(客户管理)接近客户技巧

（客户管理）接近客户技巧

导言

“接近客户的30秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有壹定的技巧可循呢？于接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。

如何使用接近语言

接近客户的技巧

获取客户好感的六大法则

如何使用接近语言

(壹)什么是接近

【管理名言】

接近客户的30秒，决定了推销的成败。

接近客户于专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”

于接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你能够选用电话约见的方法；想约客户参观展示，能够采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。

(二)接近注意点

从接触客户到

切入主题的这段时间，你要注意下列俩点：

1．迅速打开准客户的“心防”

任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有壹些警戒心，相信你也不例外。当准客户第壹次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有壹种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人均会产生壹种本能的防备心理，所以无形中就于准客户和业务员之间筑起了壹道防卫的墙。

因此，只有于你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。

2．学会推销商品前，先销售自己

接近客户技巧的第二个注意点就是于推销商品前先将自己推销出去。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性和风格魅力。

TOYOTA的神谷卓壹曾说：“接近准客户时，不需要壹味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，于接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，于初次接近客户时，往往均无法迅速地和客户进行沟通。于无数次的体验揣摩下，我终于体会到，和其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对壹位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。”

【自检】

从神谷卓壹先生的谈话中，你得到了壹些什么启示？对照你的工作，你有壹些什么改进的方案？

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案例研究(壹)

业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周黎明。于百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗?

业务代表A：且不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

商店老板：对不起，我们暂时不想考虑换新的。

业务代表A：不会吧!对面李老板已更换了新的收银机。

商店老板：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧!

案例研究

业务代表B：刘老板于吗?我是大明公司业务代表周黎明，经常经过贵店。见到贵店壹直生意均是那么好，实于不简单。

商店老板：你过奖了，生意且不是那么好。

业务代表B：贵店对客户的态度非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育训练壹定非常用心，对街的张老板，对你的运营管理也相当钦佩。

商店老板：张老板是这样说的吗?张老板运营的店也是非常的好，事实上，他也是我壹直作为目标的学习对象。

业务代表B：不瞒你说，张老板昨天换了壹台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰你!

商店老板：喔？他换了壹台新的收银机?

业务代表B：是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前你的收银机虽也不错，可是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户将不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板壹定要考虑这台新的收银机。

我们比较范例（壹）、（二）业务代表A和B的接近客户的方法，很容易发现，A业务代表于初次接近客户时，直接地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到商店老板反问：“店里的收银机有什么毛病?”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这壹事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。

反观业务代表B，却能把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，于打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。B业务代表于接近客户前能先做好准备的工作，能

立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的运营情况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这均是促使业务代表成功的要件。

3．我们来见壹下常用的接近话语的要点

【自检】

请根据之上内容，写出你将要于课后拜访的准客户名单，设想壹下你应该如何使用接近话语？

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接近客户的技巧

成功必须突破壹些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。由于是突然拜访，因此，要能顺利地达成面谈的目标，需要灵活运用壹些技巧，以达成有效推销。

(壹)面对接待员的技巧

去到壹个公司，你最先面对的人就是这家公司的接待员。你和她进行沟通的效果如何，往往会直接决定你于该公司能否成功的开展工作。

1．你要用坚定清晰的语句告诉接待员你的意图

例如：“你好。我是大明公司的业务代表周黎明，请你通知总务处陈处长，我来拜访他。”注意点：

①由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢?你可用下面的壹些方法：伺机询问进出公司的员工，如“总务处王处长的办公室是不是于这里”?对方会告诉你总务处和处长姓陈不姓王。

②知道拜访对象的姓及职称后，你最好说出是哪个部门的哪个处长或科长，或是直接讲名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。

你要找的关键人士可能不于办公室，因此你心里要先准备好几个拜访的对象，如陈处长