房地产销售基础知识.ppt
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房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产基础知识培训PPT课件
4、高层：超过一定高度和层数的多层建筑。1972年国际高层建筑会议将高 层建筑分为4类：第一类为9～16层（最高50米），第二类为17～25 层（最 高75米)，第三类为26～40层（最高100米），第四类为40层以上(高于100 米）
5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。
9、板楼和塔楼（也叫点式楼） ： 板式结构一般户型通透， 例如多层住宅、高层板楼； 塔楼（点式楼）是围 绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。
四、建筑名词解释
1、什么是房地产一级市场： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。
5、什么是集资房
集资房属经济适用住房范围，是政策性住房，是企事业单位为 了解决内部职工的住房问题，企事业单位以拥有的划拨土地建 设、按成本价出售给内部职工的房屋，不能在市场上自由流通。
6、什么是经济适用房 经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发
企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济 性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家 庭的承受能力。适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上 强调住房的实用效果。经济适用住房的价格按建设成本确定。
蛭石、陶 烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
适合大规模 工业化施工，效率较高，工程质量较好。
框架结构由 梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构
的承载力和 刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬
房地产基础知识销售培训课件pptx
17
制定针对性销售策略
目标客户定位
产品差异化策略
根据市场调研结果，明确本项目的目标客 户群体，包括他们的年龄、职业、收入等 特征。
针对目标客户的需求和偏好，打造具有独 特卖点的房地产产品，如创新户型设计、 高品质装修等。
价格策略制定
营销渠道选择
根据市场供需状况、竞争对手定价以及项 目成本等因素，制定合理的价格策略。
客户满意度和忠诚度的定义与重要性
01
阐述客户满意度和忠诚度的概念，强调在房地产行业中，提升
客户满意度和忠诚度对于企业长期发展的重要性。
提升客户满意度和忠诚度的策略
02
介绍提升客户满意度和忠诚度的有效策略，如提供个性化服务
、加强与客户的沟通互动、及时处理客户投诉等。
客户满意度和忠诚度的评估与改进
03
阐述如何评估客户满意度和忠诚度，以及根据评估结果进行针
个人所得税
根据房屋出售价格与购 买价格之间的差额计算
，一般由卖方承担。
增值税
针对企业出售房产时征 收的税费，根据房屋评 估价格和出售价格之间
的差额计算。
21
土地增值税
针对土地使用权转让时 征收的税费，根据土地
增值额计算。
注意事项及风险防范
了解房屋质量状况
购买前应充分了解房屋质量状 况，避免购买到存在严重质量 问题的房屋。
根据项目特点和目标客户群体，选择合适 的营销渠道，如线上平台、线下活动、中 介合作等。
2024/1/25
18
房屋交易流程与税
05
费政策解读
2024/1/25
19
房屋交易流程简介
01
02
03
04
05
交易前准备
制定针对性销售策略
目标客户定位
产品差异化策略
根据市场调研结果，明确本项目的目标客 户群体，包括他们的年龄、职业、收入等 特征。
针对目标客户的需求和偏好，打造具有独 特卖点的房地产产品，如创新户型设计、 高品质装修等。
价格策略制定
营销渠道选择
根据市场供需状况、竞争对手定价以及项 目成本等因素，制定合理的价格策略。
客户满意度和忠诚度的定义与重要性
01
阐述客户满意度和忠诚度的概念，强调在房地产行业中，提升
客户满意度和忠诚度对于企业长期发展的重要性。
提升客户满意度和忠诚度的策略
02
介绍提升客户满意度和忠诚度的有效策略，如提供个性化服务
、加强与客户的沟通互动、及时处理客户投诉等。
客户满意度和忠诚度的评估与改进
03
阐述如何评估客户满意度和忠诚度，以及根据评估结果进行针
个人所得税
根据房屋出售价格与购 买价格之间的差额计算
，一般由卖方承担。
增值税
针对企业出售房产时征 收的税费，根据房屋评 估价格和出售价格之间
的差额计算。
21
土地增值税
针对土地使用权转让时 征收的税费，根据土地
增值额计算。
注意事项及风险防范
了解房屋质量状况
购买前应充分了解房屋质量状 况，避免购买到存在严重质量 问题的房屋。
根据项目特点和目标客户群体，选择合适 的营销渠道，如线上平台、线下活动、中 介合作等。
2024/1/25
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房屋交易流程与税
05
费政策解读
2024/1/25
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房屋交易流程简介
01
02
03
04
05
交易前准备
房地产行业销售基础学习知识 7.ppt
有层次地介绍楼盘的卖点，让客户 始终被你所吸引。
当客户看完样板房后，美好的印象 还留在脑中，去到实地后楼盘在建 中，与样板房大相径庭，置业顾问 要着眼现状，推介优点，结合现场 实景，人文景观，强化楼盘实景优 势，指引客户如何间隔，如何装修， 再提示出样板房的布置，让客户有 一个美好想象，而下决心购买。
销售气氛； 推荐付款方式； 用计价表详细计算楼价、首期款、按揭月
供及其他费用； 关键时刻主动邀请主管促进成交，并进行
相互介绍，从而进入较实际的谈判和拍板 阶段。
26
了解客户购买意向的基本动作
服务要求
避免行为
以问题询问客户的要求，通过询问了解或 判断客户购买意向，介绍适合的单元，包 括： 1、付款方式 2、栋数要求 3、面积户型要求 4、方向景观要求
眼神接触、语气温和； 点头微笑；立即放下手 头工作，有礼貌地站起。
您？
12
★ 第二种情况：
服务标准
语言
非语言
若客户站在门外观 看或观望地盘，便 出外招呼，主动邀 请客户入店。
询问式语气： 您好！欢迎光临! 请问是否看楼？ 请进来参观，让 我介绍一下该楼 盘好吗？
稳步走出门口；态度诚 恳；留意客户的反应； 目光友善、微笑；以邀 请式手势请客户入店， 主动替客户推门。
10
第二步迎接客户： ——迎客、问候、介绍、引客
迎客站立规范： 远远见到客人向营销中心 走来时，置业顾问应第一 时间携资料离座起身迎客， 直立在售楼部门内，近门 侧而立。
11
招呼客户入店的不同情况
★ 第一种情况：
服务标准
语言
非语言
客户入店时,主动与 他们打招呼
关心口吻： 您好!欢迎光临!请 问有什么可以帮
当客户看完样板房后，美好的印象 还留在脑中，去到实地后楼盘在建 中，与样板房大相径庭，置业顾问 要着眼现状，推介优点，结合现场 实景，人文景观，强化楼盘实景优 势，指引客户如何间隔，如何装修， 再提示出样板房的布置，让客户有 一个美好想象，而下决心购买。
销售气氛； 推荐付款方式； 用计价表详细计算楼价、首期款、按揭月
供及其他费用； 关键时刻主动邀请主管促进成交，并进行
相互介绍，从而进入较实际的谈判和拍板 阶段。
26
了解客户购买意向的基本动作
服务要求
避免行为
以问题询问客户的要求，通过询问了解或 判断客户购买意向，介绍适合的单元，包 括： 1、付款方式 2、栋数要求 3、面积户型要求 4、方向景观要求
眼神接触、语气温和； 点头微笑；立即放下手 头工作，有礼貌地站起。
您？
12
★ 第二种情况：
服务标准
语言
