专业化销售流程之促成与异议处理

推定承诺法（默认法）
? 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业 务人员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
关键句举例： ? 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ ? 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）
促成的动作
? 询问客户健康状况并填写健康告知问卷 ? 请客户出示身份证并提供复印件 ? 请客户提供银行卡账号 ? 请客户确定受益人 ? 适时取出1080单证 ? 自己先签名，并引导客户签名 ? 请客户抄录投保提示语 ? 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
? 推定承诺法（默认法） ? 富兰克林比较法 ? “利诱法” ? “激将法” ? “威胁法”
哪些属于购买讯号呢？
当客户的行为、态度有所改变时 ——
? 沉默思考时 ? 翻阅资料、拿费率表时 ? 电视音响关小时 ? 解说过程中倒水或取食物给你吃时 ? 反对意见逐渐减少时 ? 客户态度明朗、明显赞同时 ? 客户对你的敬业精神赞赏时 ? 其他
当客户主动提出问题时：
? 我需要去体检吗？ ? 怎么样办理交费、办手续呢？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 如果你离开公司不干了呢？ ? 其他
专业化销售流程之 促成与异议处理
课程大纲
? 专业化销售流程之促成 ? 专业化销售流程之异议处理
促成的含义
促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
促成的时机
? 提出解决办法后 ? 解释ຫໍສະໝຸດ Baidu议书后 ? 购买讯号出现后
寄到您府上，还是公司呢？ ? 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ ? 陈先生，受益人是写法定吗？
富兰克林比较法
? 在T形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的 坏处需事先准备一张白纸，以便于边写边说
好处
坏处