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如何提高客单价

门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。

提高客单价比较直接有效方法有以下几种：

一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用

1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗

效增强或不良反应减少的方法。例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液 / 板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。又如：女性服用

避孕药物——后定诺 / 妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。

2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药

给药，可起到协同作用的方法。例如：如皮肤过敏患者，来门店购买

皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，

这样会好得快些。又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊 + 太宁栓等。

3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用 1— 3 个月的服用量。

二、通过买赠活动提高客单价。

例如：买满 38 送 XX礼品，买满 58 送 XX礼品，买满 98 送 XX礼品，买满 138 送 XX礼品。

或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。

三、通过换购活动提高客单价。

例如：当次购物满 38 加 1 元可换购 XX商品，当次购物满 68 加 1 元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50 元时，别忘了提醒顾客再购买 10 元的商品就可以参加我们的换购活动了。

四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。

大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；

通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。

以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能

够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外，

营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识，能够准确、快速为顾客指导用药；正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值，

为消费者所信服。

总之，当你专业、用心的运用各种销售方式时，你的客单价

就会不断的上升，门店营业额也会不断上升，从而能为公司创造更多

的利润。

目前国内大城市的内资大（卖场），客单价一直在40 元左右徘徊；

而（家乐福）古北店更是超过了100 元这些（公司）究竟有什么秘诀

客单价，就是说顾客平均购物金额；假定有效客流不变，提高销

售的唯一方法就是提高客单价；其决定因素有 2：

A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等；

什么决定顾客属性最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格

也有影响；这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明；

B：商店属性，包括（卖场）陈列，商品（Goods）价格，商品（Goods）

结构，商品（ Goods）陈列，促销策划活动，顾客服务等；从这个角

度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品（Goods）的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品（ Goods）的机会；二就是增加顾客单次购买商品（ Goods）的个数；

在（中国）大部分（卖场）都想建立低价形象；但低价形象并不

意味着全面低价；我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平

均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价；

根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色；角色不同，

身价也不一样；目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，

价格必须有竞争力；而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分

不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格（策略），以刺激购买；

季节性商品（ Goods）在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降

价清仓，所以实用高低定价（策略）；

品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚

至次单品中的品牌（ Brand），以获得更高的客单价和更多的利润；

价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以

按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品

（G oods）；比较分析（家乐福），好又多的女拖鞋价格带，可以发现

他们对品单价的操作手法非常不同； ( 表略 ) 购物心理调查：人们认为

一双女拖鞋 6 元以下就比较便宜，所以（家乐福）最低定价元，在

这个价位上提供 2 个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品（ Goods）；

调查还说明，一双拖鞋 20 以上就有些高了，所以（家乐福） 27 个拖鞋

单品中，有 22 个定在了元以下；同时为了拉高品单价，又在元的

价位上提供了 4 个单品 ( 后来又在元价位上提供了一个单品，突破传统

心理价位，反衬元不贵 ) ；反观好又多， 16 个单品中最低价位在元，最

高元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对

低于（家乐福），客单价自然也低；

如何跟价：现在（卖场）之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一（报告）对手那些商品（ Goods）低价格，店里马上跟进；但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品（Goods），不单单是

为了降价 -- 更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！

有些外资大（卖场）制定出商品（ Goods）价格之后，马上就出台应对

竞争的跟价指数；什么是跟价指数它就是你的价格与对手价格的比值，

比如跟价指数 95%，意思是对手的价格现在调低为 10 元，你的价格直

接跟进为元；这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什