商务谈判的基本特征
商务谈判实务简答题
1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
判双方的了解。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。
常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。
等等。
2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。
答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。
运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。
商务谈判有哪些特征
商务谈判有哪些特征用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐步引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！◆步步为营，逐步引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高超的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部排列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判定。
实际谈判中，经常会显现被客户牵着鼻子走的局面，要紧缘故确实是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发觉与客户在某个问题上蛮缠了几个小时，其它的事项全然没有提及。
整个谈判失败！假如先策划，按打算的思路进行，客户提出疑问或者有意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，赶忙回到原先的步骤中连续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那儿将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，情况依旧没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销打算告诉了客户，赶忙提出办款的情况。
客户因此向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
什么缘故？太快！顺序不对！在没有弄清晰对方的需求之前，切忌将自己的底牌专门快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那儿了解市场情形，客户确信会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户通过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步进展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们能够想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说只是去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个问题一说，你赶忙要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
简述商务谈判的特征
简述商务谈判的特征商务谈判是一种应对性很强的活动。
只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。
在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性。
它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。
在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。
有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。
在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术。
针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。
策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。
商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。
从一定意义上谈，商务谈判策略就是谈判人员集体智慧的彰显。
在谈判中，策略的运用决不就是盲目的。
无论碰到什么样的情况，发生何种繁杂的局面，挑选和采用什么样的应付策略，谈判人员事先已经展开了商谈与筹划。
策略的产生过程就是策略的蓄谋过程。
商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。
通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。
在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。
几乎所有的商务谈判策略都存有时间性和效用的特点。
一定的策略就可以在一定的时间内产生效用或效用最大化，少于这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就可以发生变化。
(1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。
通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。
(2) 在特定的时间或时刻之前采用。
例如最后通牒策略规定了具体内容的日期和时刻。
在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属这种情况。
(3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
商务谈判的概念特征及类型
续
3机器设备谈判
设备分为三大类：标准设备 特制设备 定制设备 机器设备谈判的内容包括：性能 安装及人员培训 设备蓝
图及技术要求 政府规定 备件 交货日期 包装运费及保 险等 4 服务协议谈判 主要是指设备维护和维修服务 谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的 标准 明确规定预防性维护的期限 规定使用方在设备上 的作用范围 确定维护维修的费用
优点：程序性 简单化 单个问题的讨论和解决彻底 避免多头牵制 缺点：太死板 不够灵活 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后;灵活地 周而复始地谈 论所有相关的问题 优点：灵活性 多维思考以解决问题 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上;而忽略了主要问题
续