非语言
若客户站在门外观 看或观望地盘，便 出外招呼，主动邀 请客户入店。
询问式语气： 您好！欢迎光临! 请问是否看楼？ 请进来参观，让 我介绍一下该楼 盘好吗？
稳步走出门口；态度诚 恳；留意客户的反应； 目光友善、微笑；以邀 请式手势请客户入店， 主动替客户推门。
10
第二步迎接客户： ——迎客、问候、介绍、引客
迎客站立规范： 远远见到客人向营销中心 走来时，置业顾问应第一 时间携资料离座起身迎客， 直立在售楼部门内，近门 侧而立。
11
招呼客户入店的不同情况
★ 第一种情况：
服务标准
语言
非语言
客户入店时,主动与 他们打招呼
关心口吻： 您好!欢迎光临!请 问有什么可以帮
房地产基础知识培训销售ppt课件
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7
一、房地产常用名词
◆五证：《建设用地规划许可证》\《建设工程规划许可证》 \、《国有土地使用证》 \
《建筑工程施工许可证》 \《商品房销售(预售)许可证》
◆两书：《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》 ◆一级市场 ◆二级市场： ◆三级市场： ◆房地产产权： ◆三通一平 ： ◆七通一平：通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地 ◆期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房
什么是房屋的实用面积？
它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。
使用率和实用率的差别？
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40
第四章 房地产测绘知识
什么是房屋的套内建筑面积？
房屋套内建筑面积是指由套内房屋使用面积、套内墙体 面积、套内阳台建筑面积三部分组成的面积 。
•套内墙体面积＝1／2共用墙墙体投影面积或＝非共用墙 墙体水平投影面积 •公共分摊面积＝公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积 •公用建筑面积分摊系数＝整幢建筑物的公用建筑面积／ 整幢建筑物的各套套内建筑面积之和
完整最新版课件
41
第四章 房地产测绘知识 什么是房屋的共用建筑面积？
房屋共有建筑面积是指各产权人共同占有或共同使用的 建筑面积，它应按一定方式在各产权人之间进行分摊 。
公用建筑面积分摊系数
公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
完整最新版课件
42
第四章 房地产测绘知识
➢分摊的共有建筑面积：是指某个产权人在房屋共有建筑 面积中所分摊的面积。
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27
骑楼
过街楼
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房地产销售基础知识.ppt
2020/3/21
业务知识——二手房业务
已购公有住房及已购经济适用房的概念：
已购公有住房——指城镇职工按照有关住房改革 政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优 惠办法）购买的公有住房；
已购经济适用房——指按政府规定的指导价格购买 的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政 府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安 居工程住房和集资合作建设的住房
4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致 5.因付款方式的不同,可导致实际交易价格的变
化
2020/3/21
融资及付款方式
二手房买卖业务：
二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常以交易 房价的10%作为首付款或定金，在过户时（以买方 取得领证通知单或进行物业交割为标准），由买方 支付剩余房款 特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致
2020/3/21
建筑面积计算
占地面积——建筑物基底及其功能需要占用的面
积，也叫红线面积
容积率——指总建筑面积与总占地面积的比率 使用率——使用面积与建筑面积的比率 绿化率——指红线内用于绿化的面积与总占地面
积的比率
2020/3/21
房屋面积的分类
使用面积——它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体 柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积 建筑面积——包含了房屋居住可用的实用面积、墙 体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等 公摊面积——是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂 及小区内其它一些配套设施的分摊面积 套内面积——卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫 生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的 总和
2020/3/21
商用物业
1.位置 2.房间朝向、净深、净高、采光、柱距等 3.硬件水平（电梯、空调、通讯设备等） 4.物业管理 5.配套设施（商务中心、银行、邮局、员工 餐厅、机票代理等） 6.其它
业务知识——二手房业务
已购公有住房及已购经济适用房的概念：
已购公有住房——指城镇职工按照有关住房改革 政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优 惠办法）购买的公有住房；
已购经济适用房——指按政府规定的指导价格购买 的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政 府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安 居工程住房和集资合作建设的住房
4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致 5.因付款方式的不同,可导致实际交易价格的变
化
2020/3/21
融资及付款方式
二手房买卖业务：
二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常以交易 房价的10%作为首付款或定金，在过户时（以买方 取得领证通知单或进行物业交割为标准），由买方 支付剩余房款 特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致
2020/3/21
建筑面积计算
占地面积——建筑物基底及其功能需要占用的面
积，也叫红线面积
容积率——指总建筑面积与总占地面积的比率 使用率——使用面积与建筑面积的比率 绿化率——指红线内用于绿化的面积与总占地面
积的比率
2020/3/21
房屋面积的分类
使用面积——它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体 柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积 建筑面积——包含了房屋居住可用的实用面积、墙 体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等 公摊面积——是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂 及小区内其它一些配套设施的分摊面积 套内面积——卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫 生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的 总和
