如何营造销售氛围及sp配合(图文版)
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7
环 境 营 造 篇——音 乐
环境营造之“天籁之音”
售楼处环境营造是通过对客户的 “视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来 实现的。视听、视听，除去第一感官视 觉，听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验，建议在售楼 处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐， 可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时 间，从而提升成交概率。
汇报人：袁媛
2
目录
CONTENT
01 如何营造销售氛围 02 SP配合技巧
3
第一章
如何营造销售氛围
环境营造
销售流程营造
销售细节营造
活动营造
4
现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
人气氛围
5
环 境 营 造 篇——光 影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使 人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫 心态，客户在不自然中会对销售员的交流产 生戒备抵触。
如何营造销售 氛围及SP配合
1
前言 / INTRODUCTION
氛围即是围绕某种主题，通过现场环境的布置，让人们感觉到某种统 一感的气氛，现场良好的销售氛围是成交的核心环节。
促销就是要通过现场的布置、宣传、表演来“炒”出火爆的氛围，让 活动现场high起来，用热烈的气氛感染消费者，让消费者尽可能多地 参与到促销现场活动中来。氛围就像是一种连锁反应，参与的人越多， 氛围的传播力度和速度就会越高。营造氛围的关键不仅在于现场的布 置，将消费者“粘合”到现场，能更好地营造出促销现场氛围。
12
第二章
ຫໍສະໝຸດ Baidu
SP配合技巧
假客户造势
假电话造势
喊销控造势 现场sp配合技巧
业务工作造势
13
假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的 下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是 这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造 势，可以更好的达到成交、签单的目的。
19
SP作用
把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 SP最重要的核心：克服心理障碍，要给客户真实感，要能顺利达到成交的目的。 SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运用
20
逼 定
S P
喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在这套房源“得与失” 上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定”判断的因素。
15
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若 感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户 看房留下不良感觉。那就可以制造一些 假电话。如问价、问房源、以及谈论下 定等事宜，也可以多打追踪电话，只要 给客户感觉到销售员都在处理客户事宜， 那么假电话造势目的就已达到。
16
假电话造势也可以在“逼定”客户时 候使用。如客户已经带了定金来，但对于 是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假 电话造势”。可以让同事给你打电话，然 后假装是你的一位客户打来的。挂断电话 之后可以告诉你的客户，这是另一位客户 打来询问交定金的事情，他要定的房源跟 你的一样，你如果再不下定可能就要错失 这套房源了。
8
环 境 营 造 篇——结 论
通过暖色调投、射灯的 布置摆放，为现场营造 出暖调的环境氛 围，抵 消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优 美的背景音乐，缓和客 户负面情绪，延长其在 售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演， 与相关媒体单位组织看房 团等活动方式，来提升现 场人气促进销售。
9
10
因此建议：通过在售楼处关键处，如沙 盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部 位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售 楼处整体冷寂的环境氛围。
通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户 因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售 人员下步推销做好铺垫。
6
环境营造之“火爆人气”
火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。 因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位合作，组 织看房团来提高售楼部的人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。 此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息多次释放给客户， 同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。
21
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大， 在这种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难 的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客 户可信度提高。
14
假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。
开盘选房时
客户对于选哪一个房源犹豫不定，这 时置业顾问可用“其他客户也相中这 套房源”来促使客户快速做出决定。
单个客户谈判时
也可用假客户来进行“逼定”。如“我同
事有一位客户也相中了这套房源，如果您
不及时下定，等您下午来可能就已经被别
人定了”。
置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他客户，在形成竞争的同 时，注意不要造成两个客户都不能成交的后果。
这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两 套房源。如果某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意 向的备选房源进行介绍，争取达到成交目的。
销售流程篇
销售流程流程图
进门阶段 沙盘展示区 接待洽谈区 样板房景观区
泊车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、景参观
11
销售细节篇
细节决定成败， 针对销售现场的布置， 将在更多的细小环节上 提出建议，从细微处入 手，来打造一个具有独 特魅力的现场售楼处。
17
业务工作造势
业务工作造势是通过置 业顾问在忙碌的准备合 同等销售资料，并不时 地谈论客户马上就来签 约及付首期等事情，给 正在看房的客户感觉到 楼盘的热销。从而给客 户营造房源紧俏，需要
及时下定的紧张感。
18
客户少的情况下 也要喊销控台。此起 彼伏使客户有紧迫感。 具体执行的方法大家 可以在工作中根据实 际的情况灵活运用和 创造。注意要自然不 露痕迹，切忌过火。
环 境 营 造 篇——音 乐
环境营造之“天籁之音”
售楼处环境营造是通过对客户的 “视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来 实现的。视听、视听，除去第一感官视 觉，听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验，建议在售楼 处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐， 可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时 间，从而提升成交概率。