• 选择标准 1谈判内容繁多 2复杂程度高两方以上
续
5产品交易谈判
♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ♣谈判的内容包括：价格 质量 规格和型号 预付款和最终
付款 原材料和生产工艺 包装和运输方式 保险 进口关 税和许可 交货日期
6资金谈判
包括资金借贷谈判和投资谈判 谈判的主要内容包括：货币 利率 贷款期限 保证条件 宽
限期 违约责任等
续
4 根据参加谈判的人员来划分;谈判可分为： ♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
商务谈判的概念 特征 及类型
一 什么是商务谈判
• 商务：交易之事务 • 商务谈判：是指人们为了实现交易目标
而相互协商的活动 • 谈判中有政治谈判 经济谈判 军事谈判
文化谈判 科技谈判 体育谈判 宗教谈判 民事谈判等 • 商务谈判属于经济谈判
二 商务谈判的特征
• 普遍性：有交易就可能存在商务谈判； 涉及各种类型的组织
• 交易性：交易愿望 交易内容可以是货物 技术 劳务 资金 资源 信息等的交易
国际商务谈判的概念和特点[精华]
![国际商务谈判的概念和特点[精华]](https://img.taocdn.com/s3/m/e7457e1a77c66137ee06eff9aef8941ea76e4b9a.png)
第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。
谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。
（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。
第八节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。
（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。
工资的增加就意味着企业利润的减少。
工会找管理者毛病，资方制裁工人。
伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。
但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。
（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。
传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。
谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。
“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。
所谓对事不对人。
这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。
商务谈判
1、商务谈判的特征及原则特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等3、技术贸易对象：1）专利技术。
是指向国家申请了专利权的创造性发明所包含的技术，其主要内容向社会公开，但专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来2）专有技术。
是指没有申请专利的技术秘诀，技术技巧4、技术贸易的特点：1)使用权的转让，引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术但对转让方来说还是拥有该项技术的所有权，即转让方只是将该技术的使用权让渡给了引进方2)技术价格具有不确定性。
技术价格无法以价值为基础，他并不反映成本。
3)交易关系具有持续性。
技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，甚至有关技术设备的安装和调试4)国际技术贸易受转让政府的干预。
现场答辩题目(附答案)
《商务谈判》课程思考题（现场答辩抽签题目）一、如何理解商务谈判的基本特征？（一）商务谈判具有利益性即商务谈判是以经济利益为目的的谈判，是一种利己的合作。
这一特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明了谈判的经济利益，谈判双方在利益上的得与失和拥有多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的高低而得到体现。
（二）商务谈判具有平等性商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。
参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的，这是商务谈判的平等性。
并不是说在商务谈判中双方在利益的分配是绝对平均的，而是要达到平衡，只要一方的要求得到满足，另一方也得到报偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡。
（三）商务谈判具有层次性是指商务谈判的当事人是有多层次的。
国家之间、国际组织之间；企业或其他经济法人之间；个人之间;以及各层次之间都可以相互交叉进行商务谈判。
（四）商务谈判具有约束性商务谈判在内容和结果上受客观环境和法律的约束，这是商务谈判的约束性。
政治环境——国际商务谈判；经济环境——市场供求变化和竞争情况；社会环境——沟通交流二、如何正确理解在商务谈判的过程中的哲理？世界公认的谈判哲理是：谈判双方都是赢家。
整个格局来讲应双方各有所得，双方都是胜者。
故有人说：谈判是合作的利己主义。
三、商务谈判有哪些基本原则？1.自愿原则2.平等原则3.互利原则4.求同原则(妥协互补)5.诚信原则6.合法原则四、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？（一）口头谈判优点：1具备很大的灵活性2可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有利于达成双方较满意的结果3利用感情因素缺陷：1．谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性2．谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，导致谈判失败3．在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间（二）书面谈判优点：1．为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可以促使谈判过程尽快完成2．能使谈判双方仔细考虑本单位所提出的要点，特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明3．提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人士请教及讨论分析4．可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费5．由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份缺陷：1．它将成为本单位言行的永远纪录2．文字有限，可能出现文不达意的情况3．使对方掌握了更多的本单位准备履行的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈判策略。
