保险缘故客户经营(PPT34页)
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客户经营是寿险行销的真谛(ppt35张)
温与客户的关系，从而直接带来加保
与转介绍的可能
服务三要素
• 与客户联系的方式
– 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、 递送鲜花
• 与客户联系的时间
– 重要日子的安排、平日联系的频次
• 与客户联系的内容
– 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、 生活贴士、工作汇报、解决问题、交流 沟通、时点祝福
定期检视保单需求
×10人/件 ×10人/件 =20个准主顾 ×4次 =80次
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件的背后
1050元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累
2件 =
为什么失败 的总是我
？
让我们来了解一下成功者的秘诀！
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币)
界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
2、客户资料编号、分类与建档
• 经过分析、整理、归类的客户资料，才 可以成为确定服务方案的有价值资讯
– 首先整理分析资料
– 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期 或按认识先后顺序）
– 根据客户关系类型分类
保险公司如何经营客户(PPT17页)
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
客
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯
❖ 3、有金钱决定权的人
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
信诚人寿 培训部
9
四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
10
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
信诚人寿 培训部
11
主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
12
主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
信诚人寿 培训部
19
角色扮演
信诚人寿 培训部
20
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
信诚人寿 培训部
21
计划100样板
信诚人寿 培训部
22
B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
信诚人寿 培训部
29
客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
缘故开发
初中
小学 幼儿园
联想法（以小学为例）
❖ 班上最淘气的是谁？ ❖ 学习最好的是谁？ ❖ 我的同桌是谁？ ❖ 班上最听话的是谁？ ❖ 和我最要好的是谁？
计划100之准主顾名单表（表1）
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 幼儿园 小学 同 初中 学 高中
大学
单位A
同 单位B 事 单位C
单位D
计划100之准主顾名单表（表1）
二、经营缘故市场的意义
缘故市场就是 我们寿险销售生涯的开始！ 我们寿险销售生涯的延续！
缘故市场的衍生与发展 转介绍、加保
三、经营缘故市场的态度
推销流程 寒暄、赞美
建立信任 收信资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
把你的缘故客户分等级
B级 要点：你存在潜在的经济危机
假如你60岁退休，到90岁，每个 月需1000元退休金，去除社会基本养老 金，另外每个月要准备600元，共 216000元，这些是你必须要强制准备的， 你准备了吗？
把你的缘故客户分等级
C级 要点：保险是必要的
前段时间，我看到一份资料，说 的是到2000年中国的老年人口已达1.3亿， 按国际标准，中国已进入老龄化社会， 养老问题越来越成为一个很现实的问题， 传统的养儿防老很难指望社会基本养老 金又太少，通过商业保险提前规划好老 年生活，势在必行。
❖ 你不去拜访别人会去。 ❖ 不推销，绝对是业务人员的不对。 ❖ 让每一个缘故客户对你有印象。
如何开口谈保险（一）
王兄，你可能不知道，现在我们公司 的客户已经有一千多万了，每天都有人在 买保险，每天也都有人得到了理赔，现在 连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了， 何况是你呢？
《保险客户经营》课件
03
创新服务模式
从传统的保险销售模式向 以客户为中心的服务模式 转变，提供个性化、定制 化的保险服务。
创新产品研发
根据市场需求和客户特点 ，研发更具针对性的保险 产品，满足不同客户的需 求。
创新营销策略
运用大数据、人工智能等 技术手段，精准定位目标 客户，提高营销效率和客 户转化率。
保险客户经营的未来发展趋势
详细描述
保险客户的需求与期望包括保障需求、安全需求、服务需求、情感需求等。不同 客户的需求和期望存在差异，因此需要深入了解客户需求，提供个性化的保险产 品和服务。
保险客户的获取与保持
总结词
获取新客户并保持现有客户的忠诚度是保险业务发展的关键，有助于提高市场份额和降低获客成本。
详细描述
获取新客户需要制定有效的营销策略，如广告宣传、渠道拓展、促销活动等。保持现有客户的忠诚度 需要提供优质的服务和关怀，如及时理赔、定期回访、增值服务等。同时，建立客户关系管理系统也 是获取和保持客户的重要手段。
THANKS
场份额。
失败案例：忽视客户需求导致的客户流失
总结词
忽视客户需求，导致客户流失
VS
详细描述
某保险公司过于注重销售业绩，忽视了客 户的长期需求和价值。在产品设计和服务 提供上缺乏创新和个性化，导致客户感到 不满和失望。随着时间的推移，该公司的 客户流失率逐渐上升，市场份额也逐渐被 竞争对手占据。
感谢您的观看
02 保险客户经营策略
保险产品策略
01
02
03
04
产品创新
不断开发新的保险产品，满足 客户多样化的需求。
产品差异化
突出产品的独特卖点，与竞争 对手区分开来。
产品组合
保险公司：缘故客户开发与应对
A
22
Simplicity eliminates adversity
简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说服客户
A
23
介绍法
A
24
A
25
课程大纲
一、导言 客户推介的重要性 课程目的
二、要推介名单的要点 推介缘由 推介要点
三、四次要求的话术演练 四、误区
A
26
课程目的
Ž掌握介绍法中的基本要点 •理解要推介名单的要点 •熟练掌握四次要求的话术
A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？
C：可以。
A
35
三、话术演练（三）
•我很专业，请帮我
A：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向情友 讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。 我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决 于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面 ，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！ 我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间 安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中…… C：还是……
C：对，我会的。
A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！
A
34
A
36
四、话术演练（四） •唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致
《保险客户经营》课件
客户转化策略
建立信任：通 过提供优质的 服务，建立与 客户的信任关
系
提供个性化服 务：根据客户 的需求和特点， 提供个性化的 保险产品和服
务
加强沟通：与 客户保持良好 的沟通，了解 他们的需求和
反馈
激励措施：通 过优惠、奖励 等方式，鼓励 客户购买更多 的保险产品和
服务
客户忠诚度提升策略
建立客户关系：与客户建立 长期、稳定的关系
未来保险客户经营的创新方向
定制化服务：根据客户需求， 提供个性化的保险产品和服务
跨界合作：与不同行业进行合 作，拓展保险业务领域，提高
客户粘性
数字化经营：利用大数据、人 工智能等技术，提高客户服务 效率和质量
绿色保险：关注环保和可持续 发展，推出相关保险产品和服
务，满足客户需求
感谢您的观看
保险客户的需求与期望
投资需求：希望保险产品具 有投资功能，实现财富增值
服务需求：希望保险公司提供 便捷、高效的服务，包括投保、
理赔等
保障需求：希望获得全面的保 险保障，包括健康、财产、意 外等
情感需求：希望保险公司能够 理解并满足他们的情感需求，
如安全感、归属感等
保险客户的价值与贡献
保险客户是保险公司的主要收入来源 保险客户为保险公司提供稳定的现金流 保险客户为保险公司提供市场信息，帮助保险公司了解市场需求 保险客户为保险公司提供口碑传播，帮助保险公司扩大市场份额
提供个性化服务：根据客户 需求，提供个性化服务
提供优质服务：提高服务质 量，满足客户需求
加强客户沟通：与客户保持 良好的沟通，了解客户需求
客户沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
保险公司：缘故客户开发与应对共105页文档
用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
商务简约创意大气保险公司客户的经营与管理ppt
常见问题
1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标
2.准主顾的质 下降，促成率 低
解决方法 1.协助、辅导
2.对客户的选 择或技巧不足 进行针对性训 练
准客户档案卡
填写要领
抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析
