营销途径及方法

营销途径
一、 营销途径概览
1.短信平台
2.陌生电话
3.路演活动（商超、酒店、小区、洗车行等）
4.展会（金融展、房展、车展等）
5.陌生拜访（小区、写字楼等）
6.广告媒体（广播电视、户外媒体、楼宇广告、平面媒体等）
7.金融机构（银行、证券公司等）
8.原故
9.社会团体（行业协会、商会）
10.会议营销
二、 各营销途径浅析
1.短信平台
1)目的：主要是对客户进行海量投放，目的性相对较差，但同时可以进行公司及业务宣传。

2)操作方式：由市场部会同策划部进行短信内容的设计，并将设计好的短信通过短信平台
进行海量投放，然后由电话营销部门对来电咨询或上门咨询的客户进行问题解答和跟踪回访。

3)特点：守株待兔式，目的性较差，具有广告效应，兼顾产品和服务宣传。

4)需注意事项：对投放短信的电话群体选择要尽可能有针对性，如对车主（手机）进行短
信群发。

5)市场效果评估：差。

2.陌生电话
1)目的：直接通过电话营销方式联系陌生客户，进行客户开发。

2)操作方式：以电话营销部门为主进行客户开发，其他销售部门也可将电话营销作为客户
开发方式的一种，且以目标客户的电话营销为主。

3)特点：目标性较强，拒绝率较高。

4)需注意事项：首先，电话号码的获取对客户开发效果的影响比较大，要尽可能通过可靠
渠道获取质量较高的客户电话信息；其次，开始电话营销前要对销售人员进行充分的营销
话术培训和演练，以保证销售人员可以应对客户关注度较高的问题；再次，根据与客户电话沟通的情况，及时制定有针对性的客户跟踪计划，并做好落实。

5)市场效果评估：中。

3.路演活动
1)目的：直接开发目标客户，同时通过布展进行企业形象和品牌宣传。

2)操作方式：通过与商超、酒店、小区及洗车行等进行洽谈，在其经营场所处设点（尽可
能布展）进行宣传和客户开发，直接有效的开发客户。

3)特点：目标性相对较强，面对的客户量较大。

4)需注意事项：a、要对驻点的宣传人员进行充分的营销话术培训和演练，保证咨询人员
的专业性；b、要准备足量精致的宣传资料；c、布展要具有吸引力，能够吸引客户的注意。

5)市场效果评估：高。

4.展会
1)目的：通过布展和现场宣传进行企业形象和品牌宣传，并适当开发客户。

2)操作方式：及时获取当地各类目标客户参加几率较大的展会（如金融理财博览会、车展、
房展等），积极与主办部门联系洽谈，参加并布展，力争在展会中突出公司特色，吸引参会者，同时主动出击，发现和沟通有意向者。

展会后向主办部门获取参会者信息，进行后期跟踪和开发。

3)特点：以宣传为主，兼顾客户开拓。

4)需注意事项：展会是人群比较集中且参展企业也比较集中的大型活动，要想在众多企业
中脱颖而出，难度比较大，所以布展要别具特色，以使其具有足够的吸引力；另外，参展人员在现场的表现也比较重要，需要参展人员主动出击，积极搜寻目标客户。

5)市场效果评估：优。

5.陌生拜访
1)目的：直接进行客户开发，但宣传功能的实现率相对较低。

2)操作方式：通过前期调研和分析，销售人员按事先确定的分区，携带公司宣传资料分头
对小区、写字楼等进行陌生拜访，向目标客户群体进行公司产品的推介，该销售方式最好能够与会议相结合，并有合理充分的理由，邀约客户上门了解公司及产品。

3)特点：以直接销售为目的，拒绝率比较高。

4)需注意事项：要对销售人员进行分区，避免出现短时间内重复拜访的现象；若何会议营
销相结合，要对会议主题进行充分的包装，并对会议过程进行良好的把握。

5)市场效果评估：差。

6.广告媒体
1)目的：品牌和形象宣传。

2)操作方式：与各种广告媒体（广播电视、户外媒体、室内视频及平面媒体等）沟通合作，
对公司及产品进行宣传和推广，
3)特点：直接目的是宣传，树立公司形象，在直接开发客户方面的功能较弱，但主动咨询
的客户质量都较高。

