保健品客户营销方案

保健品一、保健品主要产品分类1.美容养颜保健食品2.排油、清毒素、减肥保健食品3.改善睡眠类产品4.补血产品5.补钙类保健品6.补肾壮阳类产品7.提高免疫力类保健品8.健脑益智产品9.降血脂类产品10.复合维生素类产品11.降糖类保健品二、目前保健品市场的主要问题1.虚假、夸大宣传，造成消费者对保健食品信任程度降低；2.低水平，同质化现象严重；3.管理法规不完善；4.假冒伪劣保健食品泛滥；其中宣传问题成为影响中国保健食品行业发展的最大障碍。

据中国消费者协会与中国保健科技学会对保健食品宣传内容进行调查的结果表明：宣传内容不符合有关法律法规的占73.5％，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1％；另外，未经过卫生部批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4 ％。

另据北京联合大学应用文理学院目前公布的一项调查结果显示，消费者认为保健食品能达到预期全部效果的只占3％，认为部分有效的为60％，认为没有任何效果的为用26％，认为有副作用的为2％。

展览营销这从某一侧面显示中国保健食品业的诚信度岌岌可危。

三、消费者市场1、南北保健食品市场的种类需求明显不同3、消费者水平不统一大部分消费者不明确自己对保健品的需求。

或分不清保健品的区别。

大部分消费者会严格按照使用说明服用保健品。

四、主要营销方式。

1、口号试营销通关简单的口号及大面积的广告辐射。

是产品迅速成为消费者耳熟能详的大众产品。

如脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”2、事件营销通过某一事件，增加消费者对产品的认可度。

