面对面销售技巧精品PPT课件
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面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
面对面销售技巧培训课件
通过直接问题，避免客户隐瞒关键信息，导致销售失败。
04
CATALOGUE
说服技巧
用事实说话
总结词
用事实和数据支持销售论点，使客户更容易信服。
详细描述
在销售过程中，用事实和数据来支持你的销售论点，能够提高客户对你的信任度。例如，你可以提到产品的具体 销售数据、用户评价或者行业认可等。
提供解决方案
澄清问题
对于客户提出的需求或问 题，要及时澄清，确保理 解无误。
提供专业建议
专业知识
具备扎实的专业知识，能够为 客户提供准确、实用的建议。
考虑客户利益
从客户的利益出发，提供合理的建 议，不要推销不适合客户的产品。
解答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，不要含糊其辞。
03
CATALOGUE
提问技巧
提供专业的售后服务和保修政策，解决客户的后顾之忧 。
强调产品的优势和特点，以及与其他竞品相比的优势。
引导客户进行购买决策，同时提供多种支付方式和灵活 的配送方式。
完成交易
提供销售合同和发票，并确保客户签署相关文件。
跟踪客户的购买体验，及时解决客户的问题和反馈，为 后续销售建立信任和口碑。
确认客户的购买意向和订单细节，确保信息准确无误。 完成交易后，向客户提供产品的使用指南和操作手册。
总结词
针对客户的问题或需求，提供具体的解决方案。
详细描述
当客户提出问题或需求时，要迅速思考并提供一个具体的解决方案。这个解决方案应该是你的产品或 服务能够满足的，同时强调你的产品或服务的优势。
强调优势
总结词
强调你的产品或服务的优势，让客户认 识到其价值。
VS
详细描述
在销售过程中，要时刻强调你的产品或服 务的优势，让客户明白为什么你的产品或 服务比竞争对手的更好。这个优势可以是 产品质量、服务态度或者品牌信誉等。
04
CATALOGUE
说服技巧
用事实说话
总结词
用事实和数据支持销售论点，使客户更容易信服。
详细描述
在销售过程中，用事实和数据来支持你的销售论点，能够提高客户对你的信任度。例如，你可以提到产品的具体 销售数据、用户评价或者行业认可等。
提供解决方案
澄清问题
对于客户提出的需求或问 题，要及时澄清，确保理 解无误。
提供专业建议
专业知识
具备扎实的专业知识，能够为 客户提供准确、实用的建议。
考虑客户利益
从客户的利益出发，提供合理的建 议，不要推销不适合客户的产品。
解答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，不要含糊其辞。
03
CATALOGUE
提问技巧
提供专业的售后服务和保修政策，解决客户的后顾之忧 。
强调产品的优势和特点，以及与其他竞品相比的优势。
引导客户进行购买决策，同时提供多种支付方式和灵活 的配送方式。
完成交易
提供销售合同和发票，并确保客户签署相关文件。
跟踪客户的购买体验，及时解决客户的问题和反馈，为 后续销售建立信任和口碑。
确认客户的购买意向和订单细节，确保信息准确无误。 完成交易后，向客户提供产品的使用指南和操作手册。
总结词
针对客户的问题或需求，提供具体的解决方案。
详细描述
当客户提出问题或需求时，要迅速思考并提供一个具体的解决方案。这个解决方案应该是你的产品或 服务能够满足的，同时强调你的产品或服务的优势。
强调优势
总结词
强调你的产品或服务的优势，让客户认 识到其价值。
VS
详细描述
在销售过程中，要时刻强调你的产品或服 务的优势，让客户明白为什么你的产品或 服务比竞争对手的更好。这个优势可以是 产品质量、服务态度或者品牌信誉等。
销售技巧(面谈)PPT课件
34
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
《面对面销售技巧》PPT课件
• 语言的功能
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
• 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。
• 权威专业杂志、权威专业报纸
Power Sales
• 3.运用比较表或比较演示 • 在销售中，视觉化的力量非常重要 • 勤于演练
Power Sales
4.运用人性的弱点
少花
与众不同
多赚
Power Sales
人性弱点
尊贵
比较心
• ————多赚 • 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态
• 2.运用第三者的影晌力 • 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的
购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。
Power Sales
• ----情景
• 在销售过程中，情景作为第三者，可以使 顾客获得间接的使用经验，从而引发相应 的心理效应，剌激购买欲望。
• 例…
Power Sales
Power Sales
六、法兰克式结束法
• 法兰克结束方式是指销售人员通过优点 与缺点直接明确地视觉化的方式，促成 最终成交的一种技巧。
Power Sales
• {案例)… 很难决定… • 错误:“很划算!很划算!” • 错误:“6900元怎么样，那6800元呢?