汇报人：袁媛
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目录
CONTENT
01 如何营造销售氛围 02 SP配合技巧
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第一章
如何营造销售氛围
环境营造
销售流程营造
销售细节营造
活动营造
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现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
人气氛围
5
环 境 营 造 篇——光 影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使 人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫 心态，客户在不自然中会对销售员的交流产 生戒备抵触。
如何营造销售 氛围及SP配合
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前言 / INTRODUCTION
氛围即是围绕某种主题，通过现场环境的布置，让人们感觉到某种统 一感的气氛，现场良好的销售氛围是成交的核心环节。
促销就是要通过现场的布置、宣传、表演来“炒”出火爆的氛围，让 活动现场high起来，用热烈的气氛感染消费者，让消费者尽可能多地 参与到促销现场活动中来。氛围就像是一种连锁反应，参与的人越多， 氛围的传播力度和速度就会越高。营造氛围的关键不仅在于现场的布 置，将消费者“粘合”到现场，能更好地营造出促销现场氛围。
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第二章
ຫໍສະໝຸດ Baidu
SP配合技巧
假客户造势
假电话造势
喊销控造势 现场sp配合技巧
业务工作造势
13
假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的 下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是 这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造 势，可以更好的达到成交、签单的目的。
19
SP作用
把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 SP最重要的核心：克服心理障碍，要给客户真实感，要能顺利达到成交的目的。 SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运用
20
逼 定
S P
喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在这套房源“得与失” 上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定”判断的因素。
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假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若 感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户 看房留下不良感觉。那就可以制造一些 假电话。如问价、问房源、以及谈论下 定等事宜，也可以多打追踪电话，只要 给客户感觉到销售员都在处理客户事宜， 那么假电话造势目的就已达到。
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假电话造势也可以在“逼定”客户时 候使用。如客户已经带了定金来，但对于 是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假 电话造势”。可以让同事给你打电话，然 后假装是你的一位客户打来的。挂断电话 之后可以告诉你的客户，这是另一位客户 打来询问交定金的事情，他要定的房源跟 你的一样，你如果再不下定可能就要错失 这套房源了。
8
环 境 营 造 篇——结 论
通过暖色调投、射灯的 布置摆放，为现场营造 出暖调的环境氛 围，抵 消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优 美的背景音乐，缓和客 户负面情绪，延长其在 售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演， 与相关媒体单位组织看房 团等活动方式，来提升现 场人气促进销售。
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因此建议：通过在售楼处关键处，如沙 盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部 位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售 楼处整体冷寂的环境氛围。
通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户 因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售 人员下步推销做好铺垫。
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环境营造之“火爆人气”
火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。 因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位合作，组 织看房团来提高售楼部的人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。 此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息多次释放给客户， 同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。
21
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大， 在这种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难 的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客 户可信度提高。
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假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。
开盘选房时
客户对于选哪一个房源犹豫不定，这 时置业顾问可用“其他客户也相中这 套房源”来促使客户快速做出决定。
单个客户谈判时
也可用假客户来进行“逼定”。如“我同
事有一位客户也相中了这套房源，如果您
不及时下定，等您下午来可能就已经被别
人定了”。
置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他客户，在形成竞争的同 时，注意不要造成两个客户都不能成交的后果。
这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两 套房源。如果某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意 向的备选房源进行介绍，争取达到成交目的。
销售流程篇
销售流程流程图
进门阶段 沙盘展示区 接待洽谈区 样板房景观区
泊车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、景参观
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销售细节篇
细节决定成败， 针对销售现场的布置， 将在更多的细小环节上 提出建议，从细微处入 手，来打造一个具有独 特魅力的现场售楼处。
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业务工作造势
业务工作造势是通过置 业顾问在忙碌的准备合 同等销售资料，并不时 地谈论客户马上就来签 约及付首期等事情，给 正在看房的客户感觉到 楼盘的热销。从而给客 户营造房源紧俏，需要
及时下定的紧张感。
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客户少的情况下 也要喊销控台。此起 彼伏使客户有紧迫感。 具体执行的方法大家 可以在工作中根据实 际的情况灵活运用和 创造。注意要自然不 露痕迹，切忌过火。