天猫双十一营销案例分享业绩与营销手段
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191亿
支付宝总额191亿 天猫132亿 淘宝59亿 13:38分100亿 11:24分80亿 8:16分50亿 2:19分37亿
70分钟20亿 37分钟10亿 10分钟2.5亿
191亿
27家品牌 5000万成交
7ຫໍສະໝຸດ Baidu1家品牌 9.36亿成交
2000家品牌 33.6亿成交
杰克琼斯500万 单店最高2000万 3家店超4000万 38家过1000万
• • • • • • • • •
100亿元人民币=15.873亿美元， 一天的成交量约等于阿富汗去年的GDP
• 交易笔数 • 0:03分，一分钟支付宝交易成功笔数19.2万笔，去年此时的峰值是5.5 万笔，增长249%。 • 第一分钟，超过1000万人涌入天猫！去年是342万 • 24小时里，支付宝实现成功交易笔数1 亿零580万笔，其中无线支付近 900万 笔。
销量成绩类话题
公布阶段销量成绩 营造抢购气氛 提升买家购买信心 买家体验类话题 吸引后续买家跟风访问购买最早到货的买家
最满意的买家 下单量最大的买家 真实买家体验来打消消费者购买 顾虑
揭秘双十一促销工具！
双十一促销活动工具
用户/流量沉淀类
收藏打折
• 收藏店铺即可享受折扣优惠，降低初次消费门槛.
( 特价商品将不能在双十一做推广– 天猫规则: 双十一的商品需是在过往一月底价基础上打折）
策略分析—地利
注： 2010 年B2C 电子商务市场相对占有率
策略分析—人和
活动当天访问淘宝人数达200万
天猫能否干掉其他电商，坐当老大？
【淘宝天猫双十一战绩汇总24小时，狂卖191亿元】 由淘宝与天猫共同发起的双十一电商狂欢落下帷幕，在24小时实现了1亿 零580万笔交易，总销售额191亿元，是去年双十一33.6亿销售额的5.7倍。 天猫能否干翻京东、当当、苏宁，坐当B2C电商老大，这变成一个值得思 考的问题
•导购清单类 (双十一购物攻略，引导买家购买—适用预热期) •销量成绩类 (阶段销量成绩/细分类目排名等，打消消费者购买顾虑，制造疯抢气氛
提前备好话题炒作素材，根据双十一当日变化随时进行更新替换
– 适用疯抢期、理性期) •购买体验类 (最早到货的买家, 抽中大奖的买家，抽中免单的买家，可打消消费者购买 顾虑 ，刺激买家下单购买参与– 适用理性期、扫尾期) •抽奖活动预告类 (盖楼/转发抽奖，预告活动信息，可扩大影响力, 吸引更多新用户访问)
收藏有礼
• 收藏店铺或宝贝送红包/优惠券/全国包邮/送小礼物 • 红包建议限定使用数量、金额、有效时间 • 对红包用户进行使用提醒 • 通过设置积分奖品，让买家收藏店铺，天天签到、微博分享店铺攒积分，兑换礼 品
去年双十一的关键数据如下： 1分钟后342万人涌入淘宝 8分钟交易额破亿、21分钟交易额过2亿、32分钟超3亿 活动1小时，交易额突破4.39亿元 11时11分淘宝商城交易数据：11.54亿元，13:09分，成交额 过15亿，16:09分，交易额破20亿！ 12日零点交易额破33.6亿。
历年双11对比
链接直接为店铺、单品引流)
附链接，直接为店铺、单品引流—需要专门团队跟进炒作） • 媒体软文：网络媒体公关软文 (权威性媒体内容,为品牌活动造势—需要提前向媒体购买) • QQ群/旺旺群: 聊天工具直接发布大促活动信息和店铺单品链接 (引流效果直接,操作简 单，但覆盖面有限, 需要提前与群主沟通)
SNS口碑传播 话 题选择
淘宝天猫双十一战绩汇总
交易额 十分钟支付宝交易额就突破2亿5000万 第37分钟支付宝总交易额超10亿 第70分钟支付宝总交易额超20亿 截至2：19分，支付宝总交易额超33.7亿，刷新去年天猫双11全天支付 宝交易额（33.6亿）。 8小时16分，支付宝总销售额50亿。 11时18分，支付宝总销售额突破79亿。 13时38分，销售额破100亿。 24个小时，11.11购物狂欢节支付宝总销售额191亿，其中天猫132亿， 淘宝59亿。