检查要领
信息记录情况是否 全面，是否将计划 100全部做成客户 档案，随着计划 100的动态增加， 客户档案是否及时 增加。
早会前
2 早会 内外勤全体人员 教育训练、士气激励、推动业务、达成共识
每天
3 二次早会
营业分区 活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气 早会后
4
主管周例 会
内勤、各层级主管 日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作
每周一次
5
主管月例 会
内勤、各层级主管
月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营 目标
每月一次
营销员：是通过科学统计、规划每天工作量， 合理进行时间管理，进而达成自我管理的重要 手段。 营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以 准确判断营销员的工作状态、辅导点以及训练 需求，是极其重要的过程管理工具。
工作日志是提高效率的唯一方法 工作日志是做好主顾开拓的依据与
基础 工作日志是建立完整客户档案的前
明确制度 严格执行
强势宣导 奖惩分明
操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机
管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关 活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队 日常管理的工作职责。
营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩
营销主管月度出勤率 出勤率≥80%
新人 每日3访
老人 每日3访
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6
缘故客户的两种常见反应
反对
支持（不反对）
▪ 你怎么去做保险了？ ▪ 你被保险公司洗脑了吧！ ▪ 我已买过了(或单位有保险) ▪ 做保险的人太多了，你做晚
了
▪ 你们一做保险就先找亲朋好 友
▪ 暂不考虑，要买的话我会找 你！
▪ 没钱，以后再说吧！ ▪ 过来玩啊，但别和我谈保险
▪ 保险行业的前景不错 ▪ 我看你挺适合的 ▪ 保险挺赚钱的 ▪ 保险挺锻炼人的 ▪ 保险公司的培训挺好
我们寿险事业的贵人
谢谢大家！
34
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 1420.9. 14Monday, September 14, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:3 9:0300: 39:0300 :399/1 4/2020 12:39:03 AM
32
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多 人都是象你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你 为什么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不 了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险 多了解没有坏处。（进入“三讲”）
33
经营身边人 让缘故客户成为
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同客户对你的关心和爱护
27
反问的作用：
掌控场面，转换话题， 引导对问题本质的思考方向。
28
引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，
都要往“关心、爱护、不 了解”上去引导
29
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。
让所有的缘故客户从反对变 成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
缘故客户经营
推销流程
准客户开拓
售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
电话约访的目的
缘故客户的约访与面谈
第 1 部分——
缘故客户对寿险 职业生涯的意义
5
思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假如现在你与这10个人打 电话说你从事保险工作了， 他们会有什么反应？
23
2. 根据客户反应作出判断
• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通
• 对有异议的客户进行拒绝处理
24
缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝 • 关怀式拒绝 • 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝 一直没有什么“创新”！
25
异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
26
认同 \= 认输 认错
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
7
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结Biblioteka ：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理准备
8
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
9
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.14 00:39:0 300:39 Sep-201 4-Sep-2 0
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:39:0 300:39: 0300:3 9Monday, September 14, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.14 20.9.14 00:39:0 300:39: 03Sept ember 14, 2020
16
第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方 便吗？
客 户：…… 业：怎么？听你的意思是不希望我做
保险？看来你对保险还有一些 看法？ 你现在方便不？我去 你那里，咱俩聊聊。
17
一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访 • 注意事项：语言自然流畅、约
定见面时间与地点
18
初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字笔、白纸）
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
19
约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕缘故问到专业知识的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色 • 不善于倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的 认知程度
2. 根据客户反应作出判断
22
1. 判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话 题闲聊
切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么 看待保险的？（停顿，察颜观色）
所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解 • 源于对不良销售行为的反感
10
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
11
什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认 知（寿险的意义与功用）
• 发现并强化缘故客户的保险需求
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子
买保险，我们更不会让他碍于面子买 保险
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？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
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第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
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约访逻辑——客户分类
• 第一类： 1.支持你从事保险工作 2.不知道你在保险公司
• 第二类： – 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接电话方便吗？在哪儿 呢？咱们见个面聊聊吧。
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示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展?
• 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天 有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏 处（进入“三讲”）
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
▪ 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人 去做呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的 关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处。(进入“三讲”)
缘故客户的两种常见反应
反对
支持（不反对）
▪ 你怎么去做保险了？ ▪ 你被保险公司洗脑了吧！ ▪ 我已买过了(或单位有保险) ▪ 做保险的人太多了，你做晚