如：养生堂龟鳖丸的“海南寻真”活动，让消费者直观的认识到产品的真材实料，安全可靠。

3软文营销通过在一些专题杂志或网站发表文章宣传产品功效，获得潜在消费者的认知和青睐。

4、终端营销把握销售环节的最后一厘米。

在零售终端渠道造势，并配合营销顾问（促销人员）。

在终端或者直接获取消费者信任，增加产品销量及认知。

或建立自主的销售渠道及网点。

5、品牌营销通过签约明星代言或大型活动冠名。

联系品牌主题。

增强品牌的知名度如安利，一直保持着体育健康理念。

紧抓奥运，签约国际体育明星等。

五、销售模式1、直销式。

安利目前是我国最成功的直销类型公司。

由于相关法律规定及安利的销售策略，图为安利销售模式图，箭头方向为安利产品流通方向。

网点具有多重功能，既可以通过门店形象提高品牌认知并销售产品。

而且还可以用于向直销人员发放产品的中转仓。

安利人员销售积极主动性高的第一原因在于高额的薪酬，及晋升机会。

图表中显示为直销人员需完成的销售指标及可获薪酬。

这其中并不包括团队领导收益。

如银章将，钻石奖。

季奖、年奖等。

并且安利公司善于转换消费者和销售人员的关系。

安利公司强调每位销售人员都应该使用安利产品，并把亲身经历传达给消费者。

而消费者因安利入职简便并工作时间比较随意。

并且销售人员出于团队激励制度的原因，热衷于发展团队。

至此消费者和销售人员互相转换中，销售人员和消费者队伍像滚雪球一样发展壮大。

2、社区销售与直销方式相似。

通过对社区的文艺活动冠名期间宣传。

或开设专题讲座引导。

增加消费者对产品的认知以及拉近与消费者的距离。

推销产品。

主要以对保健品需要大，并由充足时间的中老年消费者为主。

3、团购/特殊渠道推销给企业或机关单位。

作为礼品、福利发放。

4、终端销售重视与终端渠道零售商的关系，及专柜形象，营销顾问素质等问题。

以最直接的方式抢占份额。

加强对营销顾问的培训对终端销售期待重要作用。

汤臣倍健公司对其营养顾问上岗前进行一个月的培训。

并且上岗后也会进行定期培训。

力求增加顾客的消费体验，以及对营养知识的需求。

下图为汤臣倍健专柜及门店形象。

篇二：汤臣倍健保健品营销策划方案在当今世界，保健食品研制开发使每个发达国家的热点之一，保健食品具有特定的保健功能，人们会根据自己的情况选择适合自己的食品。

节约资源，保护环境，保护我们共有的家园是２１世纪的主题。

因此，无污染、不含防腐剂及色素的纯天然保健食品也会成为人们的选择。

随着亚健康人群的增加和人口日益老龄化，保健食品市场将呈现蓬勃发展的局面，汤臣倍健行军其中，市场如何，新形势营销该怎么走？一、企业概况（一）公司简介汤臣倍健创立于1995年10月，2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域，并迅速成长为中国膳食营养补充剂的领导品牌和标杆企业，也是中国保健行业第一家aaa信用等级企业。

（二）品牌介绍汤臣倍健原名是倍健，上市以后更名为汤臣倍健，诞生于美国，叶酸、蛋白质粉、胶原蛋白等十大品牌之一，为国家保护商标，中国营养补充剂市场的零售终端领先品牌，中国膳食营养产业优秀企业，中国最具潜力上市公司之一，是中国保健行业aaa信用等级企业。

（三）品牌内涵“尊重每个人，享受每一天”是汤臣倍健的核心品牌内涵，汤臣倍健坚持“取自全球，健康全家”的品牌思想，相信大自然的力量，在遵循自然规则的前提下，探寻全球天然营养精华。

二、环境分析（一）宏观环境分析1.经济环境随着人们生活水平的提高，养生保健成了人们追求的目标，近几年以来我国保健品行业销售收入年均增速超过40%，反映出行业良好的发展态势。

行业经营效益方面，保健品市场销售利润从2010年的51.92亿元增长至2013年的285.94亿元，我国保健品行业发展速度较快，受益于保健品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，保健品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好2.社会文化目前，我国人民生活水平上处于从温饱型向小康型过度阶段，人们从追求吃饱转向吃好、营养。

人们的健康观念也发生了较大的变化，从有病看病转向无病防病，防病先强身，“三分治，七分养”；从单一依靠体育锻炼强身和通过“一日三餐”直接从自然界摄取营养转向人工间接强化输入营养，与调节人体机能相结合。

3.相关政策保健食品常识列入《公民健康素养》，医疗体制改革后，病人要承担的医疗费用更为昂贵，随着医药卫生体制改革的深入，消费者个人负担的医药费用将越来越高，很多人很可能因为一场大病就倾家荡产。

消费者将更注重自身保健。

这也强化了人们早期预防、加强保健的意识，无疑为保健食品的发展提供了契机。

（二）微观环境分析1.市场需求分析随着市场经济的不断发展，人民的生活水平的提高和改善，恩格尔系数也在不断降低，人们的经济基础得到保证以后，在满足基本饮食需求的同时，对自身的保健也日渐重视。

这样对保健品市场的需求也在与日俱增。

今后5年，最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症并发的食品，这也是医药保健品工业的一个新市场，将来的市场不仅是治疗有关疾病，而且是预防此类疾病的发生，而其目标市场是存在多种健康问题一一诸如高血脂、心血管疾病、癌症等疾病的人群。

报告还显示，渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素。

2.消费需求分析消费能力方面沿海经济发达地区的保健品消费能力明显高于内地，一类城市的消费比例高于二类城市，城市的保健品总体消费比例高于农村，而无论是城市还是农村，消费比例与居民收入基本呈递增关系。

3.企业本身不同地区、不同时节的动植物存在巨大的差异。

汤臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料来源审核制度，充分考虑到原料种植或饲养的环境因素，在全球范围内精选最合适的各种原料，自身优势明显。

