拜访客户要做到六个“早知道”

五、客户家中关键人物“早知道”
俗话说，家有千口，主事一人。营销员在实施 营销过程 中，一定要牵住牛鼻子，抓住关键， 抓起决定性的人物，这 样才能起到事半功倍的 效果。在保险营销中，如果了解到家 庭中最能起作用 的是男主人Байду номын сангаас因男性敬老尽孝道之心较强烈， 可以为父母买份保险为由头，以确保父母病有 所医、老有所 养，确保父母晚年幸福安康，以 报答父母的养育之恩；若是 女主人有决定权， 因女性多数更关心母亲、疼爱孩子，可以 为母 亲和孩子买保险为由头，尽自己的责任，有感 恩之心， 关爱之意，实际上是减轻自己的负 担，减少自己今后的生活 压力，是一举两得的 好事。
结束语：
熟悉客户的情况，了解客户的心理，然后 对症 下药，就会达到药到病除的效果。每一位 从事 保险营销的伙伴，在实施营销的过程中， 要多 方搜集客户的信息、全面掌握客户情况， 这样 才能为成功营销奠定基础，为顺利签单创 造条 件。
谢谢！
拜访客户要做到六 个“早知道”
从事保险营销的伙伴，每天马不停蹄 地拜访客 户，实施有效的沟通方法，帮 助客户转变思想 观念，增强对保险保障 重要性的理解。那么， 如何尽快让客户 了解保险产品，增强防御风险，根据当前 保险营销的形势，总结出营销员拜访客 户的六个“早知道”。
一、客户基本情况“早知道”
二、客户事业发展政策“早知道”
国家的富强依靠高速的经济发展，家庭和谐稳 定依 靠事业兴旺和稳定的经济收入。对大多数 客户而言，他 们最关心的是事业发展和经济收 入。营销员在实施有效 公关之前，应把客户最 关心、最直接、最现实的利益问 题放在首位， 真正把客户的利益视为自己的利益。尤其 是当 前应把客户事业列入营销伙伴所关心的问题之 中。 在对客户实施公关之前，要对客户从事工作的 行业前景、 发展潜力、今后的投资规模、国家 扶持的相关政策等有 所掌握，做到分类了解。 像从事农村种养、商品购销的 经营者，要着重 了解国际、国内的市场行情、生产要素、 技术 要领等，这样在见到客户时能够迅速找到切入 点， 确保营销员的每句话都能说到点子上，让 客户接受营销 伙伴的观点，以实现成功签单。
二、客户事业发展政策“早知道” 三、客户现有保障状况“早知道”
四、客户思想状况“早知道”
五、客户家中关键人物“早知道”
六、营销环境“早知道”
一、客户基本情况“早知道”
工欲善其事，必先利其器。营销员在对客户实 施 有效拜访前，要对客户做深入了解，初步掌 握客户的 情况，以便有的放矢、分类施策，有 针对性地开展工 作。根据当前客户的经营状况，营销员要做到知道 客 户家庭的人口情况。比如，家庭成员的文化 程度、职 业类型、个人爱好、联系方式、工作 性质及生活规律 等，这样可以合理安排拜访时 间，根据客户的实际需 要准备拜访主题，以达 到拜访的最佳效果。据对中国 人寿山东省菏泽 分公司100名营销高手一次签单成功 的调查， 80%的营销员前期充分准备，讲解细致入微， 说明前期的准备工作做到位了。
六、营销环境“早知道”
第二，切忌客户工作忙时谈保险。在日常营销 过程 中，有的营销员在客户正在打电话、安排 工作、开会、 吃饭时就搭话介绍保险，造成客 户左右为难，这时客户 会当场拒绝。最好的办 法是让客户把其他事情处理完毕 在开口说保 险。语言表达最好用，“您真是成功人士， 工作 就是繁忙，我占用您的时间真是不好意思”等赞 美 的口气，用温馨的语言，拉近与客户的距 离，营造有利 的沟通环境，从而助推营销成 功。 第三，切忌闲杂人员多时开口。营销员在与客 户接 触时，最好是二对一式的交谈，即两个营 销员一个客户， 若其他闲杂人员在场，由于他 们对保险认识的程度不同、 观念和思想不同， 所以发表的言论也不尽相同，很可能 出现我们 苦口婆心讲半天温度刚提升起来，其他人员一 瓢凉水就会冷下来的局面。
四、客户思想状况“早知道”
思想决定行动，思路决定出路。不同行业、不 同文化、 不同性格和爱好的人，他们的思想观 念不相同，看问题、 分析问题、解决问题的方 法也不同。知己知彼，方能百战 不殆。营销伙伴要养成经 常思考问题的习惯，要知道所接 触客户的脾气 和性格爱好，明确他的思想类型是属于善于 接 受新事物、新思想、新观念的人，还是随从 型、攀比 型的人，还是别人怎么做他就跟着学 从重心强的人，了解 清楚这些情况后，营销员 再根据自己的性格，有必要地选 择性格相近的 客户，以便在与客户接触时能够无障碍的交 流。
三、客户现有保障状况“早知道”
大家都知道曲径通幽的道理，营销伙伴在向客 户介绍 保险产品之前，最好找一个客户非常接 受的理由，可以根 据不同客户的需求和爱好、 不同的季节和时间来选择接触 客户的机会。比如，年前以给客户拜年的形式，或以慰问 信 的形式向客户汇报一年来公司的经营状况，征 求客户 对公司发展的意见和建议；帮助客户给 现有保单体检；客 户生日祝贺、外出结伴旅 游、同桌就餐等等。利用以上形 式，多方了解 客户现有保障类型、保单状况，帮助客户进 一 步了解现有的保障情况，再次挖掘客户投保的 潜力， 鼓励客户增加对保险投资的力度，让客 户清醒认识加保后 的意义和作用，确保客户舒 心、放心、安心买保险。
六、营销环境“早知道”
天时、地利、人和是成功的重要法宝。环境也 是生产力，环境也能够有效改变人的思想和观 念。 因此，营销员在保险营销的过程中要营造 更加有利 于营销的环境，做到三个“切忌”。 第一，切忌在客户心情不好时谈保险。要处理 事情，先处理心情，这是营销经验之谈。营销 员在 进入客户办公室和家庭营销时，要善于观 察客户的 表情，在客户心情不好时，忌讳单刀 直入谈保险， 那样最容易搁浅，成功的概率极 低。遇到客户心情 不好时最好根据客户的兴趣 和爱好选择客户感兴趣 的话题，想方设法调节 客户的心情，然后选择时机 营销。
五、客户家中关键人物“早知道”
另外，可选择家中特殊性或最有说服力的人购 买保 险。像家中经济收入的顶梁柱，他的健康 才能保持家庭 收入源源不断，他的存在可使家 庭和谐稳定，他对家庭 的重要性永远不可忽 视。但是风险是不确定的，要想保 持家庭幸福 的连续性，降低风险给家庭带来的经济损失， 用保险弥补生活中的风险是十分必要的。掌握 保险营销 中的关键，实施更加有效的方法，是 保险营销的核心， 也是营销成功的诀窍之一。