了
▪ 你们一做保险就先找亲朋好 友
▪ 暂不考虑，要买的话我会找 你！
▪ 没钱，以后再说吧！ ▪ 过来玩啊，但别和我谈保险
▪ 保险行业的前景不错 ▪ 我看你挺适合的 ▪ 保险挺赚钱的 ▪ 保险挺锻炼人的 ▪ 保险公司的培训挺好
我们寿险事业的贵人
谢谢大家！
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•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 1420.9. 14Monday, September 14, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:3 9:0300: 39:0300 :399/1 4/2020 12:39:03 AM
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示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多 人都是象你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你 为什么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不 了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险 多了解没有坏处。（进入“三讲”）
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经营身边人 让缘故客户成为
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同客户对你的关心和爱护
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反问的作用：
掌控场面，转换话题， 引导对问题本质的思考方向。
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引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，
都要往“关心、爱护、不 了解”上去引导
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所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。
让所有的缘故客户从反对变 成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
缘故客户经营
推销流程
准客户开拓
售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
电话约访的目的
缘故客户的约访与面谈
第 1 部分——
缘故客户对寿险 职业生涯的意义
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思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假如现在你与这10个人打 电话说你从事保险工作了， 他们会有什么反应？
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2. 根据客户反应作出判断
• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通
• 对有异议的客户进行拒绝处理
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缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝 • 关怀式拒绝 • 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝 一直没有什么“创新”！
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异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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认同 \= 认输 认错
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
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10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结Biblioteka ：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理准备
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缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
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思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.14 00:39:0 300:39 Sep-201 4-Sep-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:39:0 300:39: 0300:3 9Monday, September 14, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.14 20.9.14 00:39:0 300:39: 03Sept ember 14, 2020
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第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方 便吗？
客 户：…… 业：怎么？听你的意思是不希望我做
保险？看来你对保险还有一些 看法？ 你现在方便不？我去 你那里，咱俩聊聊。
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一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访 • 注意事项：语言自然流畅、约
定见面时间与地点
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初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字笔、白纸）
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
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约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕缘故问到专业知识的问题
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面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色 • 不善于倾听和引导 • 急于说服对方
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面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的 认知程度
2. 根据客户反应作出判断
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1. 判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话 题闲聊
切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么 看待保险的？（停顿，察颜观色）
所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解 • 源于对不良销售行为的反感
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缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
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什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认 知（寿险的意义与功用）
• 发现并强化缘故客户的保险需求
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子
买保险，我们更不会让他碍于面子买 保险
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？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
13
第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
14
约访逻辑——客户分类
• 第一类： 1.支持你从事保险工作 2.不知道你在保险公司
• 第二类： – 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接电话方便吗？在哪儿 呢？咱们见个面聊聊吧。
31
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展?
• 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天 有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏 处（进入“三讲”）
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
▪ 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人 去做呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的 关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处。(进入“三讲”)