4)需注意事项：广告形象和广告语都需经专业策划和设计，特别要注重媒体知名度、位置
及吸引力。

5)市场效果评估：中，但为必选。

7.金融机构（银行、证券公司等）
1)目的：开发渠道客户，实现目标客户的放大，且能增加客户的信任度。

2)操作方式：1、以公司名义与银行、证券公司、保险公司等金融机构进行洽谈，与这些
金融机构合作，最好能在其营业场所内进行布点，对其客户进行重点沟通，推介公司产品和服务；2、销售人员通过自身资源与金融机构从业人员沟通，开发金融机构从业人员的客户资源，此方式需要公司提供一定的返点。

3)特点：开发渠道直接有效，投入相对较少。

4)需注意事项：金融机构需因产品特点进行有针对性的选择。

5)市场效果评估：优，但若采取第二种方式，只有少数销售人员适合。

8.原故
1)目的：开发终端客户，实现公司收益。

2)操作方式：由销售人员对其亲戚、朋友及原客户进行沟通，向他们推介公司的产品和服
务，促成签单。

3)特点：直接有效，成本低，客户资源有限。

4)需注意事项：1、公司需对这部分客户提供一定的政策支持；2、需对这部分客户做好重
点服务，该类客户的转介绍客户的可能性较大。

5)市场效果评估：优，但只适合有客户资源的销售人员。

9.社会团体（行业协会、商会等）
1)目的：开发客户渠道及终端客户，拓宽客户面。

2)操作方式：通过参与各类社会团体（如行业协会、商会等），拓宽客户面，对这部分客
户资源进行跟踪回访（一般流程：参加活动、电话预约、上门拜访、邀约上门、达成意向）。

3)特点：该类客户属高端客户，多为政府部门负责人或企业中高层管理人员。

4)需注意事项：1、需谨慎对待，若有不当影响较大；2、需公司为销售人员提供一定的平
台和信息。

5)市场效果评估：优。

10.会议营销
1)目的：以会议形式，集中进行产品宣传和客户开发。

2)操作方式：通过前期电话营销及其他方式的邀约，在某一特定时间将客户集中起来进行
产品和服务的宣传，销售人员需注意观察客户在推介会过程中的反应，推介会后再对客户进行单独沟通，深入交流产品和服务，以达成签单。

对无法当时签单的客户，销售人员要做好跟踪回访，即使了解客户需求和想法，并做好针对性、个性化服务。

3)特点：客户针对性较强，但需注意的环节较多，任何一个环节把握不到位都可能导致客
户流失，实际操作中需要制定项目实施计划和进行明确的人员分工，并做好配合。

4)需注意事项：1、需注意的环节较多，任何一个环节把握不到位都可能导致客户流失，
实际操作中需要制定项目实施计划和进行明确的人员分工，并做好配合；2、根据实际情况制定会议营销的频率，不应密度太大。

5)市场效果评估：中。

三、 小结
在实际的产品宣传和客户开发过程中，以上十种市场营销渠道需根据实际情况进行结合，积极实施客户开发，实现公司收益，同时应注重构建市场网络，极大地开发市场体系。

在市场销售过程中，我们需要保持营销活动的连续性和长效性，需制定和执行滚动式的市场计划，以避免销售业绩的大起大落。

任何销售活动的实施都离不开销售人员，产品尚在其次，最关键的是人的因素。

而目前我们的销售人员水平参差不齐，是否能经受住残酷的市场考验还不得而知，建议在销售活动真正开始前，还需要对我们的销售人员进行更系统、更全面的销售培训，加大培训的强度，坚持学练结合，更多的结合实际操作，提高我们的销售水平。

满金集团市场部何硕
2011年5月10日。