终端快消拜访八步骤
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表，整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料（POP、DM等）
• 准备清洁用工具（如毛巾等）
• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑，做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列，清洁货架
• 检查产品情况，撤下残次品
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品
• 介绍促销计划，提供增加销量的建议
• 收集市场信息
• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】• 建议订单量＝安全库存量－本次库存
• 确认客户同意的订货量，填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别。
快消品终端业务拜访八步骤
冰箱陈列
步骤四：店面维护
4.3: TG/地堆/陈列架
品牌TG：
选择最好位置，陈列 丰满，配合价格签、 广宣
特陈特贩/地堆/侧堆：
确保产品、位置、面积、 价格符合公司要求的标 准
陈列架：
100%陈列我司产品， 陈列标准依据公司的要 求。
步骤四：店面维护
4.4: 休闲区
查看我司的休闲区域布置，请检查休闲遮阳伞，POP等 是否丢失损坏等
步骤一：计划与准备
1.3: 检查生动化工具
➢生动化工具
POP、围条、货架插 卡、瓶颈套卡、爆炸 贴、冰箱贴、串旗等
➢工具包必备
裁纸刀、胶带(双面 胶)、油性笔、抹布， 手机、充电宝等
充分准备，体现专业
步骤一：计划与准备
1.4: 其他准备工作
1.促销政策、利益点、新产品知识以及给客户带来的好处 等的准备；
江海 2020年8月
课程目标
本堂课程结束时，学员应能…… ➢ 了解拜访八步骤的目的 ➢ 掌握拜访八步骤的流程 ➢ 提升服务品质
目录
1 拜访八步骤的目的 2 拜访八步骤的内容 3 演练与总结
思考
你认为终端业务应该怎样拜访辖区客户呢？
目的
1
使业务人员能 够在销售线路 上有计划地安 排拜访时间
2
在每个售点提 供品质一致的 服务，杜绝客 户断货、缺货
步骤六：建议销售
6.4：竞品管理
竞品管理：对主要关注竞品信息的调查；可按照品类、厂商、品项条件的筛 选及需要关注竞品的信息进行数据采集；进行竞品信息拍照
案例
小王的故事： 上周家家福超市销售情况是650ML可乐15件，
650ML橙汁汽水8件，500ML卡瓦斯3件,今天业务 员小王是这样对家家福超市下订单的：家家福超市 650ML可乐的本次全部库存是5件， 650ML橙汁汽 水2件， 500ML卡瓦斯0.5件本次小李给家家福下 650ML可乐30件， 650ML橙汁汽水2件， 500ML 卡瓦斯3件。 小王下的每个单品订单合理吗？为什么？
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
终端拜访8步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服
4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销
5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别 跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
步骤4 售点生动化 什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
快消品行业~业务员终端拜访八步骤
快消品行业~业务员终端拜访八步骤业务员终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
终端拜访步骤及动作规范
快消品终端拜访步骤及动作规一、步骤一：打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”二、步骤二：服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2）分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行；➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。
3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶1）把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录；2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告主管（办事处处罚经销商）。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三：终端理货的动作标准1、货架列产品整理1）用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2）单品列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3）产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2）对变色或破损的纸箱进行更换。
3）堆头原则上必须不低于6件，最上面的1件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1）本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2层（放在冰柜上二层）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞满为准）2）将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
业务员终端拜访八步骤(精)
业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“ 品牌推广代言人” , 在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此, 销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象, 良好的精神状态, 会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料, 主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料, 可以正确地向消费者传递产品信息, 有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布, 用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后, 要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等, 可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象, 并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼, 不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步:和客户打招呼进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等, 以展现自身的亲合力, 树立公司的良好形象。
与此同时, 对店内的其他人员也要以礼相待。
终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt 88
(一)拜访八步骤 一 拜访八步骤
第四步 产品生动化
(1)张贴,悬挂POP广宣品 产品清洁 (2)检查店内漏油，变形，破损品及时更换 (3)调整产品排面与位置 ,争取最大的曝光度 (4)检查货架是否有断货及时补损
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(一)拜访八步骤 一 拜访八步骤
第五步 建议订单
(1)按1.5倍库存原则下单 (2)写明单品明细，先易后难原则
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(一)拜访八步骤 一 拜访八步骤
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动 (2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
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A、终端陈列的最终目的 销售 、 目的=销售 大部分的消费者购买快消品时是属于冲动性购买。 大部分的消费者购买快消品时是属于冲动性购买。 瞬间冲动购买型
消费者属于完全冲动购买的行为
增加购买型 冲动性购买
消费者在店内有计划购买某一品牌的产 品，因为注意到商品吸引如加量包装、 搞促销活动，买赠等决定额外购买