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
• 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。
• 权威专业杂志、权威专业报纸
Power Sales
• 3.运用比较表或比较演示 • 在销售中，视觉化的力量非常重要 • 勤于演练
Power Sales
4.运用人性的弱点
少花
与众不同
多赚
Power Sales
人性弱点
尊贵
比较心
• ————多赚 • 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态
• 2.运用第三者的影晌力 • 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的
购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。
Power Sales
• ----情景
• 在销售过程中，情景作为第三者，可以使 顾客获得间接的使用经验，从而引发相应 的心理效应，剌激购买欲望。
• 例…
Power Sales
Power Sales
六、法兰克式结束法
• 法兰克结束方式是指销售人员通过优点 与缺点直接明确地视觉化的方式，促成 最终成交的一种技巧。
Power Sales
• {案例)… 很难决定… • 错误:“很划算!很划算!” • 错误:“6900元怎么样，那6800元呢?
面 对 面 推 销 技 巧PPT精品文档64页
2020/1/10
14
作出推测
• 你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 此二者？
• 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ • 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ • 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎
样管理“X”？ • 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在
6
基本推销技巧
技巧 作用
结交
与顾客建立交情
鼓励
促使顾客投入对话
发问
探求有关顾客的现状 丶问题和需要
确认 的
让对方清楚知道谈话 进展
推介
提供资料，令顾客
对推销员丶 公 司 丶产 品 和 服 务 产 生
良好的印象
2020/1/10
7
结交
于客户建立交情
要素 目光交投
声气相通
融洽相处
说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
2020/1/10
3
是或非?
• 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
• 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
• 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
• 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
• 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
• 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 效益
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
2020/1/10
8
鼓励
促使顾客投入对话
• 要素 • 说明 • 加强默契 • 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动
最新如何进行面对面销售ppt课件
羸起了他/她的兴趣 发现了他/她的需求 提出了解决他/她问题的方法 处理好了他/她原本所持有的反对意见
现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服
务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过
程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最
大程度地获得利益。
常用的专业销售技巧
取得合同/订单的技巧（拍板）
也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健
谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听
到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。
常用的专业销售技巧
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见？主要因为：
1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足
1、倾听反对意见 2、表示理解 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度， 从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 5、征求订单
常用的专业销售技巧
处理反对意见的技巧
1、把它转换成一个问题
2、自己觉得──人家觉得──发现
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目
的：
要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运 用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关 的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售 是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你 的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才 可能成功。
结束语
谢谢大家聆听！！！
16
常用的专业销售技巧
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知 道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他 们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
面对面拜访专业销售技巧精品PPT课件
准备工作---良好的心态
▪ 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益
▪ 随时保持高度的热诚和诚意 ▪具有开朗乐观的胸怀。
准备工作---明确拜访目的
▪拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺
“使用产品，向消费者推荐，向消 费者发放资料”的拜访目标代替 “简单的产品介绍”.
方法： 表示了解该顾虑 询问以了解顾虑 给予相关的证据 询问是否接受
注意：资料充分有效地运用和样品的展示
举例：WIPES
特性
▪含有CPC成 分，抑菌消 毒
▪含有润肤露， 在皮肤形成 保护膜
▪抽取式包装
好处
▪预防宝宝尿布 疹的发生
▪保护宝宝皮肤， 特别滋润
▪使用方便
带来的特殊利益 ▪减少工作量 ▪提高服务质量 ▪带来经济利益
说服陈述
▪竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的 竞争策略会影响到将来的结果 ▪我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的 资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有 效的竞争策略，使您长期获益 ▪不知道这是不是你期望的协助
产品： 公司阶段性推广的主题产品
专业销售技巧
开场白
询问
客户的需求
说 服
达成协议
第一步
▪寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围 ，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情）
开场白
▪目的：
对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议
▪当：
你和客户都准备好谈生意时
▪方法：
介绍相关的特征和利益
➢能够为客户解决问题或改善现状。
➢让客户感受到你的热诚，要站在客户的 立场，帮助客户解决问题。
面对面顾问式销售培训讲义课件(PPT50张)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.