商务谈判的基本特征_谈判技巧_
商务谈判的基本特征在一场商务谈判中，谈判人员在谈判前就要认识到谈判的基本特征，那么商务谈判的基本特征有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本特征，供你阅读参考。
商务谈判的基本特征：谈判语言基本特征客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。
这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。
谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。
比如：因为。
所以。
;之前的情况。
后来的情况。
目前的情况。
所以现在需要。
等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。
呵呵。
在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。
比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。
或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
简述商务谈判的特征
简述商务谈判的特征商务谈判是商业交流的一种形式，它的特点是双方形成各自的立场，在探讨、协商、折衷的过程中达成最终的异议。
商务谈判的特征主要体现在以下几个方面：一、慢慢讨价还价。
商务谈判过程是一种迟缓的、反复的协议过程，通常允许双方在开始阶段提出高价要求，然后在讨价还价的过程中逐渐降价，最终，双方可以达成一致，以满足彼此的利益最大化。
二、放弃和妥协。
在商务谈判中，放弃和妥协是不可避免的。
双方在谈判过程中，往往需要放弃某项诉求或者妥协某些条件，以达成最终的一致。
如果双方都能愿意放弃和妥协，就能取得最好的结果。
三、让步和灵活应对。
商务谈判是一个极端变化的过程，双方可能会面临突发事件或者不可预料的变化。
若双方有必要，就需要做出让步，根据情况灵活应对，以保护自己的最大利益。
四、专业知识和技能。
商务谈判涉及到企业的重要事务，有时也需要背景的专业知识和技能，以达到最优结果。
因此，参与商务谈判的人，一定要懂得战略思考和谋略，具备必要的知识和技能，才能突出自己的优点，最大化谈判的成功机会。
五、细节的处理。
商务谈判的成功，往往与细节的处理息息相关。
双方在谈判过程中，要密切关注各方利益，同时考虑谈判双方的后期落实问题，把握合同条款细节，做到既不失钱又不失利。
此外，还要考虑当事双方的可交换的产品和服务，以确保谈判可以顺利进行。
总之，商务谈判是一种复杂的过程，要想取得成功，就必须经过双方长期的讨价还价、放弃和妥协、让步和灵活应对、专业知识和技能、细节的处理等多重特征，从而达成最令人满意的结果。
商务谈判是一种技术活动，参与者必须通过不断自我完善，提升自身素质，才能胜任这项工作。
商务谈判是常见的商业活动形式，它可以让双方能够在利益最大化的前提下，通过反复的谈判和协商，有效地开展合作，从而取得经济效益。
商务谈判的概念特征及类型
不同类型的商务谈判
合同谈判
双方就合同细节和条款进行商讨，以达成一份 满意的合作协议。
分销谈判
供应商和分销商之间就商品供应和分销条款进 行商讨，达成合作协议。
价格谈判
双方就产品或服务的价格进行协商，以确定一 个公平和满意的价格。
国际谈判
涉及不同国家和文化之间的商务谈判，较为复 杂和敏感。
案例分析
供应商合作案例
商务谈判的概念特征及类 型
商务谈判是指通过交流、讨论和协商，达成共同的商业目标的一种活动。本 文将介绍商务谈判的概念、特征和不同类型，并探讨成功谈判的关键因素和 常见挑战。
概念介绍
商务谈判是指双方或多方在商业场景中，通过非正式或正ห้องสมุดไป่ตู้的对话和互动， 为了达成共同目标而进行的一种协商过程。
特征解析
1 目的明确
商务谈判的目的明确，通常是为了达成商业 协议、解决问题或促进合作。
2 互动性强
商务谈判需要各方之间进行有效的交流和互 动，以达成对各方都有利的协议。
3 权力与利益的博弈
商务谈判涉及各方之间的权力和利益分配， 双方通常要进行一定的让步和妥协。
4 时间和资源限制
商务谈判通常面临时间和资源的限制，双方 需要在限定的时间内达成共识。
总结和建议
商务谈判是一项复杂的过程，在谈判中要注重准备、沟通和灵活适应。建立 良好的关系和寻求共赢是谈判成功的关键。
通过有效的商务谈判，公司成功 与供应商达成长期合作协议，并 实现双方的共同利益。
合同谈判案例
公司与客户之间就合同细节进行 谈判，最终达成一份双方都满意 的合作协议。
团队协商案例
公司内部团队在决策过程中进行 商务谈判，以确定最佳方案并达 成共识。
商务谈判基本特征
中性话题
姿态：脸上的表情务必率真、自然
洽谈座位：安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
（三）营造和谐、理想的谈判气氛
1．营造良好谈判气氛的技巧
营造良好谈判气氛要重点围绕以下方面进行：
（1）谈判双方的的业务关系（2）谈判双方的个人感情（3）谈判双方的谈判实力
7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判
8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判
9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判
10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判
6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：
在商务谈判中坚持双赢理念既考虑自身利益也考虑对方利益既有坚持也有让步往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围将谈判引向维护双方利益寻求满足双方理想方案上来从而促进谈判的顺利进双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系加强了谈判双方的互信程度使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上即使在合同执行中发生一些纠纷在尊重双方核心利益的基础上问题也相对容易得到解决从而保证了协作的稳定性和长久性真正在总体上保证了谈判利益的全部实现
篇二：商务谈判知识点
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因1）谈判的目的性追求利益
2)谈判的相互性谋求合作
3)谈判的协商性寻求共识
3、谈判的基本要素4、谈判的要素和类型
5、谈判的主要类型
1)按谈判参与方的数量，分为双判人员的“识”
商务谈判的概念、特征及类型
商务谈判是商业活动中至关重要的环节。在商业谈判过程中，各方要通过互 动，协调各自利益，达成双方都能接受的解决方案。
商务谈判的概念
商务谈判的定义
商务谈判是一种协商形式，其目的是协调各方面的利益，并达成双赢的意向。