双十一SNS口碑传播建议
SNS口碑传播 目标
• 造势 (买家证言、媒体报道，提振品牌/店铺声势，放大市场声音) • 引流 (成绩、活动、话题炒作，吸引更多外部新流量到店采购)
• 微博: 品牌官方微博；微博红人/达人；借力天猫、淘宝创想官方微博 (传播范围广、可附
SNS口碑传播 形式
• SNS网站/论坛话题炒作 : 开心、人人，地区性论坛、垂直论坛 (覆盖范围广，部分可
双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
媒体公关软文
双十一品牌借势进行网络公关 媒体报道权威性提升了品牌的可信度 市场声音被放大
媒体公关软文也可作为 双十一在微博、论坛转发讨论的素材 引发买家持续关注
双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
导购清单类话题
打造双十一购物清单、购物攻略 创造买家需求 吸引买家访问下单 活动预告类话题 随时预告下一阶段活动信息 吸引消费者持续关注 在大促期间回访复购
揭秘双十一的前世今生
• 光棍节： • 是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝 自己仍是单身一族为傲（“光棍”的意思便是“单身 ”）。
• 特殊意义： 由于2012年11月11日恰逢周末相遇，被世人 称为“末日光棍节”，对于数量众多的单身或未 婚青年，更具吸引力，也提高了人们参与到世纪 光棍节购物活动中的积极性。
• 商家数据 • 开场15、20、23分钟，骆驼、GXG和杰克琼斯销 售额分别突破1000万！ • 截止15时，天猫商城店铺支付宝成交额：1家超 8000万，1家超7000万，3家超6000万，6家超 5000万。 • 18时47分，杰克琼斯天猫官方旗舰店支付宝成交 额破亿元。 • 杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗 舰店三家店铺单日销售额都突破了亿元大关！
光棍节缘何成了购物节
天时+地利+人和 天时
• 1、1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光 棍节， • 而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。 • 而一般光棍节则指11月11日的大光棍节。 • 2、每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理，回 笼资金。 • 11月的销售是一个较为重要的销售时段。
支付宝总额191亿 天猫132亿 淘宝59亿 13:38分100亿 11:24分80亿 8:16分50亿 2:19分37亿
70分钟20亿 37分钟10亿 10分钟2.5亿
191亿
27家品牌 5000万成交
7ຫໍສະໝຸດ Baidu1家品牌 9.36亿成交
2000家品牌 33.6亿成交
杰克琼斯500万 单店最高2000万 3家店超4000万 38家过1000万
• • • • • • • • •
100亿元人民币=15.873亿美元， 一天的成交量约等于阿富汗去年的GDP
• 交易笔数 • 0:03分，一分钟支付宝交易成功笔数19.2万笔，去年此时的峰值是5.5 万笔，增长249%。 • 第一分钟，超过1000万人涌入天猫！去年是342万 • 24小时里，支付宝实现成功交易笔数1 亿零580万笔，其中无线支付近 900万 笔。
销量成绩类话题
公布阶段销量成绩 营造抢购气氛 提升买家购买信心 买家体验类话题 吸引后续买家跟风访问购买最早到货的买家
最满意的买家 下单量最大的买家 真实买家体验来打消消费者购买 顾虑
揭秘双十一促销工具！
双十一促销活动工具
用户/流量沉淀类
收藏打折
• 收藏店铺即可享受折扣优惠，降低初次消费门槛.