2020/3/21
商用物业
1.位置 2.房间朝向、净深、净高、采光、柱距等 3.硬件水平（电梯、空调、通讯设备等） 4.物业管理 5.配套设施（商务中心、银行、邮局、员工 餐厅、机票代理等） 6.其它
房地产基础知识及销售技巧-2PPT课件
证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。
现房 现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在
这一阶段购买商品房时应签出售合同。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致
轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
15
第二章、房地产销售技巧培训
第一部分、销售流程：
销售流程： 接听电话
安排客户
购买洽谈
成交收定金 暂未成交
客户记录 办理手续 客户追踪
售后服务 客户转介绍其他客户
16
二、销售前的准备
1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列， 装于资料夹内。 2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。 3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。 4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。
27
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
⑶拿起订购书之类细看；
⑷开始仔细地观察商品；
⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7.引发购买动机
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。 房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土 地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所 有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。
现房 现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在
这一阶段购买商品房时应签出售合同。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致
轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
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第二章、房地产销售技巧培训
第一部分、销售流程：
销售流程： 接听电话
安排客户
购买洽谈
成交收定金 暂未成交
客户记录 办理手续 客户追踪
售后服务 客户转介绍其他客户
16
二、销售前的准备
1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列， 装于资料夹内。 2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。 3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。 4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。
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6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
⑶拿起订购书之类细看；
⑷开始仔细地观察商品；
⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7.引发购买动机
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。 房地产业
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土 地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所 有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。
房地产基础知识培训课件PPT(共 72张)
（五）、房地产与地产的关系
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土 地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指 有限期的土地使用权。
（六）、房地产与地产的联系
房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： A、实物形态上看，房产与地产密不可分； B、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； C、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。
（四）城市规划常用术语
容积率 ： 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。 总占地面积 经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 建设用地面积（净用地面积） 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 总建筑面积 指在建设用地范围内住宅、公共建筑、人防地下室面积的总和，它包括计入容积率面积和不计入容积率 建筑覆盖率（建筑密度）建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率 绿化率： 建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿 层高 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通 括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 住宅间距 二栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。
（三）城市规划常用术语
商品房： 指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场流通的房地产，它是可领独立 证并可转让、出租、继承、抵押赠与及交换的房地产。 别墅：
一般分为独立别墅、叠加（别墅共四层、一梯一户、共两套）、双拼（别墅共两层、一梯两户、共两套 联体别墅（建筑共两层、由三套以上的别墅相连）四种。 公寓： 除日照要求均满足《住宅建筑设计规范》其他强制性内容的一类特殊的生活单元 综合楼： 由两种及两种以上用途的楼层组成的公共建筑 裙房： 与高层建筑相连的建筑高度不超过24米的附属建筑 地下室： 房间地平面低于室外平面的高度超过该房间净高的1/2者为地下室 半地下室： 房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者为半地下室 设备层： 建筑物中专为设置暖通、空调、给水排水和配变电等的设备和管道且供人员进入操作的空间层 避难层： 建筑高度超过100米的高层建筑，为消防安全专门设置的供人们疏散避难的楼层 架空层： 仅有结构支撑而无外围护结构的开敞空间层