4.竞争对手目前在全球的保健品市场，种类繁多，竞争激烈，例如：安利、麦克森、卡蒂娜健康、健安喜、康贝恩等，这些品牌也占据了大部分市场，且有自身的销售渠道和方式，从自身而言，竞争对手的优势明显，以下是竞争对手基本情况：安利，是全球最大的著名直销企业，品牌价值850亿，安利采用直销的经营模式，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务，对于中国而言，特大城市并不是安利的首选，中小城市市场占有率很高，对于安利的产品在中国市场的种类繁多，面很广。

麦克森，所提供的产品和服务旨在为整个保健行业降低成本提高质量。

公司的解决方案有助于保健专业人员高效率地提供服务和增加服务能力，但在中国的占有率很低，在中国的公司缺乏产业链，从而导致货物根本上，因此，麦克森并没有重点将市场放在中国。

当然汤臣倍健公司也有其弱势。

产品种类多，相对来说针对性不强。

如太太口服液，目标客户就是女性，尤其是30-50这个年龄段的女性；脑白金针对老人，他的优势还有个就是广告力度强，销售效果显著。

黄金搭档也是，他推出了青少年型，女士型和老年性，这样一来，目标客户的涵盖面范围就大大增加。

巨能钙和海南牛初乳直接以补钙和促进生长发育的功效提供给消费者。

在这方面产品，汤臣倍健也有蛋白粉。

近年来，除了安利，宝洁、美国全球健康联盟、杜邦等国际保健品巨头，其他的保健品跨国公司或在我国设厂、或在我国推出产品，这些洋品牌在我国市场上的销量额以每年12%以上的速度增长，给我国保健品行业带来了极大的威胁，同时给汤臣倍健公司的压力也逐渐增大。

5、供应商分析目前汤臣倍健原料进口比例已经达到73.35%，处于行业领先水平。

为了让公众更加清楚的了解汤臣倍健的全球原料，企业将全球20多个国家、100多个供应商的优质原料摆放在全球原料仓库中，并将国内外主要原辅料的供应商名录列表公布，供公众查验监督，在一点处于优势。

此外据悉，汤臣倍健计划招募的万名透明工厂观察员将陆续在大众消费者、会员、媒体、药店等人员中产生，组成观察团分批次参观汤臣倍健透明工厂，这一点我们具有一定优势。

三、swot分析（一）优势1.产品优势，核心创造价值：首先，做膳食营养补充剂首先是做原料,用好原料生产的产品才有竞争力。

汤臣倍健充分考虑原料种植或饲养的环境因素，在全球范围内甄选高品质原料，提供更优质、更具特色的产品给消费者，截止2012年底汤臣倍健从国外采购主要原料的比例达到76.41%，处于行业领先水平。

随着全球原料战略的实施，汤臣倍健产品的市场口碑和占有率不断攀升，公司领先优势逐渐扩大。

2.内部优势，我们拥有积极上进的员工：汤臣倍健采取激励性薪酬制度，并制定了一套完善的绩效考核管理办法。

半年即开展一次绩效考核，通过员工自评、直属上司测评双管齐下，加强上下级之间的沟通，使员工客观全面的了解自己过往的工作表现，发现工作中存在的问题，并通过合理的绩效改进计划、培训计划及时自我调整，达到促进绩效提升的目的，实现利益相关者价值最大化。

3.价格优势：营养保健食品美容化妆品个人及家用护理产品的市场化程度越来越高，竞争日益激烈然而在竞争如此激烈的市场环境下，涉足这三大产品领域的安利公司却已经在我国建立了300多家专卖店，产品从质量上讲是优质的，同时就整个市场而言，其产品价格和同类产品几乎差不多，即使有个别产品在个别时期超越所在产品大类的利润区间。

符合国内外标准安利的这些工作是其保证高品质产品高定价策略的基础。

（二）劣势1.产品劣势一是低水平重复生产现象，不利于竞争力的提升；二是针对性比较强，部分产品长期服用有副作用。