( 特价商品将不能在双十一做推广– 天猫规则: 双十一的商品需是在过往一月底价基础上打折）
策略分析—地利
注： 2010 年B2C 电子商务市场相对占有率
策略分析—人和
活动当天访问淘宝人数达200万
天猫能否干掉其他电商，坐当老大？
【淘宝天猫双十一战绩汇总24小时，狂卖191亿元】 由淘宝与天猫共同发起的双十一电商狂欢落下帷幕，在24小时实现了1亿 零580万笔交易，总销售额191亿元，是去年双十一33.6亿销售额的5.7倍。 天猫能否干翻京东、当当、苏宁，坐当B2C电商老大，这变成一个值得思 考的问题
•导购清单类 (双十一购物攻略，引导买家购买—适用预热期) •销量成绩类 (阶段销量成绩/细分类目排名等，打消消费者购买顾虑，制造疯抢气氛
提前备好话题炒作素材，根据双十一当日变化随时进行更新替换
– 适用疯抢期、理性期) •购买体验类 (最早到货的买家, 抽中大奖的买家，抽中免单的买家，可打消消费者购买 顾虑 ，刺激买家下单购买参与– 适用理性期、扫尾期) •抽奖活动预告类 (盖楼/转发抽奖，预告活动信息，可扩大影响力, 吸引更多新用户访问)
收藏有礼
• 收藏店铺或宝贝送红包/优惠券/全国包邮/送小礼物 • 红包建议限定使用数量、金额、有效时间 • 对红包用户进行使用提醒 • 通过设置积分奖品，让买家收藏店铺，天天签到、微博分享店铺攒积分，兑换礼 品
去年双十一的关键数据如下： 1分钟后342万人涌入淘宝 8分钟交易额破亿、21分钟交易额过2亿、32分钟超3亿 活动1小时，交易额突破4.39亿元 11时11分淘宝商城交易数据：11.54亿元，13:09分，成交额 过15亿，16:09分，交易额破20亿！ 12日零点交易额破33.6亿。
历年双11对比
链接直接为店铺、单品引流)
附链接，直接为店铺、单品引流—需要专门团队跟进炒作） • 媒体软文：网络媒体公关软文 (权威性媒体内容,为品牌活动造势—需要提前向媒体购买) • QQ群/旺旺群: 聊天工具直接发布大促活动信息和店铺单品链接 (引流效果直接,操作简 单，但覆盖面有限, 需要提前与群主沟通)
SNS口碑传播 话 题选择
淘宝天猫双十一战绩汇总
交易额 十分钟支付宝交易额就突破2亿5000万 第37分钟支付宝总交易额超10亿 第70分钟支付宝总交易额超20亿 截至2：19分，支付宝总交易额超33.7亿，刷新去年天猫双11全天支付 宝交易额（33.6亿）。 8小时16分，支付宝总销售额50亿。 11时18分，支付宝总销售额突破79亿。 13时38分，销售额破100亿。 24个小时，11.11购物狂欢节支付宝总销售额191亿，其中天猫132亿， 淘宝59亿。
双十一SNS口碑传播建议
SNS口碑传播 目标
• 造势 (买家证言、媒体报道，提振品牌/店铺声势，放大市场声音) • 引流 (成绩、活动、话题炒作，吸引更多外部新流量到店采购)
• 微博: 品牌官方微博；微博红人/达人；借力天猫、淘宝创想官方微博 (传播范围广、可附
SNS口碑传播 形式
• SNS网站/论坛话题炒作 : 开心、人人，地区性论坛、垂直论坛 (覆盖范围广，部分可
双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
媒体公关软文
双十一品牌借势进行网络公关 媒体报道权威性提升了品牌的可信度 市场声音被放大
媒体公关软文也可作为 双十一在微博、论坛转发讨论的素材 引发买家持续关注
双十一SNS口碑传播建议—SNS传播列举
导购清单类话题
打造双十一购物清单、购物攻略 创造买家需求 吸引买家访问下单 活动预告类话题 随时预告下一阶段活动信息 吸引消费者持续关注 在大促期间回访复购
揭秘双十一的前世今生
• 光棍节： • 是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝 自己仍是单身一族为傲（“光棍”的意思便是“单身 ”）。
• 特殊意义： 由于2012年11月11日恰逢周末相遇，被世人 称为“末日光棍节”，对于数量众多的单身或未 婚青年，更具吸引力，也提高了人们参与到世纪 光棍节购物活动中的积极性。
• 商家数据 • 开场15、20、23分钟，骆驼、GXG和杰克琼斯销 售额分别突破1000万！ • 截止15时，天猫商城店铺支付宝成交额：1家超 8000万，1家超7000万，3家超6000万，6家超 5000万。 • 18时47分，杰克琼斯天猫官方旗舰店支付宝成交 额破亿元。 • 杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗 舰店三家店铺单日销售额都突破了亿元大关！
光棍节缘何成了购物节
天时+地利+人和 天时
• 1、1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光 棍节， • 而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。 • 而一般光棍节则指11月11日的大光棍节。 • 2、每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理，回 笼资金。 • 11月的销售是一个较为重要的销售时段。