比较稳定的企事业单位或 收入较高外企、私企的普通职 员
国有企业的普通职工、退休职 工
5万元以下， 2200元 部分大专及 国有企业普通职工、离退休职
以下
以下
工、下岗工人及无业者
表1：汇丰银行个人金融产品目录
贷款服务 卡服务 保险服务 投资服务
就手钱服务 万用钱服务 车加保服务 置业计 划 居者有其屋计划 租者有其屋计划
卓越理财信用卡 白金Visa卡 日财金卡 ICAN卡 联营卡 卡 商务卡
采购卡 Mondex
汇财卡万事达卡 优惠卡 公司
旅游万全保 家居万全保 乐安居供楼保障 办 公室万全保 意外万全保 生活万全保 医疗 万全保 入息万全保 汇全保 储全保 目 标储全保 定期人寿保险
• 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式 管理
• 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营 销组织架构
• （二）细分市场，选择目标市场，提供分 层次服务
• 1.细分市场，选择目标市场
客户类别
优先发展 型 客户
发展型 客户
普通型客 户
服务型 客户
一般型 客户
表3：客户分类标准
主要标准 存款余额 15万元以上 10万元以上
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始 大力拓展个人金融业务，相继建立了实力 雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款 业务。到二战后，消费者贷款已经成为发 展最快的银行信贷业务之一，成为商业银 行重要的收益来源。70年代，花旗银行又 首先推出了银行卡业务，带来了电子金融 的突破性发展。
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融 资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人 金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗 银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷 款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰 银行则能够提供包括银行服务（banking service）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资 服务等五个大类的上百种个人金融业务产品（见 表1、2），个人金融业务成为贯穿银行与证券、 保险业务的重要领域。
三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略
• 2.提供分层次服务 • （三）明确产品政策、确定核心产品、加
快产品整合创新
表4：以理财为核心的系列产品
理财服务
理财信息服务 理财咨询 私人理财计划 个人综合账户管理 服务 预约服务、唤醒服务
个人储蓄
活期储蓄 定期储蓄 定活两便 零存整取 存本取息 教育储 蓄 通知存款 一本通
5万元以上 5万元以下
家庭月 收入 5500元 以上，
3800 元— 5500元
2700 元— 3800元 2200 元— 3700元
学历
参考标准
职业
大专及以上
大专及以上
大专、大专 以上以及部 分高初中 部分大专及 以下
三资企业、民营企业中层以上 管理人员及个体业主国营企业 中层以上管理人员及公务员
个人外汇业务
私人结汇业务 个人外汇买卖业务 票据业务 境外财产托收业务 外币携带证业务
电子银行理财服 个人网上银行服务 个人电话银行服务
务
手机银行服务 自动柜员机 电话银行理财服务
个人资信服务 存款证明 其他个人资信服务
银行卡业务
信用卡 国际卡 借记卡 智能卡 联名卡 彩照卡
三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略
一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势
• 随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商 业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推 出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融 咨询服务（individual advisory services）、为个 人委托理财的现金管理服务（cash management services）、为个人计划退休收益安排的退休计 划管理服务（retirement Plans management services）、个人证券经纪服务（security brokerage services）以及共同年金与基金服务等 新兴业务。
证券投资服务 单位信托投资基金服务 外 汇市场投资服务 股市指数投资服务 住宅物 业投资服务 黄金投资服务 市场咨询服务
表2：花旗银行的个人金融产品目录
投资服务
财 退休养老投资计 智锦囊服务 子女教育投资计划
个人投资计划
债券买卖服务 万利货币市场基金服务 个人外汇投资服务
基金精选储蓄投资计划 期权买卖服务
理财服务
国际个人银行业务 货币理财组合服务
个人外汇投资服务
基金投资服务
网上股票买卖服务
综合增值理财服务 储蓄及往来账户
全面投资工具
网上银行、手机银行服务
贵宾理财服务
贷款服务
循环贷款 贷从容私人贷款 家居按揭服务
信用卡服务 花旗金（CitiGold）卡
网上理财服务 缴付款服务 转帐查询服务 更改个人资料、指令等
委托、代理服务 代理收付 代发工资 代理保险 代理证券（银证通、基金、 债券、彩票）代理外汇买卖 委托代理保管
消费信贷
个人住房贷款 个人汽车消费贷款 助学贷款 旅游贷款 个 人耐用消费品贷款 存单质押贷款个人小额贷款 个人综 合消费贷款
个人结算
收付现金业务 缴费业务 个人汇款 通存通兑 个人旅行支票 个人支票 异地储蓄托收