《面对面顾问式销售》PPT课件
精选ppt
67
陈述利益四步曲
认同客户 用产品的利益满足客户的需求： 用见证来支持 核实确认
精选ppt
68
FABE法则的运用
F特征； A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能给顾客所带来的利益；
E代表证据，包括使用见证、广告、书刊等 ；
精选ppt
69
FABE法则的运用
特征转化：
精选ppt
50
赞美是拉近客户之间的最有效手段
只有真正欣赏你的顾客，你的赞美才会 真诚；
抓住客户的闪光点； 并运用具体、简洁、及时的原则。
精选ppt
51
赞美是拉近客户之间的最有效手段
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别
精选ppt
52
第七节 寻找客户的需求
精选ppt
53
了解顾客需求的重要性
知识和销售技能
售技能
销售流程 短，商品卖出即结束 长，强调良好的售后服务
精选ppt
7
顾问式销售的销售原则
1.愿意花时间了解客户所需和所缺 2.重视客户的时间 3.讨论客户所关注的东西 4.向客户出售其所需 5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功 6.赢得客户的信任 7.为客户提供长期服务，确保双方的利益 8.关注客户的长期事业
精选ppt
61
认真倾听对方需求
培养积极的倾听技巧 不打断不插嘴，让客户把话说完 记下重点 不明白的地方要追问 不要心存偏见，不要表现防卫的态度 听话时候不要组织语言 停顿3—5秒再回答 掌握客户真正的想法
精选ppt
62
发掘客户的需求
逐步提升提问的重点，逐步缩小范围 假设同类需求能满足客户
精选ppt
72
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
15.10.2020
10
确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以
查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
15.10.2020
12
有启发性问题 促 使 顾 客 思考
评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受
15.10.2020
13
评论或分析事物
你会怎样比较“X”与“Y”？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？
15.10.2020
14
作出推测
一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推
介你的产品或服务
15.10.2020
4
最优秀的推销具备特点
抱正确的 懂得处理 态度和信念 推销会面
掌握 推销技巧
15.10.2020
逐步迈向 达成交易
5
有效推销主导原理
令顾客 投入参 与，然 后 被说服
以客为尊
赢取顾客 的默许， 遂步推进
15.10.2020
在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己 乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话
你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事
对于你公司连成“X”的能力有何看法？ 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理
人员对你提出的问题有何看法？
15.10.2020
16
效益
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有 启发性的问题很容易：
15.10.2020
3
是或非?
推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 方式达成交易
最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 中哪一个环节
科技愈来愈成为突出你的的推销员讲的是 效益
你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 此二者？
在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样
做？ 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎
样管理“X”？ 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在
规格内进什么
15.10.2020
15
说出自己的感受
促使顾客思考，使顾客全心投入
延长顾客在交谈中发言的时间
为问题引发新的创见
引出有用的资料
暴露隐藏的资料
使顾客相信这次推销会面是有价值的
好的启发性问题通常会得到以下反应：
噢…我不知道。我从没有想过这问题。
对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一
起。 15.10.2020
17
有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准
心意相通 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表 示同意顾客的说法
表 示理解
向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以 说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表
示理解并不一定是同意顾客的说法。
15.10.2020
9
发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、 问题、需要等
说明
自由发挥 的问题
提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客 单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或 怎样开始的问题）。
面对面推销技巧
Face-to-Face Selling Skill
15.10.2020
1
学习目的
知道运用启发性的 问题和客户交流 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收
获 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
15.10.2020
2
主要内容
面对面基本推销技巧 启发性问题 探索顾客的需要 处理异议
6
基本推销技巧
技 巧作 用
结交
与顾客建立交情
鼓励
促使顾客投入对话
发问
探 求 有 关 顾 客 的 现 状丶 问
题和需要
确认
让 对 方 清 楚 知 道 谈 话的进 展
推介
15.10.2020
提供资料，令顾客对推 销 员丶 公 司 丶产 品 和 服 务
产生良好的印象
7
结交
于客户建立交情
要素 目光交投
声气相通
19
处理异议
原则 以客为尊
作用
先了解客户观点，千万避免 以自己观点为主导，避免跳进答案
赢取顾客的 默许 遂步推 进
赢取顾客的 默许，遂步
推进
15.10.2020
鼓励客户详述异议,充分了解， 思考解方
愿意解决问题， 共同研究解决方法
20
处理异议的程序
鼓励
发问 确认 推介
情况 误解 怀疑 实际缺点
实际投诉
15.10.2020
11
推介
推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司 、产品和服务产生良好的印象。
说出效益
解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
解说精简 表现热诚
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时 才详细介绍。
谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。
做法 澄清 证明 显示整体价值 以长补短 以行动补救
查 证 15.10.2020
21
步骤一;鼓励
第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到[攻击]时的自然 反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解 答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。
融洽相处
说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
15.10.2020
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鼓励
促使顾客投入对话
要素 加强默契
说明
向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作， 例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的” 应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单 肯定的话，表示你想听以更多.
•精 简 明 确 •让 顾 客 自 由 发 挥 •用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思
考才回答 •与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关
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有启发性的问题
要点
•得 到 顾 客 默 许 才 发 问
•向 适 当 的 对 象 发 问
• 做 好 准备
•突 出 自 己
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