提升零售终端的销量从何入手

提升零售终端的销量从何入手？

实践证明，产品销得较好的小型零售终端差不多上将产品摆放在位置比较显眼的地点。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。

相关于大型零售终端，小型零售终端有着自己独特的优势。首先，小型零售终端的大面积覆盖，和消费者的高密度接触，能够满足消费者就近购买的便利需求；其次，小型零售终端不需要交纳进场费用、单品费、陈列费等；另外，小型零售终端是现金结算，无货款积压，而且，小型零售终端数量众多，直接针对消费者传播广告信息，是供货商做终端宣传的好场所。

由于具有较多的优越性，使小型零售终端愈发受到众厂商的青睐。然而，又因为店面陈列、店面包装以及策略执行方面的不同造成各个零售终端销量上的差不。因此，要想提升小型零售终端的销量，还必须从各个细节方面入手，把握好操作中的每一个关键环节。

店面陈列

“小型零售终端就那幺一小块地点，还做什幺陈列呀？”在操作的

过程中，业务人员们往往会在店面陈列方面造成疏忽。但实践证明，产品销得较好的小型零售终端差不多上将产品摆放在位置比较显眼的地点。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。同时，小型零售终端一般店面较小，货品摆放容易造成杂乱，为促进产品销售，尽可能将公司产品集中陈列于一处，并与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。小型零售终端陈列要点：

1.陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；

2.小型零售终端销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有试用包或小包装，也要用悬挂的方式陈列；

3.要紧品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好；

4.差不多没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。

店面包装

需要注意的是，小型零售终端的店面包装对提升销量，同样能起到重要的作用。厂家应充分利用小型零售终端店面，用吊旗、柜台展示卡、

海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，为部分有条件的小型零售店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱，适量供应传单、小册子等宣传品，并占据附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分同意张贴的墙体。业务员在访问时，应随时维护好宣传品，如及时更换破损的海报、宣传画，关于配合度高的商店可给予小奖品奖励。

案例：统一和康师傅抗战在杂货店

统一和康师傅这两个“对头”不放弃都市中任何一个杂货店，两家都在终端将冰柜贴满宣传海报，用海报将杂货店裹得严严实实。假如杂货店没有冰柜，两家都争着借给杂货店一台，但要求杂货店必须保证其终端宣传由他来做，下如此苦功就为了在该售点贴海报打广告，不给“对头”以可乘之机。

往往是统一业务人员前脚刚走，康师傅业务人员后脚就杀到。消费者不论走到哪个杂货店，都能看到统一和康师傅的宣传品。在饮料行业里，统一和康师傅可谓是“营销功夫做到家”。

适销品种

小型零售店与超市不同，在超市同一产品要选择尽可能全的品种，为消费者提供足够的选择空间；而在小型零售店，则品种不能过多，只选择几个适销的主力品种，确保产品畅销。假如提供的产品品种不适合小型零售店，就会造成滞销。

高档产品在小型零售店销量并不大，比如，一些中高价位的产品假如在便民店大量铺货，投资大，反而见效小，因为那个地点极少有中高价位产品的重度消费者，其消费过程几乎可不能在小型零售终端发生。

案例：因地制宜铺货

某乳品企业在武汉市场铺货时，针对不同的市场情况，在铺货品种上就做了区不。在以青年人为主的新社区，中老年奶粉一般销量不大，铺货的主打品种要紧是甜奶粉。而在中老年居住比较密集的区域和医院附近的超市，则要紧铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区的终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品差不多上是无效铺货，往往专门难销售。这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品因不适销而出现的滞销现象，增强了小型零售商的信心。

对小型零售终端销售一段时刻后销不动的品种，厂家要用畅销的品种把该品种换走，防止长期滞销品种打击小型零售商的进货意愿，阻碍其销售积极性。

防止断货

假如小型零售终端断货，就会为竞争对手提供专门好的市场切入机会，乘该企业产品缺货之机，竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架，从而丧失了销售机会，有时甚至会失去部分小型零售终端客户。因此，企业要指定相应的防止断货的措施。

首先，先少量送货，试验出小型零售终端店的销售量和销售期限的数据。其次，依照推算的数据，调整送货量和送货时刻，而不要采取小型零售终端要多少就送多少的方式。尽管如此做，无法完全确定每家零售店的销量，但关于每天固定访问小型零售终端的总销量是能够找到其规律的。为了掌握每个零售店的总销量变化规律，还能够把每天每个规格产品的销量做出明细表，相同路线的明细表放在一起进行比较，画出销量周期图，再依照周期图来确定不同产品的送货量，如此，产品断货率就会大大降低。

另外，货架上经常要补满货。高回转商品至少要有比购买周期多一周的安全库存。

跑店系统

跑店系统又称“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的零售店数，规定不同类型终端的访问频率，制定每天的访问路线，不折不扣、不断循环地按照规定的访问路线进行终端访问。

假如能有一支受过严格培训的业务员队伍，负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜，能够使厂家在小型零售店的销量得到明显地提升。因为厂家通过建立跑店系统，能使每个小型零售终端都在自己的掌控范围之内。

1.做好小型零售终端的定期访问

业务员定期对小型零售终端进行访问，一般每周至少对每个小型零售终端访问一次，和小型零售终端店主“搞好关系”，了解小型零售终端的销售现状、遇到的困难及所需要的关心等等。有时访问是“谈天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时访问是“生意”式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。

做到访问每家零售终端的时刻周期化和固定化，使小型零售终端记住访问时刻。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的预备工作，这对提高工作效率有专门大的关心。

2.填写详细的访问记录

在现实销售过程中，专门多业务员注意到了经常性访问的重要性，但却忽视了对访问内容的记录与整理。当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往差不多上感受上的，由于缺少第一手数据资料，在进行策略决策时显得专门被动。

为增强访问的科学性与系统性，业务员要针对自己所负责的终端零售店，填写详细的访问记录，内容包括访问时刻、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。

3.定期对访问记录数据进行对比与分析

所有资料都以小型零售终端档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行业务分析与市场分析甚至做出市场决策的宝贵资源及原始依据。定期进行数据分析，得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。比如如何提高配送效率，如何提高弱势品牌的销售机会，如何针对竞争品牌创新促销方式等。