商务谈判的作用
商务谈判是一种重要的交流方式，可有效沟通各方需求，提供解决方案，促进商业合作。
商务谈判需要各方双 向沟通，搜集信息并 做出回应，达成最终 的解决方案。
良性互动
商务谈判需要各方和 谐友好，彼此倾听， 各自坦诚表达自己的 需求、意愿和底线。
商务谈判的类型
关系商务谈判
竞争性商务谈判
重视双方关系，互信互谅，考虑到长远的合作关系。
在保证各方权益的前提下，互相竞争，争取最佳的 谈判结果。
商务谈判的目的
商务谈判的目的在于在交际的基础上，寻找到既满足自身利益，又有助于对方的解决方案， 实现双方互利互惠。
商务谈判的特征
灵活性
商务谈判需要各方根 据实际情况调整方案， 拓宽谈判空间，寻求 双方共同的解决办法。
对等性
商务谈判是在双方均 拥有谈判权力下进行 的谈判，各方利益应 该基本对等。
交互性
4 制定可行方案
基于双方的共同诉求，拟定具体可行、合理、 优惠的方案，推进谈判的顺利进行。
商务谈判的注意事项
了解对方背景
在谈判前，尽可能收 集对方背景信息，以 便对方要求做出合理 回应。
掌握交流技巧
学会用慢、清晰、有 针对性的语言与对方 进行交流，借助身体 和声音语言达到良好 沟通。
善于分辨真伪
在谈判过程中，需认 真对待双方所说的话， 分辨其真伪，以避免 产生误解。
合作性商务谈判
商务礼仪与谈判考试要点_职场礼仪_
商务礼仪与谈判考试要点谈判成功的关键要素不仅是把握时机、谈判资本、谈判技巧，更要注重谈判过程中的接触细节。
商务礼仪与谈判考试要点有哪些?下面是小编搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。
商务礼仪与谈判考试要点:谈判的基本原理1. 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。
2. 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
3. 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。
4. 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。
5. 谈判的工具是思维---- 语言链。
商务礼仪与谈判考试要点:商务谈判的基本特征1. 商务谈判具有利益性2. 商务谈判具有平等性3. 商务谈判具有多样性4. 商务谈判具有组织性5. 商务谈判具有约束性商务礼仪与谈判考试要点: 谈判期望的利用1. 谈判期望强度的利用2. 谈判期望水平的利用3. 谈判期望目标效价的利用商务礼仪与谈判考试要点: 均衡条件的基础均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。
1. 双方都要求格局稳定，保持均势。
2. 双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。
3. 双方都期望维持良好的合作状态。
4. 双方都愿意维护良好的、长期的关系。
商务礼仪与谈判考试要点: 让步的基本原则1. 有效适度的让步2. 让步要谨慎有序3. 双方共同做出让步4. 每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的5. 对对方的让步，要期望得高些最后通牒最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。
条件：1. 己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象2. 使用其他方式均无效3. 对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求4. 我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内名词解释1. 尼尔伦伯格对商务谈判的解释：谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。
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商务谈判的基本特征
客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。
这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!
针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。
谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。
比如：因为。
所以。
;之前的情况。
后来的情况。
目前的情况。
所以现在需要。
等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。
呵呵。
在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。
比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。
或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式
能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或
者进行的汇报沟通。
总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非
语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好
的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关
系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，
在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈
判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的
因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他
谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈
判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中
价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方
在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定
的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅
仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的
利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因
素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。