2012-2-6 4
(一)拜访八步骤 一 拜访八步骤
第二步 客情沟通（打招呼） 客情沟通（打招呼）
(1)自我介绍 (对于新业务) 柔和式的开场话题
天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
(2)问店内人员好 (3)分辨主要负责人 (4)提及上次承诺
《拜访八步骤》快销品的专业销售技巧041
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉, 视觉, 味觉, 嗅觉, 触觉等五感官的表演让顾
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征: 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
陈列的目的＝让顾客购买 陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看
得到
产品生动化
有效陈列高度 以155公分家庭主妇身高为标 准，手可触摸到180公分的高度
黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾 客的视线为中心来决定。
容易看得到的范围: 为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
缔结——注意事项
除了必要的话以外不要多讲, 说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额, 要平静, 不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场, 常会导致失败, 主要的是对
快消拜访八步骤
THANKS
谢谢您的观看
定期回访与沟通交流
定期回访
定期对店主进行回访，了解其销售情况、库存情况和意见反馈。
沟通交流
与店主保持密切的沟通交流，及时了解市场动态和消费者需求。
调整策略
根据店主反馈和市场变化，及时调整销售策略和推广方案。
07
总结经验与改进措施
分析拜访过程与成果
01
拜访过程回顾
对每次拜访的过程进行回顾，包括与客户的沟通、产品的展示、竞争对
强调产品优势
比较同类产品，突出自家产品的优势，如价格、性能、耐用性等。
提供产品证明
出示产品证书、专利证明、检测报告等相关资料，增加消费者对产 品的信任度。
推广新品与促销活动
新品推广
01
通过新品发布会、媒体广告、社交媒体等渠道，宣传新品的特
点和优势，提高消费者对新品的认知度。
促销活动
02
策划各类促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者购买
目标设定
设定明确、可衡量的目标，如提高客户满意度、增 加订单数量、提升市场占有率等。
行动计划执行
按照制定的行动计划，积极开展工作，确保 目标的达成。同时，根据实际情况及时调整 计划和目标。
08
持续学习与发展提升
学习快消品行业知识
了解快消品行业的发展趋势、市场动态和竞争格局 ，掌握相关产品和品牌信息，提高自身对行业的认 知水平。
避免遮挡
避免其他商品或货架遮挡住快消品 ，确保顾客能够轻松看到产品。
调整产品陈列与展示
定期更新
根据销售情况和市场需求，定期 调整产品陈列和展示方式，保持
新鲜感和吸引力。
突出新品
对于新上市的产品，可以通过特 殊陈列、试用装等方式吸引顾客
销售终端拜访八步骤
每月准备
þ 每月与主管讨论销售目标 ðððð绩工销销效作量售目重目发标点标展(目成标功率/订单SKU等)
þ每日回准顾备销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 þ 对照实际业绩与目标 þ确定当日线路的工作重点 þ备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等)
访þ前在准进ð备入回店顾铺路前线回本顾,明目确标周平均订货量和上周订单量 ðð回回顾顾拜店访主目姓的名,或以称及呼上, 次选拜择访恰的当承的诺语气, 口吻 ð带上POP等工具
目 录 Contents
拜访前
01
拜访中
02
拜访后
03
拜访步骤规范的意义
为什么要规范拜访步骤？
拜访流程梳理
访前—Pre-Call 服务--Service
陈述/销售 –Presenting 访后—Post-Call
1.准备 Preparation
2.打招呼 Greet the customer 3.店情察看 store check 4.产品生动化 Merchandise 5.草拟订单 Determine the order
•老板您这里即然防水产品销售不错，那消费群体一定比较多元化。随着消费都对环保和健康的 要求越来越高, 高品质环保防水产品将成为高端群体消费的主流,这类产品不但能带来不错的利 润，还能通过产品的提升来提高我们店的经营档次,我们做为知名民族涂料的厂家之一，产品已 广泛被消费者认可，良好的售后服务也会为老板在赚钱之余无任何后忧。
| 拜访中-服务 草拟订单练习-Determine the order
练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天 (4月20日)的订单
(假设增长系数为1.5）
| 拜访中-销售陈述
快消品行业终端拜访八步骤
与客户一起 了解库存及 销售记录、 给可户简易 型订单
给客 户出 选择 题而 不是 问答 题
29
安全库存设定方法
30
铺货
新品铺货 品项扩展
扫 街 式 挨 家 进没 货有
该 品 项 的 客 户 进 货
31
六、结束销售
异议 判断购 达成 处理 买信号 共识
异议的处理
新品回转不好 服务品质抱怨 产品品质投诉
44
重要提示
拜访八步骤是我们在每家店内执行的必须动作，每一项都不能遗 漏！
45
课程大纲
第一单元
拜访步骤标准化之目的
第二单元 第三单元
拜访八步骤的内容
实战演练
46
实战演练
1、计划与准备 投放 2、接近客户
退库
3、清点库存
4、销售及铺货
转投
5、结束销售
6、商品陈列配送 7、行政作业
8、评估
换机
移库
语言要清楚、明白、简明、扼要 运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通
33
案例分析
小王是来公司一个月的助代，这天依步骤和老板定完货， 老板敷衍的说有货卖，不定了。小王说好长时间讲库存不多了， 该进货了，但店老板依然不进。这是小王想还是想其他办法， 于是他慢慢的整理着货架开始和店老板聊天，这时店老板开始 抱怨：这周有顾客要买5箱水，店里不够卖，打电话给小王，电 话也不接，于是给批发商打电话，说好给送货，但还是没有按 照规定的时间送过来，没有作成这次生意，还得罪了这个顾客。 小王想起来，当时正在开会，事后有其他事，也忘记了。于是 店老板道歉，并解释自己好些工作没经验，好多都没做好。小 王想现在老板还在生气，现在不适宜现在在要求定货。于是作 完其他动作后，告诉老板下周二上午见面再聊，他告辞客户去 下一家，暗暗的想，要在明天主动打电话给店老板，尝试定货， 并且询问是否有什么急事。
终端拜访8步骤
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
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终端小店拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位臵，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
只有长此以往地这样下去，才会有助于
销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。
销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。
主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。
只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。
在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。
前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。
根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。
销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。
在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。
如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
客户卡按星期设臵，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。
销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，
以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。
在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。
但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。